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第5章（第2页）

FBA介绍法

有一次，笔者在火车上遇到一个牙刷推销员，虽然他是面对面推销，不过其介绍产品的技巧值得借鉴。以下是他介绍产品的过程：

“各位朋友，请大家看看我手上的牙刷。”

“牙刷有什么好看的。”有的乘客说道。

“各位朋友，牙刷是件经常要换的东西。我这个牙刷有很多特点：第一，大家请看：这支牙刷的牙刷头可以弯曲到90度。可全面清洁牙齿死角，让您轻松拥有干净清洁的牙齿。”边说着，他轻松把手中牙刷的牙刷头弯曲到90度。

“第二，大家请看：牙刷的背面有一块软胶，这块软胶是用来刷舌苔的。如果用牙刷毛直接刷舌苔，就会破坏舌苔上的味蕾，从而破坏你的味觉。”

“最重要的一点是，大家请看刷毛中间的软胶条。这软胶条减轻了刷牙时对牙齿的压力，更好地保护了牙齿。大家想，刷牙时，刷毛总是会左右分开，这时候稍微用力，牙刷的硬塑部分就会直接损伤牙齿。加了软胶条，就杜绝了这种情况的发生。”

（听他讲到这里，已有人拿起桌上的牙刷开始观察。）

“讲了这么多，各位朋友一定想知道这么好的牙刷到底是多少钱。10块一盒。这种牙刷厂家是有限价的，最低10块一盒。”

“为了让新产品更好地普及，也为了让各位朋友更早的能用好牙刷。现在厂家在搞活动，买一盒，送一盒。也就是10块钱两盒四支。牙刷其实是经常要换的东西，所以可以多买点。”

（两块五一支，普通牙刷的价格。很多人都心动了。）

“当然，哪位朋友诚心要买，5块钱一盒也可以，虽然厂家是不允许这么卖的。”

（这时候已经有人开始购买。这位推销员一边收钱，一边继续他的销售。）

“这位朋友，其实您可以多买几盒。您知道吗？曾经有位乘客，用了我的牙刷之后，特地又到火车上来找我买牙刷。”

（价格问题是每位销售人员都要面对的难题。这位牙刷推销员却有组织、有计划、有预谋，很完美地解决了这个问题。厂家普及新产品的让利加上他私下的方便顾客的操作，让更多顾客享受到了优惠。）

做成几笔生意之后，他又开始新一轮的价格攻势。

“各位朋友，现在厂家在做普及让利活动，这样的优惠活动由于种种原因，不能在超市举办。所以这样的牙刷在超市里也要10块左右。”

（他的第二轮价格攻势其实是竞品对比。他的对比点也选择得很好，超市，价格相对较高，大多数人都去过，增加他话术的可信度。）

产品的特征并不是因为它的存在而存在，而是因为销售员的讲述而存在。

这位牙刷推销员明显高出一般推销员一筹，不仅条理清晰，而且每一卖点他都运用了FBA介绍法。先说明产品的特色卖点（Feature），再讲述产品给顾客带来的利益（Benefit）、好处（Advantage），最后又用案例，展望未来等技巧，力求在人们的脑海里产生一个观念上的冲击、影响。

提炼产品买点

电话销售人员：您好，我是中国移动北京分公司的××，可以占用您3分钟吗？

客户：什么事？

电话销售人员：是这样的，中国移动最近推出了长漫亲情省业务……

客户：这种业务有什么用？

电话销售人员：噢，这种业务月功能费１元，您可指定除北京外国内任一省、自治区或直辖市为亲情省，您在北京向亲情省拨打长途每分钟0。19元；漫游至亲情省拨打国内电话、接听电话每分钟0。21元。

客户：哦，哪个省都行？

电话销售人员：是的，除港澳台外，那个省都行。先生，听您的口音，您不是北京人吧？

客户：我是内蒙的。

电话销售人员：哦，那您经常给内蒙老家里的亲人打电话吧，或者经常回家吧？如果开通了长漫亲情省业务，您的电话费用将大大节省——基本上两分钟就节省出了此项业务费。

客户：哦，挺好的。我开通。

电话销售人员：好的，先生。我们这项业务是当月申请下月生效，也就说从6月1日开始，您往家里打电话，再也不用担心话费问题了。

客户：好的。

电话销售人员：谢谢您，稍后请您为我的服务做出点评。

客户：好的。

客户根据语音提示，给这位电话销售人员打了“非常满意”的评价。

案例里，“往老家打电话”就是此项业务的最大买点（客户非常在意和希望获得的东西）。如果电话销售人员善于提炼让客户眼睛为之一亮的买点，产品推介也就成功了一大半。第

第18堂课：学会提问

不会提问的原因分析