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第6计 化解人际关系中的尴尬处境（第3页）

这样一说，主妇就会高高兴兴地买你的化妆品。

（2）更换称呼

根据对方的兴趣所在，给同一事物换个称呼试试。

同一样东西，一种称呼对方不能接受，换一下称呼对方也许就乐意接受。

美国一家专卖肥胖女性服饰的商店，其所卖服装的设计与一般设计完全相同，但却生意兴隆，受到肥胖女性的欢迎。其诀窍就是在销售技术上采取了不伤害肥胖女性自尊心的做法，即把一般服装店使用的服装尺寸换个说法，将小号、中号、大号和特大号，分别改称为娇小玲珑型、未婚少女型、魅力女性型、公爵夫人型等名称，使肥胖女性购买时，心中舒服多了，减少了抗拒心。此外，特意挑选肥胖女性担任店员，意在让肥胖者安心。这种稍微转换的策略，令这家默默无闻的小店，很快在社会上声名鹊起。

（3）设法转入轻松的共同感兴趣的话题

在你觉得双方之间的话题不再容易继续下去，要陷入僵局时，你得赶快采取措施，把你们的谈话引入到大家有共同语言的方面去，这样双方才能谈得和谐。这时最好是找一些问题来问对方，活跃你们之间的谈话气氛，把你们的交谈继续下去。

（4）借题发挥，努力争取

在商务人员进行建议和努力说明之后，客户有时会说一句：

“知道了，我考虑考虑。”

或者是：

“我考虑好了再跟你联系，请你等我消息吧!”

是什么意思?是不是表示他真的有意购买，只是现在还没考虑成熟呢?

其实，对方说“我考虑一下看”，乃是一种委婉拒绝的表示，意思几乎就相当于“我并不想购买”。

但是，商务洽谈往往就是从被拒绝开始的。作为一名商务人员，当然不能在这种拒绝面前退却下来，正确的做法应该是迎着这种拒绝顽强地坚持下去，抓住“让我考虑一下”这句话好好地加以利用，充分发挥自己的韧劲，努力达到商谈的成功。比如说：

①“我很高兴能听到您说要考虑一下，要是您对我们的商品根本没有兴趣，您怎么会肯去花时间考虑呢？我说得对吧?”

②“您是说想找个人商量，对吧?我明白您的意思，您是想购买的，但另一方面，您又在乎别人的看法，不愿意被别人认为是失败的、错误的。其实，若是您并不想购买的话，您就根本不会去花时间考虑这些问题的。”

③“可能是由于我说得不够清楚，以至于您现在尚不能决定购买而还需要考虑。那么请让我把这一点说得更详细一些以供你参考……”

这样，紧紧咬住对方的“让我考虑一下”的口实不放，不去理会他的拒绝的意思，只管借题发挥，努力争取，尽最大的可能去实现目标。

受到冷遇怎么应酬

与人交往，遭人冷面相对的事几乎是人人都会碰到的事。有的人会拂袖而去，有的人还心存怨恨。这样的反应虽在情理之中，受人同情，但却不利于办事。有时还会因小失大，耽误办事的进程。因此，遇到了冷遇，应具体问题具体分析，研究对策。

冷遇以其感觉来分，可分为主观性冷遇和客观性冷遇两种。主观性的冷遇又称为自感性冷遇，也就是自己感觉到的冷遇，造成的原因有：求人的一方对对方估计过高，而对方未能使自己的愿望实现，倍感受到了冷落。客观性冷遇又可分为两种，一种是无意性冷遇，造成的原因在于对方考虑不周全，顾此失彼，使求人者遭到了冷落。二是蓄意性冷落，造成的原因在于对方有意这样做，给你怠慢，让人难堪而不再去求他。

在求人办事，备受冷遇的时候，千万不能灰心气馁，而是要区别情况，弄清原委，再决定对策。根据实际情况，可选用下列四种策略：

（1）设身处地

如属无意性冷遇，则应采取理解和宽恕的态度。在应酬场上，有时人多，主人难免照应不周，特别是各类、各层次人员同席时，顾此失彼的情形是常见的。这时，照顾不到的人就会产生被冷落的感觉。

当你遇到这种情况，千万不要责怪对方，更不应拂袖而去。相反，应设身处地的为对方想一想，给以充分的理解和体谅。

对于无意性的冷遇，应采取理解和宽恕的态度，这种态度引起的震撼，会比责备强烈得多。同时，还能感召对方改变态度，用实际行动纠正过失，使彼此关系得以维持和发展。

（2）进行策略反击

遇到有意的冷落要做具体的分析，必要的情况下也可采取针锋相对的手段，给予恰当的回击，回击的方式是多种多样的。

一般而言，当众给来宾冷遇是一种不礼貌行为，而有意给人冷落那就是思想意识问题了。在这种情况下，予以必要的回击，既是维护自尊的需要，也是刺激对方、批判错误的正当行为。当然，回击并不一定非直通通地对骂不可，理智的回敬是最可取的方法。

（3）抓住对方要害

与傲慢者打交道最容易遭冷遇，这时也可采取类似针锋相对的方法，即以不卑不亢的态度，抓住对方之要害给以指出，打掉他赖以生傲的资本，这时对方会从自身的利益出发，放下架子，认真地把你放在同等地位上交往，同时也表现出对垒的勇气和平等交往的尊严，使对方意识到自己应认真地平等地交往，交际进程就变成了坦途。

（4）满不在乎

对有意冷落自己的行为持漫不经心的态度，有时也是对付有意冷落的一种有力的武器。他之所以冷落你，就是要你在乎被冷落形成的心理落差，而你偏偏采取不在意的态度，坦然地面对冷落，以热报冷，以有礼对无礼，以“视而不见”来迫使对方改善态度。