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第1章 摆正心态热爱销售事业（第4页）

具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。

6痹鹑涡

无论你是一个刚进入销售行业的新人，还是一个老业务员，你的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，这不但会影响你的销售量，也会影响公司的形象。无疑，这也是让你受到挫折惩罚的原因。

战胜恐惧，迎接挑战

在这个世界上，成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们总能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功；而失败的人之所以会失败，是因为他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。南丁格尔说：“无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中，不断想像并注入情感，都会在某一天成为现实。”

你在想什么，你就会得到什么，这是每一个销售人员都应该牢牢记住的。

作为初出茅庐的销售新人，当你面对陌生客户，准备与其沟通时，是不是经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备好的话忘得一干二净呢？这时候，我们一定会敬佩那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功销售人员——何时才能像他们那样谈笑自如呢？

推销的恐惧心理，就是在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。这样的人害怕在公共场合讲话，不愿意接近陌生人，不愿意拜访客户，不敢向人推销。

要想彻底克服这种恐惧心理，就得练就一张“厚脸皮”。可以说，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，而如果更进一步问他们到底怕什么，他们可能会说：“怎么可能改变别人的想法呢？如果别人拒绝我，我该怎么办？”

其实，对自己没有信心，怕丢面子是主要原因。勇气不是天生就有的，它是靠我们后天培养的。

威名远扬的前英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”

乔治推销的第一年，因为收入不够高，又兼职一份工作，给斯古斯摩学院的棒球队当教练。

工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求他演讲。哎哟！这个可难了。要知道，他根本没有在公共场合说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。他深知这种性格在很多时候会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变，而眼下，那个演讲太重要了，他根本无法推脱。

第二天，他去了费城的基督教男青年会，向他们打听有没有公众演讲训练班。出乎意料，该会的教育主管说：“啊，我们正好有一个，你随我来。”他跟着他穿过长廊，到了一间坐满了人的屋子里。当时一个人刚做完演讲，还有一个人对他的演讲进行评论。坐下来，教育主管小声说：“这就是公众演讲训练班。”正说着，又一个人起身演讲。那个人紧张得不得了，不过，这鼓励了法兰克。他想：“可别跟他似的，我的演讲一定会洪亮、流利。”

又过了一会，原来评论演讲的那个人走了过来。教育主管告诉他，此人名叫戴尔·卡耐基。法兰克对卡耐基说：“我想参加培训班。”卡耐基说：“那倒不错，但这个班已过了一半了。”法兰克说：“不，我要马上加入。”戴尔微微一笑，握住法兰克的手说：“没问题！下一个就由你来讲。”当时，法兰克紧张到了极点，结结巴巴地连一句“你好”都说不出来。

幸运的是，他后来参加了一系列训练，还有每周的例会。两个月后，他去切斯特里基督教男青年会做了一次讲演。这时，他已经克服了自己的懦弱，可以轻松地对公众讲述自己的人生经历。法兰克讲了他在棒球队的经历以及为何中途退出棒球生涯，甚至还讲了他的队友米勒·霍金斯的事儿。这次演讲持续了一个半小时，讲完之后，有二三十人跑上来和他握手，告诉他他们如何激动。他高兴坏了，对自己的演讲取得如此好的效果感到惊讶。

这简直是个人间奇迹！两个月前，他还不敢到公众场合讲话，而现在能使上百人聚在一起全神贯注地听他讲述自己的人生经历。演讲的成功带给他巨大的快乐和无比的自信。他知道这是两个月的培训成果，25分钟一次的演讲训练让他获得巨大进步，比那些整天呆呆地坐在一边一言不发的人好多了。

他还有另一个惊喜：结识了布赖·卫克斯先生。布赖·卫克斯先生是德拉威尔县著名的律师，当时担当演讲会的主持人。演讲结束后，卫克斯先生亲自送他上火车。登车之时，他说了些赞美的话，还邀他有空再来。最后，他告诉法兰克：“我和一个同事最近正议论买保险的事。”

那次训练给他的最大益处就是让他获得了自信与勇气。他所见过的成功人士都是富有勇气和充满自信的，可以轻松自如地表达自己。这次演讲训练激发了他内心的热情，使他能够更加轻松自在地表达自己的看法。从此，他彻底摧毁了自我的最大敌人——胆怯。

你可以参加培训班，使自己获得进步。如果没有训练班，你可以干脆学本杰明·富兰克林。他的法子是自己组织一个小团体，然后就地训练。参加者每周都会碰一次面。大家轮流坐庄，互相交流。早在200年前就有了这样的团体。那些把训练的内容应用到实际生活中的学员进步最大。

有一位销售员因为常被客户拒之门外，慢慢患上了“敲门恐惧症”。他去请教一位大师，大师弄清他的恐惧原因后便说：“现在假如你站在即将拜访的客户门外，然后我向你提几个问题。”

销售员说：“请大师问吧！”

大师问：“请问，你现在位于何处？”

销售员说：“我正站在客户家门外。”

大师问：“那么，你想到哪里去呢？”

销售员答：“我想进入客户的家中。”

大师问：“当你进入客户的家之后，你想想，最坏的情况会是怎样的？”

销售员答：“大概是被客户赶出来。”

大师问：“被赶出来之后，你又会站在哪里呢？”

销售员答：“就还是站在客户家的门外啊！”

大师说：“很好，那不就是你此刻所处的位置吗？最坏的结果，不过是回到原处，又有什么好恐惧的呢？”

销售员听了大师的话，惊喜地发现，原来敲门根本不像自己所想像的那么可怕。从这以后，当他来到客户门前时，再也不害怕了。他对自己说：“让我再试试，说不定还能获得成功，即使不成功，也不要紧，我还能从中获得一次宝贵的经验。最坏的结果就是回到原处，对我没有任何损失。”这位销售员终于战胜了“敲门恐惧症”。由于克服了恐惧，他的销售业绩十分突出，并且被评为全行业的“优秀销售员”。

由此可见，在销售过程中，销售人员只有克服恐惧，才能自如地与客户交流。越是恐惧的事情就越去做，你才可能超越恐惧，否则，恐惧就会成为你心理上的大山，永远横在你的面前。

那些面对陌生人经常不敢迈出第一步，而是试图转过身去逃避的销售新人，如果能相信自己，勇敢地迈出第一步，以后的事就好办了。同时，如果你按照下面几个方面来做，一定会克服恐惧心理，闯过“面子关”。

1弊孕

自信是事业成功的基础。相信自己可以战胜一切困难。树立了这种职业自信心与自豪感，你就会敢于面对陌生人了。

2逼拦蓝苑

每个人都特别在意别人的看法。但作为销售新人，如果特别在意别人对自己的评价，那么无形中就会产生压力，使自己紧张无措。所以，你不如暂时忘记自己，反过来评价对方。仔细观察对方的表情和言语，找到对方的缺点。这样，你才会由被动变为主动，压力也会顿时消除。

3贝笊说话