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第二章 温州人的生意头脑 通过转变观念把握商机（第4页）

有一位记者去温州做采访，在打车时，他得知出租车司机竟然是温州市政府某局的一个副处长，感到万分意外。当问及被人看见他开出租是否会怕没面子时，这位充当司机的处长微笑着说，像他这样下班后干“私活”的公务员多了，不信周末到路边集市上去转转，那些卖花卖鸟的小摊贩中，说不定能找出几个局长呢！这位处长认为，想赚钱就要放下面子。

在温州人的思想观念里，只要是赚钱，就是天经地义的事情，没有什么可耻的。只有能赚到钱才是体面光荣的，相反那些表面上冠冕

堂皇却囊中羞涩的人反而为人所不屑。温州人始终坚信：“路上纷纷，行人悠悠，载驰载驱，有钱有求。"

学习延伸：面子是小，赚钱是大

在中国，自古以来，经商被视为“贱业”，补锅、修鞋、弹棉花等缝缝补补的小生意更是贱中之最，很多人宁可饿死，也不做这些掉价、丢面子、伤自尊的营生。而温州人则不同，他们很早就突破了“面子”思想的禁锢，他们是最彻底的现实主义者。有的地方文化是宁抢不偷，宁偷不骗，宁讨不工作，而温州人则主张只要赚钱就行。在他们眼里，职业没有高低贵贱之分，能否赚钱才是最重要的。

许多人评价一项工作时，往往以是否有面子为标准，然而温州人认为，生意不分贵贱，引申出来，人也不分贵贱。任何职业都是平等的，只要你能够赚钱、具备赚钱的本事，就值得尊敬。做生意看的就是结果，谁能赚到钱谁就胜利，面子在这之前没有一点价值。比如，在有的人眼里，捡垃圾这个职业很难堪，宁可什么也不做，也不去捡破烂。如果生活所迫没有办法也要到离家远一点、熟人少一点的地方去捡。有的地方，东门出、西门进的待业青年很多，而在温州，人人都很忙，大有公司老总，小有作坊的老板，也有在自家门前捡破烂的人，可谓大能力挣大钱，小能力挣小钱，而不像很多人大钱挣不来，小钱又不想挣，死爱面子活受罪。

一个温州老板在足球场遇到一个大学生，因为共同的爱好两人聊了起来。当大学生知道眼前的这个人是大老板时，便积极地推荐自己。温州老板问他毕业之后打算干什么，大学生说：“什么都行，只要能赚钱。”温州老板笑着说：“一个月给你一万块捡垃圾，你干吗?"大学生干脆地回答：“不干。”当问及到为什么时，他说：“第一，这个活是下等人干的；第二，我是大学生，怎么也要凭知识赚钱。”温州老板仍然笑着说：“我当年就是靠捡破烂攒下了一万块钱，才会有机会把生意做到了今天！”说完后，温州老板撇下瞠目结舌的大学生，驱车离开了足球场。

在很多人看来，面子是个大事情，有的人之所以一辈子过着平凡的生活，不是因为他们没才能，没想法之类的，而是他们放不下面予从一些基层的工作干起，总是好高鸯远，觉得自己的才能迟早会发挥作用，但到头来却一事无成，只会留下无尽的悔恨。温州人在赚钱的时候不会因为自己目前所从事的职业不好而感到自愧不如，当他们在从事所谓的低贱职业时，总是表现得那么平和，他们能以正确的心态看待金钱。在温商的思想观念里，经商，赚钱，做生意是天经地义的事情，没有什么可耻的。

某大学曾有一位温州籍的大学生，在学校时成绩很好，大家对他的期望也很高，认为他必将有一番了不起的成就。如今，他的确是有所成就，但不是在政府机关或在大公司里有成就，而是卖鱼丸小吃卖出了成就。

原来，他毕业后不久，得知家乡附近的夜市有一个摊位要转让，他那时还没找到合适的工作，就向家人借钱，把它买了下来。因为他对餐饮很有兴趣，便直接当老板，卖起家乡的鱼丸来。他的大学生身份曾招来很多不以为然的眼光，但也为他招来不少生意。而他倒是从来没有对自己学非所用及高学低用产生过怀疑和不好意思。

现在呢，他还在卖鱼丸，但也搞投资，钱赚得比他的同学不知多多少倍。这位温州学生的口头禅和座右铭是：“生意没有高低贵贱之分，只要能赚钱就是最大的面子。”

生意不分贵贱，正代表了温州人踏踏实实的经商风格。温州人认为，只要是通过自己的辛勤劳动努力赚来的钱，就是不分等级、不分贵贱。挣钱只有付出与回报的喜悦，而没有为自己挣面子的义务。挣钱光荣，温州人只要挣到钱，就会觉得有面子、荣耀了。在很多大家不愿意经营的领域，温州人都会认真地拾起、小心地经营。所以温州人抓住了更多更细微的赚钱机会，自然能比别人挣到更多的钱。

5。温州人靠自己打拼赢天下

温州一家媒体曾在街头作过一项随机调査，调査的题目是：假如你碰到困难，你是首先找别人还是靠自己？

98%的温州人回答：靠自己。

温州人的成功不是凭空得来的，靠的是自己吃苦打拼得来的。他们有着不奪不靠、自我发展的自立精神。温州人的“靠自己"是很有特色的“靠自己"，他们不满足于贫苦的生活，有着创富的冲动，甘于吃苦，敢于冒险，走到哪里都能落地生根。

温州人不远千里到一地，开发廊，办服装店，甚至摆修鞋摊，很快地发现赚钱的机会。就是凭着这顽强的“靠自己”和这种不等不靠不要的自主精神，温州人近年来累计投资超亿的企业就有近50家，年销售在1600亿元左右，实现年工业产值1000多亿元，创造了600多亿元的GDP。

温州人潜意识里从来就很少想过要谁来资助救援，在他们最困难、最平淡或最辉煌的日子里，他们首先想到的是“靠自己正因为一切靠自己，他们可以做一些不起眼的生意，可正是这些小生意，慢慢成就了不少大老板。

温州商人钱金耐出身贫寒，生活的磨难造就了他努力拼搏的坚强意志，从很小的时候起，他就明白，要想摆脱贫困，只有依靠自己加倍的努力。因此，他从小勤奋好学，高中毕业后以优异的成绩考入师范学院，毕业后分配到家乡中学任教。

当时，计划经济向市场经济转轨的经济浪潮正冲击着温州大地，一大批校园的教坛新秀纷纷下海经商，钱金耐也决定弃教从商，成为商海中的一员。他没有随众冲向深圳、广州，而是选择了遥远的经济

在贫穷和孤独面前，钱金耐毫不畏惧，他知道要实现梦想，就必须承受很多苦难。只要自己努力，成功就只是时间问题了。

钱金耐并不是一个盲目蛮干的小伙子。来新疆之前，他就为自己制订了详细的计划。按照既定方针，他把创业的目光投向钢铁行业，地点定位在靠近石油基地的塔里木盆地边缘。在那里，他办起了一个十几平方米的小店，开始经销机电产品。

经过考察，他锁定的第一市场就是和静钢铁厂。和静钢铁厂是一个大型的国有企业，这是当年“三线”建设的成果。因此，在当时，和静钢铁厂供销科的门口每天前来推销产品的人络绎不绝，钱金耐加入了这个行列，但是有趣的是，他的方式别具一格。

每天，钱金耐总是第一个来到和静钢铁厂供销科的办公室，不声不响地扫地擦桌子，干完活就走人。渐渐地，供销科长对这个闷头闷闹的小伙子有了些好感，到了第三天，科长终于忍不住问道：“小伙子，你来这里到底想干什么？”钱金耐这时才说：“我是来推销机电产品的。”说着拿出了产品目录。供销科长详细看了目录以及产品介绍，最后在产品目录上划了几个勾。

约定时间是一个月。也许科长是故事考验钱金耐的韧性，因为目录上的产品可是既多又杂的，有许多很不易找到，但钱金耐还是带着一丝成功的喜悦高兴地离去了。

一个月后，当供销科长几乎已经忘记这件事的时候，钱金耐背着沉重的箱子，按照订单约定的时间准时上门送货来了。供销科长彻底被钱金耐的吃苦耐劳和诚实守信的精神感动了，他高兴地拍着钱金耐的肩膀说：“小伙子，你将来必定能成大事业。有你这种精神，还有什么困难能难倒你!”

钱金耐具有温州人敢为人先、特别能创业的精神品质。当他在钢铁业崭露头角的时候，他又将目光投向了塔里木盆地的石油市场。塔里木，人称“死亡之海”，它曾经掩埋了无数的生命，掩埋了无数创业者的欲望，但这却没能吓倒钱金耐。

钱金耐走遍塔里木盆地的各个石油工地，取得了一份又一份的订单。不管风吹沙打，日晒雨淋，他总是准时无误地把产品送到各个工地。凭着热情真诚的服务和诚实可靠的信用，钱金耐赢得了石油基地用户的信任，许多石油客户还主动帮他打电话联系新客户。

就这样，钱金耐终于稳稳地占领了塔里木盆地石油基地的市场。3年后，钱金耐已拥有100多万元资产和一支销售机电产品的队伍。1989年，他组建了乌鲁木齐机电物资批发中心，然后组建计委劳服公司机电经销部，把经营的规模不断扩大。在国内市场取得效益之后，他把目光投向了中亚各国的市场。在新疆和浙江两地党委和政府的支持下，他先后在电力设备工程、外贸进出口、特色农业、旅游酒店、商业物流、商业地产等领域组建了10个经济实体，为了适应企业发展的需求，他组建了亿通、嘉德投资集团公司并担任这些公司的董事长。

有人曾提出：是谁造就了温州。钱金耐说：“在党的富民政策下，是温州人自己造就了温州。”的确，温州人靠自己的实践，贏得了市场。温州人自己创造了温州，温州的力量来自热恋市场经济的温州民间。

学习延伸：只有自己能拯救自己

靠天天倒，靠人人跑。凡事只有相信自己，依靠自己，才会取得成功。

有一天，某人在赶路，天突然下起雨来，于是这个行路人就急忙躲在屋檐下避雨。这时候他看见佛祖正撑伞走过。这人就央求道：“佛

佛祖说：“你在雨中，我也在雨中，我不被淋，因为有伞；你被雨淋，因为无伞。所以不是我度自己，而是伞度我。你要想度，不必找我，请自找伞去!”说完便走了。

第二天，这人遇到了难事，便去寺庙里求佛祖。走进庙里，才发现佛祖的像前也有一个人在拜，那个人长得和佛祖一模一样，丝毫不差。这人问：“你是佛祖吗?"