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第五章 笑傲职场聪明的女人说话滴水不漏（第7页）

赞美客户的内容有多种多样：外表、衣着、谈吐、气质、工作、地位以及智力、能力、性格、品格等等。只要自然真诚并且恰到好处，客户的任何方面都可成为赞美的内容。

美国华克公司承包了一项建筑工程：要在一个特定的日子之前，在费城一座庞大的办公大厦。开始时一切都顺利依计划进行，不料在接近完工阶段，负责供应内部装饰用的铜器承包商突然宣布：他无法如期交货了。这是个天大的坏消息，这样一来，整个工程都要耽搁了！巨额罚金！重大损失！就因为这个环节出现了问题。

于是，长途电话不断，双方争论不休。一次次交涉都没有结果。华克公司只好派罗拉小姐前往纽约与铜器承包商谈判。

罗拉小姐走进那位承包商的办公室，丝毫没有怨气微笑着说：“你知道吗？在布鲁克林，有您这样姓氏的人只有你一个。”

承包商感到很意外：“哦，是吗？我并不知道。”

“哈！我一下火车就查电话簿，想找你的地址，结果巧极了，有你这个姓的只有你一个人。”

“我从来不知道。”承包商兴致勃勃的查阅起电话簿来，“嗯，真的，这是一个很不平常的姓。”他有些骄傲地说，“我这个家族从荷兰移居纽约，几乎有200年了。”

他饶有兴致，滔滔不绝地谈论他的家庭及祖先。当他说完之后，罗拉小姐仍然没有谈论正题，继续称赞他居然拥有一家这么大的工厂，承包商说：“这是我花了一生的心血建立起来的一项事业，我为它感到骄傲，如果你愿意，可以随我到车间参观一下？”

罗拉小姐欣然前往。在参观时，罗拉小姐又一再称赞他的组织制度健全，机器设备新颖，这位承包商高兴极了。他声称这里有一些机器还是他自己发明的呢！罗拉小姐马上又向他请教：那些机器如何操作？工作效率如何？到了中午，承包商坚持要请罗拉小姐吃饭，他说：“到处需要铜器，但是很少有人对这一行像你这样感兴趣的。”

到此为止，罗拉小姐一次也没有提起这次访问的真正目的。

最后吃完午餐，承包商说：“好吧，我们谈谈正事吧。是的，我知道你这次来的目的，但我没有想到我们的相会竟是如此的愉快。你可以带着我的保证回费城去，我保证你们要的东西如期运到，我这样做会给另一笔生意带来损失，不过我认了。”

罗拉小姐轻而易举地获得了她所急需的东西。那些器材及时运到，使大厦在契约期限届满的那一天终于可以完工了。

对客户发自肺腑的赞美，总能产生意想不到的效果。贴切的赞美往往会迅速缩短你与客户之间的心理距离，从而拉近彼此的距离。鼓励和赞美你的客户，使客户有一种满足感和成就感，把他当作你的知心朋友，一生一世的朋友，这对你的工作有不可估量的作用。

让客户听懂你的话

在与客户沟通的过程中，只有用客户听得懂的语言进行交流，这样才能抓住客户，把客户牢牢地吸引住。

如果客户连你说得话他都没能听明白，那他肯定不会跟你成交。听不明白你的话，这不是客户的错，而是你自己的错，错就错在你还没有真正了解客户，你的表达不行。

有一个采购员被受命为办公大楼采购大批的办公用品，结果在实际工作中碰到了一种过去从未想到的情况。首先使他大开眼界的是一个营销信件分报箱的营销员。这个采购员向他介绍了他们每天可能受到的信件的大概数量，并对信箱提出一些要求，这个营销员听后脸上露出了大智不凡地神气，考虑片刻，便认定这个采购员最需要他们的CSI。

“什么是CSI？”采购员问。

“怎么？”他以凝滞的语调回答，内中还夹着几分悲叹，“这就是你们所需要的信箱。”

“它是纸板做的、金属做的，还是木头做的？”采购员问。

“噢，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配上两个NCO。”

“我们有些打印件的信封会相当的长。”采购员说明。

“那样的话，你们便需要用配有两个NCO的FDX转发普通信件，而用配有RIP的PLI转发打印件。”

这时采购员稍稍按捺了一下心中的怒火，“小伙子，你的话让我听起来十分荒唐。我要买的是办公用品，不是字母。如果你说得是希腊语、亚美尼亚语或英语，我们的翻译或许还能听出点门道，弄清楚你们的产品的材料、规格、使用方法、容量、颜色和价格。”

“噢，”他开口说道，“我说得都是我们的产品序号。”

最后这个采购员运用律师盘问当事人的技巧，费了九牛二虎之力才慢慢从他嘴里搞明白他的各种信箱的规格、容量、材料、颜色和价格。

由此我们可以看出，与客户说话的过程中，如果你所用的语言都是专业术语，不能让客户清楚地知道产品的特性及用途，那么就很难成功的推销自己的产品。

用客户听得懂的语言向客户介绍产品，这是最简单的常识。有一条基本原则对所有想吸引客户的人都适用，那就是如果信息的接受者不能理解该信息的内容，那么这个信息便产生不了它预期的效果。所以，你对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须直截了当。表达不清楚，语言不明白。就可能会产生沟通障碍。

此外，在与客户交流的过程中，你还必须使用每个顾客所特有的语言和交谈方式。跟青少年谈话不同于跟成年人的交谈；使专家感兴趣的方式，不同于使外行们感兴趣的方式。这里有一个很好的例子可以说明使用适合顾客的语言多么有效。

一对父子正在建设一座奶牛场，儿子管奶牛，父亲做细木匠，将赚来的钱投入奶牛场建设以扩大牛群，两人都指望有朝一日能靠这座奶牛场养老送终。这父子俩都承认，如果在今后10年内父亲发生什么意外，全家就不可能达成此目标，因为现在奶牛场尚不能靠一个人支撑下去，还需要额外提供资金。可是，当推销员提到，为了给父亲购买足额的人寿保险，以保证他万一发生意外后他的保险金还能继续向牛奶场提供必需的资金，把牛群扩大到可以赢利的规模，有必要每年交一笔保险费时，全家人都表示反对，说他们没钱，办不到。推销员马上换了一种说法来争取他们：“为了保证万一你们当家的遇到不幸你们能继续达到既定的目标，你们愿意把那两头牛的牛奶送给我吗？只当你们没有那两头牛好了。不管出什么天大的事，它们的牛奶都可以保证你们在将来一定能建成赢利的奶牛场。”结果，他做成了生意。

在与不同的客户谈话时，都应当认真地选用适合于客户的语言。然而，有些人常犯的错误就在于，过多地使用技术名词、专有名词向客户介绍产品，使客户如坠雾里，不知所云。试问，如果客户听不懂你所说得意思是什么，你能打动他吗？