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第二章 人才管理 努力创建高效人才团队（第2页）

徐庶做了刘备的军师，破曹兵，取樊城，正欲一展自己的抱负和才干。曹操知道徐庶是难得的贤士，设计诱迫徐庶来投。曹操听说徐庶“事母至孝”，就拘禁了徐母，迫其写信召子来投曹。被徐母拒绝后，又命人模仿徐母的笔迹，写了一封假信，言徐庶若不弃刘归曹，其母遭杀害，徐庶见到信不假思索，恨不得一步跨到母亲身边。由于徐庶尽知刘备虚实，孙乾劝刘备留住徐庶，若徐庶不去，其母必被曹操所害，然后可以并力被曹。刘备拒绝了这一建议：“不可。使人杀其母，吾用其子，不仁也；留之不使去，以绝母子之道，不义也。吾宁死，不为不仁不义之事。”饯行宴上，徐庶与刘备，一个金浆玉液不能下咽，一个龙肝凤髓亦不甘味，相对而泣，坐以待旦。长亭辞别，刘备依依不舍，送了一程又一程，最后不得不分手。徐庶深为刘备所感动，发誓终身不为曹操设一谋，又向刘备推荐了比自己能力更强的诸葛亮。

人是一种高级动物，有理性、有情感、有才干的人又是人类中的优秀分子。求才的目的是为了用才，但唯有服其心，才能使之心甘情愿地发挥所长。古今中外的管理者，不仅以“得人”为己任，更把“服人”当做人才使用的关键环节。发现和网罗人才是件难事，使人才肝脑涂地、尽心竭力更不容易。由于管理者的观念及由此支配的作风不同，在如何"服人”的问题上，也会有各种不同的做法。归结起来，大体有三：

第一，以力服人

曹操为了得到徐庶，以拘其母欲杀之相要挟，逼徐庶就范。实践证明，对人才的使用单纯采用压服的办法，往往难以收到期望的效果。因为压服很容易导致口服心不服。心理学的研究表明，一个人如果慑于权势，违心相随，其能力发挥是非常有限的。徐庶虽然归了曹操，但“身在曹营心在汉”，不肯为曹操尽忠效力。诸葛亮火烧新野之后，刘备迁新野百姓入樊城，曹操派徐庶去劝刘备投降。徐庶却告诉刘备，曹操的招降是假买民心。还说曹操八路大军填白河欲取樊城，要速作行计。赤壁交兵之前，庞统巧施连环计，用链锁将曹军的大船锁在一起，曹操自我感觉良好。但庞统的用心已经被徐庶看破，身为曹操的谋臣，徐庶不仅没有提醒曹操，反而自己找了脱身之计，缄口远避。这是曹操对徐庶施用压服手段所得到的报应。

目前，有些管理者错误地认为，下属夭生具有惰性，厌恶工

作，只能采用高压手段，管、卡、压、罚的办法比什么都管用，

在实际工作中滥行专制式的管理。实际上是把下属只当作会说话

的工具，这与“尊重人，相信人”的现代管理思想相去甚远。这种做法，下属即使服从也是违心的。在科学民主思想日益深入人心

第二，恩威并施

孟获是蜀国南部边疆的一个少数民族首领。他依仗山高皇帝远，不仅不肯臣服，反而结连蜀官，“大起蛮兵十万犯境侵掠”。诸葛亮为了在后方创造一个长治久安的环境，以便夺取中原一统天下，他采用了“攻心为上”的策略，将孟获七次擒获，又七次放掉，所夺之地全部归还。孟获最终心悦诚服，归顺蜀国。究其原因，一是畏其威，“丞相天威，南人不复反矣”。二是感其恩，“某子子孙孙百感覆载生成之恩，安得不服！”对待南部边疆的少数民族，诸葛亮施威的同时又不忘加恩，使少数民族与汉族和睦相处，使后方长期处于安宁状态，他本人得以专心伐魏。这种良好的结果，与他南征的本意正相符合。

一些现代管理者，为实施更为有效的管理，在对待下属的问题上采取宽严相济、恩威兼施的方法。美国国际航空公司董事长兼总裁卡尔森，就大力主张对下属采用“恩威兼施”的做法：随和而不过于亲密；严格但态度温和；关心而不庇护。恩威俱全，‘以恩为主，他把员工当作伙伴而不是雇员。

第三，以理服人，以情感人

这是一种极其宽容的管理。刘备待徐庶充满了人情味，刘备待诸葛亮有过之而无不及，先晓之以理，后动之以情。为了请诸葛亮指点迷津，刘备先讲清道理：“窃念备汉室苗裔”，“伏睹葡迁陵替，纲纪崩摧，群雄乱国，恶党欺君”，“备不量力，欲伸大义于天下”——以匡扶汉室的最高价值准则说之；诸葛亮推辞不岀，刘备说：“大丈夫抱经世奇才，岂可空老于林泉之下。”以人才不用而被埋没劝之。待诸葛亮为刘备谋策之后，又不肯出山，“先生不出，如苍生何！"刘备说罢，泪沾袍袖，衣襟尽湿，忧国忧民，至诚至切，诸葛亮深深为之所动，终于同意出山相助。

中国的知识分子自古就有“士为知己者死”的观念。一方面恃才傲物，自命清高；另一方面最重感情，最贵相知，--旦遇到知己，就能舍身赴命。诸葛亮为报三顾之恩，服于情理，烧博望、52

焚新野、取荆州、入西川，帮助刘备创建了蜀汉基业；刘备死后，念托孤之重，为汉室复兴，南征北伐，出将入相，鞠躬尽瘁，死

而后已。

西方管理学界，特别强调尊重人的尊严，尊重人格，把下属当作提高生产率的最重要财富，因而特别注重感情投资。尼克松说过：“人民是听从道理的，但又为感情所驱动；作为一个领袖必须既以理服人，又要以情动人。”

上述三种“服人”的方式，有着明显的优劣之分。以力服人，难以服心，而且与当今的时代精神相悖，应该彻底摒弃。以理服人，以情感人是反映时代潮流的一种方式，但它的应用范围比较狭窄，只适用于知识丰富、能力强、素质好的少数下属。比较起来，还是恩威并施的方式比较好，它可以成为现代管理者的基本做法。

在现代企业管理中，对待职员也需要用方法笼络住他们的心，如果说这也是领导的别有用心，那就是告诉职员要忠于企业，为发展企业做些贡献。员工的忠诚和积极性是企业生存和发展的关键，它是凝聚于整个企业组织的粘合剂，使企业得以赢得员工的信任。所以企业的领导一定要拿出笼络之方，关心每一位员工，关心的动作勿需太大，从一件小事开始就行：

“你真的找到最好的医生了？如果有问题，我可以向你推荐这里看这种病的医生。”

这是谁在说话？

这是谁在跟什么人说话？

这是摩托罗拉总裁保罗?高尔文在对员工们表达他的关怀和爱护。

只要高尔文听到公司哪位员工或其家人生病时，他就打电话这样询问：

“你真的找到最好的医生了？”

由于他的努力，许多人请不来的专家被他请来了。而且在这种情况下，医生的账单可直接交给他。

在经济不景气的年代，工人们最怕失业。为了保住饭碗，他们最怕生病，尤其怕被老板知道。比尔邛可诺斯是一位采购员，他现在的两个担心都发生了。他的牙病非常严重，不得已，只有放下要紧的工作，因为他实在无力去做了。而且，他的病还被高尔文知道了。

高尔文看到他痛苦不堪的样子，非常心疼：

“你马上去看病。不要想工作的事，你的事我来想好了。”

比尔?阿诺斯做了手术，但他从未见到过账单。他知道是高尔文替他出的手术费用。他多次向高尔文询问，得到直截了当的回答是：

“我会让你知道的。”

阿诺斯的手术很成功，他知道凭自己的普通收入是难以承受手术费的。

阿诺斯勤奋工作，几年后，他的生活大有改善。一次，他找到高尔文。

“我一定要偿还您代我支付的那个账单的钱。”

“你呀，不必这么关心这件事。忘了吧！好好干。”

网诺斯说："我会干得很出色的。但我不是要还您钱……是为了使您能帮助其他员工医好牙病……当然还有别的什么病。”

高尔文说：“谢谢，我先代他们向你表示感谢！”告诉大家，阿诺斯的手术费是200美元，这对高尔文来说是一个小数目，可是这200美元代表的价值是对人的关怀和尊重，买下了一个人的心灵。

【点评】

北宋文学家苏洵在他的《心述》中有这样的话：“为将之道，当先治心”。在企业管理中，我们可以把它变成“用人之道，当先得心”。企业的管理者要善于与员工沟通，才能有效调动员工的积极性。要想真正得到一个人的忠诚与归顺，必须从情感和良知上征服他。让他惧怕你，这只是短时之功，而让人感激你则为永久之功。