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第四章 经商小糊涂和气生财大智慧（第4页）

买一送一的推销方法，由来已久，使用面也已很广。但一般做法只是免费赠送一些小额商品。如买电视机，送一个小玩具；买录像机，送一盒录像带，等等。这种给顾客一点恩惠的推销方式，确能起到很大的促销作用。但时间一久，使用者多了，消费者也就慢慢不感兴趣了。

给顾客送礼给回扣的做法，也是个推销老办法，但同样，所送礼的价值或回扣数目一般都较小，不可能起到引起消费者震动的效果。奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄，尽可能克服因推销方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点，大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法，果然一鸣惊人，使很多对广告习以为常的人为之刮目相看，到处传告。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真以21500美元一辆被人买走，该厂亦一一兑现广告中的承诺，免费赠送一辆崭新的“南方牌”轿车。

奥兹莫比尔汽车厂如此销售，等于每辆轿车少卖了5000元，是不是亏了血本？其实，奥兹莫比尔汽车厂不但没有亏本，而且还由此得到了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不出去，每辆车上损失的利息、仓租以及保养费等就已接近了这个数目。而现在，车全卖光了，资金迅速回笼，可以扩大再生产了；“托罗纳多牌”轿车使用的人增多，名声变大了，市场占有率提高了；一个新的牌子“南方牌”被带出来了，这一低档轿车以“赠品”问世，最后可以独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生，生意兴隆。

肯吃亏才会赚大钱

糊涂锦言

现代社会，顾客越来越精明，但正如俗话所说：买的没有卖的精。为了对付要求日益苛刻的“上帝们”，许多商家就采用了“吃亏是福”，以让小利嫌大钱为目的的让利活动吸引消费者。

日本有一家奇士达公司，其经营理念是：“吃亏就是占便宜，所以情愿选择吃亏。”对于以利益为目标的企业来说，这种经营理念，实在是令人难以置信。

竞争对企业来说，是绝对目标，可是这家公司，却像是出来行善般地经营，不免令人怀疑：公司开得下去吗？会有利润吗？

实际上，奇士达公司却快速地成长，成为年营业额2000亿日元的绩优公司。那些好听的经营理念，成了公司的发展商机。

企业最怕赔钱，吃亏的生意是不做的，而奇士达公司将这些没人愿意做的生意承接下来，反而没了竞争对手，生意自然大好。社长铃木清一先生的苦心经营，为社会提供了物品，也为自己带来了财富。许多公司不愿亏损，而奇士达却因为做亏损的生意，反而带来商机。

中国古代东海地方有个姓钱的老翁，他发家后要在城里买一处房产。有人对他说：“某处有所房子，已议好了700两银子的价码，很快就售出了，您抓紧时机去把它买下来吧。”钱翁看了房子，决定出一千两银子与房主成交。

钱家的人都不理解，说：“已议好价为700两银子，骤然增加300两，这值得吗？”钱翁笑道：“这里面自有道理。我们原是小户人家，房主避开众多的买主而售给我们，不多付些钱，会使其他买主有怨言。况且房主也会觉得不合算，心存芥蒂。而现在我以一千两银子买下价值七百两银子的房子，既堵住了其他买主的口，使他们觉得无利可图，又使房主感到不吃亏。从此以后，这房产就可以作为我们钱家的产业而永无后患了。”钱翁买了这所房子一年后，市场整体房价上涨了一倍有余，其他的房子买主都因为卖主觉得价亏而事后要补贴，或又转手再卖，造成了很多纠纷。唯有钱家房子住得十分安稳。

这个故事中，钱翁多用300两银子买下房产的安定。从表面上看，钱翁是吃亏了，但正是由于吃了这个亏才避免了事态向不利的方向发展。正所谓吃亏是福。如今学习钱翁也很有现实意义。比如，长春就有一家远近闻名的“糊涂楼酒家”，它独辟蹊径，选择的地点不是经营酒店的“风水宝地”，而是在永昌胡同内的居民区。虽没有大量流动人口，却有众多的回头客，且这里的店铺租金相应要便宜得多，从而酒家整体成本降低很多。“糊涂楼”的经营高招是别出心裁的：免费为每位客人赠送一碗“糊涂粥”。这碗以玉米面为主，用十几种配料做成的“糊涂粥”，成本也要两元多钱。“糊涂楼”还为送客上门的司机送上酬金，感谢他们把顾客送到酒店。一位经常拉客人到酒店的出租车司机说：“钱不在多少，这份情让人难忘。”据称，从1995年2～11月，该酒店就为出租车司机支付了2000元的酬金。“糊涂楼”酒店的红火生意，正应了一句古训：“好酒不怕巷子深”。有知情者评说：“糊里糊涂”送粥送钱的酒店看似糊涂，其实聪明得很。

俗话说：“好汉不吃眼前亏。”在我们许多人的眼睛里，把“吃亏”看作是蠢人的行为，其实很多时候，我们的判断都是错误的，一些“亏”只不过是事情的表象而已。

经商不赚不义之财

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商道酬信，奸猾只能获一时之利，很难获一世之功。但凡成功之商，都是在观念上塑造了“童叟无欺，诚信为本”的经营形象。如果一个经营者有长期的理念和智慧，他必不会用恶劣、卑鄙之手段去获利；用恶劣的手段去做任何生意，最终将会失去已获的利润。

毫无疑问，做生意都是要有利润的。但有时经商的策略错了就会被人看做是在赚取不义之财。在这种情况下，商人要有一个清醒的认识，你究竟是需要眼前的利润，还是需要长久的信用，放弃眼前的利润，乍一看好像是糊涂招，但从长远来看却是一步高棋。

据《清稗类钞》记载，清代乾隆年间，有一位以经营绸缎布帛而闻名京畿的王姓商人，人称“缎子王”。

缎子王生意兴隆，财源滚滚的奥秘在于他有一套商贾理念。他认为做生意“忠厚不蚀本，刻薄不赚钱”，要想生意兴旺，财源茂盛，不仅要靠灵活的经营方式，良好的服务态度，而且更应货真价实，市不二价，童叟无欺，以德经商，来赢得市场的信誉。那种昧着良心，掺假使巧，靠“卖狗皮膏药”坑害顾客的做法，虽然能获利一时，但决不会得财一世，最终会信誉扫地，身败名裂，人财两空。正是缎子王以诚处贾，以信经商，赢得了中外顾客的赞誉。

缎子王经商的仁义之举，居然为乾隆皇帝所闻。在乾隆年间，一些外国使臣常来访问中国。一天，乾隆皇帝征求日本、朝鲜诸国使臣在中国的观感，使臣们回答：来中国以后，不仅看到士大夫知书达理，就连一些市井商人也很讲信用，行仁义，布公道。并指明东华门外开绸缎铺的缎子王就是其中的一位。国外使臣崇尚中国绸缎华贵，但常不知那些迷人漂亮绸缎的价格，给钱往往高于卖价，缎子王却不多取分文，每次都将多余的银钱退回。有一次，使臣们到缎子王店铺买东西，忘了带银两，缎子王就爽快地赊之，又以酒饭热情待之，使得外国使臣们受宠若惊，深感中国不愧为礼义之邦。乾隆皇帝闻之欣喜，让人记住缎子王的名字。

后来，乾隆皇帝召见缎子王，问缎子王所为为何？缎子王答道：行仁义，布公道乃为人之本，经商处贾更应如此。利于顾客，能赢得顾客的赞许和信任，是商人的无价之宝；顾客的良好口碑，是商人的财源，利于商人，千金难买。乾隆皇帝听了缎子王的此番经商高见，大喜过望，随即给缎子王以表彰和重奖。

此后，缎子王名声大振，生意红火，先后在全国各地开分店达近50处，成为名贾巨商。尽管如此，缎子王仍坚持自己的商贾理念，不以店大欺客，仁义经商，诚信处贾，义利两全，名利双收。

宽以待人，和气生财

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“和气生财”可以说是一句最古老的生意经了。把待人和气用于经商中，不仅会受到顾客的欢迎，改善商店与顾客的关系，提高商店信誉，而且可促进成交，扩大销售，增加赢利。从这个角度来说，和气生财是一种不显山不露水的生意经。

中国的文化传统主张以和为贵，宽容大度。在生意场上，和气生财就是合作，沟通，交流。做生意和气生财，得理让三分，宽容些，吃些亏，换来的就是好名声和好财运。

一次，几位从外地到广州出差的旅客，到某饭店用餐。他们一坐下，服务员就亲切地问：“你们喜欢吃什么菜，还是让我介绍几个？”顾客说：“我们带来了罐头，不要菜了，给我们来几碗白饭好吗？”服务员很快端来了白米饭，还带来了碟子和罐头刀，说：“这罐头要加热吧？”顾客说：“不用了。”服务员又要替顾客开罐头，客人还是说：“不用了。”后来，服务员看见碟子上干巴巴的罐头肉，便又建议客人添个菜汤。客人说：“好！您真热情。”客人满意地吃完了这顿饭。临走时，怀着一种深深的敬意对服务员说：“您服务真周到，改天我们再来。”果然，这几个客人连续几天都到这家饭店用餐，不过，再也不是带罐头来净吃白米饭了，饭店的营业额也增加了。

做生意讲究的是“和气生财”，只有心平气和、细心周到才能赢得买家的心！顾客到店里来，就是商店的客人，无论买与不买，营业员都要以礼相待、热情服务，不能有“你来求我的”思想，不能待顾客态度冷淡、语言生硬，甚至顶撞顾客。

我们常常可以注意到这样的情景：同质同价的商品，有的商店因待客和气，光顾者便络绎不绝，生意十分兴隆；有的商店因待客态度冷淡，结果门前冷清、顾客稀少，生意甚为萧条。有些顾客宁可舍近求远到服务态度好的商店或优秀服务员跟前去买东西，而不愿就近到服务态度不好的商店去买东西，可见微笑服务对商店至关重要。

另外一种情况，店员要当顾客的消费向导，帮助顾客选择适合的商品，顾客就会满心欢喜地欣然听从你的“调遣”。有一次，许多顾客争相抢购一批花衬衫。一位40多岁的农民打扮的男子，连衬衫的样式还没有看清楚，便把钱递上来要求购买。这个店的经理问他：“是送人还是自己穿？”他回答：“自己穿。”经理便耐心地向他解释，以他的年龄和身份，是不适合穿这件花衬衫的。顾客听他说得有理，便按他的建议选购一个件普通的白衬衫，这位顾客最后满意地走了，并到处宣传这家店的好处，为其做了免费广告。可见，与人为善，替顾客实际需求着想，是赢得人心的关键。

树立顾客至上的理念

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“顾客就是上帝”，这是服务行业经常提起的一句箴言。企业因顾客而存在，因顾客而成长，所以要牢固树立服务顾客的价值理念，以顾客为本。要站在顾客角度考虑问题，给顾客最满意的服务！这是一种看似糊涂，实则聪明的糊涂理念的表述方式。

“顾客至上”是值得赞赏的宗旨，也是糊涂经商的策略。顾客是一切企业组织的生命之源。优秀的企业都非常重视对顾客的服务。例如，沃尔玛就强调为顾客提供“超值的服务”。

“提供比满意更满意的服务”是沃尔玛对顾客做出的承诺。沃尔玛的经营哲学认为顾客永远第一，商店需要不断地了解顾客的需要，设身处地为顾客着想，最大程度地为顾客提供方便。

许多年前，萨姆·沃尔顿就对其员工提出了一个颇为苛刻的要求，即：要向每一位顾客提供比满意更满意的服务，一项服务做到让顾客满意还不够，还应努力想方设法加以改进，以期提供比满意更好的服务。萨姆·沃尔顿认为，让我们成为顾客最好的朋友，微笑着欢迎光顾本店的所有顾客，提供他们所能给予的帮助，不断改进服务，这种服务甚至超过了顾客原来的期望。沃尔玛应该是最好的商家之一，它应能提供比任何其他商店更多更好的服务。沃尔玛公司真的做到了这一点。顾客对公司提供的“超过期望”的服务赞不绝口。例如，一名叫萨拉的员工奋不顾身，把一名儿童从马路中央推开，避免了一起交通事故；另一名叫费力斯的员工对在其店中突发心脏病的顾客实行紧急救护，使之转危为安；而一名叫安迪的员工主动延长工作时间，帮一位母亲精心挑选儿子的生日礼物，却不惜耽误了自己儿子的生日晚会。这些深植于普通日常工作中的优质服务，给沃尔玛公司带来了大量的回头客，顾客们总是愿意在沃尔玛公司购物，因为在这里，他们感到特别亲切。

沃尔玛这样告诫第一天进店的新员工：“顾客来到商店，是他们给我们付工资的。这样无论如何，我们都要好好对待顾客，永远要尽力帮助顾客，永远要走到你的顾客身边，问他们你是否能帮助他们。”在沃尔玛商店，你还随时可以看到这样的标语：“顾客永远是对的。顾客如有错误，请参见第一条。”这恐怕是对“顾客第一”最好的解释了，和“顾客是上帝”相比，这句话更让人易于理解，便于操作。

优势互补，团结力量