456小说网

第三章 销售精英必备的行动意识（第3页）

销售人员A：并不是这样哟！对面张老板已更换了新的收银机呢。

商店老板：不好意思，我们暂时不打算更换，以后再说吧！

接下来，我们再看看另一个销售员接近客户的范例。

销售人员B：郑老板在吗？我是**公司销售人员，在百忙中打扰您。我是本地区的销售人员，经常经过贵店。看到贵店一直生意都是那么好，实在不简单。

商店老板：您过奖了，生意并不是那么好。

销售人员B：贵店对客户的态度非常的亲切，郑老板对贵店员工的教育训练，一定非常用心，我也常常到别家店，但像贵店服务态度这么好的实在是少数；对街的张老板，对您的经营管理也相当钦佩。

商店老板：张老板是这样说的吗？张老板经营的店也是非常的好，事实上他也是我一直为目标的学习对象。

销售人员B：郑老板果然不同凡响，张老板也是以您为模仿的对象，不瞒您说，张老板昨天换了一台新功能的收银机，非常高兴，才提及郑老板的事情，因此，今天我才来打扰您！

商店老板：喔！他换了一台新的收银机呀？

销售人员B：是的。郑老板是否也考虑更换新的收银机呢？目前您的收银机虽然也不错，但是如果能够使用一台有更多的功能，速度也较快的新型收银机，让您的客户不用排队等太久，因而会更喜欢光临您的店。请郑老板一定要考虑这台新的收银机。

上面这两个范例，您看完后，您有什么感想呢？我们比较销售人员A和B的接近客户的方法，很容易发现，销售人员A在初次接近客户时，单刀直入地询问对方收银机的事情，让人有突兀的感觉，因而遭到商店老板的拒绝。而销售人员B则能够和客户以共同对话的方式，在打开客户的“心防”后，才自然地进入销售商品的主题，从而进行了一次成功的销售。可见，在接近客户时，掌握一定的方式方法是十分必要的。

下面为大家介绍几种在销售实践中接近客户常用的方法：

1．介绍接近法。是指销售人员自己介绍或由第三者介绍而接近销售对象的方法。介绍的主要方式有口头介绍和书面介绍。

2．产品接近法。是指销售人员直接利用介绍产品的卖点而引起客户的注意和兴趣，从而接近客户的方法。

3．利益接近法。是指销售人员通过简要说明产品的利益而引起客户的注意和兴趣，从而转入面谈的接近方法。利益接近法的主要方式是陈述和提问，告诉购买要销售的产品给其带来的好处。

4．问题接近法。直接向客户提问来引起客户的兴趣。从而促使客户集中精力，更好地理解和记忆销售人员发出地信息，为激发购买欲望奠定基础。

5．赞美接近法。销售人员利用人们的自尊和希望他人重视与认可的心理来引起交谈的兴趣。当然，赞美一定要出自真心，而且要讲究技巧。

6．求教接近法。一般来说，人们不会拒绝登门虚心求教的人。销售人员在使用此法时应认真策划，把要求教的问题与自己的销售工作有机的结合起来。

7．好奇接近法。一般人们都有好奇心。销售人员可以利用动作、语言或其他一些方式引起客户的好奇心，以便吸引客户的兴趣。

8．馈赠接近法。销售人员可以利用赠送小礼品给客户，从而引起客户兴趣，进而接近客户。

9．调查接近法。销售人员可以利用调查的机会接近客户，这种方法隐蔽了直接销售产品这一目的，比较容易被客户接受。也是在实际中很容易操作的方法。

10．连续接近法。销售人员利用第一次接近时所掌握的有关情况实施第二次或更多次接近的方法。销售实践证明，许多销售活动都是在销售人员连续多次接近客户才引起了客户对销售的注意和兴趣并转入实质性的洽谈，进而为以后的销售成功打下了坚实的基础。

总之，在销售实践中，销售人员要灵活运用各种接近方法，并根据实际情况创造出一些新的行之有效的方法，以取得销售的成功！

用行动创造销售奇迹

有个落魄的中年人每隔三两天就到教堂祈祷，而且他的祷告词几乎每次都相同：“上帝啊，请念在我多年来敬畏您的份上，让我中一次彩票吧！阿门。”但他却从来没中过奖。

终于有一次，他跪着说：“我的上帝，为何您不垂听我的祈求？让我中彩票吧！只要一次，让我解决所有困难，我愿终身奉献，专心侍奉您……”

就在这时，圣坛上空传来一阵宏伟庄严的声音：“我一直垂听你的祷告。可是，最起码，你老兄也该先去买一张彩票吧！”

心动不如行动。再美好的梦想与愿望，如果不能尽快在行动中落实，最终只能是纸上谈兵，空想一番。有人说，心想事成。这句话本身没有错，但是很多人只把想法停留在空想的世界中，而不落实到具体的行动中，因此常常是竹篮子大水一场空。所以，有了梦想，就应该迅速有力地实施。

行动是实现理想的开始，是所有成功的铺垫。没有行动，一切都是空谈！?没有行动，成功销售无从谈起！

克里曼特·斯通是美国保险业巨子，也是创富学的第三代祖师，更是一代保险销售奇才。他从坎坷的创业史中由衷地感慨：“我相信，‘行动第一！’这是我最大的资产，这种习惯使我的事业不断成长。”

在斯通初中毕业那一年，他利用暑假的时间去帮助母亲推销保险，这年他才16岁。

回忆这一段经历时，斯通说：“当时我站在一幢大楼外，我不知道怎样去做，更不知道能不能推销出去……我一面发抖，一面对自己说‘当你尝试去做一件对自己只有益处而无任何伤害的事时，就应该勇敢一些，而且应该立即行动’。”

于是，斯通毅然地走进了大楼。他想，无论他遇到怎样的待遇都决不退缩。第一天的推销使斯通发现了这样一个秘诀：一位成功的销售人员，应具备一股鞭策自己、鼓励自己的内驱力。只有付诸于行动的人，才有可能成功。

所以，作为一个高效的销售人员，要勇敢地向成功迈进，做任何事都不要拖延！

拿破仑·希尔说，“行动是成功的最高法则”。每个销售精英最终的成功都是因为他们的行动力比普通人快几倍，甚至几十倍。认准了的事情就要义无反顾，坚持一路走下去，以最快的速度，最快的行动迅速占领市场。

天上从来不会掉馅饼，销售业绩也不会无缘无故地降临到你的头上。与其你对别人的销售业绩心动不如自己行动起来，只有行动、行动、再行动，你才能在销售中取得收获，成为一名销售精英。