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第三章 把握销售沟通的尺度与客户保持良好互动（第4页）

2。陈述简洁

简洁的语言最容易让人理解，陈述简洁是对销售陈述的基本要求。所以，在沟通时，销售员应该尽可能在较短的时间内，简单明了、干净利落地把比较重要的信息传达给客户。沟通是双向的，如果总是一个人在说而不给对方表达的机会，那沟通是无法进行的，更何况是与客户沟通，销售员只有尽可能快地唤起客户愿意沟通的愿望，才能使销售进行下去。

3。表述准确

在沟通中，销售员应该把客户最感兴趣、最关注的信息传递给客户，而不能把所有的信息不分轻重地都讲给客户，所以，销售员一定要挑正确且重要的信息准确地向客户表述。这就要求销售员合理安排洽谈不同阶段的陈述重点。不同阶段的沟通重点是不一样的，销售员要根据具体情况把重要的信息分成几次陈述，这样才能保证客户正确理解陈述的内容。另外，表述时，销售员要发音清晰，音量适中，用词尽量准确。

4。语言流畅

语无伦次、前后矛盾、结结巴巴、吞吞吐吐是沟通的大忌，销售员一定要克服这种情况，掌握清晰、流利的说话技能，同时做到表述连贯，逻辑合理，前后衔接，原因结果叙述清楚。不然的话，客户不仅会轻视你，还会怀疑你说话的真实性。需要注意的是，语言流畅并不是要滔滔不绝地说个不停，那样会带来负面作用。

5。尽量生动

销售的过程就是发现客户的需求、激发客户购买欲望并说服其购买的过程，如果销售员能够掌握丰富的生动语言，则更加有利于销售的成功。能够打动客户的语言一般包括有如下特征：活泼新颖、有幽默感；易于使人产生愉快的联想并容易被记住；易于使人感觉得舒服和可信，从而容易被说服等。

三分钟内让客户听明白

常言道：“时间就是金钱，时间就是生命。”从小我们就被教育要珍惜时间。对于销售人员来说，在日常的销售中不仅仅要珍惜自己的时间，也要珍惜客户的时间。要做到言简意赅、主题鲜明，在最短的时间内让客户明白关于产品、公司的相关信息，提高沟通的效率。

每位销售人员都会把“时间就是金钱”这句话深植脑中。可是销售人员往往只关心如何睿智地安排他们自己的时间，却没有考虑到客户的时间也是相当宝贵的。

通常，一些销售人员在成交关头功亏一篑，原因是他没有重视客户的时间。如果说，最好的客户是有能力购买你商品的人，而绝大多数的有钱人则是因为懂得善用时间，才能积存他们的财富。当知名的银行抢匪威利·萨顿被警方审问为何要抢银行时，他答道：“我抢劫银行是因为那有钱。”相同的道理，你也会想要与重视时间的人进行合作。

为了建立合作关系，销售人员必须重视客户的时间，了解他们的时间安排。尤其是那些大客户，他们都是一些著名的企业家、成功的专业人士，事业上的出色成功导致了他们日常工作极其忙碌，要不停地开会、接电话、会见访客……所以想要见到他们是一件很不容易的事情，因为这些人的秘书会帮助他们过滤掉一些销售人员和没有进行预约就想要见面的人。但是这样并不意味着销售人员就无法接触到这些成功人士，这些人仍不时地抽空听取销售人员的意见，因为他们必须依赖销售人员提供的咨询，以求跟得上最近的发展步调。因此，尽管客户的行程排得满满的，有时他们也必须抽出时间来处理重要的销售拜访。

因此，在与这样的大客户进行沟通时，就要提前做好预约工作。并且要进行充分的准备，在极短的时间内保证能够向客户进行简明扼要、清晰易懂的介绍。在进行沟通的时候，一定要该说的说，不该说的不要乱说，因为对于这些人来说，一分一秒的时间都极其宝贵，过多无关紧要的话会使他们对你的介绍丧失兴趣，甚至觉得听你讲话都是在浪费时间。

乔·吉拉德是著名的世界第一销售员。他非常欣赏重视时间的人，所以一向通过约见来销售自己的产品。也许有人会认为：“一个汽车销售员也要约好商谈时间？”是的，这种做法在这一行的确不常见。但是他这么做是有充分理由的，因为他不仅能善用时间，他的客户也会抽出时间来买车。毕竟，他知道举办一个不完整的销售展示没有太大意义，而且到了成交时，客户很可能告诉他：“乔，很抱歉，我有事必须回办公室。这几天恐怕没时间和你见面了。”

一次，乔·吉拉德在某汽车现场销售展示会上遇到了一位大客户，两人相谈甚欢。客户邀请他：“马上到我办公室让我了解你的产品，但是要快一点，我只有20分钟时间，接着我还有一场董事会议要开。”

很明显地，在20分钟之内要完成需时60分钟的销售展示将不利于乔·吉拉德的销售工作。在这种情况下，他看了看自己的手表，然后说：“客户先生，我很抱歉，我还要赶赴下一个约会，我非常乐意为你介绍我们的商品，但是我连5分钟都抽不出来。我今天拜访您的唯一目的是和您见个面。我的商品介绍必须事先约好，所以我们得找一天花1小时来洽谈，我才能完整地把我的商品介绍给你。”

这种直截了当的方式不仅表明他既重视客户的时间，也同样重视自己的时间。再者，和热心的客户约定会面时间，也可以确立他的专业形象。很可能下次到客户办公室，客户拒绝购买的情绪已经缓和下来了。

从乔·吉拉德的销售经验中我们可以知道，大客户是非常重视时间的，不光他们，即使是小客户，也很看重自己的时间。毕竟时间就是金钱，时间就是生命，对于很多生意人来说，都有可能是一秒钟几十万上下的事，所以他们怎么会容忍一个销售人员在自己的面前夸夸其谈，浪费自己的时间呢？所以，作为销售人员，在沟通时一定要注意提高自己的效率，能在3分钟内交代完的事情一定不要拖到5分钟，如果在客户规定的时间内无法完成任务，一定要和客户另行约定时间再次沟通。

小李是某汽车代理公司的销售人员。遇到了一个难得的大客户，小李经过将近一个月坚持不懈的努力，终于赢得了客户的信任，答应给他5分钟的时间，听小李介绍自己的产品。小李很激动，当天很早便出门了。可是天有不测风云，在去客户公司的路上，不幸有一场小车祸事故延误了交通，小李好不容易才准时赶到了客户的公司。客户见小李气喘吁吁地过来，很是诧异，于是就询问了原因。小李向他解释了缘由后，他示意小李直接进入主题，开始介绍自己的产品。小李定了定神，开始了自己的介绍。他的思路很清晰，对产品的介绍也详略得当，对前景的分析也很有见地，客户心里很是满意，但并没有表现在脸上。

突然，小李的声音戛然而止，客户很是奇怪，“你怎么突然停止了？”

小李回答道：“很抱歉。您给我5分钟的时间作介绍，我刚刚开始介绍之前设定了计时器，现在时间已经到5分钟了，可是在规定的时间内我并’没有完成我的任务……不好意思。”

客户很是震惊，问道：“那按照你的准备，你的介绍大概要多久？”

小李很不好意思地说：“之前的版本应该是5分钟左右，但是我觉得那样太空洞了，所以昨晚临时加了一些内容，大概一共在10分钟……”

客户沉默不语，思索了一下，然后叫秘书进来，对她说：“明天找一个小时安排给这位李先生。小李，你看我们明天再安排一个小时好好聊下，怎么样？”

小李很是震惊，甚至说是有点欣喜若狂，他和客户握了握手，激动地说：“没问题！谢谢您！”

第二天，小李如期地和客户见了面，两人相谈甚欢，最后签订了合作协议。其间，客户透露给小李，小李对时间的严谨让他十分感动，他相信和小李这样守信的人合作一定会很愉快。

在销售沟通的过程中，言简意赅、条理清晰的谈话内容会让销售人员赢得客户的信任，提高沟通的效率，有利于同客户建立合作关系。那么，怎么做才能达到高效率的沟通呢？怎么样才能在较短的时间内让客户明白我们销售人员的意图呢？

1。整洁的仪容

干净整洁的仪容，会给客户一个良好的第一印象。得体的着装、优雅的谈吐，会使客户认为你很干练、很高尚，是一个值得信赖、适于合作的对象。

2。要准备充分

在与客户沟通的过程中，每一分钟都是十分宝贵的，销售人员要做到对产品、公司背景、行业背景等相关信息都了如指掌，与客户沟通时尽量不要出现信息上的盲区。提前到达要进行沟通的现场，整理自己需要的材料，安抚自己不要过于紧张，做到心中有数。

3。采取适当的表达方式

适当的表达方式可以有效地提高沟通的效率，比起销售人员的陈述，如果有其他的方式辅助，将会有效地提高沟通的效率。比如，呈递给客户的产品信息报告中除了大篇幅的文字之外，尽可能多地做些图表等简明易懂的形式；条件允许的时候，把样品带给客户看，使其能够更直观地了解产品等等。

4。语言精练、思路清晰

销售人员在进行沟通时要做到不啰嗦，言简意赅，表达到位；与客户沟通时销售人员的思路要清晰明确，不要东拉西扯，谈过多无关紧要的事情会搅乱客户的思绪。

客户讨厌喋喋不休的你