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第9课赢得友谊和思考的方式（第1页）

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你必须先作为自己的支持者，充满自信，别人才会对你报以肯定得态度。

——卡耐基

1。尽量避免与人争辩

天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免争辩，就像避开毒蛇和地震一样。你必须要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。

大战结束后不久，有一个晚上，卡耐基在伦敦得到一个极宝贵的教训。那时他是澳洲飞行家史密斯的经理人，大战期间，史密斯曾代表澳大利亚在巴勒斯坦担任飞行的工作。战事宣布结束后没有多久，史密斯在三十天中飞行地球半周，这件事举世为之震惊。澳洲政府颁赠5万元奖金，英皇授封他爵位。

在这一段时间，史密斯爵士在英国国旗下，是一个备受瞩目的人物。有一个晚上，卡耐基参加了一个欢迎史密斯爵士的宴会，那时坐在他旁边的一位来宾，讲了一段很幽默的故事，还用了一句成语。

讲故事的那位来宾说那句话是出自《圣经》!其实他错了。卡耐基知道那句话的来历，他确实知道，那时他为满足自己的自重感，并且要显出自己的优越，毫无顾忌地纠正了他的错误。那人坚持自己的见解——什么?

这句话出自“莎士比亚”?不可能的，绝对不可能的——那句话出自《圣经》，那人坚持认为他是对的。

这位讲故事的来宾坐在卡耐基右边，他的老朋友贾蒙坐在他左边。贾蒙花了很多年的时间，研究莎士比亚的作品，所以那讲故事的人和他，都同意把这问题交给贾蒙先生去决定。贾蒙静静听着，在桌下用脚踢了他一下，然后说：“戴尔，是你错了——这位先生才对，这句话是出自《圣经》。”

那天晚上在回家路上，卡耐基向贾蒙说：“你明知道那句话是出自莎士比亚的作品，为什么竟说我不对呢?”

贾蒙回答说：“是的，一点也不错——那是出自莎翁的作品，哈姆雷特，第五幕，第二场上。可是戴尔兄，我相信你应该知道，我们是一个盛大宴会上的客人，为什么一定非要找出一个证明，指责人家的错误呢?

“你这样做会让人家喜欢你，对你发生好感吗?你为什么不给他留一点面子呢?他并没有征求你的意见，也不要你的意见，你又何必去跟他争辩呢?最后我要告诉你，戴尔，永远避免正面的冲突，那才是对的。”

“永远避免正面的冲突!”说这句话的人已经去世了，但是他给卡耐基的教诲却仍然存在。

那个教训，使卡耐基受到极大的影响，他原来是个固执，拗强的人。小时候他喜欢跟兄弟们争辩，进大学后，他研究逻辑和辩论，而且经常参加各项辩论比赛。后来他在纽约教授辩论，甚至计划写一部辩论方面的书，几年后的今天，他却一直羞于承认。

从那时开始，他注意观察数千次的辩论，同时注意事后发生的影响。这样做使他得到一个结论——也是一项真理：天下只有一种方法，能得到辩论的最大胜利，那就是尽量避免辩论——避免辩论，就像避开毒蛇和地震一样。

一场辩论的结果，十次中有九次，那些辩论的人会更坚持他们的见解，相信他们是绝对正确，不会错的。

辩论不能获胜说明你是真的失败了，可是你如果胜了，还是跟失败一样。为什么呢?假定你辩论胜了对方，把对方的意见，指责得体无完肤，几乎指责他是神经错乱，可是结果又怎么样呢?你自然很高兴，可是对方如何呢?你使他感觉到自卑，你伤了他的尊严，他对你获得胜利心里感到不满。你必须要知道，当人们逆着自己的意见，被人家说服时，他仍然会固执地坚持自己是对的。

巴恩互助人寿保险公司，为他们的职员定下一条规则，那就是“不要争辩”。

一个真正成功的推销员，他决不会跟顾客争辩，即使轻微的争辩，也要加以避免——人类的思想，不是那么容易改变的。

数年前，有一个好争辩的爱尔兰人叫奥哈尔，来卡耐基讲习班听讲。他没有受过很好的教育，可是喜欢争辩、挑剔别人，他做过司机，后来是汽车公司推销员，由于他发现自己业务表现并不理想才来找我的。卡耐基跟他谈过话后才知道，他推销汽车时，常因不愿接受顾客的批评而发生口角。他对卡耐基说：“我听了不服气，教训那家伙几句，他就不买我的东西了。”

对于奥哈尔，卡耐基开始不是教他如何说话，而是训练他如何减少讲话和避免跟人争论。

现在奥哈尔已经是怀特汽车公司一位成功的推销员了。奥哈尔是如何做的?他说出自己的一段经历：

假如我现在走进人家的办公室，对方如果这样说：“什么?怀特汽车——那太不行了，就是送给我，我也不会要的。我打算买胡雪公司的汽车。”我听他这样说后，不但不反对，而且顺看他的，气说：“老兄，你说得不错，胡雪的汽车确实不错。如果你买他们的，相信是不会有错的。胡雪牌汽车是大公司的产品，推销员也很能干。”

他听我这样说，就没有话可以说了，要争论也无从争起。他说胡雪牌车子如何好，我毫不反对，他就不得不把话停住——他总不会一直谈论胡雪牌车子，说它如何好，如何好。这样，我就找到一个机会，向他介绍怀特牌车子的优点。

如果在过去我遇到这种情形，我会觉得冒火，我会指出胡雪牌汽车是如何地不好——我越说那家公司出品的汽车不好，可是对方就越会说它如何好，争论越是激烈，越使对方决心不买我的汽车。

现在回想起来，我真不知自己过去是如何推销汽车的。由于这样的争论，不知使我失去了多少宝贵的时间和金钱。现在我学会了如何避免争论，如何少讲话，使我得到了许多好处。

就像聪明的老富兰克林常说的：

“如果你辩论、反驳，或许你会得到胜利，可是那胜利是短暂、空虚的——你永远得不到对方对你的好感。”

你不妨替自己做这样的衡量——你想得到的是空虚的胜利，还是人们赋予你的好感?这两件事，很少能同时得到。

波士顿一本杂志上，有一次刊登出一首含意很深，而且很有趣的诗：

“这里躺着威廉姆的身体，他死时认为自己是对的，死得其所，但他的死就像他的错误一样。”

在进行争辩时或许你是对的，可是你要改变一个人的意志时，就是你对了，也跟不对一样。

拿破仑家里的管家时常和拿破仑的妻子约瑟芬打台球。在他写的《拿破仑私生活回忆录》中，曾经写下这样一节：“我知道自己球艺不错，不过我总设法让约瑟芬胜过我，这样会使她很高兴。”

我们要让顾客、情人、丈夫，或者是妻子，在小事的争论上胜过我们。

释迦牟尼曾这样说过：“恨永远无法止恨，只有爱可以止恨。”所以误会不能用争论来解决，而需要用外交的手段和赋予对方同情来解决。