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第十章 因事而变不死守一法（第10页）

11庇执蛴掷，唱好红白脸

在京剧里，按照各种不同的角色，演员在脸上涂有特定的谱式和色彩以寓褒贬。其中红色表示忠勇，白色表示奸诈。不同的脸谱显示了不同的角色特征。关系学中的“红白脸相间”借用了京剧脸谱的名称，但其实质要比京剧中简单化的脸谱复杂得多，它是宽猛相济，恩威并施，刚柔并用的综合，是一种高级“统驭术”。

高明的企业领导深谙此理，为避此弊，莫不运用红白脸相间之策。有时两人连档唱双簧，一个唱红脸，一个唱白脸；有更高明者，可像高明的演员，根据角色需要变换脸谱。今天是温文尔雅的贤者，明天变成杀气腾腾的武将。历史上不乏此类高手善用此法之例证。

三国时期，蜀国南方诸夷发动叛乱。蜀相诸葛亮深知南中之事不仅关系到蜀汉后方的稳定，同时也关系到北伐大业，于是就下决心亲自率军远征。

此次出兵，诸葛亮兵分三路，沿途平定零星叛军，主力行至益州郡。孟获为叛军头领、少数民族首领，在南中地区很有威信和影响。当诸葛亮听说孟获不但作战勇猛，而且在南中各个地区的部族人民中都很有威望时，想到如果把他争取过来，就会更好地解决少数民族和蜀汉政权的关系，消除南中时常叛乱的根源，会使蜀国有一个安定的大后方。诸葛亮深知孟获的个性，他认为对孟获应以攻心为上，攻城为下；心战为上，兵战为下。不可专用武力，而应注意征服他们的心。于是，他决定“唱一次红白脸”，下令只许活捉孟获，不得伤害。

当蜀军和孟获的部队初次交锋时，诸葛亮授意蜀军故意退败，引孟获追赶。孟获仗着人多势众，只顾向前猛冲，结果中了蜀军的埋伏，被打得大败，自己也成了俘虏。当蜀军押着五花大绑的孟获回营时，孟获心知此次必死无疑，便刁钻使横，破口大骂。谁知一进蜀军大营，诸葛亮不但立即让人给他松了绑绳，还陪他参观蜀军营寨，好言劝他归降。孟获野性难驯，不但不服气，反而倨傲无礼，说诸葛亮使诈。诸葛亮毫不气恼，放他回去，二人相约再战。

孟获回去之后，重整旗鼓，又一次气势汹汹地进攻蜀军，结果又被活捉。诸葛亮劝降不成，又一次把孟获送出蜀军大营。孟获也是个犟脾气，回去又率人来攻打蜀军，并同时改变进攻策略，或坚守渡口，或退守山地，却怎么也摆脱不了诸葛亮的控制。一次又一次遭擒，一次又一次被放。

到了第七次被擒，诸葛亮还要再放他走，孟获流着泪说：“丞相对我孟获七擒七纵，可以说是仁至义尽，我打心眼里佩服，从今以后，我决不再提反叛之事。”

结果，诸葛亮“唱”的这次“红白脸”使孟获回去之后，说服各个叛乱部落全部投降，南中地区重新归属蜀汉控制。自此，蜀国的大后方变得稳定，南方各族人民也得以休养生息，安居乐业。

统治者需应付的事、需对付的人各式各样，所以只有一手是不行的。红白脸相间也就是一文一武，一张一弛，要刚柔相济、恩威并施，各尽其用。任何一种单一的方法只能解决与人相关的特定问题，都有不可避免的“副作用”：对人太宽厚了，便约束不住，结果使对方无法无天；对人太严格了，则万马齐喑，或毫无生气，有一利必有一弊，不能两全。

很会单使用红白脸相间术的高手要算清朝的康熙皇帝了。清初，汉族作为一个被征服的民族，政治地位非常低下，备受满族人歧视。这种民族歧视的存在，使不少汉族官员心怀怨恨，苟且推诿，不肯尽心为朝廷效力。康熙皇帝为了安抚汉族官员，从形式上消除了明显的歧视，一再声称“满汉皆朕之臣子”，宣布“满汉一体”划一品级，满汉大小官员只要职位相同，其品级也就相同。康熙皇帝对官员的一视同仁极大地减少了汉族官员的不满。康熙皇帝还大批任用汉宫担任封疆大吏。

康熙皇帝对他所信任的汉族大臣，往往也能推心置腹，深信不疑。康熙皇帝曾非常信任儒臣张英，几乎到了形影不离的地步，经常在一起讨论一些军国大计以及生活琐事，时人评论说他们“朝夕谈论，无异生友”。康熙皇帝还强调“君臣一体”，时而还邀请汉族大臣到禁苑内和他一起游玩、垂钓。受邀请的大臣自然将此视为莫大的荣幸，从而对康熙皇帝更忠心耿耿了。

但是，康熙皇帝对汉族官僚士大夫、知识分子也还有防范的一手。他经常用一些心腹之人监视地方官吏和当地人民。他们这些人不断用密折向康熙皇帝报告各地的民情和官场情况，督抚等大员的举动更是监视的重点。

残酷无比的文字狱就是起始于康熙年间。明朝灭亡后，有不少的明朝遗民对清政权表示不满，他们使用种种方法发泄对清政权的不满，其中发表文章是一个十分重要的方式。康熙皇帝对他们采取了极其严厉的镇压措施，从清查对清朝不满的明朝遗民开始，在全国展开了大规模的搜捕活动。许多人因此而被株连，成百上千的人被投入监狱，甚至死去的人也未能逃脱处罚。一时间恐怖气氛弥漫全国，人人噤若寒蝉，不敢稍微流露一点对朝廷的不满。

作为一个少数民族的君主，康熙皇帝是我国历史上一位很有作为的皇帝，他英明果断、文武双全。对汉族士大夫知识分子实行的是恩威并施，又拉又打，以拉为主，而又加以防范的政策。这才制止了汉族士大夫们的分裂倾向，从而巩固了清朝的统治基础，保证了国家的长治久安。在他的治理下，清朝迅速强盛起来，进入鼎盛的康乾盛世时期。

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要想把事情办好，靠的是什么?第一靠的是关系；第二靠的还是关系。所以，要想办好事情，就要多多播种“感情”，建立好自己的关系网。

良好的关系能为我们的成功插上翅膀，因此锻炼人际交往能力就显得格外重要。无论我们走到哪里，“人熟好办事”的潜规则都是适用的。即便是在强调个人奋斗的美国也是如此。甚至，美国人眼中的“拉关系”全然没有汉语语境下的贬义，对他们而言，说某人拥有强大关系网是种褒奖。他们将关系视为资源和财富，因此，“拉关系”便是正常的社会活动，只要不违法，大可“八仙过海，各显神通”，根本用不着“犹抱琵琶半遮面”。还有人甚至以“拉关系”为生，专靠为人牵线搭桥赚取中间费。也就不奇怪遍布全美有大大小小的游说公司和公关公司了。

关系与我们的工作和生活都是密切相关的。生活当中关系的发展不可避免会用到一些业余时间，如可以定期安排和亲朋好友间的活动。工作和生活应该有区别，在现代忙碌的工作中，对内外人际关系的建立应把握对人的最高热诚，利用好完成重要工作的时间空当，和同事、上司可利用午饭时间或上班休息时间，与不同人员进行交流，在不影响达成工作目标的前提下，良好的交流定会促使工作更高效地完成。

获取关系是一种艺术。运用之妙，存乎一心，很难完全套公式。简单来说，就是让对方有“爽”的感觉。愈能让对方痛快，就愈可能达到“买卖完成，仁义又在”的最高境界。

所以，人情要做足，好人要做到底。聪明的人懂得把他人利益放在明处，将自己的实惠落在暗处，仅能达到自己的目的，而且可以获得对方的人情。

两个朋友，一个求另外一个办点事，另外一个说：“没问题。”隔几天，他给你一个半零不落的结果，你口头上虽不能说什么，但心里肯定说：“这哥儿们，做就做完，做一半还不如不做，帮倒忙。”

帮忙怕只帮一半，叫帮倒忙，越帮越忙，非但如此，还会影响被信任度。说话不算数的朋友谁都不愿交人情做一半，出力不讨好。

对身处困境中的人仅仅有同情之心是不够的，应给以具体的帮助，帮其渡过难关。这种雪中送炭、分忧解难的行为最易引起对方的感激之情。比如，一个农民做生意赔了本，他向几位朋友借钱，都遭回绝。后来他向一位平时交往不多的乡民伸出求援之手。在他说明情况之后，对方毫不犹豫地借钱给他，使他渡过难关，他从内心里感激。后来，他发达了，依然不忘这一借钱的人情，常常给对方以特别的关照。那位乡民便是利用人情收获了关系。

现实生活中，我们求人办事，千万不能忘记这个“情”字。所谓“感情投资”，说得简单点，就是在办事之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一分关心，多一分相助。即使遇到不顺当的情况，也能够相互体谅。

法国有一本名叫《小政治家必备》的书。书中教导那些有心在仕途上有所作为的人，必须至少搜集20个将来最有可能做总理的人的资料，并把它们背得烂熟，然后有规律地按时去拜访这些人，和他们保持较好的关系。这样，当这些人之中的任何一个当上了总理，自然就容易记起你来，很有可能请你担任一个部长的职位了。

这种手法看起来不大高明，但是非常合乎现实的。一本政治家的回忆录中提到：一位被委任组阁的人受命伊始，心情很是焦虑。一个政府的内阁起码有七八名阁员（部长级），如何去物色这么多适合自己的人呢?这的确是一件难事，因为被选的人除了有适当的才能、经验之外，最要紧的一点，就是“和自己有些交情”。

要有人情才好办事儿，不然的话，任你有登天本事，别人也不知道呢!

生活中有许多人抱着“有事有人，无事无人”的态度，把朋友当做受伤后的拐杖，复原后就扔掉。此类人大多会被抛弃，没人愿意再给他帮忙。他去施恩，也没人愿意领受他的情。不肯进行感情投资的人，总是太看重自己丝丝缕缕的得失，这样的人最不受人欢迎，办事也是最难成功的。

现今市场经济社会，每个人都有不同程度的压力感。如果你正处于只能维持最低生活水平或者事业发展的紧要关头，把友谊放在头等重要的位置上显然是解决不了生计问题且不利于事业发展的。多帮有用处的人并不意味着不帮好朋友，两者并不矛盾。按中国传统心态来看，社交不应该有目标而只能“淡泊而纯真，别无所求”，奉行一种无为哲学。谁在交往中注重对方的使用价值，然后想方设法接近并利用他，就会被认为“太势利”。而现代社会的交际观念则认为社交有三个基本目标：信息共享、情感沟通和互求互助。我们不能只强调前两者而拒绝相求相助，为了相求相助而社交并不是“势利”，而是人类有别于其他动物的一种社会行为。试想：如果一个人既不能与你共享信息、沟通情感，也不能与你相求或相助，你能与他交朋友吗?恐怕是不会的。由此可见，人际交往是要有所选择的，选择就是一种目标的体现。

“将欲取之，必先予之”。你要想从别人那里得到好处，你就得首先给予别人一定的好处。只有首先用自己的一颗诚心来打动别人，才能够换取别人的信任。如果得到了别人的信任，哪里还会发愁别人不对你以诚相待，还怕别人不帮助你呢?