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第五章 突出卖点让客户爱上你的产品（第6页）

“一个能力非凡而又完美无缺的人的吸引力，远不如一个能力非凡但身上却有着常人一样的缺点的人强。”这就是美国心理学家阿伦森进行一项研究后的发现。这也就是在日常生活中，人们为什么会认为那些太完美的人缺失人情味，远不如一些有棱有角的人更具有人情味的原因。

在日常生活中，有一些看起来各方面都比较完美的人，也往往是不太讨人喜爱的。这是为什么呢?大家可以试想一下，普通人在与完美无缺的人交往时，总难免因为自己不如对方而自卑。如果发现一个人也和自己一样有缺点，就会减轻自己的自卑，感到安全，自然也就很愿意与他交往。试想，谁会愿意和那些总是让自己感到自卑的人交往呢?

所以，那些不太完美的人，比那些完美的人，更容易让人觉得可以亲近。

由此可见，在销售过程中，也是需要把握住人们这种相似的心理特点的。作为客户来讲，他自然也明白产品就同人一样是没有十全十美的。所以，在很多时候，与其遮遮掩掩，倒不如坦诚以待，更能赢得理性客户的高度认可。在许多时候，一旦客户认为在你所陈述产品的一些缺陷中，并没有其所在意的问题时，他会更快作出购买的决定。

美国大名鼎鼎的销售专家阿玛诺斯在开始工作时，只用了不到两年的时间，就由小职员晋升为销售主管。下面大家就来看看他是如何进行推销活动的。

当他在推销一块土地的时候，阿玛诺斯并不按照大多数销售员的一贯做法，比如，向客户介绍这地是如何的有投资价值，是如何的位置好，地价是如何的便宜等。他首先是很坦率地告诉客户说：“在这块地的四周有几家工厂，如果是拿来盖住宅的话呢，周围的环境可能会很吵，这也就是价格要比一般的地便宜的原因。”

而事实上，尽管他把这块地说得如何不好，如何令人不满，他一定还会带客户前来参观的。然而，当客户来到现场进行考察时，发现那个地方并没有像阿玛诺斯说得那样糟糕，有的不禁反问他：“哪有你说的那样吵啊?无论搬到哪里，噪声都会是一样无法避免的。”

就这样，在客户心目中实际情况是可以接受的，并没有像阿玛诺斯说得那么糟糕，于是便心甘情愿地购买了那块土地。就这样，阿玛诺斯的买卖就这样如此简单地成交了。

现在很多销售员在说起商品的优点时，头头是道、天花乱坠、千言万语讲不完；但是，一旦被问到该商品究竟有什么缺点和问题时，却是哑口无言，或者干脆回答：“没有缺点”。这些销售人员心里想的只是怎样把商品卖出去，即只要能把商品卖出去，怎么说都行。于是，便向客户大谈该商品是多么的完美，没有一丝问题。然而，当客户听信销售员的“美言”，高高兴兴地把商品买回家后，却发现该商品有非常致命的缺点，那么他还会对你有好感吗?他还会再相信你，再买你的产品吗?

因此，当销售员在面对客户时，不妨做“老实人”，有技巧地将产品的缺陷暴露出来。然而，这种策略的应用，会为你取得客户的更多信任，从而提高成交的几率。但要注意，在运用此策略是有前提的，那就是暴露给客户的产品缺点一定要是属于“瑕不掩瑜”的情况。如果其产品缺陷就是客户所忌讳的话，那简直就如同撞在了枪口上，自然你就不会有好的销售业绩了。所以，销售员需要掌握以下技巧，既可以保持诚信又不至于让客户在产品缺陷面前望而却步。

（1）主动说出无关紧要的不足

其实客户也知道，从来就没有完美无缺的产品，如果销售员自始至终只提产品的好处，而对产品的不足只字不提，那你销售的产品不仅不会在客户心中得到美化，反而会引起客户的更多疑虑。他们可能会主动询问，也可能会在心里暗自猜疑。

所以，为了打消客户的疑虑，销售员可以主动说出一些有关产品不足的问题，说这些问题的时候，态度一定要认真，让客户觉得你足够诚恳，但是这些问题的内容一定是无碍大局的，对方可以接受的。

（2）巧妙地告诉客户真相

巧妙地告诉客户真相，要求销售员保持诚信，但并非要求销售员在任何情况下、对任何事情都实话实说。有些问题虽然可以说出，但是却不能一股脑地全部抛出，而应该在指出这些问题的过程中运用一些技巧，如客户普遍关注的价格问题、产品的致命弱点等，而有些问题销售员是不可以如实说出的，比如有关企业的商业机密等。关于这些不能说或者不好说的问题，销售人员一定要加以格外注意，不要为了得到客户一时的高兴而信口开河。在说这些实话时，销售人员可以采用声东击西的策略。

（3）焕发出值得人信任的气质

同样的话以不同的方式或由不同的人说出，产生的效果是不同的。那些态度诚恳、神态自然的人说出的话往往要比那些态度虚伪、神态不自然的人说出的话更值得人信任。为此，销售员在与客户沟通时务必要用诚恳的态度和自信的神态打动对方，而不要闪烁其词、唯唯诺诺地引起客户怀疑。

（4）为自己说过的话负责

销售员在与客户沟通时不要轻易承诺，对于自己做不到的事情千万不要答应。如果已经答应了客户某些事情，就一定要想办法做到、做好。这既是对客户的负责，也是对自己的负责。随便夸海口、拍胸脯，极不利于树立良好的信誉。

9．让客户参与到产品的体验中

介绍产品是销售中必经的阶段，也是让客户拿主意的关键阶段。如果销售员能够用生动的描述，并加上客户的亲身感受，往往可以让客户产生购买的欲望。销售员在向客户推荐产品时，一定要让对方不仅听到，而且还要看到，甚至要摸到，必要时还要当场示范。一旦让客户亲身参与到产品展示中体验产品，可以使产品展示的效果加倍。如果销售员所销售的产品品质优秀，那么客户在参与产品展示的过程中，就会惊讶于产品的品质，从而立即喜欢上这款产品，更乐意马上购买。

另外，让客户亲身体验产品可以有更高的销售效率，省去销售员的许多口舌，不需要销售员再费尽心机地去说服客户。但是，有的销售员在产品展示时，却只顾自己在那里展示，既不让客户参与，也不询问客户的意见。这样的产品介绍是起不到应有的作用的，因为如果客户只是在销售员展示产品的时候在一边观看，很容易就会分散注意力，失去兴趣。本来每个人能集中注意力的时间就不会很长，如果客户只是站在一旁而不能参与到产品展示之中，就会分散注意力，变得心不在焉。

一位销售专家曾说，要想真正赢得客户，我们就不应销售什么空调，而应销售那种在夏季打开空调时清爽怡人的感觉。

吉拉德曾说：“我们不销售什么汽车，而销售这种新汽车的感觉。一辆新汽车最能吸引人的东西就是那么一种妙不可言的感觉。”

吉拉德总是千方百计要每位客户都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新汽车。在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣的感觉，他们就会产生一种占有的欲望，希望赶快买下来。

对于新汽车的感觉，吉拉德是这样解释的：“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限。我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称慕和祝贺。所谓的‘感觉’，也就是客户的生活，客户的事业，客户的爱情，客户的一场美梦。我所谓的‘感觉’，也就是客户自己的一种感觉。”

一旦客户手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方。倘若对方住在附近，吉拉德就建议对方把新汽车开回家去，这样对方可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。“我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正在开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。”这就是吉拉德这样做的真正目的。

可以说，乔·吉拉德在展示产品中让客户参与方面做得很成功，按照他的话来说，每个人都喜欢亲自尝试、接触、操作，都有好奇心。不论销售员销售的是什么，如果都能想方设法展示商品，并让客户亲身参与，就能够吸引他们，掌握住他们的感情，从而有更大的把握将产品销售出去。

那么，如何让客户参与到产品的体验中、亲身来体验产品呢?

（1）让客户参与到问答及活动中来

销售员在做产品介绍时，如果用问题结束每一次产品描述，可以更有效地让客户参与到展示中。例如，销售员刚刚介绍完一款印刷产品的印刷品质，就可以问问客户，他对印刷的质量感觉如果，或者最喜欢的机器型号是哪一个。然后，不用停顿太久便转到下一个要点，因为停顿太久会使客户的心思分散，产生其他的想法。例如，他或许会考虑往后拖拖，或仔细考虑一下价格。

让客户参与到问答及活动中来，可以让销售员比较好地掌握产品展示的场面和效果。而且，问句的形式可以让销售员更好地引导客户，让其最终做出购买的决定。

（2）让客户亲身体验产品

优秀的销售员会积极创造让客户亲身体验产品的机会，一旦客户对产品有了一些切身体会，他们就更容易联想起拥有产品之后的感受。所以，对于销售员来说，完全没有必要不舍得让客户使用自己的产品，客户只有亲眼看到效果，亲自感觉到产品的好处，才能乐意购买产品。

（3）销售员要有欣赏自己产品的态度

销售员要想取得理想的展示效果，在向客户展示产品时，就必须表现出十分欣赏自己产品的态度。而如果销售员一点也不欣赏自己的产品，在展示产品时必然会自觉或不自觉地显露出来，这时细心的客户会觉得连销售员自己都不欣赏自己的产品，那这肯定不会是好的产品。