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第十章 言辞之利向上进言的技巧（第4页）

所以，韩非子说：君主对进言者的恩泽还没有达到深厚的程度，进言者讲出知心的话，进言被采用并获得成效，君主也不会认为这是进言者的功劳。进言者的主张没有被实行或者采用遭致失败，他就要引起君主的怀疑，这样进言者就有危险了。韩非子告诫我们，给领导提建议时要注意自己与领导的亲疏关系，考虑自己所处的位置，考虑领导的喜好，根据情况作出合适的决定。

周泽未渥也，而语极知，说行而有功，则德忘；说不行而有败，则见疑，如此者身危。

——《韩非子·说难》

韩非子讲的寓言，直到今天，我们仍然可以在现实生活中听到类似的故事。作为领导，如果凭亲疏远近喜好为标准去对待下属的建议，他就不是一个好领导。一些领导干部滑入深渊，也多是从“私情”、“亲情”左右了思想开始的。

领导排除亲情左右，就是要自醒，常常叩问自己几个“为什么”。《战国策·齐策》讲到齐国有个叫邹忌的人，他问妻子、妾、客人：自己和城北徐公比，谁漂亮。答案都一样：徐公哪能比你漂亮！可是邹忌一见徐公，发现徐公比自己魁梧漂亮得多。于是细思量，知道妻爱他，妾谄他，客求他，亲情影响了公正。邹忌也是贤人，以这个故事提醒齐王，多听批评意见，客观公正办事。贤臣明君，构成一段历史佳话，值得现代的领导者借鉴。

好恶之别，不应以亲疏辨之；贤愚之勘，不应以近远而区之，君子贵明辨好恶而决亲疏，纳逆耳之忠言，后修身立德，则可矣。

——2003年湖南高考语文满分作文

直白陈述不如委婉建议

贵人有过端，而说者明言礼义以挑其恶，如此者身危。

——《韩非子·说难》

君主有过错，进言者直白地说出礼义的准则来挑他的毛病，这样就会身遭危险。

中华文化，源远流长，长久以来，我们都崇尚一种委婉文化。有时委婉胜于直言，因为直言是一种相当不体贴的表达方式，不适当的直言就与刻薄无异了。

韩非子认为，为了进言被采纳，进言者最好不要直白说出来，而是要委婉建议。他举例说，范文子喜欢直说，他父亲武子用手杖打他：直说的人不被人所宽容，不被宽容就危及自身。不只是危及自身，还将危及父亲。我们从古代书中可以看到，君主身边的一些智慧的人，通常爱用比喻来讽谏，往往达到了很好的效果，而直言的忠臣大多因直谏触犯龙颜，要么被贬谪，要么死命。所以，习惯直言的人不妨用比较委婉的语气或手段来劝导他人或表达意见，这样会比较容易打入他人心坎。

范文子喜直言，武子击之以杖：夫直议者不为人所容，无所容则危身，非徒危身，又将危父。

——《韩非子·外储说左下》

直言与委婉作为人们沟通的两种方式，各自有其不同的意义。直言不讳、直截了当、心直口快，这是豪爽、坦率、大度的人的性格表现。我国历史上关于直言的例子很多：如唐朝的魏征多次向李世明直谏国家大事以及安邦抚民的良策。他不畏皇权、拘理力争、坚持真理、得到了皇帝的信任与采纳。然而，直言是要看对象的。如果你不分对象的性格、爱好、身份，碰到什么人都直言，那未必不妥吧！正如韩非子所言：子产忠君进谏，父亲子国对他加以怒责；梁东行法不避亲贵，赵成侯夺了他的官印；管仲公心待人，遭到边防官的怨恨。

子产忠谏，子国谯怒；梁车用法而成侯收玺；管仲以公而国人谤怨。

——《韩非子·外储说左下》

委婉的表达是另一种相对直言的、迂回的、间接的、隐含的劝告方式。它与直言都是为达到说服对方的目的，但它有时有不可替代的作用。有些人怕直接说出来惹人不高兴，出口先说：“恕我直言……”其实，你真正得罪了人，往往是的不到别人宽恕的。既然怕得罪人，为何不婉转表达呢？

俗话说，智者委婉建议，愚者直白否定。一个人即使有不足之处，如果是被当面直言提出，心中总是感到大为不快的。因此，在不得不提，不得不说的时候，智者都会用十分委婉含蓄的语气说：“你做得很好，如果能再……将会更加完美一些。”愚者则会说：“你这样做费时费力，不如……”智者说：“你的想法很好，你看这样是不是也行得通。”愚者会这样说：“你的设想不合理，我认为……”因此，很多时候，智者的建议会被别人积极采纳利用，而愚者的批评则会引起别人强烈的不满和抵触。

人往往在没有任何抵触情绪的情况下，可以主动改变自己。但如果有人告诉他错了，他就会反对这种指责，而且不理会别人的意见。人人都有自尊心，人人都有维护自己尊严的本能。作为下属在向上司“进谏”时莫忘记维护上司的尊严，虽然提建议的出发点是好的，但也要注意婉转的方式。

人有时会很自然地改变自己的看法，但是如果有人当众说他错了，他会恼火，更加固执己见，甚至会全心全意地去维护自己的看法。这不是那种看法本身多么珍贵，而是他的自尊心受到了威胁。

——美国罗宾森教授

一家在国内较有影响的报纸招聘编辑部主任，应聘者200多名，结果张博士和李硕士进入最后的面试。在第一轮面试后，两人难分伯仲，各有千秋，使社长和主编难以定夺。最后，主编出了一个相当关键的问题，让两人浏览近期的几份报纸，然后写一份策划报告对该报纸做总体评价，并根据自己对这份报纸的认识勾画出它的市场定位、稿件内容、组稿对象、刊物风格和未来发展方向。

五天后，两人都按要求完成了任务，并将报告发送到主编的电子信箱里。正如他们的面试一样，报告也是双峰对峙。不过，两人的报告还是有些差别，主要集中在第一个部分，即对该报纸现状的评价上。

张博士曾从事过编辑，所以对报纸的缺点看得非常清楚，他虽然对该报纸进行了肯定，但是在最后，其主要篇幅用在点评该报纸的缺点和不足上，而且在报告中“语重心长”地警告：如果不改变现在的办刊方向和做法，该报纸将很快被市场淘汰。

李硕士报告的第一部分的主要篇幅是谈论报纸的优点，而且承认这份报纸能坚持下来正是它本身具有足够的优势，比如读者对象把握较好，文章内容和风格有个性等等。但是他也提出了如果能在某些方面改进一些，比如商业资讯的快速传达到位，就可能赢得更大的市场空间，当然他是在间接指出了报纸的缺点。

最后的结果是李硕士被录用，张博士被淘汰。社长和主编决定录用李硕士的理由是：对报纸的评价中肯，策划基本到位。而不录用张博士的理由是：虽然策划也基本到位，但对该报纸的评价过于偏激。

高学历而有工作经验的张博士被淘汰，而相对学历低一些的郑硕士被录用，真应了“忠言逆耳”那句古训。实际上，问题并不出在张博士该不该指出这家报纸的缺点和不足，而是他指出的方式并不符合一般人接受批评的心理，尤其是当他在求职时，没有把握好主次关系，因而无法赢得老板的心。

忠言逆耳，利于谁行？我们必须搞清受益的对象。对进言者来说，未必利于行。很多人都对别人进过忠言，也接受过不少亲长朋友的忠言，在种种感受当中，我们也曾思量了很多。有时说的太实了，反而让人无法消受。

通常我们在听到别人对我们的某些长处赞扬之后，再去听一些令人不痛快的建议，总是心态好得多。就好像牙医用麻药一样，病人仍然要受钻牙之苦，但麻醉药却能消除痛苦。在报告中，张博士虽然也使用了麻醉剂——赞扬，但是他没有任何“铺垫”，直接批评报纸的不足，让老板感到他几乎是在全盘否定该报纸。而否定显然不符合该报纸的现状，尽管名列当地传媒的次要位置，因为它能生存，就说明它的主办者并非庸才。否定报纸就是否定它的老板，当然不可能引起老板的共鸣，相反只能导致老板的反感。

直言直语不是一把可以劈荆斩棘的开山刀，而是一把让人心冷并讨厌的双刃剑，许多人都害怕被它刺痛。直言是人性中一种很可爱、很值得大家珍惜的特质，因为也唯有这种直言的人，才能让是非得以分明；让正义邪恶得以分明；让美和丑得以分明；让人的优缺点得以分明。只是在人性丛林里，“直言直语”却是一种致命伤。

对人方面，直言他人处事的不当或纠正他人性格上的弱点，这不会被认作“爱之深，责之切”，而会被看作和他过不去；而且，你的直言直语也不会产生多少效用，因为每个人都有一个内心的堡垒，“自我”便缩藏在里面，你的直言直语恰好把他的堡垒攻破，把他从堡垒里揪出来，他当然不会高兴。所以，智者委婉含蓄的建议在生活的人群中会畅通无阻，而愚者的直言直语则处处遇红灯。

先顺后逆逐步进入正题

大意无所拂悟，辞言无所击摩，然后极骋智辩焉。此道所得，亲近不疑而得尽辞也。

——《韩非子·说难》

当君主发怒时，说者不要违逆他，对君主的言论也不要抵触，然后就可以尽量施展自己的智谋和辩说的才能。这样，就可以得到君主亲近，不被怀疑，而能够尽言。

韩非子主张，进言者在游说时要清楚自己的身份和游说对象的心理。作为游说者一般居于客位，当游说对方不肯轻易顺从你的意见，甚至显示出一种居高临下的姿态时，游说者需要采取先顺后逆的技巧，顺着对方的意思，小心地说话，让对方尽量舒心，取得对方的信任后，在提出自己的真正主张。

先顺后逆的技巧又称为承转，就是先顺承对方的意思，对对方所说的话加以肯定，然后急转直下，说出相反或不同的观念。这种修辞方式常见于口头语言之中，由游说的一方使用。尽管你要反驳对方，也应该采取“先顺后逆”的说话方式，首先赞同对方的观点，仿佛与他站立在同一立场上，然后在解除防线后再进入正题。