456小说网

第四章 义利并重以义制利（第2页）

3．君子爱财，生财有道

孔子说过：富者可以求，就是执鞭贱职，吾亦愿为。司马迁则说：有千乘兵车的诸侯，万家大夫的侯爵，百户封地的贵族，尚且以贫穷为忧愁祸患，更何况一般的平民百姓呢？也就是说，人们为了生计，在商业活动中赚取利润是天经地义的事。

但是，在如何赚取利润，在利和义的问题上，人们却有不同的看法与做法。这就是：狡诈和欺骗的奸商行为，公平与诚信无欺的经商之道。按伦理道德标准，人们把前者称为奸商或贪贾，后者称为良贾或廉贾。

奸商、贪贾惟利是图，不择手段，他们把追求金钱作为人生惟一的最终目标，他们为了金钱可以寡廉鲜耻，丧尽天良，什么仁义道德统统抛在九霄云外。他们的生意经是“若要发，狠心刮”，“人不为己，天诛地灭”，其道德实质是惟利是图和损人利己。为了追求高额利润，他们投机倒把，弄虚作假，尔虞我诈，坑害买主。

但是，在晋商中占主流的却是良贾和廉贾，他们主张以义制利，强调在经商活动中以伦理道德为先，见利思义，讲求“君子爱财，生财有道”；“诚召天下客，义纳八方财”；“仁中取利真君子，义中求财大丈夫”。晋商认为：高明的商人虽利而不污，他们是先义而利，以义制利。这种以义制利的观念是晋商长期雄踞商界的重要思想基础。

清政府为了加强海域防务，向山西商人下达了捐银任务。乔致庸带头捐献，祁县新任县太爷非常高兴，马上将这件事上报了朝廷。县太爷本想为乔家争取奖赏，没想到却让咸丰皇帝和懿贵妃叶赫那拉氏生出了“坏主意”。懿贵妃向咸丰皇帝进了一句谗言：“山西商人那么有银子，不如让他们出银子捐官。”咸丰皇帝听从了懿贵妃的建议，立即拟了一道圣旨：让山西商人出钱捐官。祁县县太爷亲自找到乔家，想让乔致庸再次在商家中带个头。谁知乔致庸与上次的态度截然不同，他认为朝廷官爵乃是天下重器，非有德有才者不能居之，若谁都可以用几个钱买到它，大清国会成为什么样的天下，老百姓还会有太平日子过吗？

乔致庸不仅坚决拒绝捐官，而且粗暴地将县太爷轰了出去。懿贵妃知道这件事情以后，虽然没办法强迫乔致庸出银捐官，但对这位敢于顶撞她的年轻商人怀恨在心。

然而，乔致庸并非懿贵妃想象的那么“坏”。光绪二十六年，八国联军打进北京，慈禧太后携光绪皇帝仓皇西逃山西太原府。为借到慈禧继续西逃所要花费的三十万两银子，山西总督将山西众票号的掌柜伙计抓起来严刑拷打。乔家伙计贾纪樱忍受不了这种酷刑，谎称乔家愿借银子。潘为严向乔致庸建议：千万不要借这笔银子。但这次乔致庸却流着眼泪说了一番话：“国家亡了，太后和皇上就是一对灾民，我们不能让后人说我们商人见死不救！”

经商始于做人，做人重于经商。每一个正直的商人都会“有所为，有所不为”，“该为则为，不该为则不为”。

中国有句古话，君子爱财，取之有道。具体说来，也就是要依靠自己的胆识、能力、智慧，依靠自己勤勉而诚实的劳动去心安理得地挣取，而不是存一份发横财的心思靠旁门左道的钻营去“诈”取。有一句俗语，说是“马无夜草不肥，人无横财不富”，其实这既是一种很平庸、很没有意思的说法，也是一种实实在在的误解。真正做出大成就的成功的商人都知道，商事运作是最要讲信义、信誉、信用，最要讲诚实、敬业、勤勉的，一句话，就是要“有所为有所不为”。

胡雪岩精于生财之道，他注重“做”招牌、“做”面子、“做”信用；广罗人才，经营靠山；施财扬名，广结人缘，这些措施，就是他的生财之道，而且也确实行之有效。比如他在创办自己的药店“胡庆余堂”之初，策划的那几条措施：三伏酷热之时向路人散丹施药以助解暑，丹药免费但丹药小包装上都必须印上“胡庆余堂”四个字；正值朝廷花大力气镇压太平天国之际，“胡庆余堂”开发并炮制大量避疫祛疬和治疗刀伤剑创的膏丹丸散，廉价供应朝廷军队使用等等。用现代经营眼光来看，这些措施具有极好的扩大声誉、树立企业形象、提高企业知名度、开拓商品市场、建立商事信用的作用。正是靠了这些措施，“胡庆余堂”从开办之初就站稳了脚步，很快成为立足江浙、辐射全国的一流药店，且历数十年而不衰，而由“胡庆余堂”建立起来的胡雪岩的声望、影响所形成的潜在效益，对胡雪岩的其他生意如钱庄、丝茶、当铺等的经营，也起到了极好的作用。

胡雪岩的时代离我们今天己经一百多年了，时移世易，今天的商界自然也不是那时的商界。不过，为商之道，古今相通者甚多，胡雪岩的经商原则，应该是能给今日商界中人提供某种借鉴的。

“做生意还是从正路上去走最好。”这话是胡雪岩对古应春说的。

胡雪岩与庞二联手做洋庄，本来一切顺利，不想庞二在上海丝行的档手朱福年为了自己“做小货”，也就是拿着东家的钱自己做生意，赚钱归自己，蚀本归东家，中饱私囊，从中捣鬼。为了收服朱福年，胡雪岩用了一计，他先给朱福年的户头中存人五千银子并让收款钱庄打个收条，然后让古应春找朱福年，将这五千银子送给他，就说由于头寸紧张，自己的丝急于脱手，愿意以洋商开价的九五折卖给庞二，换句话说，也就是给朱福年五分的好处，这五千银子就是“好处费”。这算是胡雪岩与朱福年之间的一桩“秘密交易”。不过，这笔“秘密交易”一定要透给庞二。

朱福年收下这五千银子，也就入了一个陷阱：他如果敢私吞这笔银子，胡雪岩托人将此事透给庞二之后，朱福年必丢饭碗；如果他老老实实将这笔钱归入丝行的账上，有这一个五千银子的收据在手，也可以说他借东家的势力敲竹杠，胡雪岩与庞二本来是联合做洋庄的合作关系，朱福年如此做来，等于是有意坏东家的事，实际是吃里扒外，这样，他也会失去庞二的信任。总之，就用这五千银子，胡雪岩要让朱福年“猪八戒照镜子，里外不是人”。

胡雪岩的计划果然生效，朱福年不仅老实就范，并且还退回了那五千银子。而此时的古应春也因恨极而“存心不良”，另外打了一张收条给他，留下了原来存银时钱庄开出的笔据原件。古应春把原件捏在手上，是想不管朱福年是不是就范，都要以此为把柄，狠狠整一下他。但当古应春将此事告诉胡雪岩时，胡雪岩对古应春说了一番话，胡雪岩说：“不必这样了。一则庞二很讲交情，必定有句话给我；二则朱福年也知道厉害了，何必敲他的饭碗。我们还是从正路上去走最好。”

从胡雪岩的话中，我们可以知道，胡雪岩所说的正路，有一层能按正常的方式、正当的渠道而不要用“歪”招、怪招的意思。从某种意义上说，胡雪岩制服朱福年的办法，就是一种诱人落井、推人跳崖的十分阴狠的一招，的确有些歪门邪道的意味。在胡雪岩看来，这种招术，只能在万不得已时偶而为之，一旦转入正常，也就不必如此了。言谈之中可以看出，胡雪岩对于自己在不得已时制服朱福年的一招，心里是持否定态度的。

胡雪岩所谓做生意从正路上走最好，还有一层意思，是指做生意不能违背大原则。什么钱能赚，什么钱不能赚，更分得清楚，不能只顾赚钱而不顾道义。

比如胡雪岩做生意并不怕冒险，他自己就说过：“不冒险的生意人人会做，如何能够出头？”有的时候他甚至主张，商人求利，刀头上的血也要敢舔。但他同时也强调，生意人不论怎样冒着风险去刀头舔血，都必须想停当了再去做。有的血可以去舔，有些就不能去舔。有一次他就给自己的钱庄档手刘庆生打了一个比方：譬如一笔放款，我知道放款给他的这个人是个米商，借了钱去做生意。这时就要弄弄清楚，他的米是运到什么地方去。到不曾失守的地方去，我可以借给他，但如果是运到“太平军”那里，这笔生意就不能做。我可以帮助朝廷，但不能帮助“太平军”。在胡雪岩心里想，他是大清的臣民，通过帮助朝廷而赚钱，自然是从正路赚钱，太平军自然是“逆贼”，帮助他们就是“附逆”，由此去赚钱，自然不是从正路赚钱，违背了这一大原则，即使获利再大，也不能做。

撇开胡雪岩以大清臣民自居而鄙视太平军这一点不论，仅从做生意的角度看，胡雪岩的说法和做法，应该是很能给人以启示的。事实上，做生意不能违背大原则，要牢牢把握一个正路，即使仅从商人求利的角度看，也是完全必要的。做生意从正路去走，往往可以名利双收，即便一笔生意失败了，也有东山再起的希望。而违背道义，不走正路，必将遭人唾弃，一旦失败往往一败涂地，名利两失，不可收拾。如果一定要去做遭人唾弃、名利两失的事情，那就实在是愚不可及了。

从某种意义上说，商道其实也就是人道。经商之道，首先是做人、待人之道。一跤跌进钱眼里，心中只有钱而没有人，为了钱坑蒙拐骗，伤天害理，便是奸商。奸商与奸诈无耻等值，这种人钱再多，也为人们所不齿。作为一名优秀企业家，做生意时一定要谨记“君子爱财，取之有道”、“有所为，有所不为”。

4．诚信为本，信义经营

晋商以其崇信尚义而名闻四海，梁启超也曾说：“晋商笃守信用。”这揭示了晋商获得成功的一大法宝。信义并举的道德构建使他们建立了充分的道德自信，从而能在信、义、利三者之间做出理性而正确的选择与把握。

晋商对关公情有独钟，把关公作为神灵敬奉。作为晋商的精神支柱，关公是晋商心目中唯一的财神!关羽具有“义薄云天、义利分明、义不苟取、信义昭著、言必忠信、信必笃敬”的美德，被誉为与文圣孔子齐名的武圣。关羽是山西人，作为关公的同乡，山西人因而感觉到颇有荣誉感与自豪感。在许多晋商发迹的城市，大凡都有关帝庙。山西人每到一地经营，一经发展，先修关帝庙。古代中国，几乎每个城市都有孔子庙和关帝庙，孔庙称为文庙，关庙称武庙，把二者看成文武最高的典型，每年例祭，尤为隆重。很多关庙由山西商人所建，全国最大的关公庙是在他的家乡解州（今运城）。

向以关羽后代自诩的山西人视诚信、忠义为做人之最高准则，即使像远离故土的商贾，也概不能忘。晋商东西奔忙，南来北往，非常需要一个中心，需要把散离四方、五行八作的同乡聚集起来。关公与所有的晋商有同乡之谊，又是大家共同崇拜的偶像，于是，关公便被公推为各地晋商的“同乡会会长”，充当着精神领袖的角色。

晋商不仅在自己的家中、商号供奉着关公像，而且在经商足迹所到之地，在广建会馆中都专为关公修有供奉的大殿。有的则直接把会馆就修成“关帝庙”，试图借武圣之威，镇邪惩恶、消灾弭祸；试图靠武圣之义，以诚信为本，取义成仁，谋财有道；试图托武圣之福，财源滚滚，惠及子孙。

在商业活动中，晋商借助关羽的“义”来团结同仁，借助关公的“信”来招揽顾客，他们希望通过这位神威广大的神灵，监督他们的商业活动在正义中发展，在同行中取得良好的威信。因而，义结同心、以义制利就成为晋商发展壮大的一个重要原因。

诚信和仁义是晋商长盛不衰的保障。如今，诚信经营已经是国际市场经济发展的要求，也是现代商人始终坚持的一条最基本的信条。企业要想做大做活，就应该始终以诚信为本，将诚信摆在利润的前面，先生产诚信再获取利润。因此，企业经营者应当把信用视为企业的“底线”，要用信誉去占领市场，去赢得消费者。

旧中国在缅甸仰光的华侨商人胡文虎，被商界称为“世界万金油大王”，他一生就是恪守“信用就是金钱”的祖训，把信誉放在事业之首。

胡文虎的父亲胡子钦生前在仰光开中药店，去世时欠下香港药材行一大笔款。胡子钦死后，香港老板十分担心，以为欠账再也收不回来了。没想到，胡文虎办完丧事后，立即将店里所有现款全部兑换成港币，只身到香港去。其父生前的好友都对此议论纷纷，以为他在父亲去世后无人管束，带着现款到香港尽情享受去了。哪知胡文虎一到香港，就主动替父还债。他的这一举动，立即使他赢得了中药业同仁的信任。

当他还清债务后，马上就有中药材商人主动与之洽谈。于是他未付一分钱货款，就从香港带回一批药材。回到仰光之后，他便立即拿钱派人去港付清货款。由于胡文虎做生意极讲信用，在中药业中信誉极高，所以，只要胡文虎药店开列的购货单一到，香港所有的药材行无不尽快发货交运。胡文虎就这样以诚信为基础，开始了他在东南亚中药事业的光辉前程。

古人云：“天失信，三光不明；地失信，四时不成；人失信，五德不行。”那么，企业家失信又会如何呢?失信于员工，必然人心涣散，战斗力薄弱，不堪一击；失信于合作伙伴，必然形象受损，处境尴尬；失信于消费者，必然市场萎缩，遭遇生存危机；失信于社会，则必然四面楚歌，难挽败局。

当然，诚信是无价的，但诚信不是无条件的。对于无诚信的人讲诚信，有何意义呢?弄不好，会连自身也丧失了。在这方面，晋商是有惨痛教训的，可作前车之鉴。

著名的日升昌票号和合盛元票号是一对“相与”，日升昌票号北京分号曾为合盛元北京分号借贷担保。但合盛元北京分号因经营不善，欠债难还，当债主逼上门时，合盛元北京分号经理竟仓惶逃回祁县总号。日升昌受牵连了，当局要求“相与”负责，这无疑加速了日升昌的倒闭。如果当时，合盛元票号能与日升昌齐心协力，共同应对欠债，那何至于出现如此的惨局?是合盛元失信于“相与”在前，日升昌才受牵连于后的。

与日升昌一样，榆次常氏也是吃了诚信的大亏。主做俄蒙贸易的常氏，在俄商手头据拮，无现钱买茶叶时，便同意赊欠，结果多达140多万两白银。后来，这些俄商大多赖账不还

。虽费尽周折，仍所收无几，从而造成了无法挽回的巨大损失，直接造成了常氏的衰败。

由此可见，诚信也是双刃剑，既能保护各自的利益，也会造成难以愈合的自伤。讲诚信必须要有前提和条件，诚信的前提必须是以诚信回报诚信。

总之，身为商人必须把诚信放在心头。经商的大忌就是轻诺寡言，乱开空头支票。答应别人的事情就要千方百计地去履行，如果做不到就不要随便许诺。一诺千金就是这个道理。

5．绝不做一锤子买卖