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第九章 拜访客户的技巧（第3页）

切境原则

一日，某餐馆有人大宴宾客，旁桌上已坐满七男一女。袅袅的淡香、玲琅的菜肴、精美的装点、互祝“发财”的语言，一看便知道是宴请场面。突然，发生了这样的场面：与女士相对而坐的那位男士（一看便知是东道主）夹起一块硕大的菜肴，往女士的碟里放。虽几经推让，菜肴终于还是落入女士的碟中。男士满意地坐下后，又左右开弓地为两旁男士夹菜。此时，那位女士乘这位男士忙不迭的时候把刚才夹到她碟里的那块菜，悄悄地扔在桌子下面紫红色的地毯上。刚做完这一切，那位男士又起身过来为女士夹菜。

你在宴请宾客时，应视客人的需求高于一切，而不能强迫客人接受你的意愿，哪怕你认为是最好的。在这类宴请时，主人最明智的做法是“君子动口不动手”。如果因对方拘谨而非要动手时，一定要使用公筷公勺。这样既表现出对客人的尊重，又符合礼仪。

切境，是面对客户的一个重要原则。无论你处于何种状态下都必须考虑到环境因素。比如，一位小伙子在避静的地方把贴身衣物送给心爱的姑娘是合情合理的，它能表现出这个小伙子的细心和体贴。但是，如果这位小伙子在姑娘的办公室当众相送此物，那么姑娘会陷入尴尬。

曾有一个大陆的公司与台湾的一家公司在完成合同的签订后，大陆公司的经理十分高兴地为台湾公司的每个成员送去一把精致的檀香扇。结果这件礼物并没有引起台湾公司成员的多大兴趣。原来，在台湾人的习俗中，送扇便是无相见之意（扇和散谐音）。结果，一件高兴的事情被一件不切境的礼物给搅乱了。

西方的小姐在听到别人称赞她“你真迷人，你真美丽”时会非常高兴，常是谢语迭迭。但在中国的小姐们面前，你使用同样的词语就可能产生不同的效果，甚至还会认为你品行不端、心术不正呢。

有效原则

我们的推销活动中有一个重要的原则，即有效。进行产品的宣传活动、推销活动，事前一定要权衡是否有50％的效果。

曾有一位业务员，一次到某地方去推销安全刮胡刀。但那个地方的人们都喜欢留着长长的胡子，并以此为骄傲。无论这位业务员怎样吹嘘刮胡刀的好处——安全、舒适、坚固耐用、价格便宜，甚至把名人也请出来作介绍，也都白费力气，当地的人仍冷目以对。

这时候，他只好收拾起产品，怏怏而回。

你不能认为这位业务员没有诚意，也不能说他没有下功夫，失败之处在于没有针对刮胡刀能否在该地推销作深入了解，因而做了无用功。

还有一种情况，一种产品有较大的挖掘潜力，但在销售受阻时，怎样变无效为有效呢?

当年美国宣布严行禁酒时，受影响最大的莫过于制酒业的几家大厂商了。他们联合起来，一定要另找一条出路。后来，终于花钱想出新奇的方法，说“酒”已有了新的用场，可以刺激肠胃分泌以辅助消化。有了这一新的观念，经酒商中的几个中坚分别行动起来，花钱买了几张欧洲著名医学权威的证明书。结果，他们的营业比禁酒令发出之前还要兴隆百倍。

从上例发现，乍一看，对酒的推销无效已成定局，但产品本身在消费中却蕴藏着有效的因素。酒商们用一种思想去促进推销，使有效的原则发扬光大。

当然，你在推销中还要注意，有的推销是完全失去效力的，一点用处也没有。犹如死刑已经执行，律师再提出一个证人来辩护已是太迟了；你的主顾已和你的对手签订了合同，你再降一点价钱，也已无用了。

注意言谈举止

推销人员在与客户进行业务往来时，尤其是在访问准客户的过程中，其言谈举止则是给对方印象好坏的一个更为重要的方面。俗话说：“纸是包不住火的”，虽然推销人员仪表堂堂，衣着潇洒，但是如果其言谈粗鄙，举止失礼的话，难免给客户留下“金玉其外，败絮其中”的印象，就像《红楼梦》中对贾宝玉的描写那样：“纵然生得好皮囊，腹内原来草莽。”所以说，一个人的言行就是他自身的镜子，别人可以从中看到他的原形。无论你的外表包装得如何完美，但你的灵魂却是无法包装的。因此，推销人员在注意外表的同时，更应注重自己的言谈举止，力求做到表里如一，给客户留下更加美好的印象。为此，推销人员在拜访客户，从事推销业务活动时，在言谈举止方面要注意避免下列问题：

（1）说话时眼睛不看着客户

出现这种情况，主要是推销人员存在胆怯心理，尤其是初出茅庐者，在访问准客户的过程中，讲话时害怕看着对方，更害怕和对方的眼光相遇，仿佛是在自言自语。这种举动一是有失礼貌，二是容易使对方认为推销人员心中有鬼或讲话不真实，从而产生怀疑。所以，推销人员访问客户时，一定要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，不要躲避对方的视线，这样可以显示出你的坦诚。但也要注意，注意对方时目光要经常移动，不要总盯着一个部位。在初次与客户会面时，尤其不要一直盯着对方的眼睛，这会使对方感到不愉快。

（2）神态紧张，口齿不清

这种情形容易被对方看成是缺乏能力和经验的表现，也可能使对方产生某些猜疑。

（3）坐相不好

譬如，跷二郎腿、两腿叉开或两腿平伸仰靠在沙发里。这会被对方认为是不认真的人，那么对方亦会用不认真的态度来对待你。正确的坐姿是，挺胸端坐，腹部微收，双腿靠拢。

（4）挖鼻子、掏耳朵或剥指甲、舔嘴唇

（5）客户讲话时东张西望，或打哈欠、伸懒腰，显得无精打采

（6）用脚敲打地面发出咚咚的响声，或者两腿来回晃动

（7）讲话时夹带不良的口头语

例如“他妈的”、“浑球”、“扯淡”、“狗娘养的”等等。这是一种陋习，极不文明，一定要克服掉。

（8）说话时吐沫四溅

这种现象会令客户生畏，对方会退避三舍，敬而远之。

（9）双手交叉在胸前

这种姿势可以解释为一种身藏武器，随时随地准备攻击对方的心态。这是为了保护自己的心脏所作出的本能姿势，它通常有表示否决的意思。所以，推销人员在和客户交谈时，最好要避免这种姿势，即使你没有否决对方的意思，或许对方也未感觉到，但它可能会使对方产生一种你这个人很傲慢的印象。因为高傲自大的人常常喜欢把双手交叉放在胸前。

（10）随地吐痰或随意摆弄客户桌上的东西

（11）抽烟

拜访客户时最好不要随便抽烟，除非客户也是“烟民”。否则，即使对方邀请也不要吸烟。因为烟雾是一种公害，不吸烟的人大多讨厌别人在自己跟前抽烟，女性更是如此。

（12）客户未坐下时自己先坐下

（13）夸夸其谈，忘乎所以

这样容易导致失礼行为，比如说着说着不由得把脚跷起来放到茶几上或桌子上。