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第二章 巧用势 善假于物借力成事（第4页）

“正是。”刘庆生看着他，慢慢地一点头，好像在问，这一下你知道他了吧。

孙德庆有些困惑和羡慕的表情，把银票拿了出去交给柜上去办理汇划手续，随即又走了进来问道：“你们那家号子，招牌定了没有?”

“定了，叫‘阜康’。”

“阜康!”孙德庆把身子凑了过来，很神秘地问道，“阜康有黄抚台的股子?”

刘庆生故作神秘地答道：“我不晓得，想来不会，本省的抚台，怎么可以在本省开钱庄?”

“你当然不会晓得，这个内幕……”孙德庆诡秘地笑笑，不再说下去，脸上是那种握有独得之秘的矜持和得意。

等把汇票办好，刘庆生离开大源，来到胡家，一面交差一面把孙德庆的猜测据实相告。胡雪岩得意地笑了，这正是他所要达到的效果。胡雪岩知道那孙德庆嘴巴快，很快“阜康”的后台是黄抚台的消息就会传遍杭州，他充满信心地对刘庆生说：“让他们去乱猜，市面‘哄’得越大，阜康的生意越好做。”

5．敢想敢干，乘势而行

“凡事总要动脑筋。说到理财，到处都是财源。一句话，不管是做官的对老百姓，做生意的对主顾，如果你想要人家腰包里的钱，就要把人伺候得舒服，人家才肯心甘情愿掏腰包。”这就是胡雪岩的生意经。

要真正能够把握住自己遇到的机会，除了行动迅速，敢想敢干之外，还有很重要的一点，那就是要学会乘势而行。不少商人，总希望以一己之力摇旗呐喊，造成对自己有利的态势，殊不知这样做往往得不偿失，真正高明的商人必然是顺流而动，乘势而行。

有利态势对于生意人来说，就是商机，它稍纵即逝。因此，有利态势的形成，对于生意人来说犹为可贵，它直接决定着成功的步伐来得早，还是来得晚。“势未成，不可轻动；势已成，不可错过。”胡雪岩说：“做事情要如中国一句成语说的，‘与其待时，不如乘势”’，许多在别人看起来很难办的大事，居然都被胡雪岩顺顺当当地办成了，这都是因为他掌握了灵活变通官商之道中乘势技巧的缘故。因此，不懂得“取势”的人，不可能做大生意；而不会“乘势”的人，则做不好大生意。

胡雪岩说，会做生意的人，除了精通取势用势外，还要特别善于发现机会，要能够很好地把握和利用机会，要学会把机会变成实实在在的银子。因为，归根结底，机会只有对于那些善于发现机会并且能够很好地抓住机会和利用机会的人，才能成其为机会。

如果说取势靠本事的话，那么乘势则要靠眼光及时发现机会，靠手腕牢牢抓住机会，靠精神力气把一个个被发现的或遇到的机会，经营成一个个实实在在的财源。因此，胡雪岩才说：“做生意要有机会，更要靠过硬的本事。”

胡雪岩刚开始做生丝生意的时候，正是西方资本主义工业生产，特别是纺织工业大发展的时期，丝绸纺织需要的原料大幅增加，洋人就需要从中国大量进口蚕丝，因而无论是做内贸，还是销“洋庄”，都能赚大钱。胡雪岩要做生丝生意确实有些偶然的机会在起作用。比如王有龄得到海运局坐办的官缺，上任伊始便遇到解运漕米的麻烦，请胡雪岩帮助自己渡过难关，使他有了一个奔走于杭州与上海之间的机会。他们奔走于杭州上海之间，雇请的正是阿珠家的船，阿珠娘恰好懂一些蚕丝生意，又使胡雪岩有了一个非常方便的请教机会。在解决漕粮解运问题的过程中，胡雪岩又有机会与漕帮建立良好的关系，并且结识了十分熟悉洋场生意门道的古应春。

对胡雪岩来说，最大的机会就是王有龄恰好调任湖州知府，湖州又是蚕丝的主要产地。这一切恰好都好像安排好了一般一环扣一环地发生了，使胡雪岩这个完全不懂蚕丝生意的门外汉也就顺利地做起了蚕丝生意，进而又销起“洋庄”，做起了蚕丝“外贸”。这一个个“巧合”实在是胡雪岩的“运气”。可如果在这一个个“运气”面前，胡雪岩没有识势乘势的本事呢?比如胡雪岩没有一眼就看出蚕丝生意大有可为的眼光，或者看到了却不懂得如何利用眼前的有利条件呢?再比如，如果胡雪岩没有那种当机立断说干就干的胆识和气魄，或者虽然知道要干但却没有合理调配人力、资金的能力，不知道怎么去干呢?

一个明显的反证就是，信和钱庄的张胖子，与胡雪岩同行于杭州、上海，甚至比胡雪岩更熟悉江浙一带的蚕丝经营。而且当时的信和还是杭州城里最大的钱庄之一，资本比胡雪岩要雄厚得多，但他就是没有想到去做这一注定能发大财的生意。另一方面，胡雪岩经营蚕丝生意，无论是历史的长短、经验的丰富，还是实力的雄厚，都不如作为丝商巨头的庞二。但胡雪岩一上手就想到联合同业控制市场，操纵价格，在销“洋庄”的生意中迫使洋人就范，而庞二做了那么长时间的生丝“洋庄”却没有想到如此去做。

张胖子、庞二都没有想到去做的事情，胡雪岩却想到了，并且毫不犹豫地做了。他利用阿珠家就在湖州并且熟悉蚕丝生意的便利，马上出资由阿珠的父亲在湖州开设丝行；他利用王有龄外放湖州知府可以代理湖州官库的便利，采取“借鸡生蛋”的方法，立即着手生丝收购；然后联系洋商，结交庞二，大张旗鼓地做起了蚕丝销“洋庄”的生意。如此一来，胡雪岩想不发财都不可能了。

实际上，机会对于所有的人都是均等的。但关键就是人要有本事去把握，否则，这机会就不能成其为机会。胡雪岩能牢牢把握住一个又一个的机会，这就是他的本事。这种本事，不仅需要牢牢抓住生意场上的机会，还要敢于承担必要的风险。胡雪岩的“阜康”钱庄开业后，在太平天国失败以后，通过接受太平天国兵将的存款进行融资的举措，就担了极大的风险。这笔“买卖”风险大获利也大，因为这样的存款不必计付利息，等于是人家白白送钱给你去赚钱。因此胡雪岩仍然决定大胆去做，这就是他说的：“商人图利，只要划得来，刀头的血也要舔。”

当然，胡雪岩的敢想敢干，绝不是闭着眼睛瞎干，而是有能够为他挡风遮雨的官场势力，真出了什么事也有人给兜底儿。

杭州城被太平军团团包围，王有龄遵照地方官“守土有责”的惯例，率杭州军民坚守孤城，终至粮草尽罄，断粮达一月之久，连药材南货，比如熟地、黄精、枣栗、海参之类，都统统拿来做了充饥之物，再后来就是吃糠、吃皮箱、吃草根树皮，最后甚至到了割尸肉充饥的地步。胡雪岩冒死出城，到上海买得一批“救命粮”，但运至杭州城外的钱塘江面时，所有进城的通道已经完全被断绝，城内城外相望而无法相通。

在经历了三天度日如年、寝食俱废的痛苦等待之后，胡雪岩终于同意让陪他一起来杭州送粮的萧家骥冒险进城，向城中通个消息，并商量一下，看看能不能找到将粮食运抢进城中的办法。萧家骥出发之前，胡雪岩问他如何到对岸，如何进得杭州城去，遇到敌我双方的人又如何应对。对于这些至关重要的问题，萧家骥其实想都没想，以他的意思，这种情况下，原本只能见机行事碰运气。胡雪岩不同意只是去见机行事碰运气，他对萧家骥说：“这时候做事，不能说碰运气，要想停当了再动手。”

胡雪岩这里说的“这时候”，虽然不是指商业运作的时候，不过，他所说的危机时刻“不能说碰运气，要想停当了再动手”，其中所包含的道理，用于商业运作却也是极为恰当的。其实，做生意许多时候遇到的情况与萧家骥此时冒险进城也非常相似：救命大米费尽辛苦已经运到城外，决没有无果而返的道理。而事情要有一个结果，就必须冒这一次险。

当时的情形是，城外的人对城内的情况一无所知，城外有重重围兵，抓住想要与城内守军互通消息的人，一定会予以重罚，弄不好还会被杀头。而被围的人此时实际上也已成惊弓之鸟，萧家骥在城中没有一个认识的人，而这种情况下又不能写一个能够证明他身份的文书信函之类的东西带在身边，即使侥幸进得城去也有可能被当成奸细而送命。也就是说，无论是落入太平军之手，还是进得城去，应对稍有差池，都会性命不保，更不用说完成此行的任务了。萧家骥此行，实在吉凶难卜，结果只能等到最后才能见分晓，甚至也不排除听天由命的意味。

生意场上又何尝不是如此!做生意许多时候也必须冒险，要赚大钱常常还要冒大风险。比如大着胆子投资一桩生意，这笔钱投下去，究竟是带来大笔的进账，还是血本无归，总是很难预先清清楚楚地知道的，常常也必须是等到最后才能见分晓。有时即使你做了周密的论证，似乎不会出太大的问题，但实际运作起来，结果却完全不是想像的那么回事。人们常常用战场比喻商场，把冒险投资比喻为“押一宝”，就在于它们之间确实十分相似，战场、赌场、商场，它们都是瞬息万变、险象环生并且吉凶难卜，稍一疏忽往往就会因一着不慎而满盘皆输。而且一桩生意的疏忽常常还不仅仅是一桩生意的失败，有可能是牵一发而动全身，导致全面崩溃。比如胡雪岩后来对自己钱庄和典当生意的失察疏忽，导致的后果就是一动而全动，一倒而全倒，终至无救的地步。

胡雪岩第一桩生丝生意的运作成功，就可以说是谋定致胜，在谋划中寻找战机，最后得以成功的范例。胡雪岩在自己资金并不宽裕的情况下，为什么敢压货?就是因为事先从官场得到了内部消息，并且进行了充分的谋划。

当郁四放心地把自己的十万两银子交给胡雪岩销洋庄时，胡雪岩兴奋地对郁四说：“只要你相信我，我包你这笔款子的利息，比放给哪个都来得划算。我已经看准了，这十万银子，我还要‘扑’到洋庄上去。前两天我在杭州得到消息，两江总督怡大人，要对洋人不客气了，这是个难得了机会，一日抓住必发大财。不过，机会来了，别人不晓得，我晓得，别人看不准，我看得准。这就是人家做生意，做不过我的地方。”

两江总督怡良，郁四倒是知道的，他是当朝权贵恭亲王的老丈人，也算是皇亲国戚。如果有什么大举措，朝廷肯定会支持。然而对洋人是如何不客气呢?“莫非，”郁四迟疑地问，“又要跟洋人开仗?”

“那是不会的……”

胡雪岩说，他得到的内部消息是，因为两件事，两江总督怡良对洋人极为不满。第一，小刀会的刘丽川，有洋人自租界接济军火粮食，这是“助逆”而不是“助顺”。就算实际上对刘丽川没有什么帮助，朝廷亦难容忍，更何况对刘丽川确实帮助不小。第二件是自从上海失守后，“夷税”也就是按值百抽五计算的关税，洋人借口战乱影响，商务停顿，至今不肯缴纳。商务影响自是难免，如果说完全停顿，则是欺人之谈。洋商缴纳关税，全靠各国领事代为约束，现在有意不缴，无奈其何，那就只有一个办法：不跟洋人做生意。

“租界上的事，官府管不到。再说不跟洋商做生意，难道把销洋庄的货色抛到黄浦江里不成?这自然是办不到的。所以，再退一步说，便只有一个办法，这个办法也很厉害，内地的丝茶两项，不准运人租界，这是官府办得到的事。”

你看，胡雪岩“算计”得是多么高明!既有内部消息，又精于算计，不发财那才叫怪哩!

我们说，在商业运作中，经营者的主动性自然是很重要的，优秀的商人要懂得从不同的角度来利用已有的条件，甚至要善于在各种因素不利于自己的时候，设法改变不利因素，使之对自己有利。这就是我们常说的“创造条件”。

不过，商业运作中所需的各种条件，有些是可以创造的，比如胡雪岩要“销洋庄”控制市场必须有联络同行的条件，就可以通过自己的努力来创造，但有些却往往是人力无法创造的，比如在大多数情况下，政局的变化、市场的整体格局，就并不是一个或几个商人所能决定的。这时候商人惟一所能做的，就是等待并且待机谋而后动。

6．借助官势做自己的招牌

胡雪岩认为，要想在商场获得超人的成功，首先是要做出名气。名气一响，生意也就自然热闹起来。也正因为如此，胡雪岩才非常重视借助官场势力做自己的招牌，而且决不放过任何一个有利的机会。

八月初八，良辰吉日。装修得富丽堂皇的阜康钱庄在阵阵爆竹声中，热闹开张了。柜台内四个年轻伙计，身着崭新的蓝色长布衫，笑脸迎宾。刘庆生穿着湘绸长衫、蜀纱乌褂，头戴一顶黑丝瓜皮帽，红光满面，精神抖擞地亲自招呼顾客。信和钱庄的大东家和档手张胖子、大源钱庄的大东家和档手孙德庆以及鸿财钱庄的档手等一批名闻苏杭、富甲江南的钱庄业巨头纷纷前来贺喜。他们出手“堆花”的存款都有好几万，而那些散放在柜台上的贺银，更是难以计数。其余贺喜的同行也络绎不绝，钱庄门前车水马龙，直逗得行人驻足观望。纷纷猜测，为什么杭州城一个小小的钱庄“伙计”开钱庄会有此等风光呢!其实这全是靠胡雪岩巧妙地在王有龄身上和钱庄“大伙”身上的投资所换来的成果。大家都知道，胡雪岩在官场有朋友，今后难免会有事相托，同时又加之他人缘极好，同行中都认为他是个诚实、有信誉之人。

晌午摆宴款客之后，客人相继离去。胡雪岩此时才静下心来盘算开业的情况，虽然来了个“开门红”，看起来情形不错，但他感觉自己走的是一条他人常踩的老路子，有步人后尘之嫌：做生意第一步最重要，不是谋名，就是取利，只有走准了第一步，以后的生意才会水到渠成，不断做大。胡雪岩低头暗自思忖了好一会儿，明白做钱庄生意的第一步就是要闯出名头，要让人感到在你这里存钱不但安全，而且还有利可图。如果能做出名气，即使刚开始成本高一点，以后肯定也能财源滚滚。但是怎样才能尽快闯出自己的名头呢?忽然，胡雪岩脑中灵光一现，立刻把总管刘庆生找了过来，说：“你马上替我开立十六个存折，每个折子存银二十两，一共三百二十两，挂在我的账上。”刘庆生见胡雪岩迫不及待地要开这么多存折，如坠五里云雾，莫名其妙，但既然东家吩咐了，只好照办。

等刘庆生把十六个存折的手续办好，送过来之后，看着刘庆生仍然疑惑的目光，胡雪岩说：“世上有两种有钱人，一种是大家都知道的有钱人；一种是财不露白，虽然有万贯家财，但外表上看起来与穷光蛋没什么两样的有钱人。如今第一种人大都把钱存入了钱庄，这笔生意肯定不好做，因此阜康只好锁定第二种人。”刘庆生听了有些茫然地问：“胡先生，你这话很有道理，