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第26计 构建自己的人脉关系（第3页）

按中国传统心态来看，社交不应该有目标，应该"以清会友，别无所求"，应该奉行一种无为哲学。谁要是在交往中注重了交往对象的使用价值，然后想方设法接近他、利用他，这就被认为"太势利"。

根据现代社会的交际观念，社交有三个基本目标。我们不能只强调信息共享、情感沟通而拒绝相求相助。我们不能把相求相助都当成"势利"来看待。为了相求相助而社交，这不是"势利"，这是人类有别于其他动物的一种社会性行为。

我们不妨设想，有这么一个人，他既不能与你信息共享、情感沟通，也不能与你相求相助，你会与他交朋友吗？恐怕不会。可见，人际交往还是有选择的，选择就是一种目标的体现。

建立"关系"可以用一个简单的分式来说明。首先，要认清目标，接着找有相同需求的人，最后与之联系，建立关系。也就是说：

目的十有相同需求的人一关系

有人单靠直觉建立"关系"；有人则要努力不懈，才能拓展一点"关系"。前者往往难以预料结果如何；后者比较知晓拉拢关系的"天时地利"。

"关系"通常要花一点功夫才能取得。一家公司在两个月内即将面临大裁员或破产的打击，员工应该早有所闻，有人像无头苍蝇不知如何是好，有人则已悄悄地打电话联络，寻找下一个工作机会，以免和公司"同归于尽"。你可以用全部的银行存款打赌，这些人一定比慌张失措的同事先找到工作，之后也会继续依靠"关系"，追求更卓越的生涯。

事实上，"关系"对他们来说就是生命线。和外界保持某种程度的"关系"，消息才会灵通。要是问他们这些"关系"是怎么来的，恐怕他们也答不上来。这种事并非是鬼鬼祟祟、见不得人的勾当，而是一般人成功的秘诀。他们了解"团结力量大"的道理，最后，练成了在最不可能的地方得到情报的神功。

善于拓展"关系"的人，是标准的社交高手，不管是在宴会、洽谈公事或私人聚会上，总是会掌握时机。对这些"沟通大师"而言，人生就是一场历险记——会议室、酒吧、街角、餐厅，甚至在澡堂里，处处都可以"增广见闻"，因此随时竖起耳朵，收听精彩的内幕消息或蜚短流长。只要你多走动必有收获。

最会拉关系的人，不但口吐莲花、左右逢源，而且任何蛛丝马迹都逃不过他的法限。他们就是天生的侦探或是记者，不然也应颁给他们"社会学"荣誉博士。

总而言之，人总是在心里想着身边的"关系"有无用处，看看是否能从双方的需要上做些文章，以使关系套牢。此乃人之常情，无可厚非。

建立和善用“人际档案”

“人到用时方恨少”，很多人都有过这种经历，朋友遍天下，用时没几人。如果你也经历过这种难堪，请你赶快亡羊补牢。如果没有，也要未雨绸缪，早做准备。老李的弟弟被人诬告进了法院，老李慌乱之中问计于人，别人从来没有接触过这样的事，也不知怎么办才好，只好建议他去找律师。老李说他过去也认识几位律师，但已经好久没有联系了，律师曾经给他的名片也早不知丢到哪里去了。他无计可施，长叹了一口气说：“嗨，人到用时方恨少呀!”

“人到用时方恨少”，很多人都有过这种经历，朋友遍天下，用时没几人。如果你也经历过这种难堪，请你赶快亡羊补牢，如果没有，也要未雨绸缪，早做准备。

一个人的一生中会交许多朋友，这些朋友有的会成为你的至交，有的会持续交往，但有的也会中断。交朋友固然不必勉强自己和对方，但不妨采取更有弹性的做法，不投缘的也不必“拒绝往来”，而把他们通通纳入你的“朋友档案”。建立“朋友档案”可以遵循这样的步骤。

首先，把你在学校时的同学资料整理出来，并做成记录：毕业经过数年后，你的同学可能会分散在全国各地，从事各种不同的行业，有的甚至已成为某一行业或某一领域的“重量级”人物。当有需要时，凭着老同学的关系，相信他们会给你某种程度的帮忙。这种老同学关系，可从大学向下延伸到中学、小学，如能加以掌握，这将是一笔相当大的资源。当然，要建立起这些同学关系，需要时常参加同学会、校友会，并随时注意他们的动态，这样效果才会更好。

其次，把你周围朋友的资料建立起来，对他们的专长也应有详细的记录。比如，他们的住所、工作有变动时，也要在你的资料上修正，以防到时找不到人。而要准确掌握他们变动的情况，则有赖于你平时和他们的联系。同学和朋友的资料是最不应疏忽的，你还可以记下他们的生日，如果你不嫌麻烦，在他们生日时写上一张生日贺卡，或请他们吃个便饭，保证会使你们的关系突飞猛进。这些关系若能妥善维持，就算他们一时帮不上你的忙，也会介绍他们的朋友来助你一臂之力。

另外，有一种“朋友”也是不能忽略的，那就是在应酬场合认识的，只交换名片，还谈不上有什么交情的“朋友’。这种“朋友”各行各业各个阶层都会有，不应该把这些名片丢掉，应该在名片中尽量记下这个人的特点，以备再见面时能“一眼认出”。但重要的是，名片带回家后，要依姓氏或专长、行业分类保存下来。当然不必刻意去结交他们，但可以借故在电话里向他们请教一两个专业问题，话里自然要提一下你们碰面的场合，或你们共同的朋友，以唤起他对你的印象。有过“请教”，他对你的印象自然会深刻些。当然，这种“朋友”不可能帮你什么大忙，因为你们没有进一步的交情，但帮小忙为你解决一些小问题应该不会有太大的问题。

有人用电脑建立朋友档案，有人用笔记本，有人则用名片册，这些方法各有长处，但不管用什么方法，都要记住：与每个朋友都要保持一定的关系，建立一个“朋友档案”，不要“用时方恨少”。

那些办事处处通的人，除了他们本身优越的条件外，还有一点，就是他们身边有一群非常要好的朋友。这些朋友为他出谋划策，对他提出高的要求，不让他有丝毫的松懈和半点的放弃。这样的人大都有一个“朋友档案”，并且是一个善用“朋友档案’的人。

美国前总统克林顿在回答《纽约时报》记者提出的问题“何保持自己的政治关系网”时说：“每天晚上睡觉前，我会在一张卡片上列出我当天联系的每一个人，注明重要细节、时间、会晤地点以及与此相关的一些信息，然后输入秘书为我建立的关系网数据库中。这些年来，朋友们给了我不少帮助。”一个当总统的人都在建立“朋友档案”，何况一般人呢?

很多时候，光建立“朋友档案”还不够，还要善于利用“朋友档案’来帮助自己。

比如，把他们的生日、兴趣爱好等内容都收集进去，这样，你就会加深对他的了解，再与他谈业务或进行生意交往时，可以找出他关心的话题，谈他最钟爱的事物。当你这样做时，不仅会受到他们的欢迎，而且也会使你的业务得以扩展。

康德利面包公司是纽约一家高级的面包公司，这家面包公司的老板康德利一直试着要把面包卖给纽约的某家饭店，一连5年，他每天都要打电话给这家饭店的老板，他也去参加那个老板的社交聚会，为了争取到这个客户，与饭店老板成交这笔生意，他还在该饭店订了个房间，以便找机会与老板谈谈。但是经过长时间的努力，用尽了一切办法，他都没有成功。康德利开始反省自己，他决定改变策略，便收集了这家饭店老板的个人资料，从他的喜好着手，为他建立了一个“朋友档案”。终于找出这个人最感兴趣、最热衷的东西。这个老板是一个叫做“美国旅馆协会”的旅馆人士组织的一员，由于他的热情，还被选举为副主席以及“国际旅馆协会”的秘书长。不论会议在什么地方举行，他都会出席，即使他必须跋山涉水也决不落下。给他建立一个小档案后，康德利再见到那个饭店老板的时候，就开始谈论他的组织以及他的工作。康德利得到的反应令人吃惊，那个老板跟他说了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热情，并且一直在笑着。在康德利离开他的办公室前，他还把他组织的一张会员证给了康德利。

在交谈过程中，康德利一点都没有提到卖面包的事，但过了几天，那家饭店的厨师长打电话给他，要他把面包样品和价目表送过去。那位厨师长在见到康德利的时候，说：“我不知道你做了什么手脚，但你真的把老板说动了!”后来，康德利与这位老板成了无话不谈的好朋友，他说：“想想看吧!我缠了那个老板5年，就是想和他做大生意。如果我不建立他的个人小档案，不去用心找出他的兴趣所在，了解他喜欢的是什么，那么我至今也不能如愿。”

建立和善用“朋友档案”是一种深刻了解人，并与之保持有效联系的方式。掌握了这样一种方法，并善加利用，自然免去了“人到用时方恨少”的苦恼。