456小说网

第三章 可方可圆灵活处世（第5页）

“工厂里的温度是多少?"艾利森问道，并没有与总工程师争辩。

“啊，大概是华氏75度。”总工程师回答。

“很难。”艾利森说道，“假如工厂内的温度是75度，则发动机的温度可高达75加上72度，也就是华氏147度。假如您把手放在147度的水龙头下，是不是会烫伤呢?”

“是的。”总工程师不得不这样说。

“很好。”艾利森建议道：“那么，是不是最好不要把您的手放在发动机上呢?”

“我想你说得一点儿不错。”总工程师承认。在往后数个月里，他们又成交了将近35000多美元的生意。

也许还会有人以为，在一开始便提出相反的意见，这样不正好可以显示出自己重要而有主见吗？但事实并非如此，在现实生活中，这种“是"

反应的技术很有用处。

尼克要开一个户头，布拉尔先生就给他一些平常表格让他填。有些问题他心甘情愿地回答了，但有些他则根本拒绝回答。

在研究做人的手腕之前，布拉尔一定会对尼克说：“如果您拒绝对银行透露那些资料的话，我们就无法让您开户头。”当然，像那种断然的方法，会使自己觉得痛快，因为表现出了谁是老板，也表现出了银打的规矩不容破坏。但那种态度，当然不能让一个进来开户头的人有一种受欢迎和受重视的感觉。

那天早上，布拉尔决定釆取一点实用的普通常识。他决定不谈论银行所要的，而谈论对方所要的。最重要的，他决定在一开始就使客户说“是”。因此，他不反对尼克先生，而是说：“您拒绝透露的那些资料，也许并不是绝对必要的。”

“是的，当然。”尼克回答。

“你难道不认为，把你最亲近的亲属名字告诉我们，是一种很好的方法，万一你去世了，我们就能正确并不耽搁地实现你的愿望吗?”布拉尔又问。

尼克又说：“是的。”

接着，他的态度软化下来，当他发现银行需要那些资料不是为了自己，而是为了客户的时候，他改变了态度。在离开银行之前，尼克先生不只告诉布拉尔所有关于他自己的资料，还在布拉尔的建议下，开了一个信托户头，指定他母亲为受益人，而且很乐意地回答所有关于他母亲的资料。

记住：若一开始你就让对方说“是”，他就会忘掉你们争执的事情，而乐意去做你所建议的事。

苏格拉底是人类历史上最伟大的哲学家之一，他改变了人类的思考方式。在2400年后的今天，大家仍尊他为最具智慧的说服者，因为他对这个纷争的世界影响很大。

他的秘诀是什么，他指出别人的错处吗？当然不是。他的方法现在被称为“苏格拉底法则”，也就是我们提到的“是”反应技巧。他问些对方

同意的问题，然后渐渐引导对方进入设定的方向。对方只好继续不断地回答“是”，等到觉察时，早已得到设定的结论了。

所以，下次你告诉别人犯错的时候，请记住苏格拉底的这一有效的法则，问些温和的问题t些能引发别人作出“是"反应的问题。

8。不记前仇，以德报怨

《马太福音》中有这样一条教义：当有人打你的右脸时，你应该把左脸也转过来让他打。这话听起来有些不可思议，但是真正信仰耶稣的基督教徒们却将其奉为圭臬。莎士比亚时代的英国是一个基督教盛行的国度，所以无论是莎士比亚本人，还是当时的人们都对基督教的教义十分推崇。当安东尼奥面临着从自己身上割下一磅肉，以偿还夏洛克债务的命运时，他放弃了旧约中“以牙还牙”的逻辑，而遵循了新约中“以德报怨”的教诲。安东尼奥在决定从自己身上割下一磅肉的时候，实际上已经完成了从一个普通人到高尚者的升华。

以怨报怨是动物也懂得的简单道理，以牙还牙，以毒攻毒，虽然可以解一时之气，却难以平息由此产生的严重后果，结果总是导致仇人增多友人减少。聪明人采取以德报怨的方法，一方面可以消除对方的仇恨情绪，使其反省自己的行为；另一方面也可以使自己在行为上处于有利的一方，使舆论和观众都支持自己。

梦迪由于好友保尔在自己公司的电脑上做了手脚，使他损失了几十万美元，心中一直愤愤不平，尽管梦迪委托律师将保尔关进了牢房，但他还觉得不够。

几年过去了，保尔早就被保释出来了。他觉得对不起梦迪，几次打电话向梦迪道歉，梦迪根本不听，一听是保尔的声音，不容分说立刻将电话挂断。

梦迪的妻子知道后，多次劝他应该宽宏大量，何况保尔是个电脑专

家，对他的生意很有帮助。梦迪经过深思，觉得妻子说得很有道理，可是每次拿起电话时，心中就不由地想起那几十万美元，又想起保尔曾像只老鼠似的偷盗过那些钱，使他的生意差点垮掉，于是又放下电话长叹一口气。

一个多月过去了，梦迪总是处于这种矛盾中，一会儿觉得应该原谅保尔，他是个电脑专家，曾经帮助过自己；一会儿又想到，难道你要原谅伤害过你的人？不，不行。直到一位心理医生告诉他：“你形成了一种心理障碍，这种障碍不仅会妨碍你与保尔的关系，也会妨碍你与他人的交往，必须积极地清除它。”晚上，梦迪终于鼓起勇气，给保尔打了一个电话，告诉保尔明天可以到办公室见他。

第二天，他们谈得很顺利，梦迪还决定再次聘用保尔到公司工作，他对保尔说，“我相信你不会再辜负我。”保尔走后，漂亮的女秘书走进来看着梦迪说：“您真让人羡慕，因为您有着海一样的心胸，在您身边工作，我非常愉快”。梦迪大吃一惊，这可是意外的收获。

生活中，恩将仇报的人是屡见不鲜的，以德报怨的人却并不多见。但只有这么宽容和豁达的人，才能享受人生的最高境界。

在以德报怨交友上有所心得的宏女士说，现实生活中，哪有那么多的杀父之仇、夺妻之恨、灭子之怨呀，有点怨、有些仇、有些气的，大不了是一些误会，一些摩擦。遇到别人在气头上，自己笑一笑，也就过去了;遇到那出言不逊出手伤人的人，自己忍一忍，也就可以过去了。

大凡为人者，施人以物，人恩以财还；施人以财，人恩以情还；施人以情，人恩以恩还；施人以恩，人恩以命还。

人施我以怨，我以德还而非恶还，就断了冤冤相报的后路。所以说，以怨报怨怨难报，以德报怨怨易消。

恩恩怨怨何时了？如果一味想着报复敌人，其结果只能是两败俱伤。反之，如果以德报怨，就能使敌人成为你的朋友，成为你可以依靠的一座山。

淮阴侯韩信年轻时家里很穷，由于没有正当职业，他便到处游荡。由于手头拮据，为了充饥他只得沿街讨饭。

有一次，饥饿难忍的韩信来到县城的护城河边钓鱼。旁边有几个洗衣服的老年妇女。有一个老妇见韩信几天没有吃饭，高大的身材都快支撑不住了。她很可怜韩信，连着几天给韩信带来饭食。韩信感谢老妇，说:“我以后一定要报答你。”老妇人生气地说：“我可怜你几天没吃到一顿饭，哪里指望你的报答？但愿你成为一个有用的男子汉吧!”

韩信听了老妇人的话，心里很不是滋味。他悻悻地向城里的街上走去。忽然，有人高声喊道：“韩信，站住，不许过去!”