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第32计 懂得如何听人说话（第2页）

“先生，”店员很有礼貌地说，“你想要好一点的，还是要次一点的?”

“当然是要好的，”顾客有点不高兴地说，“不好的东西谁要?”

店员就把最好的一种剃须刀拿了出来。

“这是最好的吗?”顾客问。

“是的，”店员说，“而且是牌子最老的一种。”

“多少钱?”

“680元。”

“什么?”顾客把眼一瞪，“为什么这样贵?我听说，最好的才200多元。”

“200多元的我们也有，”店员说，“但那不是最好的。”

“可是，也不至于差这么多钱呀!”

“差得并不多，还有十几元一个的呢。”

那位顾客一听，面现不悦之色，掉头想离去。这时店老板急忙赶了过去。

“先生，”老板说，“你想买剃须刀是不是?我来介绍一种好产品给你。

“什么样的?”

老板拿出另外一种牌子来，说：“就是这一种，请你看一看，式样还不错吧?”

“多少钱?”

“186元。”

“照你店员刚才的说法，这不是最好的，我不要。”

“我这位店员刚才没有说清楚，”老板说，“剃须刀有好几种牌子，每种牌子都有最好的货色，我刚拿出的这一种，是同一种牌子中最好的。”

“可是，为什么比那种牌子差那么多钱?”

“这是因为制造成本的关系，”老板用一种亲切的语气说，“你知道，每种品牌的机器构造不一样，所用材料也不同，所以在价格上会有出入。至于那种品牌的价钱高，主要还是它的牌子老，信誉好，而且它可以更换充电电池，适合在外旅行时用。”

“噢，原来是这样的。”顾客的神色缓和了很多。

“其实，”老板接着说，“有很多人喜欢用新牌子的。就拿我来说吧，我就是用的这种牌子，性能并不差。而且它有个最大的优点，体积小，用起来方便，我看你就买这种吧，保证不会使你失望。”

等顾客买了剃须刀走后，老板对他的店员说：“你知道不知道你今天的错误在什么地方?”

那位店员一脸茫然，显然不知道自己错在哪里。

“你错在没有摸清顾客的真正心理。他一进门就要最好的，这表明他优越感很强，可是一听价钱，他嫌太贵，这可能与他的经济实力有

关。顾客把‘不是’推到我们头上，是因为他不肯承认自己舍不得买。假如你想做成这笔生意，一定要变换一种方式，在不损伤他优越感的情形下，让他买一种较便宜的货。”

店员听得心服口服。

这位老板的销售成功就在于善于倾听，能从对方的谈话中巧妙地听出对方的弦外之音，打探出对方的虚实，进而达到了自己的目的。讲真话需要两个人：一个人说，另一个人听。

听懂言外之意

说话交流有一种情况非常令人尴尬，那就是说者有心，听者却无意。任你费尽心机，磨破口舌，对方总是不明白你真正的意思，结果是听的着急，说的更着急，极度尴尬。当然了，我们这里所说的“意”，指的是“言外之意”。

毫无疑问，我们是需要“言外之意”的。毕竟在很多时候，我们说话不能太直接、太明了。比方说，批评人，你不能伤了人的自尊：给领导提建议，你不能让人觉得你比领导都能：面对别人的提问，你有难言之隐，你不能说但也得让人要有个台阶下；事情紧急，但涉及商业机密，只有你的亲信才能明白的“暗语”是最好的选择……

在一部反映清代官场中和绅和纪晓岚斗法的电视剧中，有这样一段情节：和绅为了躲开纪晓岚的监督，在赴江南考场监考之前，给江南考场的几位主考官写了这样一封信，信中说：“书中自有颜如玉，书中自有黄金屋”。按理说，这些话都是古人的圣言，没什么特别的地方，但是用在特定的场合下，就另有深意了。当然，江南考场的主考官们是深知其意的。

这个例子虽然举得有些不太地道，但我想我们应该明白，在“说”的过程当中，“言外之意”往往具有不可替代的作用。

当然，要能听得懂“言外之意”，你自己必须首先是一个能够熟练而巧妙地运用“言外之意”的人。

又有一次，齐威王决定派能言善辩的淳于髡去赵国搬兵。他让淳于髡驾上马车10辆，装上黄金100两。淳于髡见了放声大笑，连系帽子的带子都笑断了。

齐威王就问：“先生是嫌这些东西少吗?”

淳于髡说：“我怎么敢嫌少呢?”

齐威王又问：“那你刚才笑什么呀?”