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第四章 留余地游刃有余自从容（第5页）

说着，风便用力对着老人吹，希望把老人的外套吹下来。但是它愈吹，老人把外套裹得愈紧。

后来，风吹累了，太阳便从后面走出来，暖洋洋地照在老人身上。没多久，老人便开始擦汗，并且把外套脱下。太阳于是对风说道：“温和、友善永远强过激烈与狂暴。”

伊索是个希腊奴隶，在公元前600年降生，但是他教给我们许多有关人性的真理。使我们知道，温和、友善和赞赏的态度更能教人改变心意，这是咆哮和猛烈攻击所难以奏效的。

生活中有时会发生这种情形：对方或许完全错了，但他仍然不以为然。在这种情况下，不要指责他人，因为这是愚人的做法；你应该了解他，而只有聪明、宽容的人才会这样去做。

对方为什么会有那样的思想和行为，其中自有一定的原因。探寻出其中隐藏的原因来，你便得到了了解他人行动或人格的钥匙。而要找到这种钥匙，就必须诚实地将你自己放在他的地位上。

假如你对自己说：“如果我处在他当时的困难中，我将有何感受，有何反应？”这样你就可省去许多时间与烦恼，也可以增加许多处理人际关系的技巧和方法了。

俗话说，“善心即天堂”。只有怀抱善心的人，才能爱人、欣赏人、宽容人。抱有善心之人懂得相互接纳、相互合作，他们尊重他人的优势和才华，也宽容他人的脾气和个性。对他人，应主动欣赏其美好的地方，而不去计较其缺点，或者说不去计较与自己不合拍的地方。不能理解的时候，就试着去谅解；不能谅解，就平静地去接受。有人说：“人生最可贵的瞬间便在那一撒手。”而善解人意者就具有这种“放人一马”的涵养。

缺少善心者，其“责人也重以周”，既很少去看他人的优势和才华，更不愿宽容他人的脾气和个性，更多地去寻找他人的缺点和不足，这些人很难理解他人，谅解更不易做到，因此也就更加做不到善解人意了。

远在1915年的时候，小洛克菲勒还是科罗拉多州一个不起眼的人物。当时，发生了美国工业史上最激烈的罢工，并且持续达两年之久。愤怒的矿工要求科罗拉多燃料钢铁公司提高薪水，小洛克菲勒正负责管理这家公司。由于群情激奋，公司的财产遭受破坏，军队前来镇压，因而造成人员流血，不少罢工工人被射杀。

当时的情况，可以说是民怨沸腾。可小洛克菲勒后来却赢得了罢工者的信服，他是怎么做到的呢？

小洛克菲勒花了好几个星期结交朋友，并向罢工者代表发表演讲。那次的演讲可称之为不朽，它不但平息了众怒，还为他自己赢得了不少赞赏。演说的内容是这样的：

这是我一生当中最值得纪念的日子，因为这是我第一次有幸能和这家大公司的员工代表见面，还有公司行政人员和管理人员。我可以告诉你们，我很高兴站在这里，有生之年都不会忘记这次聚会。假如这次聚会提早两个星期举行，那么对你们来说，我只是个陌生人，我也只认得少数几张面孔。由于上个星期以来，我有机会拜访整个附近南区矿场的营地，私下和大部分代表交谈过。我拜访过你们的家庭，与你们的家人见面，因而现在我不算是陌生人，可以说是你们的朋友了。基于这份互助的友谊，我很高兴有这个机会和大家讨论我们的共同利益。由于这个会议是由资方和劳工代表所组成，承蒙你们的好意，我得以坐在这里。虽然我并非股东或劳工，但我深感与你们关系密切。从某种意义上说，也代表了资方和劳工。

多么出色的一番演讲，这可能是化敌为友的一种最佳的艺术表现形式。假如小洛克菲勒采用的是另一种方法，与矿工们争得面红耳赤，用不堪入耳的话骂他们，或用话暗示错在他们，用各种理由证明矿工的不是，你想结果如何？只会招惹更多怨愤的暴行。

人生在世，与人为伍，许多人常叹善解我者难求。那么，你就学着去善解他人吧。在你善解他人时，他人也将善解你。

10弊サ兑抓刀柄，制人要拿弱点

两雄争辩，是双方理与气的较量。理是气的内核，气是理的锋芒，理直就气壮，理曲则气馁；但在一定条件下，气盛也能使理壮三分。出色的谈判家常常注意寻找对手的有关弱点，譬如釜底抽薪，使对方的锐气顷刻消释，“束手就擒”。所谓有关的弱点，是指对手论点上的错误、论据上的缺失、论证上的偏颇或其本身性格、行为、感情上的各种局限。诸葛亮舌战群儒的故事，是很值得谈判人员研习的。

初到江东的诸葛亮，作为弱国的使者，而且独自一人，看上去给人势单力薄的感觉。那些欺软怕硬的谋士们，倚仗着人多势众，在自己的地盘，个个盛气凌人。

诸葛亮决心先打掉他们的气焰，所以他出手凌厉，制人要害。像张昭这样的江东首席谋士，凭他的嚣张气势，也不过勉强与诸葛亮周旋了三个回合。他突出的弱点就是主张降曹，投降是既无能又无耻的表现。诸葛亮看准了这一点，在历数刘备一方怎样仁义爱民、艰苦抗击曹操之后，话锋一转：“盖国家大计，社稷安危，是有主谋。非比夸辩之徒，虚誉欺人；坐议交谈，无人可及，临机应变，百无一能——诚为天下笑耳！”一下子点到了张昭的痛处，使他哑口无言。

接下来的虞翻、步骘、薛综、陆绩、严畯、程德枢之流，都不是诸葛亮的对手。如薛综与陆绩出于贬低刘备的目的，抬高了曹操的身份，这就犯了当时士大夫阶层中的舆论大忌。诸葛亮一把抓住这点，斥责他们一个是“无父无君”，一个是“小儿之见”，说得两个人“满面羞惭”，先后“语塞”。严畯与程德枢完全是迂腐儒生，一个问诸葛亮“适为儒者所笑”，诸葛亮尖锐地指出：“寻章摘句，世之腐儒也，何能兴邦立事”“小人之儒……笔下虽有千言，胸中实无一策。”甚至屈身变节，更为可悲。诸葛亮准确有力地击中对方的弱点，使对方垂头丧气，理屈词穷。

在一场唇枪舌剑中，对手总有说漏嘴的时候，这正是“穷追猛打”的好机会。这种办法用以对付傲气十足的对手较易奏效，因为这种对手一般一丢丑便会像斗败的公鸡一样，垂头丧气，沮丧不已。因此，一旦抓住他们的弱点，傲者比谦虚的人更容易打败。

人都想掩盖自己的弱点和丑处，更有些心智狡猾的人城府很深，很难让人抓住把柄。可是“道高一尺，魔高一丈”，再狡猾的“狐狸”也会露出尾巴。下面介绍两个简单的方法，用以套出抵赖者、掩盖者的尾巴，让他主动坦白交代，自己露出马脚。

第一，打草惊蛇，诈开其口，用恐吓。

唐朝有个县令，名叫王鲁，自从就任以来就暗中贪污受贿。县吏们也跟着效法，索取贿赂，百姓们怨声载道，苦不堪言。有一天，王鲁得知上司要来察访民情，肃整吏治，不禁担忧起自己头上的乌纱帽来。他在批阅公文当中，正好看到本县百姓联名告发他属下主簿受贿的一叠状子，更是担心。忧虑中，他不由自主地在一张状子上批下“汝虽打草，吾已惊蛇”八个红字，从而流露出唯恐主簿被告发而牵连到自己的恐惧之情。

无意识的打草惊蛇，会使对手有所警觉，予作防范；有意识地打草惊蛇，却可以使对手惊慌失措，答应你所有的要求。

有些法官善于使用这种打草惊蛇策略，故意说出已知的一点事，使罪犯或对手相信，他已掌握了全部罪证。对方于是会供认不讳，把所知道或所做的一切全部地倒出来。

第二，引蛇出洞，设下圈套，绕圈子。

这种技法的含义，就是论辩中自己已经掌握了足以制服对手的有力证据，但却因为时机不成熟或环境不适宜而不便抛出。为了能够抛出证据，必须采取一些措施，引诱对手进入自己所需的时机或环境之中，然后一举击溃。

实施这种技法的关键，在于“引”。“引”有两个环节：

一是时机与环境。何时引，每一步引到什么程度，所引适不适合，都要考虑面临的机会和氛围；操之过急或行之迟缓，都不相宜。

二是巧妙与自然。引，既然是要对手的思路按照自己的愿望发展，这就要求引者不能露出破绽，必须天衣无缝，一步一步地向预定目标靠拢。

因此，抓刀要抓刀柄，制人要拿把柄。在有些情况下，抓住对手的弱点进行“强攻”，往往能轻而易举地收到意想不到的效果。