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第八章 灵活融通变通生财（第4页）

由于蒙区不流通内地的银钱，只能以物易物。旅蒙晋商针对在当时的历史条件下，以单一粗放畜牧业自然经济为基础的漠北社会对生产力发展水平较高的中原内地出产的粮食、布帛、烟茶和手工业产品等迫切需要的状况，在内外蒙等漠北地区的商务活动采取了因地制宜，以货易货的方式：他们利用草原交通不便，信息闭塞，冬春牲畜瘦弱，牧区青黄不接，采取不等价交换等手段，向牧民高价赊销生活必需品，以低价预购牛羊和畜产品，以购小还大、购大带小等放账计息手段，牟取高额利润。著名的大盛魁商号，是晋商中对蒙商贸的最大商号，大盛魁从内地采购的‘蒙区所需要的砖茶、布匹、调料等，然后交换蒙区的畜牧业特产牛、羊、马供应内地。大盛魁交换贸易，在自己换取了高额利润的同时，也促进畜牧业自然经济扩大再生产的发展，对沟通漠北与内地的物资交流和经济往来，带动当地手工业、交通运输业和饮食服务业以及城市建设的发展，具有重要的作用。

无疑，晋商是充分利用了农耕经济与游牧经济之间的差别和互补，大获其利。

旅蒙商在蒙古地区的商业活动可分为四种：一为通事业；二为居问业；三为杂货业；四为谷蔬业。

所谓通事业即指专为各旗王公、扎萨克采办物品，包括吃穿所需，均靠从事此业者。王公需用钱款，也由此业者先予以借垫，月息三分。一年之内，还本概不取息；一年之外，则须偿还息金。若遇三年，则利上加利。凡由从事此业者借出之款，每到偿还期，各旗王公均以牛羊马匹、骆驼等作价抵充。通事业者便将这些牲畜贩回归绥，以此获得厚利。经营此项业务的主要有大盛魁和天义德两家，均为山西人。而尤以大盛魁为最。大盛魁极盛时，雇员多达数千人，运货骆驼数万峰，尤以砖茶和烟草普遍受蒙民欢迎。

居闻业者是指各路贩商的屯转处。所有古城子及肃州一带的行粮贾客，均依赖居闾业者给予介绍，然后按照买卖物价，酌抽佣金，与内地的行栈性质相同。

杂货业者是指专事贩运各种杂货，即米、面、茶、烟、布匹等，并再将所获皮毛及其他零件贩往归绥等地。

谷蔬业者即指在乌里雅苏台种地数十亩或百余亩不等，以所产谷蔬售销蒙人。谷食为主，菜蔬为辅，均有字号，为农商兼顾。

旅蒙晋商在蒙古地区的贸易形式，主要是走屯串账篷，游动经商。旅蒙晋商根据牧民的日常生活所需，以车载杂货，周游蒙境，用较为廉价的绸布、茶叶、烟酒和金属器皿及工具等，换取各类牧畜、毛皮等畜皮和珍贵兽皮、药材等。

旅蒙晋商还根据畜牧业经济的生产特点，在春夏之交，载货送到蒙古牧民的营地，先把商品赊销给蒙民，当面以货物折合牧畜、皮毛数量，先不收取，至秋冬之际，牧畜腰满肥壮时，商人骑着马，拿着账簿，到蒙民驻地，收取牧畜和畜产品；对于没有赊销商品的蒙民则由收购商出据盖有商号印记的“钱帖”付牧民收藏。待次年春、夏季，该商号载货车到达时，牧民再凭此“钱帖”向商人选购其所需的各种货物。旅蒙晋商藉此营销与收购办法，与牧民保持着“永恒”的主顾贸易关系。

还有些旅蒙晋商“以牲畜质物，指定某畜由原主代为饲养，数年后取之如携，若有死伤，原主指他畜以为偿”。或以少量低廉商品，交换蒙民幼仔畜或瘦弱牲畜，交蒙人代为饲养，待数年长成大畜或膘满肉肥时，再赶回内地高价销售。旅蒙晋商以这种经营手段，获取了高额利润。

旅蒙晋商在蒙古地区的贸易，虽然经营范围和业务活动各有差异。但是就其经营商品购销情况来看，无论大、中、小旅蒙商号，都有共同之点，即收购的主要商品为马、牛、羊、骆驼和毛皮等畜产品和土特产品。销售的主要商品则以砖茶、布、绸缎、酒、烟、糖等日用杂货和一部分生产工具为主。此外，不同的地域不同时期、不同商号的经营活动，购销商品的种类亦有所不同。有的经营货物达千种以上，有的只经营一二种。

除上述列举的主要商品外，旅蒙商在经营中还因地制宜，根据要求灵活组织商品供应。对蒙古王公贵族、上层喇嘛等，为取得其欢心，则按其欲望供应精致奢侈的玩赏物品、高级名酒、盒装精美糕点、精雕鼻烟壶，甚至玉枕和供其淫乐的器物等。仅佛像就有大、中、小不等的银像、铜像、瓷像、楠木像、刺绣像等种类繁多。旅蒙商大盛魁曾在春节时贴一对联中称：“搜罗十八省之奇货”，形象地说出对蒙古人供应的商品“上至绫罗绸缎，下至烟酒葱蒜”，凡生产和生活所需的物品，应有尽有。大盛魁商号是清代山西人开办的对蒙贸易的最大商号，极盛时有员工六七千人，商队骆驼近两万头，活动地区包括喀尔喀四大部、科布多、乌里雅苏台、库伦（今乌兰巴托）、恰克图、内蒙各盟旗、新疆乌鲁木齐、库车、伊犁和俄国西伯利亚、莫斯科等地，其资本十分雄厚，声称其资产可用五十两重的银元宝，铺一条从库伦到北京的道路。

大盛魁的总号最初设在乌里雅苏台，后迁驻归化城（呼和浩特），其经营活动的基本地区是乌里雅苏台和科布多。乌、科两地柜上的店员，在柜上住过三年，学会蒙语以后，就组成若干小组到草原各帐篷售货。基本上是一个店员，再雇一个蒙民，两个人骑两只骆驼，另用两只骆驼驮货，贩运的商品有砖茶、生烟、洋布、斜纹布及针线之类，走串蒙古包送货上门。夏天卖了货，换成羊马；冬天卖了货，换成皮张。同治时，大盛魁看到茶、烟销路好，为了适应蒙民的口味和运输上的便利，与茶商、烟商一起制出名牌“三九砖茶”和“祥生烟”。而且越做越精细，越做越定型，颇受蒙民欢迎。

商战中有一个“先手定律”，强调的就是一个“先”字。你若慢了一步，别人可能已冲到前面，先你而成功，你的准备只能前功尽弃。所以谁创新快，换代快，谁就能赢得新市场。

8．重视宣传，广而告之

广告，是传递商品或劳务销售信息的主要手段。它对于促进供求，沟通产需，活跃市场，指导消费有重要作用。晋商在数百年来的企业经营管理中，注重广告宣传在商品营销中的作用，创造了许多适合中国国情的广告宣传术和成功的广告制作经验。

关于雷履泰，后人的定义是中国金融业的一代巨人，岂不知他还是一位具有广告意识的策划者呢!

“日升昌”后院正屋门檐上有一块“汇通天下”的牌匾，想必所有去过“日升昌”的人都看到了。但说起这块牌匾的来源，还要从近代中国第一个丧权辱国条约——《南京条约》说起。

1842年，清政府与英国签订了《南京条约》。根据《南京条约》，清政府要赔款白银2100万两，如此巨款，肯定要从各省筹集调拨，时间紧、任务重，这下可急坏了清廷上下。没想到日升昌利用其良好的商业信誉和遍布全国各地的业务网络，不到十天的时间，便替清廷解了燃眉之急，惊得道光帝连连感叹“好一个日升昌，竟能汇通天下”。

消息很快传到日升舀大掌柜雷履泰的耳朵里，这个天才的商人立即想到：道光帝的话可是货真价实的“金口玉言”啊!传出去日升昌一定会名扬九州的!于是，立刻命人把北京分号的牌匾改为“京都日升昌汇通天下”，一时间各地盛传“京都日升昌汇通天下”。从这以后，不但各地的商人和地方官吏更加信赖“日升昌”，甚至连英国汇丰、美国花旗等外国银行也和“日升昌”有了业务关系。由此可见雷履泰不只懂金融，还懂广告宣传呢!

晋商深知，商品的销售必从让消费者“知”开始，而如何让他们知、知些什么、在哪一个层面上知，则完全是商人用“智”的范围。晋商广告手法之高超，不仅使得“广而告之”的内容，而且“广而告之”的过程本身，都取得了“策动人心”的效果。

曹氏商业兴盛，它的成功诀窍，除善于把握市场，善于利用经济信息，能够出奇制胜之外，注重商标广告的宣传，以之招徕顾客，又是他的绝招之一。如豫生堂药庄，商号开设在太谷，销路却远涉南洋诸国。除药品货真价实外，依靠的就是商标广告。每每出售一副药，一粒丸丹或一张膏药，都要附送一张石印商票。

商标中云：“请认商标，货真价实，言不二价”，“本堂开设山西太谷县三官庙前古槐树北，历有所年，颇蒙各界欢迎。本堂系采药料生意，非他行营业可比，唯以济世活人为宗旨，不专以利是图。”“本堂配合至宝、玉枢、定坤、小金丹、龟龄集、回生紫金锭等。诸药药价贵重，收效神速，久为四方驰名。凡丸散内之主要药品，不惜重资，务求特色之药料。”“近有无耻射利之徒，只为利厚，药票上说得精美异常，实则主要药品只图低价利已。本堂恐各界诸君有不明是理，不识真药者，误症非浅。今本堂另加仿单，惟名目颇多，而治症各有奇效，特设总汇一篇，录其主要，以便采览。欲知服法详确，细阅各种丸票乃能尽悉也。……赐愿诸君，认明商标为记，庶不致误。山西太谷县曹氏豫生堂参茸药材庄谨启。”

从上述商票广告宣传不难看出，曹氏商业和商标广告紧紧联系在一起，形成了曹氏经商的重要组成部分。它依靠广告呼唤顾客，呼唤发展，在发展中获巨利，既显示了商标广告宣传的威力，又宣传了本店商品之特点；既反映了药店经营宗旨，又满足了顾客所需。

广告既然可以为商贾带来利润的增加，所以每一个晋商都绞尽脑汁变换花样在广告上下足力量，如小馈赠、巧包装、亮身份等，无不欲达到宣传自身、招揽生意、讨好顾客的目的。而利用漫画丑极生美，寓意深刻的形式制作广告，使人们在笑声中留下深刻印象，也是晋商富有情趣的广告形式，如近代某晋商在上海开设了一家牙刷店，请人特制了一幅漫画广告，画面是一柄大牙刷，牙刷柄上贴着一个大孩子，正用尽气力拔一根牙刷毛，画名就叫“一毛不拔”，把这个贬义的俗语和过硬的牙刷质量结合起来，使人叫绝。

明代，太原城中有一家刻书刊印店很有名，出版商的利润也很可观。于是，有些外地人眼红了，纷纷拿了这家出的书籍，私自刻版发行。太原人印刷的书出版不久，盗版书就跟着充斥市场，由于当时还没有知识产权保护律法，所以这家太原出版商虽然大为恼火，但也无计可施。

后来，这家刻书刊印店的掌柜想出了一个绝妙的办法：他编辑刻印了一本新书，在该书即将印成发行之前，他先向太原官府递上诉讼状子，无中生有地说自己新印的书，其中有多少发往某地，半道上遇见强盗，书全被抢走了，请求官府为他出通缉令捕盗，并声称愿意拿出多少银两作为赏银，用来奖励捉到强盗的人。

官府的悬赏缉拿文告一出，立即传遍各处，这本新书的名声随之传了开去。新书一发行，便成了畅销书，而且由于生怕到时候说不清楚，没有人敢私刻翻印这本书、这位掌柜的广告术可谓一箭双雕。

做广告无非为了让消费者知道两件事：一是有这么样一件东西；二是这是一件好东西。抢劫案在任何时代都是人们关心的重要话题，酒后饭余之时，无论于己有关无关，总能引起人们的兴趣，更不用说官府布告和赏格所起的推波助澜的作用了。

而且众所周知强盗历来专抢值钱的东西，现在竟然连书也抢了且不嫌累赘，那一定是本好书，值钱得很。虽然这种“强盗摆书摊”于情理上说不过去，但却给这本书蒙上了一层神秘色彩，使人们在对抢劫案的悬念未曾消除的情况下，更将注意力转向了新书本身，欲一睹为快。这样，广告效果出来了，但广告的痕迹却没有留下。