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第三章 职场不败的策略（第6页）

那位经理点点头，接着向华特解释说：“我在替我那12岁的孩子收集邮票。”接着，华特坐下说明他的来意，随即提出问题。可是那位经理却是含糊其辞，只是不搭边际地应付了一阵。很明显，他不愿意说。华特用尽了办法，也无法使他多说些，这次谈话简短枯燥，没有丝毫收获。

华特对我说：“当时，我真不知该怎么办才好。后来，我突然想起他的女秘书的话：邮票、12岁的小孩……同时我又想到，我们银行的国外汇兑部，常和世界各地通信，有不少平时罕见的外国邮票，现在正好可以派上用场。”

第二天下午，他再去拜访那位经理，同时传话进去，说他有很多邮票，特地带来给他的儿子。这次华特还会被冷落吗?当然不会!那位经理紧握着他的手，脸上满是喜悦的笑容，一再地说：“我的乔琪一定喜欢这一张，这一张更好，真是少见啊!”

他们足足谈了半个小时的邮票，那位经理还给华特看了自己儿子的照片。然后，不需要华特再开口要求什么，那位经理花了一个小时的工夫，提供了华特所需要的各种资料。他说完自己所知道的情况后，又把公司里的职员叫来问，接着还打了几个电话问他的朋友。此外，他还提供了本公司财产状况的各项报告、函件，这次华特满载而归。

关怀是发自内心的

还有另外的一个例子。

克纳夫是费城一家煤厂里的推销员，多年来，他一直想把厂里的煤卖给一家联营百货公司，但总不成功。这家公司始终不买他的煤，只从市郊一家煤厂进货。更使他咽不下这口气的是：那家郊外煤厂每次运送煤时，正好会经过他的办公室。为了这件事，克纳夫在讲习班上大发牢骚，痛骂联营百货公司，说这个公司对国家、社会都有害。

他嘴里这样讲，可是仍不甘心。为什么就是劝不动那家公司买他的煤呢?

于是，我劝他尝试另外一种说服的方法。首先，我把讲习班里的学员，分成两组，展开了一次辩论会，主题是“连锁性百货公司的业务发展，对国家害多益少”。

依照我的建议，克纳夫参加了反对的那一组，替那家公司辩护。为了收集资料，我提议他直接去见那个拒绝买他的煤的公司负责人。

当克纳夫见到那位负责人后，便这样对他说道：“我不是来要求你买我的煤，而是想请你帮我个忙。”他把来意讲清后，接着说：“因为我不知道，除了你以外，还有谁能提供给我这项资料。我很想在辩论会中获胜，希望你能提供一些更多相关方面的资料。”

结果他们谈了1小时47分。随后，那名负责人给一个朋友打电话，他的这个朋友曾经写过一本关于连锁性百货公司的书。此外，那名负责人还致电给全国连锁性联营百货公司工会，帮克纳夫找来很多有关这方面的辩论记录。

后来，克纳夫是这样描述当时的情形的：

“那名负责人觉得他的公司已做到服务社会的宗旨，他对自己的工作非常满意并且感到无比的自豪。他谈话的时候，两眼闪耀出热忱的光芒。对我来讲，我必须承认这次拜访拓宽了我的眼界，使我看到连做梦都想象不到的事，并使我改变了对他的原始想法。我要离开的时候，他亲自送我到门口，一只手搭在我肩膀上，预祝我在辩论会上获得胜利。并告诉我，到春末的时候，他的公司愿意订购我厂出产的煤。

“这真是不可思议，我并没有提到自己的煤厂，也没有央求他，但他却主动要求订购。我想这是由于我诚恳地对待他，并对他的工作满怀兴趣。我在这两个小时内取得的业务进展，比过去10年中得到的还多。我现在明白了，过去我只关心自己的问题，而现在我关心的是我和他的共同的问题。”

实际上，这并不是一项新的真理。远在基督降生的几百年前，一位著名的罗马诗人就曾经这样说过：“想要别人对我们产生兴趣，我们就先要对别人表示关切。”如果你想更愉快地与他人交往，如果你想在人与人之间，建立一种更快捷有效的交往捷径，就必需这么做。

学会欣赏别人

成功金言：

如果你想成功地说服他人，就需要从真诚的称赞和欣赏开始。

在柯立芝总统这位被称为美国历史上最沉默寡言的统治者执政期间，我的一个朋友曾经受邀请于一个周末到白宫总统的私人办公室拜访。在那里他听到总统对自己的一位女秘书说：“你今天早上的着装很得体，我不得不承认，你是一个很漂亮的女孩子。”

这位女孩感到非常出乎意料，或许这是她在这里工作期间所听到的最动听的赞扬了。她觉得非同寻常，于是手足无措、面红耳赤地站在那里。可是，接下来柯立芝总统又对她说：“请你不要难为情。我说这些话的目的其实只是为了让你感觉好一些。因为，从现在起我更希望你能够多注意一下自己的缺点。”

这办法用得太明显了，不是吗?可是即使这样，总统先生也是运用了一种心理技巧——当我们在受到表扬之后，再去听那些不愉快的话，就会觉得比较能够承受，而心情也会好过一些。没有人会喜欢别人对自己的批评，这是人之常情。所以，如果你能够在对他的优点加以称赞之后再说那些会令人不愉快的话，或许情形会好一些，那位被批评者也不会觉得太过难受。

这就像理发师在帮人刮脸之前先涂上一层厚厚的肥皂泡沫一样。同样，这也是麦金利先生在自己1896年竞选总统时所采取的一种做法。

那时候，一位当时著名的共和党人找到麦金利先生，兴冲冲地把自已刚刚写就的演讲稿朗读给他听。这位自信的先生相信这篇稿子要比西西洛、亨利、范波斯德三个人合起来写的还要好。

说老实话，麦金利先生也觉得这篇稿子不错，有着不可忽视的优点。可是，麦金利先生同样也发现了这篇稿件所可能引起的批评和争论，而这正是他们所需要竭力避免的。

于是，为了避免伤害这位积极的参与者，麦金利先生换了一种说法。

“我的朋友，”麦金利先生真诚地说，“我确定这是一篇极好的演讲稿，一篇很伟大的演讲稿。我很高兴能够看到这么优秀的稿子。可是，在这个特殊的场合，这篇稿子是否适合呢?我想这在你所代表的政党的立场上是非常合理以及慎重的，但是，我希望你能够谅解，我必须从我自己所代表的政党的立场上来考虑它所可能产生的影响。所以，现在，我希望你能够按照我的修改意见来再写一篇演讲稿给我。”

那个人回去照做了。麦金利再对他的第二篇演讲稿加以修改，终于，他成为了一位竞选之中颇具影响力的演讲员。

这里有一封林肯做总统之后所写的信件。这封信极其著名，仅仅次于那封为了向在战争中失去5个儿子的比克斯被夫人表示哀悼的信件。它在1926年公开拍卖时价值1．2万美元——比林肯苦干50年所存的钱还要多。

这封信写自1862年4月26日，那是美国内战最黑暗的时期。18个月以来北方联军屡屡惨败，数千名兵士自军中逃脱，甚至在参议院的共和党议员之中都有人在发动叛乱，试图将林肯赶出白宫。“我们现在正处在灭亡的边缘之上。”林肯这样评价他们的处境，“或许上帝也站在了我们的反面，我无法看得到—丝希望的曙光。”

我们来看一看这封信吧。或许这是林肯做总统之后所写的最尖锐的一封信了，他需要用这封信去改变一位口无遮拦的将军，更严峻的是，当时整个北方的胜败几乎全部维系于这个人一身。

是的，林肯这封信很严肃，也很锐利。但是，在他开始批评之前，他依1日没有忘记称赞这位胡格将军。在问题方面，林肯也写得很委婉，富有外交手段，他只是说：“有些事情我对你并不是十分满意。”

下面让我们一起来看看这封信的全文：

胡格将军：

我已经将你安排在军队的首席。当然，我确信这样做我有着充分的理由。不过，我还是希望你能够明白，在某些事情上，我对你并不是十分满意。

正如我所期望那样，你是一位智勇双全的将领，而且，你并不会把政治和你的职务混淆一处。在这个方面，你是无可挑剔的。你自信，这同样是一种价值连城、不可缺少的品格。

你有志气。我必须说我很欣赏这样的人，但是，这必须是在一定范围之内的。当我想要波恩赛将军带领军队的时候，你却处于个人的意志而对他横加阻挠，我不得不说，这件事情上你犯子一个很大的错误，这不仅仅是对于你的国家，也是对于你的那位战功赫赫的同僚长官