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第二章 温州人的生意头脑 通过转变观念把握商机（第3页）

兵法有云：“善战者，求之于势，不责于人故能择人而任势……善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。”意思是说善于捕捉商机的人，能够团结和与人合作，能有效整合身边的一切有利资源，将其转化为自己的优势，他们不会怨天尤人，而是能选择好的合作伙伴，将自己的优势发挥得淋漓尽致。因此，他们的优势，就如高山峭壁上的流水圆石，威力无穷！

20世纪50年代，一对温州兄弟不远万里来到巴西圣保罗市寻找致富之路。有一次，大哥到南里奥格兰德州首府阿?雷格里港旅行，在一间餐馆吃饭时，发现一种意大利肉鸡美味可口。他饱餐了一顿，同时还打听到，这种意大利肉鸡是一种有名的美食，当地人十分喜爱

真是踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫。大哥顾不上旅行，火速赶回圣保罗与弟弟商量怎样养意大利肉鸡一事。一番商议后，兄弟两人认为，从事此项经营很有前途，但手头没有足够的资金，怎么办得起养鸡场呢？他们连续几天奔走求人借钱都无门。在苦思之中，弟弟突然灵机一动，想出了一个“借鸡生蛋"的妙计。

兄弟俩用“最巧妙的借”的方法，策划组织了一个互助会，其实质是一种合作社形式，在相识的朋友、邻里、工友中招募人员参加。他们将办这种养鸡场的钱途、利润等向参加互助会的成员进行详细的论证和说明，并说服他们投资，许诺他们一旦投入资金，投入的本金及利息不但可按时归还，并将会获得较好的分红。经过兄弟二人讲道理宣传和东奔西跑地登门游说，虽说没有多少人参加，但总算是筹到了2万美元。

他们就凭借这2万美元在阿?雷格里港郊区办起了一个养鸡场，取名为“阿维巴农场气现在，兄弟二人的公司每周可供应180万只鸡，仅此一项业务，每年的营业额就达到1。65亿美元。

“好风凭借力，送我上青云”，聪明的温州人知道“借势”的妙处。在创业之初，他们大都白手起家，凭借的就是“借船出海"、“借鸡生蛋”的生财良方。

学习延伸：学会借鸡生蛋

现今的很多创业者都是白手起家，多数都局限于资金不足，进而限制了他们的发展，发展时也不敢做过多投入，风险相对而言极大。而“借鸡生蛋”正是这些白手起家的创业者所急需的致富手段，其不但可以借他人的优异资源自我发展，又可以弥补资金不足的局限，集中精力在某一方面，而不用再分心、分钱和担风险去“养鸡”，真真是一举多得之举。

当年，美国富豪路维格唯一的家当就是一艘老油船。

有一天，他跑到大通银行，对银行职员说他要借钱。那位职员看了看他的破衬衫领子，轻蔑地问他拿什么做担保。路维格便搬出了那艘老油船，说他正把船租给一个石油公司，每月的租金正好可以分批还这笔款子。银行还是有点犹豫，路维格便建议把租契交给银行，由银行去跟那家石油公司收租金。

一般来说，银行是不会接受这种非分要求的，但他们看中了那家石油公司的信用，而路维格当时是没有什么信用可谈的，因此，银行借给了他一笔钱。

第一笔贷款到手之后，路维格看这样可以从银行贷到款，于是他用贷款来的钱又买了一只旧货船，然后改成油轮租了出去，再拿着租契到银行贷款，再买船。如此反复了好几年。他已经拥有八艘自己的船了。这时候，他开始搞起航运，虽然规模不大，不能和那些大的航运公司对抗，但是他已经能赚到了300多万美元了，而且，这些钱还在不断地增长。在几年的时间里，路维格把一艘旧船变成了拥有八艘油轮的船队，这对他来说已经是非常不错的结果了。

成功，在很大程度上是依靠自身的力量，因为内因才是事物发展的根本原因，但是外因也起着必不可少的作用，如果能够巧妙地利用外力，巧妙地利用他人的力量，你的成功之路也许会走得更轻松一些。

当你两手空空又想成就一番大业时，不妨巧借他人之力为我所用，这种方法又被称作“借鸡生蛋”、“借船出海”“借壳上市”等，这是古今中外白手起家的最高经营之道。

现代许多赫赫有名的大企业中，赤手空拳闯天下而成为大老板的人并不在少数。创业的目的就是让自己成为财富的携带者，那么，这个时间最好是越短越好。但是，在创立的初始阶段，一般都没有多少

本钱，那么怎样才能让自己在最快的时间里获得更多的财富呢？最好的办法就是用别人的钱做自己的生意。

温州人认为，没有本钱没关系，可以在不违反法律和道德规范的前提下，巧妙借助他人的财力和物力为自己创造财富，把“借”来的款当做自己的资金并加以运用，当然，“借用”完毕一定要“归还

林恩早年独立办起了林氏电器公司，生意颇佳。但所得税把他搞得很惨，想干点大事，却面临着资金缺乏的困境。林恩为此苦恼透了。

通过反复思考，林恩发现只有一个办法能够解决他面临的危机，那就是成立股份公司，公开发行股票。这样，既能避免所得税，又能更多地运用金钱。

他办好了手续，把公司改名为“林氏电器股份有限公司”。

发行80万股股票，自己留下一半，其余的40万股以每股2。5元的价格卖给大众。

林恩和几个朋友到街上挨门挨户地推销股票。甚至跑到得克萨斯州大做宣传。三个月后，40万股都卖了出去。公司得到了75万元的新资金。与此同时公司以及林恩手中的那40万股也获得了一个新的市场价值。更可喜的是，股票行情还在上涨。

林恩先用现金买下了一家电器公司，使自己的实力增加了一倍，股票价格也上涨了不少。然后，他不再动用现金，而是用自己的股票买下了阿特克和天柯两个电器公司以及沃特飞机公司。

林恩成为全美最闻名的资本家。

在1965年他又把总公司分成三个子公司，分别发行股票，其余的卖给大众。投资者们一再抬高三个子公司的股票价格。这样，那些保留的股票使母公司的价值大幅度上升了。林恩只花了一些有限的手续费，就垂手得到了一大笔财富。有时甚至是一觉醒来之后，就发现自己的身价又抬高了一百万元。

林恩又想出一个利用别人的资金来赚钱的好方法：他用股票借了笔钱，买下了威尔森公司的大部分股票。然后把欠债转到威尔森公司的账簿上，并且把威尔森公司也分成了三个子公司，分别发行股票，只把部分卖给大众。由于人们都知道后台老板是林恩，因此股票一售学即空，价格也不断上涨。这一举动的成功，林恩不仅很快还清了债务，同时也获得了一家大公司。

商场上就是要胆大一点，尽一切所能让资源为我所用。懂得借鸡生蛋，利用别人的资源，意味着你会节省大量的创业实践，提前奋斗成功。当别人在为“无路可走"郁闷时，你已经利用多方面条件为事业铺平了道路；当别人劳心费力地创造条件时，你已经利用别人的资源取得了成功，不费吹灰之力地达成了目的。因此，如果你想很轻松地使自己获得成功，获得财富，而又不想用什么实际上的投入的话，就要学会巧妙地运用“借”字，这是最高明的一种手段。

4。温州人勇于突破面子观

“面子”是中国人一种重要和典型的社会心理现象。爱面子本身没错，更算不上什么恶行。因为爱面子是人对自身形象的一种维护，也是人的一种羞耻心理的行为表现。但是物极必反，如果过分注重面子，则容易使人在就业时，走入一些误区。如怕脏怕累、盲目學比、清高自负、好高鸯远等。

在温州人看来，面子根本不值钱，能赚大钱才算是有面子，这是温州人独特的“面子观”。这往往是许多北方人难以逾越的鸿沟。

北方某地，一位40多岁的下岗职工经常找政府要生活费、要工作。第一次让他去做保安，说搞得白天黑夜都分不清；干了一星期就走人了；第二次安排他做保洁员，嫌太脏太苦，没有面子。春节期间，政府一行人上门慰问“低保”的特困户时说：“你年纪不大，为何不能做点小生意?”答说：“做过批发蔬菜的生意，但那个苦哪是人吃的，忙了一天也赚不了几个钱。吃低保，虽说日子苦了点，但省心，很不错了。”

俗话说：可怜之人必有可恨之处，对于那些宁愿吃低保，也要保住面子而不愿努力打拼挣钱的人，我们只能哀其不幸、怒其不争了。回过头来，再看看人家温州人，在他们的词典中，没有“下岗”二字，他们管“下岗”叫“站起"，就是从原来的岗位上站起，换个位置再创新业，不找政府，只靠自己。人们常说，外地人下岗找市长，温州人下岗找市场。温州人的口头禅是“我要干”，管它什么面子问题，他们，认为“有钱才有面子”。这就是温州人！

在温州人的眼里，职业没有高低贵贱之分，能够赚钱才是最主要的。改革开放初期，在我国计划经济刚刚松动之时，大胆的温州人利用传统手艺，家家户户从事起各种家庭手工艺品的制作。同时，还有千千万万的温州人背起行囊走四方，从事着诸如修鞋、理发、弹棉花、卖眼镜、卖服装等人们不愿意干或者是瞧不起的小买卖。他们走南闯北带动了市场，也带来了今天温州的富裕。在这个过程中，温州人占据了外地人不屑一顾的领域，放下架子、丢下面子挣钱，从而靠经济实力来给自己挣得了更大的面子，这是值得思考的。

其实，有面子和没面子只是相对而言的，不同的世界观、人生观、价值观，就会有不同的面子观。在温州人看来，只要是靠双手劳动，能创造出个人的价值，赚到钱、干出名堂，就是有面子。

在温州经常可以听到这样一句话：“温州人无禁则入。”做了20多年生意的郑州温州商会会长王招富解释说：“别的地方是规定你可以做什么你就做什么，温州是只要不明令禁止什么，我就做什么。赢了钱就是赢了最大的面子。”