456小说网

第八章 销售精英必知的成交策略（第2页）

伸手触摸产品或拿起产品说明书。?

当以上任何情形出现时，你就可以征求订单了，因为你观察到了正确的成交信号。?

3、表示友好的姿态?

有时客户突然对你表现出友好和客气的姿态。

“要不要喝杯咖啡？”?

“要喝点什么饮料吗？”?

“留下来吃午饭好吗？”?

“你真是个不错的售货员。”?

“你真的对你的产品很熟悉。”

请密切注意你客户所说的和所做的一切，也许获得订单的最大绊脚石是销售员本人的太过健谈，从而忽视了客户的成交信号。任何时候你认为你听到或看到了一种成交信号，你就可征求订单了。

有经验的销售人员会捕捉客户透露出来的有关信息，并把它们作为促成交易的线索，勇敢地向客户提出销售建议，使自己的销售活动趋向成功。而这些成交信号对促成销售人员与客户之间的交易也发挥了重大的作用，作为销售人员应该对成交信号具有高度的灵敏性。

一般来说，观察客户的意图是不难的。通过察言观色，根据客户的谈话方式或由面部表情的变化，便可以作出判断。销售人员对客户所表现出来的成交信号要善于获取，利用它作好最后的成交，确保交易能顺利进行。

促成交易的最佳时机应是客户已经在思想上接受了销售人员的产品和服务。如果销售人员能将产品和服务正确定位成客户需求的满足物时，客户就将能够预见到他们的需求会得到满足，并会向销售人员发出相应的信号。?

在实际销售工作中，一定的成交信号取决于一定的销售环境和销售气氛，还取决于客户的购买动机和个人特性。

下面我们列举一些比较典型的实例，并且加以分析和说明：

（1）直接邮寄广告得到反应。在寻找客户的过程中，销售人员可以分期分批寄出一些销售广告。这些邮寄广告得到迅速的反应，表明客户有购买意向，是一种明显的成交信号。

（2）客户经常接受销售人员的约见。在绝大多数情况下，客户往往不愿意重复接见同一位成交无望的销售人员，如果客户乐于经常接受销售人员的约见，这就暗示着这位客户有购买意向，销售人员应该利用有利时机，及时促成交易。

（3）客户的接待态度逐渐转好。在实际销售工作中，有些客户态度冷淡或拒绝接见销售人员，即使勉强接受约见，也是不冷不热，企图让销售人员自讨没趣。销售人员应该我行我素，自强不息。一旦客户的接待态度渐渐转好，这就表明客户开始注意你的产品，并且产生一定的兴趣，暗示着客户有成交意向，这一转变就是一种明显的成交信号。

（4）在面谈过程，客户主动提出更换面谈场所。在一般情况下，客户不会更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，客户会主动提出更换面谈场所，有时在正式面谈过程中，客户会主动提出更换面谈场所，这一更换也是一种暗示，是一种有利的成交信号。

（5）在面谈期间，客户拒绝接见其他公司的销售人员或其他有关人员。这表明客户非常重视这次会谈，不愿被别人打扰，销售人员应该充分利用这一时机。

（6）在面谈过程中，接见人主动向销售人员介绍该公司负责采购的人员及其他有关人员。在销售过程中，销售人员总是首先接近有关具有购买决策权的人员及其他有关要人。而这些要人并不负责具体的购买事宜，也很少直接参与有关具体购买条件的商谈。一旦接见人主动向销售人员介绍有关采购人员或其他人员，则表明决策人已经作出初步的购买决策，有关具体事项留待有关人员进一步商谈，这是一种明显的成交信号。

（7）客户提出各种问题要求销售人员回答。这表明客户对销售人员有兴趣，是有利的成交信号。

（8）客户提出各种购买异议。客户异议是针对销售人员及其销售建议和产品而提出的不同意见，客户异议既是成交的障碍，也是成交的信号。

（9）客户要求销售人员展示产品。这表明客户有购买意向，销售人员应该抓住有利时机，努力促成交易。

（10）其他成交信号。在实际销售工作中，客户可能通过各种各样的方式来表示成交意向。除了上面所列举的几种成交信号之外，还有其他种种成交信号，例如，客户比较各项交易条件；客户认真阅读产品资料；客户索取产品样本或估价单；客户接受电话交谈；客户接受邀请参加展示会或产品新闻发布会；客户托办有关个人方面的事务；客户无意中对业内人士或其他友人泄露购买产品的意思等等。销售人员应该善于分析销售情景和销售气氛，捕捉各种有利的成交信号，伺机促成交易。

留有余地促成成交

促成交易是销售过程的重要一环，也是销售人员的梦寐以求。事实上，每一个销售人员都希望自己洽谈的每一笔销售业务最终能达成交易。对销售人员来说，能否有效地促成交易直接关系到其销售业绩的好坏。那么，如何才能有效地促成交易呢？

在销售过程中，销售人员应该及时提示销售重点，开展重点销售，告诉客户，吸引客户，说服客户。在处理客户异议时，销售员也应该提示有关销售要点，补偿或抵消有关购买异议。到了成交的阶段，似乎该说的都说了，该看的都看了，客户已经明确了销售要点，不用再作更多的说明了。但是，为了最后促成交易，销售人员应该讲究策略，遇事多留一手，等到成交时再一一提示有关有利于成交的销售要点和优惠条件，促使客户下定最后的购买决心，有效地达成交易。

在实际销售工作中，销售员要注意提示的时机和效果，面谈内容应逐步深入，首先要诱发客户的购买欲望，并且要留有一定成交余地，销售重点先留一手，到了最后的关键时刻再行提示，这是成交的最后法宝。有些销售员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，一泻千里，销售要点暴露无遗，这样既不利于客户接受销售信息，又不利于最后成交。如果销售人员在面谈时和盘托出，这样就会变主动为被动，因此，销售员应该讲究成交策略，多留几手绝招，除非万不得已，绝不轻易亮出王牌。既要及时提示销售重点，又要充分留有成交余地。

另外，销售员也要为客户留下一定的购买余地，即使这一次不能成交，也希望日后还有成交的机会。

总之，在成交过程中，销售员应该讲究一定的成交策略，坚持一定的成交原则。也就是说，销售员应该密切注意成交信号，灵活机动，随时准备成交；销售员应该培养正确的成交态度，消除各种成交心理障碍，谨慎对待客户的否定回答；销售员应该充分留有成交余地，利用一切可以利用的成交机会，有效地促成交易。

学会报价促成交易

有时，价格报的多少是影响一笔生意能否成功的关键因素。很多时候，就是因为买卖双方因为价格问题致使生意泡汤。销售员懂得一些报价的技巧，至少可以节省不少在讨价还价上浪费的时间，让自己的工作更有效率，也让客户更容易接受。