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第6章 保持诚信良好的信誉更容易赢得顾客的认同（第4页）

试想，如果别人经常对我们承诺很多，却迟迟不去兑现，我们会有什么感受？我们会失望，慢慢地不再会信任对方。所以，对于销售员来说，除了用真诚打动顾客之外，还要按时兑现承诺，这样才能让顾客满意。只有让顾客满意，我们才能与其有进一步的发展可能。

乔·吉拉德从小就意识到兑现承诺的重要性，也因此得到过很多快乐。小时候，乔·吉拉德很喜欢吃一种小饼干。母亲答应他，只要到假期的时候，都会给他做一次饼干。尽管他不会在假期里记得这件事情，但只要一到假期，母亲从不会食言。

这个关于兑现承诺的美好记忆，让乔·吉拉德记忆非常深刻，一直到参加工作多年，他都没有忘记。有一次，他和妻子聊天的时候，回忆起童年吃小饼干时的美味，说他至今都记得那个味道。妻子微笑着说：“我来帮你做做看。”

乔·吉拉德也就是随口一说，他以为妻子也只是随口承诺，并没有把这件事情放在心上。可是，一个星期后，当他下班走进家门后，他突然闻到了熟悉的味道。这让他感到异常兴奋，嗅觉的记忆，在一瞬间好像让他回到了童年时代。

正是乔·吉拉德身边的人一直对他信守承诺，所以在他成为销售员之后，他才能一直对顾客信守承诺。每一个给乔·吉拉德介绍生意的“生意介绍人”，都能够得到乔·吉拉德的感谢费。关于介绍人的介绍费，乔·吉拉德给自己定了一个严格的规矩，就是马上付清，绝不会拖着不付。他从来不会打这笔钱的主意，更不会试图找个理由把这笔钱省下来。

很多次，当有顾客拿着介绍人给自己的名片来找乔·吉拉德买车时，乔·吉拉德发现名片的背面没有签介绍人的名字，而买车的人也没有告诉他是谁介绍自己来的。事后，介绍人打来电话问他为什么没有寄钱给自己，乔·吉拉德就会回答说：“因为您没有在名片的背面写上您的名字，而买车的人也没有告诉我。现在我知道您是谁了，请您下午就过来拿钱吧。下次记得写上您的名字，这样我才能早点付钱给您。”

乔·吉拉德向大家承诺每介绍一个人来买车，他就会付给介绍人25美元作为报酬，就等于是向大家作出了承诺。如果最后他没有兑现承诺，那么他就是一个说谎者，以后必然不会有人为他介绍买车的顾客。

当然也有人会钻这样的“空子”，以介绍人的名义来拿佣金，这样乔·吉拉德就会损失25美元。事后，乔·吉拉德当然会发现自己被骗，但以后还会如此。因为在他看来，这样钻“空子”的人毕竟不多，损失也在他的承受范围之内，更重要的是，这25美元还可以替他赢得一个好人缘。

因此，乔·吉拉德告诫每一个销售员，如果我们想要成功地向别人销售自己，就永远不能违背自己的诺言。信守承诺的人都会重视自己承诺，他们要不不许诺，一旦许诺之后，就一定会兑现承诺。越是这样的人，越容易获得成功。反之，一个随意承诺却又无法兑现的人，是很难取得成功的。

乔·吉拉德认识一个名叫亚历克斯的年轻人，他在一家汽车经销商的服务部门工作，他的职责是在客户把车开来保养时，填写维修订单。

这项看似十分简单的工作，亚历克斯却做不好，原因就在于他是一个总是随便夸口的人。

譬如，梅森先生把车开来维修，他会说：“您的车子在4点钟以前就可以修好。”或是“如果有什么问题我会打电话给您。”然而，他仅仅是说说罢了。现实的情况是，梅森先生来取车时，发现车子还没有修好。更严重的问题是，明知道车子没有修好，亚历克斯却没有及时通知顾客。

这样的情况出现的次数多了，他就遭到了顾客的质疑，继而对他服务的部门也失去了信心。懊恼的亚历克斯遇见乔·吉拉德后，沮丧地说他估计要被“炒鱿鱼”了，为此很担心。

有多年销售经验的乔·吉拉德便为他分析为何会出现这样的结果，并告诉他在以后的工作中该怎么去做。

首先，对于自己许下的承诺，无论如何，不管付出什么代价都要准时兑现。

其次，在许下承诺之前，要先想一想，自己是否能够做到。

在之后的一个月中，亚历克斯一直按照乔·吉拉德的方法去做。结果他感到很快乐，也不再面临失业的危险，而且每一位顾客都认为他“真诚”。

乔·吉拉德告诉亚历克斯的方法，也是在告诉我们，应该怎样去许诺，许诺之后应该怎样做。如果我们还没有达到乔·吉拉德的要求，那么就按照这两点来做吧。之后，我们会发现，我们避免了不能兑现承诺的尴尬，不必再为没有信守承诺而道歉或是找借口，我们在顾客的眼中也成为绝对真诚的销售员。

对于销售员来说，承诺就是契约，而履行契约是我们的义务。假如我们无法履行承诺，必须要及时向顾客解释，让顾客知道我们不能履行的真正原因，并请求顾客的原谅。这样我们就不会因没有履行承诺而遭到顾客的非议。最糟糕的就是，我们既不能够履行诺言，又没有给客户合理的解释，那样就会使我们的诚信度大打折扣。

信守承诺，有时候比登一座高山还困难，但是只要我们做到了，我们就会赢得顾客的信赖与称赞。因此，答应顾客的事情就一定要兑现，这不仅是促成交易的有效方法，也是一名优秀的销售员所必须具备的基本素质和职业道德。

展示公司的良好信誉

公司是每一个销售员的发展平台，销售员的发展是离不开公司的支持的。没有一个强有力的公司在销售员的背后做“后盾”，销售员是很难得到顾客的认可的。

在销售活动中，销售自己是最重要的，但是乔·吉拉德还提醒我们，不要忘记销售自己的公司。从辩证关系上看，公司和销售员之间的关系是相辅相成的，公司的信誉离不开销售员的维护；销售员的信誉也需要公司的信誉的支撑。如果只有销售员讲信誉，而没有公司的信誉做支撑，就无法取得顾客100%的信任；同样，如果销售员没有信誉可言，公司的信誉也会因为销售员而遭到损失。

因此，在销售过程中，销售员在销售自己、展示自己信誉的同时，也要销售公司，展示公司的信誉，这样才能够充分得到顾客的信任。销售员每做一笔生意都是一个广告，代表着公司的整体信誉。因此，销售员是否在顾客面前信守承诺，关系到的不仅仅是个人的声誉，更会影响到公司的信誉。

销售员是公司中最早与顾客接触的，也是和顾客相处时间最长的，因此，销售员的一言一行都会影响顾客对公司的印象。尤其是在顾客对公司并不是十分了解的时候，若是销售员在顾客面前失了信誉，那么即便是公司的信誉再好，也很难再向顾客证明。

因此，销售员一定要明白自己所肩负的责任，要通过自己为公司塑造良好的形象，一个优秀的销售员，往往能够通过自己的能力让公司的业绩持续增长。

另一方面，公司的良好信誉可以助销售员一臂之力。如果销售员所在的公司在顾客心中已经建立了良好的信誉，那么销售员几乎不用怎么费力就能赢得顾客的信任。对于一些名气比较大的公司，顾客也许并不熟悉销售员这个小角色，但是对于其公司的赫赫大名却早有耳闻。因此，即便是销售员本人得不到顾客的信任，但是因为有公司做支撑，顾客也会考虑购买我们的产品。

可见，对于顾客来说，公司良好的信誉往往能够消除他们对销售员的怀疑，这对于我们的销售活动来说，就等于扫清了一大障碍。通常在顾客的认知里，名声显赫的大公司为了维护自身的信誉，都会聘用高素质的销售员，如国际商用机器公司、美林集团、通用电力公司、通用汽车公司等等。因此，当我们在展示公司的良好信誉时，其实也是在为我们自己做销售。

然而，有的销售员就职的公司只是名不见经传的小公司，当他们说出自己的公司名字时，顾客的反应通常都是表示自己没有听说过。这时候，不管是公司的信誉，还是自己的信誉，都要依靠销售员自己来塑造，也许我们还能依靠自己的技巧和绝招，使我们的公司名声大噪。这也是乔·吉拉德经常做的事情。

在许许多多的顾客中，总有一些顾客在接触我们之前，是没有和公司中的任何人打过交道的。这时候，展示公司的信誉就需要靠我们一个人来完成。有不少顾客曾向乔·吉拉德打听他们公司的情况，这时候，乔·吉拉德总是不遗余力地将公司的种种优点讲给顾客听。

乔·吉拉德认为，不设法向顾客展示你所在公司的优势和信誉，是一个销售策略上的错误。很多销售员都会在不同程度上对自己的公司有所抱怨，这样的心态导致了他们在对公司的信任上大打折扣，因此，在介绍自己的公司的时候，他们就会有所犹豫，心里没底。事实上，只要我们严守职业操守，不做对产品、对公司不正确的描述，并且对顾客的提问处理得当，顾客就会愿意配合我们的销售活动。

总之，为了使我们能够得到顾客的信任，为了使我们的公司发展得越来越好，我们就要在顾客的心中为公司树立起良好的信誉。这将为我们今后的工作铺平道路，实现双赢。