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第6堂课好口才有好运（第2页）

世界上有两种力量非常伟大：一是倾听，二是微笑。

在谈话的过程中，如果能耐心地倾听对方说话，就等于向对方表示了你的兴趣，等于是告诉对方“你说的东西很有价值”或“你很值得我结交”。无形中，你让说者的自尊心得到了满足，使他感到了自己说话的价值。反过来，说者对听者的感情就会产生一个飞跃，“他能理解我”“他真是我的知己啊”。于是，两人心灵的距离缩短了，交流使两人成了好朋友。

那么，女人如何做一个听话能手，在交际场合中大展魅力呢？

首先要认识到认真听是最重要的。认真而仔细地倾听对方谈话，是尊重对方的前提，有了前提才会有真诚的交流。接下来，友好而热情地对待对方并且不时给对方以鼓励，也是尊重对方的重要内容。

“倾听，你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些业务人员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！”凯丽娜·吉拉德对这一点的感触很深，因为她从她的客户那里学到了这一道理。

凯丽娜花了近半个小时才让一个客户下定决心买车，而后，凯丽娜需要做的，只不过是让他走进自己的办公室，签下一纸合约。

当两人向她的办公室走去时，那人开始向她提起他的儿子，因为他儿子就要考进一所有名的大学了。他十分自豪地说：“凯丽娜，我儿子要当医生。”

“那太棒了。”凯丽娜说。当他们继续往前走时，凯丽娜却看着其他的人。

“凯丽娜，我的孩子很聪明吧，”他继续说，“在他还是婴儿时我就发现他相当聪明。”

“成绩非常不错吧?”凯丽娜说，但眼睛仍然望着别处。

“在他们班是最棒的。”客户又说。

“那他高中毕业后打算做什么?”凯丽娜问道。

“我告诉过你的，凯丽娜，他要到大学学医。”

“那太好了。”凯丽娜说。

突然，那人看着她，意识到凯丽娜太忽视他所讲的话了。“嗯，瞧，”他说了一句，“我该走了。”就这样，他走了。

第二天上午，凯丽娜给那人的办公室打电话说：“我是凯丽娜·吉拉德，我希望您能来一趟，我想我有一辆好车可以卖给您。”

“哦，伟大的业务员小姐，”他说，“我想让你知道的是，我已经从别人那里买了车。”

“是吗?”凯丽娜说。

“是的，我从那个欣赏、赞赏我的人那里买的。当我提起我对我的儿子吉米有多骄傲时，她是那么认真地听。”

随后他沉默了一会儿，又说：“凯丽娜，你并没有听我说话。对你来说，我儿子吉米成不成为医生并不重要。好，现在让我告诉你，当别人跟你讲他的喜恶时，你得听着，而且必须全神贯注地听。”

顿时，凯丽娜明白了。凯丽娜此时才意识到自己犯了个多么大的错误。

“先生，如果那就是您没从我这儿买车的原因，”凯丽娜说，“那确实是个不错的理由。如果换我，我也不会从那些不认真听我说话的人那儿买东西。那么，十分对不起。然而，现在我希望您能知道我是怎样想的。”

“你怎么想?”

“我认为您很伟大。我觉得您送您儿子上大学是十分明智的。我敢打赌您儿子一定会成为世上最出色的医生。我很抱歉让您觉得我无用，但是，您能给我一个赎罪的机会吗?”

“什么机会?”

“如果有一天您能再来，我一定会向您证明我是一个忠实的听众，我会很乐意那么做。当然，经过昨天的事，您不再来也是无可厚非的。”

3年后，他又来了，凯丽娜卖给他一辆车。他不仅买了一辆车，而且也介绍了他许多的同事来买车。后来，凯丽娜还卖了一辆车给他的儿子——吉米医生。

倾听的好处就在于，你可以从多种角度看问题。如果人们意识到你有这种能力，他们就会更愿意支持你。从人们的各种评论中发现新的可能性，哪怕是负面的观点或是刻薄的论调都有价值。即使什么都没有，你也能从中感觉出未来工作的难易程度。如果双方都急于表达自己的意愿，却不听对方的谈话，那么沟通将无从谈起，得到理解和支持更是难上加难。所以，要想赢得人心，学会倾听很重要。值得注意的是，倾听，不仅是用耳朵听，还要用心听。怎么做才能使对方感受到你在全身心倾听呢？美国俄亥俄州州立大学临床心理学家玛依凯鲁·拉克劳塞博士曾以咨询为对象做了一个关于倾听的实验。实验得出，保持微笑、频繁地点头、谈话中80％的时间看着对方的眼睛、和对方面对面交谈时采取上身前倾20°等姿势，会让对方感觉到我们的真诚，从而愿意向我们透露其内心的真实想法。

看来做一个谦虚忍耐的听者，是谈话艺术当中一项相当重要的条件。因为能静坐聆听别人意见的人，必定是一个富于思想和具有谦虚柔和性格的人。这种人在人群之中，起初也许不大受注意，但最后则是最受人尊敬的。因为他虚心，所以，为任何人所喜欢；因为他善于思维，所以，成为众人所信仰。那么，怎样做一个良好的听者呢？

要有良好的精神状态。良好的精神状态是保证倾听质量的重要前提。如果沟通的一方萎靡不振，是不会取得良好的倾听效果的，它只能使沟通质量大打折扣，而保持身体警觉则有助于使大脑处于兴奋状态。

及时用动作和表情给予呼应。谈话时，应善于运用自己的姿态、表情、插入语和感叹词，诸如：微笑、点头等，配合对方的语气适当表述自己的意见，会使谈话更加融洽。

使用开放性动作。开放性动作是一种信息传递方式，代表着接受、容纳、兴趣与信任。这会让说话者感到你已经做好准备积极适应他的思路，理解他所说的话，并给予及时的回应。它传达给他人的是一种肯定、信任、关心乃至鼓励的信息。

必要的沉默。沉默是人际交往中的一种手段，它看似一种状态，实际蕴涵着丰富的信息。它就像乐谱上的休止符，运用得当，则含义无穷，真正可以达到“无声胜有声”的效果。但沉默一定要运用得体，不可不分场合，故作高深而滥用沉默。沉默一定要与语言相辅相成，才能获得最佳的效果。

适时适度地提问。适时适度地提出问题是一种倾听的方法，它能够给讲话者以鼓励，有助于双方的相互沟通。

不要随便打断别人讲话，要有耐心。当碰到说话内容很多或者由于情绪激动等原因语言表达有些零散甚至混乱的人，你都应该耐心地听完他的叙述。即使有些内容是你不想听的，也要耐心听完，千万不要在别人没有表达完自己的意思时，随意地打断别人的话语。当别人流畅地谈话时，随便插话打岔，改变说话人的思路和话题，或者任意发表评论，都会被认为是一种没有教养或不礼貌的行为。

要使别人对你感兴趣，那就先对别人感兴趣。问别人喜欢回答的问题，鼓励他人谈论自己及所取得的成就。不要忘记与你谈话的人，他对他自己的一切，比对你的问题要感兴趣得多。