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第六章 发现商机创造商机（第1页）

观望者丧失商机，等待者永无商机，强者抓住商机，智者创造商机。对于福商来说，商机就是财富，抓住商机才能创造财富。福商在经商的过程中，嗅觉灵敏，哪里有商机，哪里就有福建人。福商不畏艰险，在黑暗中摸索前行；福商不气不馁，驰骋商场。待到商机出现，他们果断抉择，主动出击，抢占先机，一路胜策。

1。善于捕捉商业信息

面对机遇，像攥命运缰绳一样抓而必紧。无论是创业还是谋求发展，善抓商机是每一个商人必须懂得的一条行商之道。然而说起来容易，做起来却难上加难。也许是缘自一种神秘和畏怯感，一般人对商机这个概念的体认总是比较模糊，对于究竟在什么样的时机采取什么样的对策，也把握得并不准确。尤其是初创业者，由于对商业环境的了解不够深入，在把握时机采取行动时总会有些偏差。机遇之重要，众所周知，无数古今书典也都在证明：人的一生都在机遇中周旋，抓不住机遇的就落了下来，抓住了机遇的就进入了上游，而抓住机遇且在每一个恰当时机采取准确有力行动的，则成了佼佼者。史迹历历，在机遇面前，人群就是这么分的，有点残酷，却是事实。

那么，究竟如何恰当的抓住商机呢？首先就要善于捕捉商业信息。

近年来福建经济之所以有如此快的发展速度，诸多原因中，其中举其要者，首推福建人的投机意识。

早在明清时期，福建商帮就已经位列全国十大商帮第四位。历史的巨轮驶至今日，地处腹地，以“红项商人”为代表，以“贾而好儒”为精神特质，以“官商紧密”为特点的晋、徽商帮已然湮没．地处沿海，以“民本”为生发力量，以外向型为特征的潮汕、宁波商帮则正不断穿越历史的跌宕起伏、狂风巨浪，渐行渐近，才有了今日的辉煌阵势。而福建商帮，位于较封闭的地理环境下，他们并没有绝望。为了生存，他们不得不向大海发展，福建商人闯荡全球最早可追溯至唐宋时期。自东晋迄唐宋五代以来，中国战乱不止，加上黄河地区气候寒冷，自然条件恶劣，因此许多北方人南迁，导致闽粤人口激增，形成人口过剩的局面。同时，闽南和粤东北地处山区，土地贫瘠，“漳泉诸府，负山环海，田少民多，出米不敷民食”。农民没有土地是移民的主要原因。因此，当地民众只能出洋谋生，以寻求生路。

福建人崇商盛于元代。唐宋时期，迁徒的福建人为了谋生从家乡带着丝绸、药物、糖、纸、手工艺品等特产搭上商船从泉州出发，顺着“海上丝绸之路”漂洋过海，将这些商品销往各地区甚至世界各国。如此周而复始。至元代，福建人已经有了固定的商业意识，一些商人困于经商需求开始定居异国他邦，拓展商贸往来。可以说，福建商人在中国商界活跃了几百年，通过丝绸之路，他们创造了东渡日本、北达欧亚、西至南北美洲、南抵东南亚各国的辉煌历史。

而真正具有现代意义的福建商人则崛起于19世纪后半期。明中叶以后，商业资本十分活跃。全国各地有许多商人和商业资本集团。最著名的是徽商、晋商，其次是闽商、粤商、吴越商、关陕商等商帮。这些商帮中，其中多数是中小商人，也有拥资数万、数十万乃至百万的富商大贾。也正是在此时，以明代社会经济大发展为背景，以本地发达的手工业为依托，闽商开始大规模地进行海内外贸易活动。

可以说，明清时期，闽商能够在国内形成了颇具实力、商界不可小觑的商业集团。在这样的历史背景下，闽商留下了优秀的商业文化、深厚的商业传统和丰富的商务经验，这使福建人几乎一出世就在浓厚的商业氛围中耳濡目染。也正是因为这样，福建人无论从事什么职业，总会自觉不自觉地向商业靠拢，甚至以商业为最终的归宿。

这其中，有被誉为“华侨旗帜，民族光辉”的陈嘉庚，有印尼华商、东南亚首富集“面粉大王”、“丁香大王”和“金融大王”于一身的林绍良，被称为“万金油大王”的胡文虎，被誉为“世界糖王”，后因香格里拉酒店而闻名世界的“酒店大王”——马来西亚郭氏集团总裁郭鹤年，世界福州十邑同乡联谊总会会长、印尼材源商集团董事主席、被誉为“船王”、。“木材之王”的黄双安，菲律宾商联总会永远名誉主席，菲律宾航空公司董事长，人称“银行大王”、“烟草大王”、“啤酒大王”、“航空大王”的陈永栽，在东南亚有“水泥大王”、“面粉大王”之称，在国内又被誉为“地产大王”的林文镜等。

事实上，说闽商帮是海外华商的第一商帮并不为过。据《亚洲周刊》公布的“2003年度国际华商500强”显示，除台湾企业之外，264家华商企业中，属于闽商的有101家，其中东南亚国家83家，香港地区18家，累计资产达2560。1亿美元，分占上榜企业数和资产总额的39。9％和36。8％。不久前国内首次推出的“华商100富人榜”中，人选人数最多的也是闽籍华商，达28人，并且占据了前10名中的4个席位，拥有财富总量442。9亿美元，雄居榜首。

而在国内，改革开放后，闽人身上的商人特质得到充分发挥，出现了“哪里有钱赚哪里就有福商的影子”的现象。同时，借助海外福商的大力帮助和配合，不少“本土派”福商在很短时间就完成了包括资本积累等在内的一系列“规定性”动作，在国内外市场上迅速崛起，成为中国企业界“新星群”。据福建省工商联统计，目前活跃在全国其他省份的闽商有上百万人，资产规模超千亿人民币，形成了一支蔚为壮观的商帮队伍。

例如在北京的房地产界，闽籍房地产开发商“在外地军团中排名第二位”，仅次于香港军团，名列“名声很强的广州军团”之前。这些被认为是”习惯低调处理的福建人”分别是，韩国龙的冠城集团（1992年进京）、杨孙西的香江集团（1996年进京）、许荣茂的海投集团（1996

年进京）、黄如论的世纪金源集团（1999年进京）。这四大家族在北京的项目规模都分别在40亿元左右。

除此之外，闽商帮的“淘金足迹”更是遍布大江南北。如晋江磁灶的民企就在占有北京石材市场1／3的销售额。此外，闽商还占有宁夏70％的木材市场份额，80％的石材市场份额。目前，闽商分别有3万人在山西经商，投资约17亿元人民币，8万人在新疆经商办厂，各类投资总额达30亿元人民币。而仅江西吉安一个市，闽商便投资了10个亿。

福州商人的特点就是头脑活，善于捕捉商业信息，能够准确地进行市场定位，而且决不在一棵树上吊死。见到什么市场前景不好，认准了立即调转投资。他们善于随机应变，拿得起放得下。只要能赚钱不在乎干什么生意。如果自己的摊子或已经营的项目不赚钱，不管他为此倾注了多少心血，自己对其多有感情，他们也会去放弃它。

2。车到山前必有路

面对商场上莫测的变幻和激烈的角逐，便会产生一种身临绝境、无路可寻的挫败感。俗语说：“车到山前必有路，船到桥头自然直。”所以不必绝望。其实，在商场上并不缺乏商机，缺乏的是发现商机的智慧和眼光。

在福州，“惠好医药”就是个不小的奇迹。“惠好”的创办人翁加兴仅用两年的时问，就把“惠好’’从只有一家门店发展到现在的70家连锁药店，年营业额逾2亿，福建医药零售市场的版图因此被重新划分。

很少人能想得到，当时还不到30岁的翁加兴，是从基层的业务员做起来的。1996年，翁加兴弃学从商。他背后有个家族企业，本来他可以坐享其成地在家族企业中谋个“官职”，但是翁加兴却反其道而行之，他选择了家族在北京的贸易公司做业务员，此时他才21岁。

翁加兴凭着自己的勤奋、认真，凭借销售量第一的业绩，没多久便被提升为公司最年轻的销售主管。不久，翁加兴出众的营销能力被公司总部看中，于是他被调到家族在上海的公司做贸易销售经理，成了家族重点培养的对象。连升三级，并没有使翁加兴沾沾自喜，而是更加激发了他的斗志。

翁加兴刚到上海的时候，一些跨国零售巨头正竞相人驻，比如家乐福、麦德龙。在与这些跨国公司打交道时，他发现全新的零售业业态将是今后的发展方向。经过研究，他向长辈提出要去开超市。这一想法得到了长辈们的支持赞许，店址就选在山东，因为山东农产品丰富，采购方便，成本低。2000年，翁加兴任总经理的山东全家乐购物公司成立．公司很快盈利，翁加兴也获得了自己的第一桶黄金。

按常理，超市经营得不错，就没理由急于转向。可是翁加兴介人超市不久，又出资数千万元收购了江西定南县人民医院，这次收购改变了翁加兴的事业轨迹。

翁加兴天生就是一个商业猎头，他随时都在寻找着更肥、更大的猎物。在经营医院的过程中．他发现原来药品采购价和市面零售价之间潜藏着巨大的利润。直觉告诉他，随着人们生活水平的提高，大家对健康肯定会愈来愈看重，药品市场将极具潜力。作为一个在市场上摸爬滚打多年的经营者，他马上嗅到了猎物的香肥，心动之余的翁加兴第一反应就是马上着手平价药店的规划，捕猎这个极具诱惑的猎物。

2002年11月，第一家惠好门店在福州长乐路开业了，1500平方米的营业面积创下了全省药店面积的纪录。而真正让对手感到可怕的是翁加兴的平价政策．一盒“先锋四号胶囊”国家最高限价是每盒8。71元，而在这里仅售5。8元；一包“999感冒灵冲剂”行业价为11元，这里只卖7。6元……媒体把这一事件称作“撮大规模的药价跳水”，其比国家最高限价低45％。惠好药店一炮打响后，日营业额达到20万元。

只有笑到最后才是真正的王者，用翁加兴的话说就是“剩者为王”。其实，翁加兴事业的成功，最主要是源于他与众不同的市场洞察力、判断力和胆识过人的谋智。

福建商人刘正光1950年到香港做生意，开始时由于人地生疏，经验不足，导致生意赔本。从1958年起，他总结了以往的经验教训，重整旗鼓。采取避实就虚的经营策略，这使他既避开了风险，又进一步拓展了自己的事业，这时他的事业已经步步高升，几年后，财富积累已达亿元，随着对市场的了解逐渐加深，他又开始了他的下一步策略，他忽然领悟到，香港是个消费水平极高，工业化又很发达的地区，在这个市场容量十分有限的地方，各行各业的商家，都展开了激烈的竞争，正是由此，整个市场被些大企业占据着，使小企业仅有很小一部分的份额，结果后者吃不饱也饿不死，发展十分有限，而且一步走错就可能掉队。在这种风险高而回报低的处境下，企业的发展必然会受到制约。为此，刘正光重新制定计划，开始寻求新的出口。

为了避开香港竞争激烈的实际情况，1959年，刘正光把自己的产品打向了有上亿人口的日本市场。他第一个发现这个具有潜在力的市场，就此他在日本市场上一炮打响，公司的效益一年内几平是在加倍地成长着，随着对日转口贸易的成功，刘正光接着又对东南亚诸

国展开了同类业务，主要从商品和市场隔区上避开竞争激烈的市场。

由此可见，刘正光的经营重心一直在游移，就像风向标一样随风向而动，既不执著于某个行业，也不执著于某个区域，而是把大部分精力花在企业内部结构的不断调整和发展重心的不断转移上，所以他总能避开风险，虽然一场金融风暴此间不幸席卷整个东南亚，却也没能奈何得了令人捉摸不适的刘正光，人称业界奇迹。

正所谓“天无绝人之路”，只要善于洞察市场、胆识过人，那么你就会发现商机其实就在眼下。

3。在黑暗中寻找光明

商机存在市于场中，它不会主动进入人们的视野，也不会主动变为财富，而是需要人们发现和捕捉。

对于深处黑暗无路可走的人，要想安全渡过难关，只能客观理智的摸索前进，在前进中寻求光明。做为一个优秀的管理者，同样应该具备这样的素质：迎接困难，寻找商机。

看看那些大有作为的福建商人，他们没有一位是开始就平步青云、大展宏图，他们中的大多数都几经浮沉，历尽坎坷沧桑，正是这个过程，使他们拥有了无坚不摧的心理素质，最终，他们迂回地走过许多陷阱与险境，登上了成功的金字塔尖。还是英国那句谚语说得好：“顺境炼出幸福者，逆境炼出大人物。”而那些成功的福建商人们，正是意识到了这一点，才在自己的人生路上，走出辉煌的成就。

提起福州永辉超市无人不晓，但张轩松是怎样白手起家，建立他的超市帝国的，则鲜为人知。

张轩松，他商业故事开始于1990年。受福建传统经商意识的影响，19岁高中没毕业就迫不及待地下海经商，从此之后一头扎进了商海里。

他从小就对做生意、从商有浓厚的兴趣，他总觉得仅仅学习好．然后找个好工作的思想是陈旧的，因此，他很早就决心把更多的时间花在自己喜欢的事业上。