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第1章 人脉是金朋友无价（第3页）

交际中，在突出自己时，必须记住：绝不能向人谈论过去或现在，而必须是专心描绘未来，假如你冒冒失失地向他人说：“我曾经干过某某大事。”就容易使人感到你在说大话、吹牛皮。同样，谈论现在也不行。若向他人说：“我现在正从事某某事业。”是真是假，别人很快就会知道。只要与事实稍有出入，就会被认为是吹牛。若只立足现在，大谈未来，纵使是毫无根据的大话，也不容易被人觉察。

5．多结交有潜力的人，并长期保持联系

年富力强和功成名就的人，一般都已经有了自己的固定的社交圈子。一般来说结交不易，成本高昂。事业初创的毛头小子们还是要多把注意力集中在有潜力的年轻人身上。一来年轻人朝气蓬勃有用共同语言。二来今天的年轻人可能是未来的精英。此时结交，成本低廉。

善于结交朋友，建立有效的社交圈，寻求前辈们的指导，对每个人来说都是基本的职业技能。你必须和主流文化的人群自然和谐地相处。你必须充满自信地参与社交活动，接受人们对你表示出的友好；最重要的是，向别人主动展示你的善意。许多人抱怨没有机会，实际上他们有许多机会，只是机会藏在他们周围和种种关系里面，而他们还没有充分地挖掘罢了。

在当今这个要求人际关系达到最大效果的现代商业社会里，人脉关系是每一个人愈来愈重要的资源。在许多聚会上、社交团体或培训班里，有很多人会竭尽全力地想认识每一个在场的人。但是，值得我们注意的是，人脉网的建立并不是一蹴而就的。它是我们悉心经营的结果，所以我们不要幻想一下子就拥有了丰富的人脉关系资源；引用一家大型生产企业的一位营销经理的话来说明这点：“建立人脉网是一辈子的功课。”

孙正义是软件银行集团公司的创始人，现在是该公司的总裁兼董事长。他在不到20年的时间内，创立了一个无人相媲美的网络产业帝国。

受儒家文化影响至深的日本也是一个注重人脉关系的国家。孙正义的成功与他善于利用人脉关系有极大的关系。从创业之初，孙正义就有意识地扩充自己的关系网，尤其是那些可以帮助他推销新产品、搞某种活动的人。他会经常翻一翻高中、大学同学录或者同一个俱乐部、同一活动小组的名单，以便发现能够帮忙的人。他的人脉网面积很大，上至美国总统，下到一般的菜贩子，从日本到世界各地，可以说遍布海内外，这都是他长期积累而成的。

1981年10月，日本软银公司所做的第一件工作就是获得了大阪召开的电子技术展的展位，这是孙正义撒下的网。当时，孙正义的公司，资金只有1000万日元，却把宝贵的800万日元一下全投了进去，租到了距会场人口最近、最大的展室。在这次电子技术展览会上，孙正义碰上了一个重要人物，那就是掌握着世界上最大的计算机杂志出版机构齐夫·戴维斯出版公司的展示会部门的总经理威廉·罗西。威廉·罗西当时作为一家美国软件公司的工作人员，参加了电子技术展，在这里他结识了孙正义。后来他进了齐夫·戴维斯公司做编辑，还成了总经理。利用展示会这个平台，孙正义培养了自己扩大关系网的技巧。

对孙正义来讲，展示会不仅仅是陈列产品让人看的场所，它后面还隐藏着一种强大的力量。后来孙正义一直十分重视展示会的这种功能。

在走向世界时，孙正义在美国同样使用了自己创业时的做法：他用兼并的方式整个买下了界面集团（InterfaceGroup）所属的世界最大的展示会部门Comdex。世界上许多人都参加Comdex的展示会，这里云集着像微软公司的比尔·盖茨这样的大企业首脑。从此孙正义毫不费力地就能将他希望结交的人物聚集一堂。通过展示会这个平台，孙正义“抓”住了对他来说最为重要的人物，从而得到了他们所掌握的信息。

信息中蕴含着巨大的价值，出售信息便能从其价值中生出钱来。从这一意义上讲，孙正义是最了解展示会所具有的价值的人之一。

在孙正义的关系网中，处于中心位置的是在他创业时期曾支援过他的人们，这些人中有的已经离开了人世。为了不忘从这些人那里得到的大恩大德，为了下一次跃进，孙正义将每年的5月2日定为“大恩人日”。

回顾孙正义的经历，你会觉得他很幸运地遇上了不少一流人物。但这并不尽然。孙正义为了得到人才，会首先考虑为了什么目的去寻求关系，应是什么样的人物，这种人物哪儿有，要得到这一人物该如何去做。深思熟虑之后他才会行动。这可称为“战略性人才保障法”。一旦战略决定以后，再去考虑确保人才的具体战术。孙正义使用他独特的“七步法”来筑造自己的关系网。

第一步：首先明确自己为了什么，寻求什么样的人物。明确目的，做到心中有数，明白自己在找什么样的人，他是干什么的。为此，孙正义参加各种行业交流会、研讨会、学习班。那里集聚了不同职业的人，扩大了他的视野。

第二步：调查一下自己所寻求的人物哪里有，所谓“鱼群探知法”。孙正义寻求人才所使用的最早的方法是查阅电话本。厚厚的电话本被其称为“信息的宝库”。在他制造多国语翻译机的试制品时，伯克利大学教授的家就是从电话本上查到的；在日本推销这一专利产品时，孙正义是给大阪的专利代办人协会打了电话。

第三步：主动地去那些要找的人可能出现的地方，即“撒网捞鱼”。孙正义舍得在这些方面投资。他采取了有七分把握就拍板决定的策略。他认为要是等到有百分之百的把握了，想要的关键人才就已经被竞争对手抢走了。

第四步：从进入网中的人物中选择出所寻找的人物，即“单钩钓鱼”。他时常注意培养自己对人的观察、鉴别能力。

第五步：积极地接近一流人物，努力打动他们的心，使其成为自己人。

第六步：和一流人物结成伙伴关系。孙正义很善于利用别人的智慧和力量来使自己的事业得到推进。对于第一次见面的人，只要对方能干，他就会单刀直人地提议“一起干吧”，与之结成伙伴关系。

第七步：螺旋式地扩充自己的“关系网”。从结成伙伴关系的人那里得到最有价值的信息，并通过这种信息，寻找其他的人，螺旋式地扩充自己的“关系网”，以此蓄积起人、物、财、信息（价值）的财产。

孙正义就是用这七个步骤建立起了自己的关系网。

人脉就是财脉，结识更多的人，就等于增加了更多的财产。现代经商，关系是十分重要的。要结识各路朋友，说不定什么时候就会对你有所帮助，而且也许是很大的帮助。有效的关系网能使事业突飞猛进。

6．在工作中搭建人脉网

主动帮个忙，是你和他人拉近距离不错的方式，但能帮他人实现深层次的愿望和需求那就会让人感觉到贴心和舒服。

在平常的工作中，同事、上下级相处难免互相帮忙。平常我们“助人为乐”，其实在办公室这个没有硝烟的战场上，我们同样可以帮助别人又帮自己。天底下只有一个办法可以影响别人，就是想到别人的需要，然后热情地帮助他们，满足他们的需要。

查尔斯是纽约一家大银行的秘书，奉命写一篇有关欲吞并另一小银行的可行性报告。但事关机密，他知道只有一个人可以帮助他拥有他非常需要的那些资料--那人曾在那家银行工作了十多年，不久前他们变成了同事。于是查尔斯找到了这位同事，请他帮忙。当他走进这位叫做威廉·华特尔的同事的办公室时，华特尔先生正在接电话，并且很为难地说：“亲爱的，这些天实在没什么好邮票带给你了。”“我在为我那12岁的儿子搜集邮票。”华特尔解释道，查尔斯说明了他的来意，开始提出问题。但也许是华特尔对他过去的组织感情颇深吧，不很愿意合作，因此说话含糊、摸棱两可。他不想把心里的话说出来，无论怎样好言相劝都没有效果，这次见面的时间很短，没有达到实际目的。

刚开始查尔斯很是着急，不知该怎么办才好。情急之中突然想起华特尔为他儿子搜集邮票的事情，同时也想起一个喜欢搜集世界各地的邮票的朋友。

第二天早上，查尔斯带了一些以一顿法式大餐为代价换来的精美邮票，坐到了华特尔的办公桌前--华特尔满脸带着笑意，客气得很。“我的乔治将会喜欢这些，”他不停地说，一面抚弄着那些邮票。“瞧这张是一张无价之宝。”于是他们花了一个小时谈论邮票，瞧瞧他儿子的照片，然后华特尔又花了一个多小时，把查尔斯想要知道的资料都说了出来--查尔斯甚至都没有提议他那么做，他就把他所知道的全都说了出来。而且还当即打电话给他以前的一些同事，把一些事实、数字、报告和信件中的相关内容全部告诉了查尔斯。

“帮人最终帮自己”，这成了查尔斯后来一直信奉不疑的真理。日常的工作生活中，同事之间免不了互相帮帮忙。平常我们总说“助人为乐”，其实在办公室这个没有硝烟的战场上，我们同样可以既帮别人又帮自己。当一个同事请你提意见，诸如“你认为我的工作态度不对吗？”“是不是我不该以那种方式处理同老安的矛盾！”这些问题当然都不易处理，却也给了你一个帮助对方进步和表现气度的机会。最愚蠢的回答就是直接答“是”或“不是”，而应有一些建设性，也就是说你应该提议一个可行办法而不会被误为批评。因为要是你的答案不能令对方畅快，他肯定会接受你的意见，甚至认为你是敷衍他，白白辜负了他对你的信任。

正确的做法是，告诉你的同事，如果换了是你，你会怎样处理这件事，并说明理由。例如，他因为未能准时准备好开会用的文件，遭到领导责备，就应婉转开导他：“大家谁都知道李主任那人认真得很，所以我替他做事永远都是以最快的时间去完成，并且认真得很，使他知道我的确已经尽力去符合他的要求了。”千万不要跟着附和，指责对方或其他领导的错处。如果你说：“李主任真是过分，但我们又有什么办法，你也只能任他摆布了。”这样无异于火上浇油，对同事、对他的领导，甚至你自己，肯定都没好处。

当然，要表示你的关切，这跟其他人际关系一样，必须是诚挚的。这不仅使得付出关切的人有些成果，接收这种关切的人也是一样。它是条双向道．当事人双方都会受益。

努力学会为别人效力，做那些不惜花时间、精力去诚心诚意为别人设想的事情，这样才能获得真正的帮助。

有句古语“有心栽花花不开，无心插柳柳成荫”。有时帮助别人，我们并没有想过要画报．但它往往能带给你意想不到的惊喜和幸运。

7．学会利用自己的资源，你会变得无比强大

人人都希望成功，但真正成功的毕竟是少数，为什么？是因为他们命中注定就应该是成功者？还是因为他们的出身、社会地位、家庭条件、人际关系、个人能力、信念等造就了他们的成功？

人人都能成功，成功固然与遗传有关，但主要还是取决于后天的努力。每个人一生下来，就受到自身的家庭环境、生活环境等因素的影响和制约，但这些因素并非不可改变，人脉就是改变这些因素的利器。

许多人一提起社交就皱眉头。不能说他们无知，因为从电影或电视上我们得到太多的错误或扭曲的信息：社交就是吃、喝、玩、乐、嫖、赌的应酬，就是尔虞我诈、口蜜腹剑的算计。其实，客观地说，社交是一个社会性的活动，人是社会的人，只要一息尚存，就要与其他人进行交往，所以我们所讲的社交是比较广义的范畴，涵盖了一个人所有的人际关系，如家庭关系、师生关系、工作关系等等。而如何建立人脉则是一种科学，一门艺术，绝非只是吃饭喝酒而已，在一个讲究双赢或多赢的时代里，大家也逐渐认识到，一个孤军奋战的英雄是难以成就大业的，只有通过强大的人脉平台，才能造就传世的伟业。

成功学大师卡耐基曾说过这样一句话：“如果你不信，你可以回忆以往的一些经验，你会发现原本以为是自己独立完成的事，事实上背后都有别人在协助。你绝不可低估人际关系的力量，否则你将白白地失去你的财富。”