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第9章 讲究策略推销自己（第5页）

广东人有句常挂在嘴边的话：“有钱大家赚啦。”以此为思路做生意，往往会将看似不可能赚钱的生意做成了，而且能达到双赢的效果。1997年，科利华兼并了北京赫赫有名的晓军电脑公司，准备开发管理软件，第一个目标定在北京的餐饮业。北京有近四万家餐饮企业，每天营业额超过两万的有五千多家。总经理宋朝弟敏锐地感觉到这是一个大市场，但根据过去的经验，软件业进军餐饮业，无不铩羽而归。为什么?餐饮业不需要花几万元去买电脑，这似乎已成为一种思维定势。但宋朝弟不相信这些定势，设计开发了GSC餐饮管理软件，拿到餐饮行业一试，果然实用，但设备加软件一共5．8万，这种价格，谁又能买得起呢?

宋朝弟发动公司人员想招数，其实好招数往往不藏在固有的观念中，老板们不愿意花钱置电脑，用餐券换电脑如何？老板们一算挺合适，五万八的餐券，意味着最少40％的利润已成为现实，况且五万八的餐券交给你，要多长时间才用得完?这不明摆着科利华用自己的钱做排场吗?

五百多套的电脑和软件“卖”出去了，三千万餐券捏在手中，宋朝弟再次发动大家出主意，这第二步卖餐券就比卖电脑软件容易多了，他想出一个——餐券可按原价80％转让。北京有数不清的大公司对此有极大需求，哪家不在吃喝方面花上一大笔费用？如此三千万餐券迅速脱手，一算账，餐饮企业最少便宜了40％，购买餐券的公司赚了20％，而科利华则是最大的赢家，典型的双赢乃至多赢战术。

我们通过这个例子应该明白，不管是买家还是卖家，都想在买卖中获益，谁都不许受损。只有大家都能够从中获得利益，才能做成生意。知道了这一点，就会有意识地采用双赢策略，成功地进行推销，并且，通过双赢策略，使自己与客户成为朋友，建立一种长期合作的关系，有利于推销工作的进一步的发展。

10．确立目标策略

很多成功的人都有一个共同的特征：那就是他们都要树立一个明确的目标，然后为这个目标奋斗。

请你为自己希望成就的人生确定一个目标，目的在于让你创造一张“未来远景图”。你的景象必须是长期的、勇敢的、冒险的，而且多少是由直觉所产生的。但是，记住，这幅未来远景图一定要投射在真实的明日世界中。假如你要这幅景象有用，它就必须是可以达到，而且是你自己所感到满意的。只有这样，在你未来职业生涯中，它才会刺激你、指引你。

维克的一次个人经验就可以证明这一点。大学毕业后，他到英国国家广播公司担任影片助理剪辑。这是他想在电视业求发展的起点，但是10个月后，他却辞职了。一大半理由是，身为一名好强自负的大学毕业生，他觉得把日子耗在贴标签、编号、跑腿、保持影片整洁等这些琐事上，有受骗的感觉。而他当时并不了解那样一个决定的意义所在。今天，当他看到电视上打出的演员姓名表，发现以前的同事，已成为羽毛丰满的导演制作人。显然，残酷事实是，他冲动辞职的决定，关闭了在电视界闯出一番事业的门；如果他当时对自己在电视界的远景，能作一次清醒的前瞻，那么最初当影片剪辑和打杂的几年，似乎只是预先付出的小小代价而已。

一般的经验是人生事业恰当的时间界限是10年，少于10

年的不足以完成基本起步，但多于10年，则过于遥远可疑。

下面的问题就简单了：“从现在起的10年，你想做什么呢？”一个为期10年的职业生涯开发规划，必须会掺点幻想，谁知道以后会发生什么事呢？由于可能出现许多未能预料、未可预见的事，任何一幅“未来远景图”不仅是目前趋势的合理延伸，它还需配合价值观、信念和直觉，把可能性和志向做一新的组合。它不是瞬息万变的幻想，有效的“未来远景图”，应是由实际可能的观念所激发。

长远事业的建立，最常见的阻碍也许就像彼得先生所表现的这种感觉，他说：“我不能确定自己要干什么，所以我只是做一天算一天。”缺乏长期目标的指引，往往使你不能集中冲刺的力量，成功人士断言，先准备好再上路，是很重要的。

这样做不但可以建立事业，也能发展个人。你只有努力去完成，才会知道如何完成。凡是在事业奠基阶段——这是铸成基本形态的时期——忽略了发展的人，后来都不太可能赶上。一些有成就的人认为，从个人或环境变化的观点去再塑事业比较容易。

“未来远景图”是你的必要工具。它集中了你的思想，给你连贯和目的感。但“远景图”得来不易，它们以情感为基础，而人类情感却是逻辑思考无法渗透的。“未来远景图”是从发现得来，而不是追求得来的；它是透过反思、创见、踏实的感觉得来。

有人发现，“未来远景图”需要用些异乎寻常的创意，并从当前思绪的限制中心逃离；以便拓展更开阔的眼界。杰瑞先生觉得这一点很重要，他叙述这个过程说：“我的事业受1967年买的一本书的影响很大，如果我告诉你书名，你大概不相信，这本书叫《苦修僧人的故事》，其中有个故事深印我心。故事中说，一天晚上，有个人遗失了一把钥匙，他就在灯光下找。其实，他遗落的钥匙是在比较暗的地方，但他却在最看得清的地方寻找。我被这个故事所震动——人，的确总是停留在熟悉的范围内。从此，我决心大胆尝试，而且对每个猜测抱着疑问的态度，人只要不放过一个问题，通常都会峰回路转。”

患肌肉退化的玛丽特，以她个人的独特方式补充说明了这一点。她说：“对我而言，生命是质的问题，不只是量的问题；我可以把我的人生看作是个悲剧，但我决心不走这条路。我渐渐能看清人生中一些简单的事物，譬如平安、美丽、友谊。我学会感动，并走出个人狭隘的思维，它为未来景象提供了激励。”

这些都只是观念，那么它的实际意义呢?54岁的女演员艾利丝，她年轻时是个施展魅力、游戏人间的女子；后来她想到自己的前途，于是开始发展自己当演技派演员的技巧，并小心不让自己定型。她这是为转变自己的未来远景采取了必要行动，谨慎衡量自己的力量，而在高度竞争的环境中奋进。

看清自己的欲望，是个谋略的重要工具。所以，“‘想要’什么?才比较可能实现”。这个看似荒谬的观念，愈来愈受到支持了。这当中的假设是，如果你极为渴望某件东西，你实际去争取的可能性会增加。

“未来远景图”是把目标引进职业生涯的基本工具，它贯穿了各自分离的因素，而且给你一些简单、延展、满意连贯的目标。一幅未来远景图使你能“集合意志”，为机会、利益和反馈做准备。

当你感觉到内心深处有一股不可抑制的激情在汹涌奔流时，当你发现你是那么强烈地渴望去做某事时，当你的理智和自我意识发出无声的呐喊时，实际上这是一种标志，意味着你完全有能力做某事，并且必须是立即着手去做它。

11．积极成交策略

所谓成交，就是指顾客接受推销人员的推销建议及其推销示范，并且立即购买推销产品的行动过程。只有成功地达成交易，才是真正成功的推销。

成交是推销工作的最终目标。在这个阶段，推销人员要能够掌握并且灵活运用成交的基本策略和成交技巧，有效地把握成交的机会。

第一，捕捉成交信号，及时促成交易。

在实际推销工作中，顾客出于所处地位的特殊心态，为了保证自己所提出的交易条件，往往不愿主动提出成交，更不愿主动明确地提出成交。但是，顾客的购买意向总会有意无意地通过各种方式表现出来。因此，推销人员必须善于观察顾客言行，善于捕捉这些稍纵即逝的成交信号，抓住时机，及时促成交易。成交信号一般取决于推销环境和推销气氛，取决于顾客的购买动机和个人特性。

如何准确把握缔结时机，这很难一概而论，但我们可以从客户的表情、体态、语言等方面寻找客户暗示出来的购买信号，一旦掌握，会使我们更顺利成交!

（1）表情方面：

①客户的表情和态度发生变化时，如忽而进入深思，忽而表情开朗，忽而微笑，忽而皱眉等。

②当靠在坐椅上、左右相顾的顾客突然眼睛注视你的话，表明一直犹豫不决的客户下了决心。

③有着明显的孩童式的兴奋反应时，这已证明客户已决心要购买了。

④当客户听完介绍后，彼此对视互相征询意见和答案时，表明客户已经动心了。

（2）体态方面：

①当客户开始由摇头转化为点头，并开始不由自主地点头，说明客户经过心理斗争后，已说服自己购买。

②当客户出现如用手抓头发、舔嘴唇、面色微红、坐立不安时，说明客户的内心斗争正在激烈地进行。

③“那里不是细谈的地方，请到这里谈”。变换座位往往就是对商品很感兴趣的表现。

④当客户开始仔细看说明书时，就意味着他想购买了。