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第十章 言辞之利向上进言的技巧（第2页）

提建议者不需要承担责任、责任由决定者承担。因此，提出建议一般都比较容易，而做出是否采纳的决定一般都比较慎重。将自己完全放在一个决策者的角度上来提出自己的建议，这样，我们将更容易理解上司；更能从全局出发，系统思考；更能试着去研究出完整的、可供操作的最佳建议。

进言要揣摩上司的心理

凡说之难，非吾知之有以说之之难也，又非吾辩之能明吾意之难也，又非吾敢横失而能尽之难也。凡说之难，在知所说之心，可以吾说当之。

——《韩非子·说难》

大凡进言的困难，不是难在我的才智能够用来向君主进言，也不是难在我的口才能够阐明我的意见，也不是难在我敢毫无顾忌地把看法全部表达出来。大凡进言的困难在于了解进言对象的心理，以便用我的说法适应他。

很多时候要说服一个人，是需要靠一些手段的，可是入法的窍门却很难掌握。几千年前韩非子用一段话告诉了人们所要引起重视的沟通法门。试想如果连门都找不着，拥有再多的钥匙又有何用呢？

韩非子告诉我们，进言要了解领导的心理，了解领导的想法了，进言就能适应他的要求。韩非子说，知识和口才都不是进言的阻碍，不知道领导的想法才是最大的困难。如果领导重视名节，你却用利益来进言，必然遭到领导卑贱的待遇而被疏远；反之，领导重视利益，你却用名节来进言，领导肯定认为你不务实际而疏远你；一个表面上看重名誉、心里却恋着利益的领导，你用名誉进言，他必然表面接近你而暗里疏远你；你用利益进言，他必然表面疏远你而暗里亲近你。因此，像这样的事情是不能不考察清楚的。

所说出於为名高者也，而说之以厚利，则见下节而遇卑贱，必弃远矣。所说出於厚利者也。而说之以名高，则见无心而远事情，必不收矣。所说实为厚利而显为名高者也，而说之以名高，则阳收其身而实疏之；若说之以厚利，则阴用其言而显弃其身。此之不可不知也。

——《韩非子·说难》

从这段话我们可以认识到，进言的一个重要技巧就是投其所好。好的建议如果要让领导欣赏，也要懂得揣摩上级的心思，投其所好，争取得到支持。我们看《战国策》里策士们的言论，与其说他们善于言辞，不如说他们善于揣摩君主的心理。像《战国策》里《触龙说赵太后》这样的名篇，不是揣摩之作的范例吗？而韩非的《说难》正是揣摩之术的理论总结。

对于揣摩之术，古人有一种称呼叫“望风希旨”或“希旨承颜”，都是指说话行事揣摩上峰的意图，处处迎合上峰的意旨。它与“拍马屁”有不同，“拍马屁”一般都比较明显，容易让人看出拍者的谄媚相。“希旨”者则做得比较诡秘，他表现得是一种“忠诚”，好像不用上峰发布指示，他就能自觉自愿地去执行。一般来说，上峰比较喜欢这类角色。

《三国志·魏书·杜畿传》：“近司隶校尉孔羡辟大将军狂悖之弟，而有司嘿尔，望风希旨，甚于受属。”这就是成语“望风希旨”的出处。

《孔丛子·抗志》：“希旨容媚，则君亲之。”《汉书·不疑传》：“闻暴公子威名久矣，今乃承颜接辞。”这两个故事捏在一起，就是成语“希旨承颜”。

当初苏秦张仪这么说，那么说，最后终于弄明白各路诸侯想什么，做了“六国宰相”或是“特命全权大使”。当初商鞅也是这么说，那么说，最后终于测度出了秦公嬴渠梁的心思，做了左庶长或是大良造。董仲舒也是这么说，那么说，最后终于明白了汉帝刘彻的隐衷，做了皇家顾问。

中国官场数千年来的官道就是，当小官要揣摸上意，当大官要揣摸圣意。从中国的封建历史看，不揣摸上意圣意是没有好日子过的。如屈原，出身贵族，又是才华横溢，当初与楚怀王是何等的密切，一度时期楚国的一切大小事务都由其作主。但终因不会揣摸圣意，一贬再贬，最后落得个高呤着众人独醉我独醒的诗句，投向汩罗江而去。

又如李白，空前绝后的大诗仙，唐玄宗召其到长安原本是作一个文学陪待。他却不能揣摸圣意，误以为胸中之天下之学问可以哺育于天下梓桑了。最后也只能长叹着安能摧眉折腰事权贵，教我不能开心颜，从此漂荡而终老江湖。

再又如岳飞，超天才的搞金将领，其解牛头山之围，破连环甲马，战朱仙镇，直杀得金兵鬼哭狼嚎。还是因为没有能揣摸高宗赵构的圣意，在莫须有的罪名下，名丧风波亭。这样的例子，在历史的冷冰冰的方块字中，难道不是朝朝重复着，代代重复着而枚不胜举吗！

善察者知人，善思者知心。知人不惧，知心堪御。

——《荣枯鉴·揣知卷十》

时至今天，仍有一些人因为不善于“揣知上意”而被打如冷宫，吃尽苦头。某公司没有安装空调，夏季酷热难当，办公室里又闷又热。一位富正义感的新进职员写了封信给老板，希望公司能添购冷气设备。因为不了解老板的脾气如何，他没有署名。

几天过后，老板就为每个办公室安装空调，同事们对老板的善体人意十分感谢，该职员在心中更是窃喜自己遇上一个肯听谏言的好老板。几天后，该职员再次匿名上书给老板，反映公司的洗手间应当检修更换，特别是水管太陈旧，也应该换新的。

老板接到信后，心里暗想：“这个家伙到底是谁?三番两次投书，牢骚那么多，要是聚众闹事，那还了得。看来此人不除，终是祸端!”于是，老板暗自调查职员的笔迹，想找出写信者，同时也积极整修了洗手间，更换了水管。

匿名写信的职员以为老板真的是能广纳意见的好老板，在一次闲聊时道出事情原委。不幸的是，就在他向同事们夸耀自己的功劳时，恰巧被老板听见，虽然他决定不动声色，心里却恨得牙痒痒的。于是，老板召集员工开一次会议，要求大家对公司和他本人提出意见。

该职员

不知是计，便侃侃而谈，将平日里同事们的意见如：奖金太少、加班时间太长、老板太过专制等当众提了出来。这位职员本以为老板这次要对他“加官晋爵”，殊不知，老板意在杀鸡儆猴，这位职员获得的当然是一张辞退通知书。

这位职员遭辞退的不幸，便在于他没能看透老板的心思，没有看透老板微妙而又复杂的内心世界。这位老板的人品也不怎么样，我们且不谈论老板的人品，而是要接受经验教训。要得到老板欣赏就要善于领会老板意图，正确领会和实现老板的意图，这是好部属的重要标志。如果说话办事违背老板意图，那就可能“出力不讨好”，把事情弄糟。

揣摩领导意图是为官者最重要的也是最应当具备的基本素质，官场作为一个管理体系，除金字塔的塔尖外，其余所有人，都是管理中的一个层次，这就要求为政者必须首先要弄懂弄清上级的意思，然后才有可能贯彻执行好，这之后才会有政绩出现。否则，即使有着良好的出发点，也会好心办坏事。从这个角度上讲，揣摩领导意图对于为政者实在是太重要了。

凡人之举事，莫不先以其知，规虑揣度，而后敢以定谋。

——《淮南子·人间训》

现在这个说法已经被妖魔化，一说到揣摩领导意图，马上会想到为领导的个人利益做些什么工作，马上就想到要从领导个人利益的最大化这一角度揣摩。消极的揣摸上意的情况在一些企业还相当严重，相当普遍。

一个国家也好，一个企业也好，如果揣摸上意揣摸圣意的人多了，揣摸天下揣摸公司的人少了，这个社会这个企业能进步吗，百姓员工会过得好吗，我想答案是否定的。

进言固然需要揣摩上司的心意，但我们主张你的出发点一定要摆正。提建议时应遵循公心原则，建议的出发点要正确。建议一定要从公司的利益乃至整个国家的利益出发，而不是贪图个人利益或想达到其它目的而献“奸言”。

进言需谨慎，看破不说破

夫事以密成，语以泄败。未必其身泄之也，而语及所匿之事，如此者身危。彼显有所出事，而乃以成他故，说者不徒知所出而已矣，又知其所以为，如此者身危。

——《韩非子·说难》

事情因保密而成功，谈话因泄密而失败。未必进说者本人泄露了机密，而是谈话中触及到君主心中隐匿的事，如此就会身遭危险。君主表面上做这件事，心里却想借此办成别的事，进说者不但知道君主所做的事，而且知道他要这样做的意图，如此就会身遭危险。

进谏与纳谏，是中国古代政治生活中常见的现象，以至形成了一套理论。春秋之世，许多人也认为国之兴衰，关键在于能否任用谏臣，衡量臣僚的才能也主要看能否向君主进谏。

范文子曰:兴王赏谏臣，逸王罚之。

——《国语·晋语六》，范文子是晋国大夫