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第五章 经营有术管理有方（第3页）

1912年，山西辛亥革命后，山西都督阎锡山，苦于财政军费困难，成立了“大汉银行”，派人到祁县向渠家和乔家借银，以作资金，渠源浈怕形势骤变，军阀翻脸不认人，没有借给。当在太原官钱局任职的侄子渠本澄去说服他时，他叫管账先生派人抬出一口棺材，表示以死抗争。在再三劝逼下，渠源浈最终还是借给了阎80万两银子，但这80万两全掺了三成假。也许他预感到了什么，就在这掺假的银子第三批运往太原的途中，就遭到了抢劫。后来，阎锡山“如数”将借款偿还了渠源浈，却只是一半白洋，一半纸币（晋钞）。渠源浈没有犹豫，以一元纸币买八角现洋，把15万纸币全部兑换成了白洋。此后不久，纸币就发生了大幅度的贬值，正由于渠源浈当损失不可避免时，果断而沉着地举动才将自身损失降到最低点。

为了防备可能出现的意外，对待重大的商业决策，乔家在经营中也遵循“成大事应小心”的原则，其名下的复字号各个商号店铺，无论什么时候，资金都准备得相当充分，以备急需及意外。比如复盛公钱铺平时总备有3万两以上的现金，储存在银柜里，既可以防备大量凭帖挤兑，同时还可以为其他连锁关联商号或关系密切的“相与”商号急需资金时垫付。如当同号当铺突然有贵重物品来典当时，就可以当场接收典品，支付典款。甚至地方上与官府急需大笔款项时，也可以及时协助。这样在业务经营时就可以气盛胆壮，不会感到捉襟见肘以至出丑卖乖。凭借雄厚的资金实力，复字号“崇尚信义”的经营理念得以更好的实现，所以各商家都乐意与复字号来往，一有什么大生意首先找复字号，把买卖送上门来。

一般情况下，复字号的各商号经营都很谨慎。比较特殊或规模较大的生意，号内各掌柜、主事总要在一起商议，分析可能出现的风险并提出对策，考虑周全时才付诸实施，“宁吃鲜桃一口，不尝烂杏半筐”，对面生的客户，即使买卖营利十分诱人，也不轻易接手。近代以后，时局动荡，市面不稳，商业经营风险加大，复字号经营更为谨慎，业务也加以收缩，并努力消化积欠，虽然营业额减少了，但亏赔买卖也大为减少，在倒闭风潮不断的情况下，复字号商业集团的经营并没陷入困境，反而稳步前进，实属不易。

山西商人经商以谨慎闻名。这并不是说他们不敢经营大的业务，恰恰相反，他们对大业务抓得很紧。但他们不轻易冒风险，不打无准备之仗，而是要在充分调查了解情况的基础土，才拍板成交，以避免不必要的损失。在现代企业经营中，在股东和顾客的双重压力下，企业高层管理者们越来越多地借助产品多元化，希望以此作为增加市场份额和收入、赢得竞争，乃至实现快速扩张梦想的法宝。但随之而来公司决策失误的概率也增加了，有时可能是毁灭性的，尤其是当新产品计划的实施已经涉及公司经营模式的改变，而决策层又没有意识到或者新旧业务表面相似但实质上有很大差别时。

现代企业面对日新月异的技术发展和复杂多变的内外部环境，在进行决策时，要注意内外部的环境变化及其对企业的影响，同时，企业也应主动地适应和管理环境，并注重决策过程的优化和跟踪决策。希望晋商的经验能够对现代企业中经常头脑发热的决策者有一定的启示。

6．纵向管理，横向联系

联合的力量是无限的，任何细小的、微弱的力量，只要联合起来，就会强大起来。为了避免各商号造成脱节，晋商通常采用大号管小号，总号统支号的方法，层层节制使整个管理系统有条不紊。总号负管理之责，经营谋略与业务主要出于各分号，各个商号之间又相互联系，相互支援，相互制约，建立起一种独特的“纵向管理，横向联系”的制衡式的经营管理模式。

如太谷曹家之所以会发展成为资本过千万两白银，雇员多达2．7万人的巨商，就在于建立了多级有产的商业网络。曹家建立了砺金德账庄统辖太原、潞安及江南各号，地位在所有各商号之上，统一协调各支号之间的业务关系。设在太谷的彩霞蔚绸缎庄既受砺金德管辖，又管理着黎城的瑞霞当，榆次的广聚花店，张家目的锦泰恒，太谷的锦生蔚等支点。彩霞蔚出手货物只作发庄批销，零整批售均由支店承担。与这一管理相近的另一特点是钱庄、当铺、粮店、烧锅及杂货各业五位一体。当铺利润投放钱庄，充实钱庄资金；钱庄放贷，又得厚利，扩大资本，投入粮行；粮行复将所获利润投入烧锅、杂货等号，从而谋取更大利润。这种层层负责，号外相联，环环紧扣的管理机制，加强了总号领导和制约能力。

曹家用这种颇为先进的管理办法，将遍布全国的商号联结成一种互相制约，相互依存的商业集团，促进了商业利润的滚动发展，增强了曹氏商业的凝聚力和竞争力。曹家作为财东，不参与商号的管理，完全依靠和依赖聘用的掌柜处理号事。像曹家录用的绸缎庄彩霞蔚的掌柜有事请示，都不能直接见东家面谈，必须通过砺金德账庄的总掌柜商榷，因此人称“砺金德”是曹家资本经营的总参谋部，管理各号事务的总账房。分号的设置完全是由做生意的情况而定，可以说是逐利而动，因利而兴，因利而废。由于分号遍布全国各地，所以大的晋商除了设立总机构掌管各商号以外，还经常采用派出“钦差”方式，对所属商号实施监督控制。以曹氏为例，他的商号遍及半个中国，商号繁多，行业复杂。曹氏无力一一直接监督、考察各商号的具体经营事项。曹家为管理外地商号，为此曹氏“六德公”总管处建立了钦差巡视制度，以之对各地商号实行监控。把自己最信任且属懂管理、善管理的人员派驻到各地，去巡视、督察、检查情况。“钦差’’人员可以说相当于现今的纪检委书记，其责任有三：

（1）发现所属商号问题后，要及时掇告总号或财东处理，但在巡视、考察期间不得随意干涉商号经营业务；

（2）了解同仁和从业人员，特别是了解掌柜是否有违规行为，是否以权谋私，几个掌柜之问是否和睦相处、通力合作等；

（3）如发现掌柜有贪污挥霍、道德败坏、营私舞弊或互闹纠纷，经营亏损严重，而且直接影响到商号声誉与业务，使财东财产、信誉受到重大损失时，有代总号或代财东撤换、处理掌柜之权。如徐州丰冶通钱庄的大掌柜与二掌柜不和，使业务受到很大影响，驻号“钦差”遂将两人撤职。

曹氏除直接派出专人巡视处，还将监督、考察之权交给下属“砺金德”、“用通玉，，和“三晋川’’三个总商号进行。三个总商号根据管辖区范围，不时派出“钦差’’前往各分号，少者住几个月，多者住半年、一年、甚至有长达三年之多者。各总号总经理、副总经理（或者委派资历较深之职员）每隔若干年都要到各分号进行工作视察，称为“阅边”。这种工作视察是突然进行，并不予先通知。更不允许分号之间互相通报消息。这种“阅边”制度，对于总号了解分号工作和促进分号的工作方面，都起到了积极的作用。

在财务方面，曹氏实行总号统一核算制度，分号实行向总号报账的办法。不负盈亏责任。报账，分月清和年总结两种。要求必须真实，反对隐瞒和虚报。为此规定：其一，评论分庄的功过，固然以赢利多寡为目标，但必须是本号收益而其他分号不吃亏为标准。倘若本号的收益，或因发给其他分号货物次价贵致对方吃亏，或本号巨额收汇某一分号汇款造成对方支付困难，那么赢利再多也是没有功的。这个规定，体现着和衷共济的原则。

其二，各码头全年的费用支出，必须年清年款，不准隐瞒，不准拖至下年，以防虚盈实亏。

其三，“不准私分厚道，致滋舞弊也。今议此后各庄首领，正己率属，一秉大公，以除积习而防流弊，慎勿再借厚道名目，彼此分润，而致玷操守。”

其四，“应酬一节，本是为利起见，不得认为当费之资。设有公费，如数出账，不许巧取别项弥补。”

其五，职工薪金统由总号列支，允许职工在分号借支。但一方面，“伙友支使银钱，不准虚悬水牌，随取随记，庶免日久生弊”；另一方面，“伙等支使银钱，年终尽数结祁，不准蓄留分毫。若伙友下班，随身带一花折，不准总结一笔，亦毋须等待年终再结”。“倘有蓄欠分毫两者，以管账者自问，除本人重罚外，管账者定按循情隐匿议处”。

晋商在北京开办的著名老字号六必居有个规矩，叫喝“栏柜酒”。栏柜就是柜台。六必居在每天营业结束后，便由厨房炒两个菜，热上酒，掌柜的便邀请店内上市的（即采购）、跑外的、管账的等人一起喝栏柜酒。这个形式虽然看起来比较随便，但这酒是不好喝的。因为在喝酒当中，掌柜的要向喝酒的人提问当天的营业情况。比如对上市的，就问他油市、粮市、菜市的行情，包括在购货之前的行市，购买时的行市，现在的行市。如果一问三不知，就是失职。或者回答得不完全、不准确，也下不了台。对管账的，就要求回答钱柜收进、支出银钱的数字，要一清二楚。所谓“买卖常算，庄稼常看”。六必居正是贯彻了这样一条经营方针。通过喝栏柜酒的形式，掌柜的既了解了当日的市场与本店营业状况，做到心中有数，又联络了上下级的感情，增强了企业的凝聚力。

晋商在数百年的商海沉浮中能立于不败之地，是由于他们在长期的商业生涯中形成了一套独特的管理方式，对于现代企业来说，也有一定的借鉴。“东家出资设号、掌柜全权经营”相当于现今董事长参资办公司，总经理全权负责制，经营权和所有权分离。抛开私营企业来说就是政企分开两权分离，当年东家把权力全部下放给掌柜，不管掌柜用什么人，用什么办法，只要给东家赚钱就行，但是东家并不充当傀儡。为防止商号失控，资金外流，便制定了一种“钦差监督制度”，东家把自己最信任的人派驻到各地，去巡视、督察、检查情况，但钦差不能干预各商号的日常业务，只是监督随时反映情况，钦差若发现商号中的掌柜有贪污、受贿作风不良的行为，或掌柜间闹意见，影响生意，钦差有权处分、调动，可以说这钦差相当于现今的纪检委书记。

此外，晋商还实行“大号统辖小号”的管理方式，即总号设分号，分号下有支号，支号下甚至还有小号，这种层层负责号号相连的管理，相当于现今的子母公司。曹家在几百年前就实行了股份制，在曹家干了多年的伙计表现好就可以入股，三年底开账分红，成为小股东，这样公私挂钩。从掌柜到伙计都会兢兢业业，勤勤恳恳为商号服务，和我们现在企业职工入股的道理一样，晋商继承了中国五千年儒家思想的忠仁义信克己的敬业精神，商业管理大师雄视一代，历史也证明了他们制定和执行的许多管理制度正是他们事业历经百年而不败的秘诀所在。

7．以“血缘”为根基的家族式管理

晋商组织制度的明显特点是在“血缘”网络的基础上逐渐发展为经济性组织。晋商家族不同于一般官绅家族，它是打下深刻商业烙印特征的中国家族——由血缘关系和姻缘关系构成并包含若干个体家庭的大家族。

祁县乔姓家族即是一个典型。乔家出于经济和政治上的需要，不断利用姻缘关系扩展自己的社会势力和威望。同祁县渠家（渠源浈）、古县阎家（阎维藩）、太谷曹家以及一些社会名流如《祁县志》主编李芬、书法家常赞春、赵铁山等都有姻缘关系。以血缘关系为纽带的晋商家族及其家族成员存在一种亲属默契感，使“家族本位”和“整体意识”成为晋商发展壮大的基础。

堪称清代“外贸世家”的榆次常家，从八世常威及其子常万达开始从事商业活动。“在恰克图从事对俄贸易的众多山西商号中，经营历史最长、规模最大者，首推愉次常家。常氏一门从常万达于乾隆年间从事此项贸易开始，历经乾隆、嘉庆、道光、咸丰、同治、光绪、宣统七朝，凡150余年，尤其在晚清，在恰克图十余个大商号中，常氏一门独占其四，堪称清代本省的外贸世家。”由此可知，常家的发达得益于整个家族的不懈努力。其他如祁县渠家、太谷曹家等商业巨族也无不是以家族为起点进行商贸活动从而形成独具特色的家族经营制度。晋商各家族内部均以“孝悌”为关节点，通过血缘宗族关系不断扩大延伸，从而形成具有强大凝聚力与向心力的晋商豪族与地方商业体系。

晋商的家族意识极其浓厚，像乔氏家族，历经数百年仍然保持着强烈的宗族凝聚力。

晋商家族本位意识与家族伦理秩序已成为晋商发展壮大精神力量。

中国传统社会以家族为本位，儒家的“齐家治国”意识在晋商家族中转化为“发家致富、光宗耀祖”的意识。这种家族团体主义意识较之西方个人主义的资本主义具有明显的“人治色彩、温情主义和劳资关系和谐”的特点。

明清时期，晋商创办的家族企业是一个个具有相当凝聚力的经济共同体，其基本特点是以血缘关系为纽带，这种血缘关系可以是直系亲属的父子、祖孙和兄弟关系，也可以是直系属的叔伯、甥舅和隔房亲属关系。如被称为“侯百万”的著名晋商介休侯家“于清康熙年间专跑苏、杭二州，贩卖绸缎。……父子们南贩北卖，获利颇巨，几十年的功夫，家业大大发展起来，已是外有生意几十处，内有房产土地，骡马成群，晋中赫赫有名的大财主了”。

儒家伦理中的家族主义，不仅为晋商个体从事经济活动提供了合理化的伦理动机，而且为晋商家族企业提供了一种共同体伦理。虽然韦伯强调在中国发展非个人关系方面不力，有一定的道理，但从中国历史实际出发，以“私人联系为基础的合作秩序”仍可以是企业自己组织的秩序。明清时期，在国家商法法规秩序不健全，企业内部成员心理规范极不稳定的情况下，晋商家族化的企业组织结构正好与之相适应。

在家族意识的氛围中，中国伦理传统的“和”成为其内部团结的理论基础，从而保证了财东与掌柜、掌柜与伙计、总号与分号的内部和睦、稳定与协调一致；同时，晋商企业经理与内部员工达成了一种默契，双方主动放弃一定的个人利益，从而缓解了内部矛盾与冲突，营造了和谐的氛围。这一和衷共济的协调精神为其共同体内部提供了相似的道德准则和认同机制，抑制了晋商经理及员工的机会主义行为，为实现内部合作创造了条件，这是晋商数百年立于不败之地的重要原因。

由于明清时期晋商家族意思处于儒家“齐家治国”思想同一源头，因而使生活在这一传统下的晋商成员形成了共同文化心理。这种文化心理体现了世代相传的亲缘意识，从而强化了他们彼此间的认同感，起到了凝聚晋商家族内部力量的作用。

这种“发家致富，光宗耀祖”的观念是促使晋商发展的极其巨大的精神力量，即使在现代社会也是如此。港台东南亚许多华人大企业就是家族精神的产物，并且靠着家族精神而拥有极强的凝聚力和扩张力。这些企业大多以现代公司的形式组织起来，但是其领导核心是家族成员。港台、南洋华人企业大多是家族企业或家族控制的企业，这一社会经济现象的形成显然是同中国人的家族观念密切相关的。

为了保持家族对企业集团的控制权，晋商企业都制定了保持其资本完整的条文，规定股份不可以随便地卖给外人，家族成员中有人要出卖股权就必须按公平价格先卖给本家族股份持有人。此外还有别的因素阻止股权分散，例如，假如卖给外人就会被视为不孝，没有兄弟情谊，这在晋商社会是一种严厉的指责，会给卖股权给外人者以很大的精神压力。可见家族事业在家族中是至高无上的。

香港大学社会学教授王秀伦说：家庭成员之间的信任感毕竟要强于与外人的关系，意见一致比较容易获得，这使家庭企业在运转过程中能更好地、更快地适应迅速变化的形势，更容易保密，不必多写书面协议。其结果如在非常危险的情况下，这种家庭企业更适于生存和发展。

家族成员及其所属的企业之间虽有种种的矛盾，但是家族事业的观念能够使他们中大多数人能顾全家族利益之大局，较为理智地处理矛盾，保持他们所管的各个企业之间的协调一致，以整个家族的力量应付创业或竞争中遇到的种种困难和问题。家族成员合作创业的精神非常有利于家族事业的发展，即使在当代经济生活中也充分地表现了其优越性。

在现代经济社会中，市场瞬间万变，工商业日益专业化，传统的家族依附心理无法适应近代工商业发展，必须有独立自主的个性与专门的知识技能才能适应工商业竞争。近代晋商由对家族的责任心理升华为独立自主个性能力的张扬，他们不墨守成规，独立进取，往往能够在商业竞争中独具慧眼，别开一片新天地。

近代晋商成功的一个很重要因素，就是他们在强调家族本位文化的同时，更注重强调个人对家族的责任，强调家族子弟个人独立自主个性与能力的培养，培养出一代又一代适应工商业竞争的人才，使整个家族不断发扬光大。在晋商家族企业中，家族成员处在既是企业所有者，独当一面的负责人，又是打工仔的地位；要求以家族利益为重，要求对家族企业的绝对忠诚与无私奉献，全身心地投入家族企业营运活动之中，充分发挥个人的主观能动性，从而有力地促进家族企业的发展。如乔氏家族注意培养家族子弟的独立自主个性与能力，安排子弟独立从基层业务做起，不让子弟坐享其成，依附他人。但是，这种个人独立自主的个性能力追求又不同于西方个人主义的个性自由追求，它仍然以家族认同为基础，强调个人对家族的责任，强调个人对家族的奉献，从而建立起以家族责任心为纽带的新型个人与家族关系。