456小说网

藏心术八 洞悉人心投其所好引导和激发对方的积极情感（第6页）

李鸿章见“两宫”字样，不由地跪了下来，“两宫”是指当时的慈安、慈禧。于是他命家人摆香案，将此联挂在《麻姑上寿图》两边。

这副寿联，深得李鸿章的赏识。这位知县自然也因此而官运亨通，飞黄腾达了。

一件付出你大量心血、闪烁你诚心的礼品，会使人产生意外的感激之情，其效果即使是最昂贵的珠宝也无法比拟。

送礼送到心坎里，说到底也就是对症下药，在坚持原则的前提下投其所好。正如送礼，要送得合适，其中一条重要的原则就是要对方喜欢。中国是一个重人情的社会，很多事情靠公事公办往往办不成。因此，沟通就成了办事的必要环节，要想有个良好的沟通就应该有所行动，而送礼就是这种行动的最佳表现。同样的办事，有的人送礼就能把事情办成，有的人送礼就没有什么效果。可见，送礼也是一个学问。

心理学关键词

送礼送到心坎里，说到底也就是对症下药，在坚持原则的前提下投其所好。正如送礼，要送得合适，其中一条重要的原则就是要对方喜欢。

8．激发共鸣，拉近心理距离

与人相处，要谈得有味，谈得投机，谈得其乐融融，双方必须确立共同感兴趣的话题。有人认为，素昧平生，初次见面，何来共同感兴趣的话题?其实不然。生活在同一时代，同一国土，只要善于寻找，何愁没有共同语言?一位小学教师和一名泥瓦匠，两者似乎没有投机之处。但是，如果这个泥瓦匠是一位小学生的家长，那么，两者可就如何教育孩子各抒己见，交流看法；如果这个小学教师正要盖房或修房，那么，两者可就如何购买建筑材料、选择修造方案沟通信息、切磋探讨。只要双方留意、试探，就不难发现彼此有对某一问题的相同观点、某一方面共同的兴趣爱好、某一类大家关心的事情。有些人在初识者面前感到拘谨难堪，只是没有发掘共同感兴趣的话题而已。

人常说到什么山唱什么歌，见什么人说什么话。社会上的各种人，具有不同的年龄、性别、性格、脾气等等，他们各有不同的思想认识。各人所处的地位不同，对同一事物的理解是有差异的，做人的分寸也就要根据各种人的地位、身份、文化程度、语言习惯来做不同的处理。这就是“对症下药，激发共鸣”，可以为行世打下良好的基础。

我们设想一下，假如你坐在火车上，已经坐了很久了，而前面还有很长很长的路程。你想与他人讲讲话，却不知如何开口，这时，你就要尽力使你的谈话里显得趣味十足。

坐在你旁边的一位是一个很没趣的人，而你非常想和他聊天解闷，于是你便搭讪道：“对不起打扰了，你有火柴吗？”

可是他一句话也不讲，只是点点头，从口袋里掏出了一盒火柴递给你。你点了一支烟，在还给他火柴时说了声“谢谢”，他又点了点头，然后把火柴放进了口袋里。

你继续说：“真是一条又长又讨厌的旅程，你是否也有这种感觉?”

“是的，真讨厌。”

他同意着，而且语调中包含着不耐烦的意味。

“若看看一路上的高山，倒会使人高兴起来。再过一两个月去爬山，那一定更有趣。”

“唔，唔!”他含糊地答应着。

他显然对这个话题不感兴趣。这时你再也没有勇气说下去了。

假若一个话题对他富有兴趣，那么无论他是如何沉默的一个人，他也会发表一些言论的。因此你在谈话的停滞之中，思考了一番后，又重新开始了。

“刚才车上放的歌曲真动听，”你说，“北京将要举办一次别开生面的演唱会。听说是关牧村个人演唱会!”

坐在你身旁的那位乘客坐起来了。

“你觉得关牧村的歌唱得怎么样?”他问。

你回答：“唱得很好，我很喜欢听。”

“你喜欢听她的哪首歌?”他急着问。

由此可见，他的确是个文艺爱好者，并对关牧村敬慕非常。于是你可以说：“我很喜欢听她演唱的《打起手鼓唱起歌》。她不仅歌儿唱得好，人也好!”

这位乘客听了这话便兴高采烈，滔滔不绝地谈了起来。

毫无疑问，与素不相识的陌生人见面，双方免不了都要存有警戒心甚至敌意。这种心理状态会毫不留情地束缚住双方。人际交往中，尤其是初次交往，尽量让对方放松心情，消除他本身的心理障碍，是首先要解决的问题。“酒逢知己千杯少，话不投机半句多”。在初交时，如果不能打开对方的心扉，一切努力都会变成泡影。要冲破对方的“警戒”线，只有让对方感觉到你是可以信任的。那么，怎么才能让对方信任你，也就是说怎样把你对对方的尊重和信任的态度传达给他呢?

基本的手段便是以同情共感的态度来了解对方的烦恼与要求。这就是心理学中所说的“共鸣”，也叫“移情”。

一个陌生人在你面前并不可怕，可怕的是你不能与他交谈。你只要主动、热情地通过话语，同他们聊天，努力探寻与他们交谈的共同点，赢得对方的好感，这样就能拉近你们之间的距离。

人与人之间交往，是从交谈开始的，交谈是交朋友、拉近距离、在思想上沟通的有效手段。许多事就是在不经意的交谈中找到双方的共同点，在思想上和心理上产生一种共鸣，达成一种共识，从而获得别人的认同。交谈是交流、引发共鸣、交上朋友的最好方法。

心理学关键词

许多事就是在不经意的交谈中找到双方的共同点，在思想上和心理上产生一种共鸣，达成一种共识，从而获得别人的认同。交谈是交流、引发共鸣、交上朋友的最好方法。

9．抓住领导的心理进行交谈

在同领导谈话时，要想把话说到点子上，必须要抓住对方的心理。如果不知对方心理所想所需，是无法说到点子上的。就像一个神枪手，如果蒙上他的眼睛，再让他去找一个目标，那么，他只能凭感觉去打，这是难以击中目标的。

チ轿煌葡员来到油刷厂，他们都是来自河南灾区推销猪毛油刷的。

一个进门后说：“我们是生产刷子的，我们那儿受了灾，来看看你们能买几把不?”作为一个无线电厂，用油刷量是甚微的。厂长摇摇头。他又说：“我们的产品是省优质产品，是国家规定的价格，实行三包。”厂长详细地跟他解释了不需要的原因，他再没说什么，走了。チ硪桓鼍筒煌了。他坐下后，用试探的口气问：“无线电厂用刷子不多吧?”厂长告诉他：“太少了。”他掏出一封证明信深情地说：“我们地区受了灾，政府给拨了救济款，但也要求生产自救。我们根据本地条件，组织大家生产猪毛刷子，看您能用点不?”厂长也和他讲了实际情况，但他又进一步说：“我想你们的用量也不会大，可是，老少一百多口人不能光靠吃国家救济，我们也有两只手啊!用自己的劳动增加点收入，也能给国家减轻些负担，您说对不?您哪怕就买一把，也是对我们的支援，对灾区的心意，我们从心里感谢您呀!”厂长被他感动了。在洽谈价格时，他又说：“我们知道现在东西要结实、好用、便宜……大家说，要想找碗饭吃，刷子做得不能孬了。价钱嘛，只要有一分利，我们也干。”最后，厂长与他签订了十几把刷子的合同。

ネ样推销一种东西，一个有所收获，另一个却两手空空。原因何在呢?原因就在说话技巧上。第一个只是泛泛一说，平平淡淡，不明不白，给人们以产品卖出去与否无所谓的感觉，他只能空手而回。第二个，他先以询问的方式探买方的底细，同时用弦外之音表明自己业务的熟练，引起买方对他的重视。在得知“用量很少”之后，他并不灰心丧气，紧跟着讲了自己的困难状况，以唤起对方的同情。其目的就是要买方给予协助，这也为以后的谈话打下基础，铺平了道路。