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第十一章 的说话艺术（第2页）

8、说话内容要丰富

你到用户那里去访问时，总不会一来就开门见山说正题吧？试想，你一进客户的办公室就说“你好，我来跟你介绍一些我们公司的新产品……”虽然看起来效率很高，但是效果却会很差，可能你的客户还没有反应过来你来干什么，你的介绍语都已经说完了。所以，正常的都是首先从聊天入手，然后再进入正题。作为一名业务人员聊天是工作的一个组成部分。那么从哪一个方面展开话题呢？要针对不同时机不同对象因人因时而异，为此事先准备各种各样的话题是至关重要的。

最好养成平日聊天时搜集信息并使之成为话题的习惯，看报纸电视时要留神那些有趣的新闻，还有要注意体育比赛的内容和结果。晚上看些有趣的电视剧也不错，因为不少电视剧可成为很好的话题。当然最好是电视新闻和有关解说词，因为这方面的内容话题更多。另外，在时间和经济条件允许的条件下就是要尽可能多读些书，扩大知识面。

还是如前所言，你如果有一个”T”型的知识储备的话，就会成为一个金牌业务员，因为这样一来你可以轻松适应各种不同爱好不同兴趣客户的需要。不过，请千万不要以此来炫耀自己。

9、方言及其妙用

我国幅员辽阔，各地的方言土语也很多。有的方言土语很容易听懂，比如介于南北方语系之间的四川话，和一些北方语系的东北话；有的则很难听懂，比如南方语系的广东话；有的甚至就像外国语一样一点都听不懂，比如江浙一带的方言。

尽管如此，作为一名专业业务人员来说，如果会说普通话，那他的活动范围就会相对比较大。但是，如果仅仅为了纠正音调而花很大的精力和很多的时间，也没有这个必要。因为如果过分的话，会使语言呆板枯燥无味。而有的时候对家乡的人用家乡的话会显得更加亲切。而如果你做的产品是家乡的特产的话，有一点地方口音反而让人觉得是正宗的东西！

10、声音的魅力

修饰说话的技巧是在于声调。作为一名业务人员没有特别的必要使自己的嗓音美妙动人，但是如果是公鸭嗓子，那确实需要进行必要的修饰，除此之外，不要装模作样、打官腔、用假嗓子就可以了。你应该用嘴本色的嗓音，把想说的话，心平气和而又愉快地传达给对方。

口齿清楚，发音有力又容易听懂是有魅力的前提条件。所谓有魅力的声音，不外乎就是指说话人精神焕发，并使对方逐渐自发地理解你要表达的全部意思，同时使对方有一种听起来很舒服的感觉而已。所以不要可以去模仿谁的声音，只要你的声音不是太奇怪了，那么它将使你最好的选择！

学会倾听

沉默是金，倾听也是一种艺术。

推销大师贝格发现：很多次别人虽听他说话，但他们并没有听进去。如此一来，贝格说出的话在他们身上产生的效果是零。所以贝格告诉自己：“下次你说话时，若碰到这种情况，立刻住口，不管你一句话只说到一半，或一个字还没说清楚，立刻住口。”可是贝格又发觉别人不会因此而生气。原来因为九成的人心里都有一箩筐话想说，所以并未留意其他人说的是什么。

先讲一个业务员艾尔带贝格的故事：有一次，他去会晤欧奈尔先生——费城鼎鼎有名的制纸公司的老板。欧先生本来只是一名纸业业务员，经过勤奋不懈的努力，建立属于自己的制纸厂，并且在业内颇富盛名，此外，也以话少而著名。

简短的介绍后，欧先生请贝格坐下，于是贝格开始向他解说关于他的房产事业等有关税则，但是他从不抬头看贝格。而贝格只能看到他的头顶，所以贝格无法确知他是不是在听贝格说话。这时贝格大概已说了三分钟，没有办法，贝格是一个遵守自己的诺言的人，于是他立刻住口，当时一句话才说到一半，顿时有股尴尬的气氛从四周升起来。但是贝格却一点都不尴尬，他舒服地靠着椅背等候。

隔了一分钟，欧奈尔先生受不了了。他开始有些坐立不安，以为贝格是因为在大人物面前紧张而说不出话，所以他想替贝格打圆场，然而，贝格却向他摇头，示意他住口。又是一阵沉寂，大约一分钟之后，这位造纸业大王抬头瞄了一眼，才发现贝格舒适地坐着，等他说话。

他们就那样对视着，都期望对方开口打破沉寂。欧奈尔先生后来告诉贝格，他从来没碰过这种情况，他当时搞不清楚到底是怎么回事。最后欧奈尔先生打破沉默。于是贝格又发现了“只要有耐心等，另一个人总会打破沉默”。欧先生一向话少，但这次很不寻常，他连续说了半个钟头的话。贝格一直鼓励他说下去，只要他乐意。他说完后，贝格告诉他：“欧奈尔先生，您告诉了我很多重要的讯息。看得出在这桩事情上，您比其他商人考虑得更周到。您一直非常杰出，我当然不敢自大地认为来这里坐几分钟，就能替您想出最好的法子，以解决困扰您两年多的问题。但是我希望回去好好研究一番，也许能找出一些帮得上忙的方法提供给您。”

这场原本很尴尬的面谈，结束得非常漂亮。为什么呢?因为贝格使他说出自己的困扰。当贝格聆听时，听出他的真正需要，于是就发展出一条大的生意路线。

这就是贝格要告诉你的：如果在对话过程的前半段，你让别人先侃侃而谈，轮到你说话时，你就能句句中肯，而且表现出是个专心的倾听者。

根据社会心理学家统计，人们都有50%—80%的时间在与人沟通，而在这沟通的时间内，有一半的时间是用于倾听的，尤其在个人事业的发展中，“倾听”也一再强调，它被列为比“说”还要重要的沟通技能。因为就象英格丽在书中引用的“听是增加知识和价值的好机会”，“我们所说的首先应该与倾听相关或者来自于所听的”。倾听是一门艺术，期待事业成功的人必须掌握它！沟通专家们一再倡导“在说之前，先学会听。”

早在希腊，重视演讲的哲学家就把“听”看作一样重要的一项技能。很久以前，有个年轻人向苏格拉底拜师求教如何演讲，为了表明自己在语言上的天赋，就滔滔不绝地对苏格拉底讲了起来。但是苏格拉底却止住了他，要求他交双倍的学费，那年轻人惊诧道：“为什么要我加倍呢？”苏格拉底说：“因为我得教你两样功果：一门是先学会怎样闭口；另一门课是学习怎样开口。”

说话要考虑对方的立场

语言可以疏通人们之间的意志，也可以伤害对方的心。也许你作为说话的一方觉得无所谓，或许你也不是有心。但是，却往往因自己所用的词语不当而剌伤对方的自尊心，而使双方关系恶化，自己还不知道为什么。这样的情况在我们日常生活中经常发生。但是你一定要杜绝他们再次出现在你的工作中。

你说话的时候虽无恶意，但你的客户却有受侮辱被讽剌和讥笑的感觉，这是为什么呢？其实主要是因为你在说话时欠考虑，没有注意到要选择不伤害对方语句的缘故。在与客户交谈之前，一定要想清楚“我怎么说才能不至于伤害对方的自尊心呢？”

例如，到一个杂货店做业务，这家商店现在没有客户上门。在这种情况下如果你还跟客户开玩笑说“哎呀！真是鸦雀无声啊”、“这里闹过鬼吧！怎么一个人也不见来？！”虽说是玩笑话，但是你这单生意就算完了。因为你的话让对方听起来很不舒服，他认为你的言下之意是他这个商店快要倒闭了。这时候你最好说“难得有空呀！”，一边说一边看看对方的反应如何。所以必须学会考虑到对方的处境，不要有站在自己的立场上信口开河地说话的习惯。

一定不要伤害对方的自尊心

有一种能使你的口才进一步提高的方法。因为你在和别人讲话的同时，声音也传到自己的耳朵里，这样一来，你就可以一面确认自己讲话的声音，一面来进行讲话。你在大脑里留出那么一块地方，指挥他不停地查定“好！这个讲法好”“哎呀！讲糟了！”你可以应用这一点，在和客户说话时，一边选择词句，一边对自己所要讲出的话进行控制。

你要跟各种各样的人打交道，当然什么人都会遇到，有的很任性、有的性子急、有的爱发脾气、有的说话带口头语。如果你老是用自己所固有的一种调子谈话，可能就无法和所有的人谈得来，弄得不好，还会遭“白眼”，甚至还没进入商谈就已经被对方拒绝订货了。

这样的情况一旦发生，先不要抱怨人家不近人情。你应该不断地检查进入自己耳朵里的说法，并很快地及时地作出决策。一定要在谈话陷入在冷场之前就迅速地转换话题、使得谈话顺利地进行下去。否则的话，一旦冷场，就说明对方对这个生意已经没有兴趣了。千万不要因为自己说的话影响了自己的工作。

然而谈话往往是反复无常的。在聊天时，可能你讲了些有趣的话还使对方捧腹大笑，但是一进入商业谈判，往往你们之间就急转直下，激烈地争辩起来。要成为金牌业务员，你必须牢记：不管在什么场合下你都不允许失言。如果你丧失理智，失去节度，出口伤人，对方就会中断交易，造成不可换回的后果。因此，金牌业务员在和客户对话时，总是会选择最合适的词语。而具有了这样的素质，你在工作中就可以随心所欲了。不过，无论如何，选择通俗易懂朴实亲密的语言，使你的原则，虽然不能够对客户不敬，但是也没有必要显得过于恭敬。

上面的这些看起来好像很难，其实只在有心，谁都能做到，不过如果现在还有这个坏习惯的话，你就需要多练习多用了。熟能生巧，不多久你就能够做到和任何客户打交道都有共同的语言。

再提醒你一次，请注意措辞，千万不要伤害对方！

克服一些语病

很多人在说话的过程中相同的词会反复使用，时间久了，不知不觉就成为语病。有学生上课说过自己的老师，在讲课中带的“嗯——”这一口头语，三十分钟内共有六十多个“嗯——”。成为一大笑柄。那么你有没有呢？不要以为这种口头语有的人多就无所谓，关键的问题是在与你要成为金牌业务员，那么你就应该留心那些成功人士“嗯”来“嗯”取得多不多。

口头语最多的恐怕是连接词之类的“嗯”“这个”等，虽然就算你带口头号语，人们也不一定会反感，但是一般人都会觉得罗嗦、幼稚，绝不会赞扬。除此之外，还有“所以”、“总而言之”、“尤其是”、“可是”、“也是”、“必须”、“不”、“岂有此理”等口头语，上述口头语中不管哪一种均委强硬、刺耳，也容易引起对方的不舒服。有的业务员甚至有类似“追根究底地说”、“基本上来说”等口头语。当你与客户商谈结束前，你就说“追根究底地说，您买还是不买呢？”那结果可想而知。这样含有责备对方或大吹擂的口气的口头语，更是不能有的。他们极容易引起客户长时间的反感！有些“是啊”、“的确是那么回事”等肯定对方意见的口头语是容易被对方接受的，一般来说也不会引起麻烦，但如果是像“可是”、“不”、“岂有此理”等否定性的口头语或像“总而言之”、“无论如何”之类的口头语就很容易被对主误解。

现在好好反省一下自己，是否也有些不当的口头语呢？最好没有，如果有，早一点改掉，越快越好。

学会幽默