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第八章 灵活融通变通生财（第1页）

俗话说：“一方水土养一方人。”晋商生于黄土，长于黄土，贫瘠的黄土地上生产出的粮食却根本难以解决当地人的温饱。穷则变，变则通，通则生财。善于利用“天时地利”，机遇一来就牢牢抓住不放，这正是晋商成功的一大秘密所在!

1．灵活机动，服务周到

市场行情瞬息万变，消费者要求也不断变化，故商业活动必须灵活机动，善于组织顾客最需要的货源，才能达到购销两旺。晋商在从事商业活动中，为了保证商誉，提高服务质量，扩大业务，稳定产销关系自然十分重要。所以他们不仅仅采取以销联产的办法，实行销产挂钩，甚至直接组织生产加工，而且还根据客观需要，创立了销运结合、自运自销、赊销等多种灵活务实的经营方式。

晋商的商品经营因其主要是贩运贸易，其运输自然就十分重要，为了保证供货及时，货物完好，并赚取地域间的差价，往往采取销运结合，自运自销。大盛魁始建于康熙初年，停业于1929年，经营了250多年。大盛魁的主要业务是在江南和中原地区采买茶叶和其他农产品、手工业制品，然后船载、车拉于河南，改骡驮北上到库伦、恰克图、喀什咯尔四大部、唐努乌梁海，进入俄国西伯利亚、莫斯科和欧洲市场，或经科布多西行，到新疆古城、塔尔巴哈台，进入西亚。大盛魁建立了自己庞大的骆驼商队，骆驼多达16000～20000匹，养狗1000余条，并且不设过多的中间环节，整个蒙古地区东西6000多华里、南北2000多华里，基本依靠总号和两个分号组织贸易活动。并根据蒙古地方特点，基本不依靠铺面柜台做生意，而是用自己的驼队在草原上流动售货，其驼队的行动路线和销售业务由总号和两个分号直接调度，灵活机动，应变能力很强。

在对外贸易中，曹氏商业是后来者，但凭其强大的资本、灵活务实的采购销一体化策略，终于后来居上。

同治、光绪年问，随着中俄贸易的发展，曹氏抓住时机，向国外展开业务活动。以太谷为大本营的砺金德账庄、三晋川商号、彩霞蔚绸缎庄的名义出资，在张家日、赤峰、天津、济南、徐州等地开设商号、分号。根据俄、英、日、朝等国所需商品，专营茶、烟、绸缎、纱、绢等贸易。

曹氏在张家口设立大型商号——“锦泰亨”分别在库伦、恰克图、莫斯科设立锦泰亨小号；在伦敦设立锦泰亨驻庄；在朝鲜、日本设立三晋川驻庄，分别向欧亚等地开展贸易。

为了经销茶叶，曹氏在徐州设立了丰冶通钱庄，出资加工、运送出口茶叶。俄、英等国喜爱中国的丝绸，曹氏“砺金德”、“彩霞蔚”、“三晋川”等商号便在山东、湖南、江苏、浙江等地选购，后运回太谷大本营，再分路打包，贴上曹氏商标、车运驴驮至张家口锦泰亨总店经销。仅张家口的“锦泰亨”，转往俄国等地的绸缎每年就达万余匹。货销后又从俄、德等国收购毛毯、呢绒、金砂等货物运回国内。来回贩运，多头赚钱。

为了减少商品批发环节，以获取高额利润，曹氏商号从同治、光绪年间就聘雇外国商人大办外采生意。在天津、张家口、平泉等地都有“彩霞蔚”和“三晋川”的跑外老板，与英、美、德、法、日等国商人洋行挂钩，或驻国外洽谈业务，采办洋货，销往关内各地。如平泉三通当账庄特聘日本商人大野担任该商号办货老板，出入日本采购商品或进行汇兑达十年之久，既沟通了中、日民间的贸易往来，又从中获得了巨额利润。

开办赊销业务是曹氏商号扩大业务的又一门径。

曹氏采用这样的经营手段，让购货者暂不付款，先取货转卖或使用，由购销双方议定付款“标期”，然后按期偿还。这在一定程度上便利了代销商的经营活动，又博得了社会信誉，招来了生意，扩大了营业面，获取了更多更大的利益。曹氏的烧酒业、杂货业、饭庄、粮油、食品加工等行业均采取此法，广开经营之路。一段时期，朝阳、赤峰的曹氏商号虽然已关闭多年，但依旧汇给曹氏不少银两。

榆次城里的麻铁专营店瑞隆裕经营的各种农具均为农民所需，可农民一年中只有夏、秋两个收获季节才有收入。越是需置备农具的时候，往往越是其缺钱的时候。于是掌柜就出台了先记账拿货，到年终再统一结算的办法。就是对一些不熟悉的顾客，只要有人做保，同样可以赊销。这样做，表面上看是商店急人之所急，不违农时，救助燃眉；实际上，年终算账避免了季节变化造成的物价波动，瑞隆裕体体面面、稳稳当当便赚了钱!

太谷曹氏凭借雄厚的资本和信誉，大量发放钱帖子，以之获取利润。太谷、朝阳、赤峰等地的曹氏账庄，都印制有这样一种纸质的钱帖子，以之为当地商人、绅士专供所需商品。每送一次这样的钱帖子，即将所送商品名称、数量、金额一一写在帖子上，一季或一年结算一次。或以银两实物偿付，或以预付款相抵，然后在年底结算，长退短补，一一写明在帖子上。之后再根据求供者所需商品情况，起用新的钱帖子。这一经营手段，大大方便了客户，又弥补了曹氏商号的资金不足，达到了扩展销路，从中敛财之目的。

大盛魁的销货方式更为特殊。他们了解到蒙古人手中未必有大量现银，于是采用赊销办法，到期亦不收取现金，而以牧民的畜产品折价偿还；然后再将这些畜产品运转内地销售，获取双重商品利益。既是赊销，自然要计算利息，以商品赊销金额为本金，加上利息，折合为牲畜或皮张若干，到期用实物还本付息，于是又获取了较高的利息收入。这个办法尽管剥削较重，但是由于保证了蒙民日常生活用品的及时供应，也解决了蒙民土特产品的适时销售，所以颇受牧民欢迎。至于赊销债务是否能够全部按时收回，大盛魁并非全部凭个人信用，而是使用一种“印票”。凡欲赊购商品者，须持有地方官吏负责担保的约据，上盖地方政府印章，俗称“印票”，交给大盛魁。印票上写着这样的话：“父债子还，夫债妻还，死亡绝后，由旗公还。”这样，大盛魁就没有放债收不回来的事了。大盛魁之所以能如此，就在于他们与蒙区的王公贵族结成了亲密的关系，为了获得他们的欢心，对于王公贵族奢侈生活的特殊需要和每年进京值勤的物资供应和资金借贷，大盛魁则全部包了下来，满足供应，大盛魁虽然付出了代价，但收益颇丰。

晋商做生意一个重要的特点是产销结合，并以其热情周到的服务，赢得广大客户的欢迎。在历史上，他们在内地采购草原牧民需要的布匹、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、碗瓷壶、果品等抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。而且，他们深入了解各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素，采取以销联产、产销结合的办法，有时直接联系货源，组织生产加工。例如，平遥、祁县从事茶叶贩运的商人就直接在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。由于他们大多从事长途贩运，商品的流通环节十分畅通，自运自销，产销配套，一条龙服务，既保证了供货及时，质量可靠，又赚取了运输费用，可谓一举数得。

2．薄利多销，聚少成多

明代东林党人顾宪成《小心斋札记》中有一则谈商人何心隐经营之道的小文：“何心隐坐在利欲盆中，所以能鼓动得人，只缘他一种聪明，亦有不可到处。耿司农择家僮四人，人授二百金令其生殖。其中一人尝从心隐请计。心隐授以六字决日：买一分，卖一分。又有四字诀：顿买零卖。其人遵用之，起家至数万。”

何心隐的六字诀其实即是转手要快，薄利多销，不使手头有“息币”。货物流动如水，货币才能增殖，流动越快，增殖越多，这差不多是从古至今绝大多数商人们都精通的原则。清初古文大家汪琬曾为一位名叫金汝鼐的大商人做过一篇墓志铭，里面谈到：其他商贾喜欢“稽市物以俟腾踊，翁辄平价出之，转输废居，务无留货而已”，故其他商贾常常折本，而金氏则“每擅其利”。清代还有位叫陶正祥的书商也很会做生意，他平时决不同人“沾沾计利所得”，每本书只赚取微薄的利润，他说：“我求一点利润为糊口。我自己喜欢得利，也要使购书者得利，想得利的人，哪一个不像我一样?如果我专其利而使书卖不掉，实际上正是失去我自己的利。”所以他的生意一直很兴隆，成了当时名闻遐迩的大书贾。

晋商中这类例子可以说俯拾即是。这便是他们的精明之处。陶朱公范蠡，一生三次成为巨富，其中有一条诀窍即是使货币与商品像流水一样不断“行”，决不要有“息币”使之不能增殖。在商品流通过程中，一个“滞”字最为可怕，眼光短浅的小商贩往往不懂得这一点，囤积奇居虽然有可能挣到大钱，但血本无归的风险更大。

晋商做生意一个重要的特点是质优价廉，薄利多销，赢得广大客户的欢迎。他们在内地采购草原牧民需要的服装、茶叶、布匹、铁锅、白酒、红糖、瓷碗、壶、果品等贱价抛售，还将布料扯成不同尺寸的蒙古袍料任牧民选购，从而使销售量大增，利润因之增多。

晋商深入了解各地的生活习惯、消费水准、市场容量、产品规格、性能、价格等要素，采取以销联产、产销结合的办法，有时直接联系货源，组织生产加工。例如，平遥、祁县从事茶叶贩运的商人干脆在福建武夷、安徽六安及湖南等地开设茶叶加工厂，自己加工包装成砖茶，然后加盖本公司的商标，到各地销售。他们往往采用薄利多销的方式。

晋商重视产品质量、信誉，因而客户只认商标，不加检验便大量购买，致使销路畅通、市场稳定、利润大增。如祁县乔氏在包头开的“复”字商号，做生意不随波逐流，不图非法之利，坚持薄利多销，其所售米面，从不缺斤短两，不掺假图利；其所用斗秤，比市面上商号所用斗秤都要略让些给顾客。于是，包头市民都愿意购买“复”字商号的米面，生意越做越好，收到了薄利多销、加快资金周转的效果。

此外，晋商大多从事长途贩运，商品的流通环节十分畅通，自运自销，产销配套，一条龙服务，既保证了供货及时，质量可靠，又赚取了运输费用，可谓一举数得。

司马迁说过：“贪贾三之，廉贾五之。”意思是说，贪婪的商人要价高，让利三分之一，所以没有人买货物，因而得利就少；而“廉贾”则不然，他让利一半，价格虽低，但卖得多，

销路好，这就是“薄利多销”的道理。目光短浅的人总是很难克制自己的贪婪，只有真心让

利换取信任，才能带来更大的回报。

山西有个农民，身背一口袋花生米闯进武汉城，卖了这袋花生米之后，发现这东西在武汉好销，但是卖花生米的人也不少。思来想去，他回去以自己最大的力量购了几千斤花生，运回武汉。他发现如果像别人那样经营，他根本赔不起，因为一无店铺二无资本。于是他把这几千斤花生以仅比他收购价高出一点点就出手了。他觉得这种方式很不错，虽然赚的少了一些，但转得快，且总有些赚头。

于是他大胆购进10万斤花生米运到武汉，然后毅然将零售价从每斤1。10元降到0。95元。消息传出后，群众蜂拥前来购买，连一些大店铺也争相来他这里进货。从此，武汉的花生米价格也因此稳定下来。由于他经销的花生米物美价廉，生意越做越大，终于形成了规模，人称“花生米大王”。

晋商在经营活动中，还总结了许多薄利多销的经验，并归纳为营销商谚，如：“不怕不卖全，就怕货不全”；“买卖争毫厘”；“生意没有回头客，东伙都挨饿”；“能打会算，财源不断”；“买卖不算，等于白干”等。

在传统商人中，由于受封建观念的影响，大多数商人往往对经商所获利润，不用在扩展业务上，而是用于买房置地这种“保险”但获利不多的事业上。经营票号业务的李宏龄很反对这种做法，他认为作为银行业，获利靠多存款，多收汇款，才能多放款，多赢利。所以，他总是施展才能，想方设法开展业务。光绪二十年（1894年）冬他由京调上海，就是因为那里前任经理能力有限，业务不得发展。他到任后，注重调查研究，分析市场，从而得知从前杨叶荣经理主持号事时生意极多，如今生意之所以减少，是前任经理不甚懂银行业务又只想做大宗生意，不准收汇零星款项，也不准从钱庄揽银两信汇，日久人人皆知，均不来号汇款，以致生意大减。另外，对官款汇兑，连领汇、交汇的库费和平码都不知道，就更谈不上揽做公款汇兑了。于是，李宏龄向伙友们布置，凡有零星汇款，不可过于较量，应权宜收之；银两信汇要多办；官款汇兑厚最多，不可不贪。并且说：“上海汇往京师的信汇银两，多是京官，往往款项不用，立一个折子，不知何日取完，可以增加浮存。且京官今日当差上海，明日放差他地，其后交友愈广，生意愈多，人已两益，何乐而不为!”为了改变生意清淡的局面，李宏龄便将库费及平码一一开列，并抄了数张，让伙计熟记。不久，上海分号在李宏龄的主持下，生意越做越旺，日益兴隆。总号大掌柜侯星垣夸奖他：“狼行千里吃肉，宏龄在上海大为出力，可嘉!可嘉!”

人人都明白“薄利多销”的原理，但总有人嫌利小而不肯干!会做生意的人，货物流通次数多，速度快，获利自然多。而有些人总以为零敲碎打得利不多。殊不知市场上的顾客大多数是普通市民，经济收入有限。况且“人之欲利谁不知我?”你把顾客吓跑了，谁还会来买你的东西?相反，你如果巧妙地使顾客觉得得了一点便利，口口相传，小生意会变成大生意。一缸水虽然容量很大，但怎么比得过涓涓不息的长流水?

3．牢牢抓住稍纵即逝的商机