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第三章 团结一致共同壮大（第3页）

当然，这种人力和资本的组合，必须要求掌柜、伙计等，有端正的品行，必须对出资者忠实地履行职责，尽心尽力地为其工作。出力者，不仅要付出自己的劳动力，还要付出自己的聪明才智。虽然掌柜或伙计没有出资，但是他们的劳动力也是一种无形的资本。因此掌柜和贡献较大的伙计，可以和出资者一样获取利润分红。

人资联合的方法，使得资本所有者与资本经营者成为雇佣与被雇佣的关系。经理（代理人）拥有对企业的经营管理权，即运用人力、物力、资金等资源，对企业进行管理。而财东（委托人）并不干涉经理的决策，只是在年终听取报告。但是，财东保留企业的最终决策权，如超出契约范围的投资决策权和人事任免权等。

综上所述，晋商在经营活动中不断摸索出的联合经营方式，使其由弱变强，大大增强了商业竞争力。天下经商之人多至不可胜数，为何晋商能异军突起，独领风骚?“非常之事须非常人”，由此想来，晋商确实具有不凡的本领，才有可能在明清两代枝繁叶茂，称雄天下。

5．一个强大的精神支柱

中国人有崇拜财神的传统。财神分为文财神和武财神。文财神是春秋战国时越王的上将军范蠡。范蠡曾助越王勾践灭吴，成就霸业。功成名就之后。只身潜至陶地，以微利而致富，富甲天下，人称“陶朱公”。武财神则是道教传闻中的人物赵公明。《封神演义》描述赵公明骑着黑虎，手执铁鞭，帐下有招财、进宝、纳珍、利市四大神，因此，老百姓就供赵公明为财神。

晋商所尊奉的财神不是以上两位，而是与“文圣人”孔子齐名的“武圣人”关公。关羽，字云长，为山西解州人氏。三国桃园结义故事妇孺皆知。山西人向来以关羽同乡而自诩，一贯视忠义诚信为做人的最高原则，关公一生身体力行一个“义”字：义冠古今、峻德参天、信义昭著、义不苟取、英风峻德……，关公在山西人心目中成为诚信忠义的化身。晋商在虔诚的祭祀中将其神化了，并赋予他惩邪镇恶、降福消灾、神鉴洞明的神威；同时他又被作为活的楷模，赋予他道德、伦理、人格、价值观念等方面最优秀的品格。在晋商心目中，关公的地位远胜于“万世师表”的孔夫子。

关公以忠义著称，其人格的力量足以慑服山西同乡。这是晋商崇奉关公最根本的原因。关云长一生身体力行一个“义”字，而封建王朝对他的形象不断美化，到光绪五年（公元1879年）已将关羽加封为“仁勇威显护国保民精诚绥靖翊赞宣德忠义神武关圣大帝”，民众同时又赋予其道德伦理方面一些最美好的品格，关公成了“诚信忠义”的化身，成了民众活生生的楷模。随着政府的推崇及晋商的力行，清代之时，关帝庙遍及全国每一村落，形成了“县县有文庙，村村有武庙”的盛状。有学者推算，至清末民初，全国以30省计，每省以100县计，全国约有孔庙300座；又以每县l00村计，全国有关帝庙当在30万座。可以说，武庙数目之多，分布之广，信仰人数之众是孔夫子望尘莫及的。也可以说形成了“关公文化”现象。在推崇“关公文化”运动中，晋商借助于地缘亲情，在经商足迹所至之地建庙立祀，成为造神的主导力量。

明清山西商界的信仰与崇拜是十分虔诚的。今天看来固然有其迷信色彩，但也有团结凝聚同仁、维护商业道德之积极作用。

到明清之际，商人们在更大范围内“多仰机利而食，俗杂好事，多贾治生不待危身取给”，使一些商入见利忘义、铤而走险，市场行为严重扭睦，各行各业普遍存在着不正当的竞争行为，严重扰乱了市场经济的正常进行，被人们惊叹为“人心不古，世道浇薄”。在这种激烈的市场竞争条件下，流寓异地的晋帮商人，久滞逆旅，远别家乡，人地生疏，祸福难料，他们对瞬息万变的市场充满了恐惧，不得不祈求于神灵，保佑自己在客地的经贸活动能够逢凶化吉，经营和顺，以摆脱内心处于希望和恐惧之间摇摆不安定的恐慌状态。

正如河南泌阳山西会馆《重修关帝庙碑文》所记载的那样：“商贾捐资之易，抑亦去父母之邦营利千里之外，身与家相睽，财与命相关，析灾患之消除惟仰赖神明之福佑，故竭力崇奉。”对那些“或有相欺相诈者，因质诸神明以为凭”。同时，封建官府对市场的具体运作采取自由放任政策、一般不多加干涉的情况下，商家无法定规则可循，不得不依靠神灵的威慑力量来抑制市场竞争中存在着的不正当行为，以“人神共愤”来规范市场竞争的正常秩序。对此，北京正乙祠《整义园记》指出“贾人所以答神麻，以谓人无论智愚，未有对明神而敢肆厥志者”。晋商祭祀神灵是因为“惧人心之不齐，或有相欺相诈者，因质诸神明以为凭，而培修座祀之不绝，以致其尊崇而抒城敬”。而且晋商祭祀神灵又是以乡土神作为团结凝聚同籍商人的精神纽带和张扬本土文化优势的标志，以激励和支持同籍商人在异地的经贸活动。这些都使得明清时代出现的晋商会馆多呈现“馆庙合一”的特征。

因此，明清时代的山西会馆因多祀拜关羽，而被称为“关帝庙”或“三义宫”。山西商人祀拜关公，不仅可以效法关公舍利取义，剪除不义之徒的忠义之举，又会匡扶正义，讲究义气，保佑商人平安发财。所以，山西会馆多以关公的“义气忠心”作为凝结同乡的精神支柱，并以关公的不取不义之财气节，训练约束同籍商人。形成良好的商业道德，取缔见利忘义、欺人骗财的不义行为，从思想上为整合市场秩序奠定了基础。

由于在古代中国没有固定和统一的宗教，因此，晋商在其经营的过程中形成了对关公的崇拜，在当时成为晋商外出经商的一种精神支柱。由于其以忠义著称，并逐渐加以神化，从而具有了一定的震慑力量和约束力量，对晋商的经营活动，这是一种无形的但却实实在在存在的力量。它可以使人产生一种神的他律，并由神的他律走向一种自律。

共同的精神支柱犹如纽带一般把晋商紧紧地聚在一起，从而让群体的力量造就了他们的辉煌。

6．东家同心，伙友协力

德国柏林大学校长李希霍汾男爵，在他的学术著作《中国》一书中曾这样评价晋商：“山西人具有卓越的商才和大企业精神，有无比优越的计算智能和金融才华。”李希霍汾在这里说的是晋商明清时期创造的“顶身股”制度，是晋商称雄中国商界数百年的秘密武器。

顶身股制度产生于明代中期。起初由资本雄厚的商人出资雇用当地土商，共同经营、朋合营利，双方是劳资合作关系。当商人资本积累到一定程度，完全靠自我经营已无法求得发展之时，他就可能把一部分资本交与他人去经营。这就是“有钱出钱，有力出力，出钱者为股东，出力者为伙计，东伙共而商之”的东伙制。

晋商实行的东伙制，“东家同心，伙友协力”，赋与总经理（大掌柜）经营管理全权。总号经理也称“领东”，又号“执事”，统筹全号事务，包括商号的业务经营、财务管理、人事聘

用、分号的设置及管理等。总经理的权限明确写在与东家签订的合约之上。东家正式聘用总

经理后，就赋与他全权，给与充分信任。东家不插手商号的日常经营业务，也不许向商号推

荐人，更不准在商号借贷，一切权力归总经理。

按照和约，东伙制是无限责任制，东家承担着全部经营风险，总经理负经营管理全责。总经理深知东家能把其视若命根子的银子交给自己，是对自己的完全信任。东家的信任及利益相关，总经理一般都能克尽职守，兢兢业业，为商号尽心尽职，渎职者极少。由于晋商都是家族企业，由于伙计都是终身制，如果一位总经理在这家商号干得出色，那他的一生的利益和名声也就确定了；如果一位总经理在一家商号渎职，那“跳槽”也是不容易的。因此，晋商中的总经理一般都在一家商号干几十年，直到以身殉职。没有他们的敬业和创造，就成就不了晋商的辉煌!

东伙制的成功，在于财力和人力的有机结合上。财东投资所取得的利润都是靠商号全体伙友劳动创造的，劳资双方都为他们的物质利益而奋斗。因此，一个商号的成败，关键是要处理好财东与伙友两方的物质利益关系，做到劳资兼顾。这个矛盾处理好了，东伙同心协力，企业就兴旺昌盛；反之，人心不齐，必然失败。

晋商们心里都明白，自己所经营的商号兴盛在人，衰败也在人!如何能使人人尽力、倾心地为商号做事，怎样把商号的命运与聘用的人联系起来，他们始创并切实实行了“顶身股”制度，在商业管理中取得了成功，也赢来了整个晋商的兴盛。

人身顶股制是山西商人在经营活动中创立的一种劳资组织形式，指商号中人凭自身才能、工作关系与业绩经过评定而获得的顶生意股份，它是晋商的一大创造。这种形式在西方原有意义上的股份制中是没有的，充分体现了儒商“以人为本”的经营理念。

股份（股俸）有正本、副本之分和银股、身股之别。所谓正本，即财东的合约投资，每股几千银两到数万银两不等，可按股分红，但无股息；副本又称护本，是财东除正本外又存放商号或票号的资本；身股又称顶生意，即不出资本而以人力顶一定数量的股俸，按股额参加分红。清人徐珂说：“出资者为银股，出力者为身股。”银股所有者，在商号或票号享有永久利益，可以父死子继，夫死妻继，但对商号或票号的盈亏负无限责任。银股可以在一定的时间内抛出、补进或增添新的股东。身股只参加分红，不承担商号或票号的亏赔责任。

身股数额，各商号、票号均有具体规定：一般来说经理可顶一分（每股各一俸，或称一分），但也有破例顶一分二三厘的；伙友顶身股最初不过二厘（即一股的112），以后每遇到账期可增一二厘，增至一股为止，称“全份”。所谓账期，即分红期。光绪以前一般是五年为一个账期，以后是四年，也有三年为一个账期的。凡伙友顶身股者，一般须在号内工作达三个账期的时间，工作勤奋，无有过失时，才由经理向股东推荐，经各股东认可，然后将姓名、所顶身股数额载入“万金账”，才算正式顶上身股。顶身股后，倘有越轨行为，除重大案情开除出号和赔偿损失外，如属小节情有可原者，则酌情处分，减少其身股数额。顶身股者，每年可按其所顶股分领取一定数量的“支使银”，又称“应使银”。应支额每股多者四五百两，少则一二百两，分四季支用，到账期分红时，无论应支多少，概由各人应得红利内扣除，上至经理，下至伙友，一视同仁。倘若营业不好，无红利可分，则顶身股者除每年“应使银”由号内出账外，毫无所得。没有顶身股的伙友，则按年支给薪俸。大致最初年薪一二十银两，以后按成绩优劣逐年增加，有十余年历史者可达80～100银两，这时就有资格参加身股了。顶身股者死后，各商号、票号一般仍给一定优惠，即在一定时间内照旧参加分红，称“故身股”。大致经理故后享受八年的红利，未任经理者享受七年的红利，顶身股八九厘不足一分的享受六年红利，顶身股六七厘者享受五年的红利，顶身股四五厘者享受四年的红利，顶身股三四厘者享受三年的红利，顶身股一二厘者享受二年的红利。对本号经营立有特大功绩者，还可再增一二个账期的分红。

各商号、票号均由财东出面聘请经理，再由财东、经理共同邀请中人三五人，书写股本合约，其内容包括资本若干，以若干为一股，几年结大账一次，按银股身股分红等。在清光绪以前，山西各商号的身股占银股的一半，而到了清末则“身”价大增，身股普遍超过了银股。比如志成信同治年间银股17股，身股6股；身股是银股的35。3%；大德通光绪十五年（1889），银股20股，身股9。7股，身股为银股的48。5%，而到了光绪三十四年（1908年），银股20股，身股23。95股，身股为银股的119%多。这一变化不管是什么因素所致，应该说根本上体现的是企业所有者向经营人才让渡利润的结果。

这种与财力股享有同等分割红利的“人身顶股制”，实质的意义是在财东与经理、伙计之间形成了一个经济利益共同体，经理与伙计的物质利益与商号的发展始终休戚相关，商号的兴衰成败也始终关乎经理与伙计的生存与发展。旧时商界同行见面，嘘寒问暖之际，就会问“顶几厘生意”，表示对彼此境况的关切。任何一位票号的正式成员（学徒除外）都有资格得到顶身股。“人人都可当东家”，这样的灿烂前景和强烈的诱惑力，使每一位票号中人都不敢有丝毫的懈怠苟安，都无一不以饱满的热情全身心地扑在号事上。段占高1925年十四五岁时经人举荐进祁县复恒当学徒，挂牌子，站柜台，跑联络，值夜班，甚至还代吃官司，兢兢业业，勤勤恳恳整十年，到1935年，终于顶了三厘生意，头一账一来就分了200块银元。他在《山西文史资料》上发表的《祁县复恒当从业亲历记》、《我所目睹的复恒当号规》两文中，记录了人身顶股制的诱惑力。

晋商通过银股形式，吸收资金，扩大了经营资本；而通过顶身股形式，把商号的经营与商号员工的经济利益直接挂钩，两者都参加账期分红，从而充分调动经理、伙计、学徒的工作积极性，在商业企业经营中充分发挥了群体作用，实现了劳资双赢的经营格局。聘用者不再感觉总为别人干，而是把商号的兴衰与自己的前程和命运紧密联系起来了。如果商号兴盛，自己也会跟着发财；如果商号出现亏损或面临倒闭那自己也要蒙受重大损失。与财东结成了利益共同体，雇用者也就变成了商号的部分所有者，也有了参与经营和管理的权力，不尽心尽力行吗?

晋商顶身股又是一种长期有效的激励机制和动力机制，可避免掌柜与伙计的短期化行为，而且由于物质刺激，这一激励机制会呈现一种良性循环。收益的无限性必然产生激励的无限性，从而极大地增强了这一激励机制的可持续性。晋商之所以数百年长盛不衰，与这种“顶身股”有很大的关系。

7．结帮挺进，共存共荣

商场虽然不见刀光剑影，血肉横飞的酷烈，但流血之痛、伤亡之惨并不比战场少见。晋商在这个“战场”上，结帮挺进俄罗斯，用一片片小小的茶叶为武器与俄商久久酣战，显示了必胜的信心和超凡的胆识。

中俄贸易向来以茶叶为大宗，由于茶叶已是俄罗斯人“不可缺少的主要饮料”，晋商才能通过恰克图贸易市茶与俄商获利。虽然从福建、江西及两湖产茶区长途北运的茶叶成本很高，既有采办费、运输费、库存费，还要交纳税银，但由于畅销不衰，用量巨大，茶叶生意获利依然高达成本的10倍以上!

恰克图的晋商主要靠茶叶暴发，故也称为茶商。长期以来，他们不仅垄断了恰克图的茶叶贸易，而且还垄断了茶叶的生产、加工和运输，一条龙式的“流水作业”线，相当于晋商的生命线!但在鸦片战争后俄商手持不平等条约带来的特权做的利刀，向晋商的后背刺来!断货源，把晋商逼向绝境!九省通衢汉口向为茶叶集散地，茶商众多，过去，一直是晋商垄断那里的茶叶市场。但俄商来了在汉口开设洋行，将红茶、砖茶装入轮船，自汉运津，由津运俄，运费省俭，所运日多，遂将山西商人生意占去三分之二。

这仅仅是开始，那些大胡子、大鼻子、大个子的俄商脸上，已找不见在恰克图与晋商友好相处的表情了。从一个个趾高气扬中，就可看出他们的蛮横和霸道。他们运茶不够，还要办厂制茶。在汉口九江、福州都办了机械制砖茶厂，生产量和质量都很高，中国制茶业被沙俄所控制。恰克图晋商所办的商号纷纷倒闭，俄商又趁机倒账坑骗，使晋商损失极为惨重。

怎么办?一贯坚毅果敢、顽强进取、富有竞争经验的晋商不会轻易败退出茶叶大战。深谙“敌进我进”等兵法之道的晋商决计“由恰克图假道俄边行商”，再由俄地与“西洋诸商”贸易。显然，这一极具国际眼光的行动对俄商深入内地、控制茶叶生产和贸易的侵略行径是有力的回击。“敌进我进”，同样去断俄商的后路，分割、占领其已有的茶叶市场。

当晋商到敌人后方去建立巩固的根据地的时候，俄商当然是不甘心向后退缩的。因此，在这一时期，中俄茶叶大战才真正进入到了白热化的程度，用酷烈二字来形容才算得上恰如其分。俄商恃强霸市，有不平等条约所赋与的种种特权做后盾，还有机械制茶的优势，似乎不可一世；晋商绝中求生，同仇敌恺，势在必胜，既有长期经营的经验，又有在产茶区和销售地形成的良好信誉，同时，晋商还得到了与自身利益攸关的清王朝减免税等优惠条件的支持，故晋商也信心百倍。

开始，在最初的几年里，由于晋商是轻车熟路，陆路运输还能保证货源，加之晋商所经营的砖茶早已形成了品牌，在俄罗斯茶叶市场上享有盛誉，同时“各商号在莫斯科、多木斯克、耶尔古特斯克、赤塔、克拉斯诺亚卡斯克、新西伯利亚、巴尔纳乌、巴尔古金、比西克、上乌金斯克、聂尔庆斯克等俄国较大城市都设有分庄”。分割和占领了俄境相当大的茶叶市场。一时，俄商在争夺中顿显颓势，晋商重新在茶叶贸易中处于出超地位。