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第7章 从头到脚看心理（第4页）

小动作反映对方的心理

在商务交往和谈判的过程中，你有可能发现对方有许多不经意的小动作，这时候你完全可以从小动作中看出对方的心理活动。

在交谈中，如果对方口若悬河，滔滔不绝且摇头晃脑，则表明这种人特别自信，以至于唯我独尊。他们有很强的表现欲，在社交场合会用恰当的方式表现自己，评点家事、国事、天下事，让人赞叹不已。这种人有理想，对事业怀有乐观主义态度，一往无前的精神也颇受人赏识。

在一些场合中，有人有意无意地咬自己的食指，或者摸眼镜腿、笔之类的东西。行为心理学家戴斯蒙·莫里斯博士经过多年的观察和研究得出结论，认为这是一种下意识行为。咬东西基本上是一种消除疑虑、慎重思考和拖延讲话时间的一种无声语言。这种不自觉地咬东西的行为暗示的是此人此时内心缺少安全感，想得到理解和肯定。即使此时他嘴里没有吐出半个字，但这种体态流露了他此时内心的安全需要。另外，他们做出这样的动作，也是为了掩饰自己恶化的情绪。但这种掩饰如果起不到什么作用，情绪会进一步恶化，他们可能会在突然之间发很大的脾气，而且没有人能够制止得了。

对方出现抓耳朵的小动作。古语云：“非礼勿听”，就是想避免不好的语言信息传进耳朵的意思。打个比方说，小孩子不想听父母的唠叨时，就用双手掩住耳朵。而成年人听人讲话时的抓耳朵动作就是从这种儿时的动作演变而来的，只不过更具隐蔽性罢了。当有人面对你做出抓耳朵的动作时，极有可能表示他对你的言谈失去了兴趣。其他与耳朵相关的小动作还有摩擦耳背、用手掏耳朵、拉耳垂等，都表示听话的人已经听够了、不想再听，或是想由聆听变为讲话的意思。当然在某些情况下，拉耳垂也传达了内心的某些不安情绪，并对对方的话题感到厌烦，有想要阻止对方谈话的意思。

拍打掌心。在交流中，对方在说话的同时，可能会有一个手部动作，比如相互拍打掌心、伸出拳头、摆动手指等，表示对他说话内容的强调。说话伴有这种动作的人做事果断、雷厉风行、自信心强，习惯于把自己在任何场合都塑造成一个领袖人物，性格大都属于外向型，很有一种男子汉的气派。

有的人喜欢用腿或脚尖使整个腿部颤动，有时候还用脚尖磕打脚尖或者以脚掌拍打地面，从而使整个腿部抖动。有这种动作的人最明显的表现是自私，很少考虑别人，凡事从自己的利益出发，对别人很苛刻，对自己却很知足。当然，当一个人获益的时候或者心情特别不错的时候，也会出现这种动作。如果腿脚抖动是由于过度紧张造成的，又当别论了。另外，喜欢抖动腿脚的人是很善于思考的，能经常提出一些意想不到的问题。

摊开双手，是大多数人表示真诚与公开的一个常用姿势。当遇到挫折时，意大利人毫无拘束地使用这种姿势，将摊开的手放在胸前，做出“你要我怎么办”的姿态。另外，这种动作还表示一种摊牌的意思，即“我也没有办法，你看着办吧！”

有的人在烦躁的时候会用手抚摸或抓下巴，这样的人多比较圆滑、世故和老练，处理问题能够比其他人更客观、更理智。抚摸下巴是一种自我镇定的方法，意图是避免或克制自己感情冲动，意气用事，同时也是在思考下一步的对策。

有的人在内心特别烦躁的时候，会咬牙切齿，情绪变化无常，极不稳定。而且心胸不是太宽阔，好意气用事，处理事端不够理智。

打招呼方式反映出心理特征

在社交礼仪中，打招呼是非常重要的一门学问，它可以体现出人们的修养和素质。通过观察对方打招呼的方式，我们能够看透他人的心思，洞察人们的心理活动。

在打招呼的时候直视对方的人在交往中往往具有攻击性，想通过打招呼来试探出对方的虚实，并暗自思量如何让对方占下风，让自己在气势上压过对方。同时，也表示对别人的戒心和防卫之心。与这种人打交道要讲究策略，首先要做的是保护好自己，不轻易暴露自己的劣势，否则将被对方看轻，然后，见机采取下一步行动。

打招呼时不看对方的眼睛，而将目光移往他处，这种人通常都胆小怕事，尤其怕见陌生人，但这不表示他们傲慢，而是其自卑感在作祟。他们为人处世没有自信，而且犹犹豫豫。不过，当女孩子对某位异性心存好感时，往往也会故意不正眼看人，即使是与她面对面相遇，她也会采取把目光转向别处的做法。她们其实只是放了一颗烟幕弹，是在用相反的方式提醒对方，她们已经敞开了胸怀。

打招呼时，会故意退后几步的人，也许自认为这是一种礼貌或是谦让，但别人却会认为他们是有意拒绝人，故意拉开距离。之所以出现有意识地后退的现象，可能是因为他们有防卫和警戒心理，对交往有所顾忌，恐惧；或者想通过这种让渡空间的方式表达谦虚，让交往可以顺利进行并向深处发展。

假如某人和你打招呼时，毫不顾忌地拍你的肩膀，这种动作，正好表示他对你丝毫不畏惧，并想以此显示出他的优势地位，让你别轻举妄动，否则他会展开强大的攻势，逼迫对方的心理状态处于劣势。当然这种动作也常出现在相当亲密的朋友之间。

有的人从不跟别人打招呼，即使是同学或同事迎面走过来，依然不打招呼，这说明他们具有孤僻症的倾向，而且非常自视清高。他们在工作与学习当中经常是孤军奋战，虽然勤奋，但结果总没有理想中的那样美好。还有一种情况是他们太过繁忙，在走路的时候保持思考状态，一经遇到熟人，仓促间很难想起对方的姓名，只好干瞪眼，或把头一低继续赶路。

有的人看到熟人绕道行走，就像蔺相如看到廉颇一样，老远就逃避开去。出现这种情况主要有三方面的可能：①因为心虚，他们一定做过对不起对方的事情，最常见的情况是欠债不还；②那个熟人令他们厌恶透顶，他们实在不愿意和其打招呼，哪怕是擦肩而过；③有自卑倾向，羞于见人。

小明今年15岁，是某学校的初二年级学生，成绩一般。进入这所学校两年以来，从不跟同学主动打招呼。遇到老师后，更是远远地就躲避开了。同学们认为他很清高，老师以为小明对自己有成见。其实，小明是非常想与老师们打招呼的，为此他很苦恼。后来，在心理医生的指导下，他终于明白是自己有自卑倾向，他嫌自己有些结巴。

现代社会是一个交往的社会，“老死不相往来”、不与人交往是很难生存的，因而要从打招呼做起学会与人交往。

如何识别对方的谎言

美国一名心理学家称，人是爱讲谎话的动物，而且比自己所意识到的讲得更多，平均每日最少说谎25次。麻省大学社会心理学家费尔德曼认为，谎言有不同层次之分，而说谎的动机可归为三大类。第一类是“正性谎言”，也就是指一些对生活造成有利影响的谎言，正如社会心理学家费尔德曼针对这类谎言解释道：“懂得在适当的时候撒谎或扭曲事实，是待人接物的技巧。”第二类是“中性谎言”，这些谎言很多不受意识支配，或者说了也不会对自己或他人造成不利。第三类是“负性谎言”，这类谎言会对自己或他人造成不利。

在商务交往和谈判中，谎言出现的频率极高。在初次见面的时候，对方说的“久仰大名如雷贯耳”、“你的这条领带真漂亮”就可能只是一种“正性谎言”或“中性谎言”。

当然，对于这些不会影响到谈判实质内容的东西，我们大可不必在意。然而，当在谈判桌上谈到正题的时候，又该当如何判断对方的话哪句是真、哪句是假呢？心理学家可以借你一双慧眼。

心理学家研究发现，说谎时一般出现下列症状：瞳孔膨胀；声量和声调突变；笑容较少；眨眼太多；频频耸肩（主要指西方人）；眼神接触出奇的多或少；说话中带有较多停顿、假装清喉咙、中间穿插“嗯”等语气词；经常摸鼻子；频频吞咽等。说话时音调升高、老爱触摸自己，很可能暗示这个人在撒谎。说谎的人在说明观点时手臂姿势比平常用得更少。

此外心理学家指出，识别谎言的一个关键线索就是微笑。说谎人的微笑很少表现真实的情感，更多的是为了掩饰内心的感情世界。研究显示，微笑并伴随着较高的说话音调是揭穿谎言的最有力证据。

假笑缘于情感的缺乏。纯粹从形式上看，它甚至不能算作欺骗。由于缺乏感情，微笑时神情显得有些茫然，嘴角上扬，一副愉快的病态假象，好像在说：这绝非是我的真实感受。

假笑的识别也许更为困难，而下面的六种面部表情会无意识地将一个人的假笑暴露无遗。

（1）笑时只运用大颧骨部位的肌肉，只是嘴动了动，眼睛周围的肌肉和面颊拉长，这就是假笑。因此假笑时面颊的肌肉松弛，眼睛不会眯起。狡猾的撒谎者将大颧骨部位的肌肉层层皱起来补偿这些缺憾，这一动作会影响到眼轮肌和松弛的面颊并能使眼睛眯起，从而使假笑看起来更加真实可信。

（2）假笑保持的时间特别长。真实的微笑持续的时间只能在2／3秒到4秒之间，其时间长短主要取决于感情的强烈程度。而假笑则不同，它就像聚会后仍不肯离去的客人一样让人感到别扭。这主要是因为假笑缺乏真实情感的内在激励，所以我们就不知道何时将其结束。其实，任何一种表情如果持续的时间超过5秒钟或10秒钟，大部分都可能是假的。只有一些强烈情感的展现如愤怒、狂喜和抑郁例外，而这些表情持续的时间常常更为短暂。

（3）对于绝大部分表情来说，突然的开始和结束就表明在有意识地运用这种表情。而只有惊奇例外，它一闪即过，从开始、保持到停止总的时间不会超过1秒，如果持续时间更长，他的惊奇就是装出来的。很多人能模仿惊奇的表情动作—眼眉上挑，嘴巴张大—但很少人能模仿惊奇的突然开始和结束。

（4）假笑时，面孔两边的表情常常会有些许的不对称。习惯于用右手的人，假笑时左嘴角挑得更高；习惯于用左手的人，右嘴角挑得更高。

（5）笑容来得太早或太迟都可能表明是一个欺骗的表情。例如，如果一个人说：“我不是已经和你说过这件事了吗？”然后才勃然大怒，这多半是在欺骗，他的表情是矫揉造作出来的。面部表情和身体姿势应该同时发生，而不是在其之后才发生。又如，一个人砰砰砰地敲打桌面之后才表现出愤怒的样子，这实际上是装腔作势，是在演戏。

（6）当一个人悲哀、苦恼、痛苦和有负罪感时，眉毛的内角挑起，前额向中间皱起。不到15％的人能假装出这种表情。要装出恐惧和难过的表情甚至更难，这些表情为眉毛挑起或双眉皱在一起。这很容易将秘密泄露，并且只有10％的人能装出这种表情。

互换名片窥探对方的心理

在现代商务交往和谈判中，互换名片是一种常见的建立关系的方式。诚如心理学所言，人的任何行为都是在一定心理活动的驱动下进行的。在交换名片的过程中我们也可以窥探对方的心理活动。

2000年4月，新城举行了春季商品交易会，各方厂家云集，企业家们济济一堂。良善公司的杨总经理在交易会上听说忠诚集团的王董事长也来了，想利用这个机会认识这位素未谋面又久仰大名的商界名人。午餐会上他们终于见面了，杨总彬彬有礼地走上前去：“王董事长，您好，我是良善公司的总经理，我叫杨洗河，这是我的名片。”说着，便从随身带的公文包里拿出名片，递给了对方。王董事长显然还沉浸在之前的与人谈话中，他顺手接过杨洗河的名片，草草地看过，放在了一边的桌子上。杨总在一旁等了一会儿，并未见这位王董有交换名片的意思，便失望地走开了。

根据心理学家的有关理论分析，从这次交换名片过程中双方的心理，我们不难发现杨总先拿出名片，是为了向对方表示诚意。而王董接过对方名片，自己不递名片且没有任何反应，则反映出了自己蛮横、无礼与拒绝的态度。

现代社会，名片交换是重要的交际渠道，它可以向对方表示尊重，也可以增进双方了解，在任何时候都应引起重视。这位王董事长对于名片这种交往方式太心不在焉了，他没有认识到他的举动对别人是非常不礼貌的，从而使自己失去了多认识一个朋友的机会，也失去了许多潜在的商机。