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第五章 突出卖点让客户爱上你的产品（第2页）

“也不完全如此。据其他一些医生反映，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，心理受到影响也可以成为发作的因素之一。”

“你希望那位销售员怎么说呢?”

“如果他对我说，‘王大夫，在病人不知情的情况下所作的大规模实验显示，这种药物对80％的气喘患者能有效减轻症状。’我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我无端夸大产品的优点呢?”

在向客户介绍产品的过程中，一旦被客户抓住了产品的某些缺点，往往会让销售工作变得被动起来。所以，销售员为了避免这一点，必然要为产品说好话，转移客户的注意力。这是正常的，但是，如果过度夸耀自己的产品就不好了，这样造成的结果是：对产品市场比你还了解的客户会因此永远地不信任你，而不知情的客户购买后发现产品达不到你所夸耀的程度也会出现抗拒、厌恶的情绪，甚至会因此而投诉你。

因此，夸大其词的宣传并不能真正打动客户，向客户介绍产品用来促成交易的，主要是宣传产品或服务的功能，而不仅仅是对产品做浮夸的介绍，客户更在意的是销售员的介绍是真实可靠的。

可以说，销售中销售员虽然需要“老王卖瓜，自卖自夸”，努力张扬产品的好处，但在介绍产品的实质性功能方面，一定要客观，给客户一种实事求是的感觉。所以，销售员要对自己的产品和经营状况了如指掌，清楚自己提供给对方的建议书各项条款是如何成为对方所需要的而又不是言过其实的，并要把这些用具体的数字或可信的依据清晰地摆出来，那样就容易打动客户了。

那么，销售员如何避免做夸大的介绍呢?

1．在介绍产品时要做到客观

销售员在介绍产品时，要尽量保持简单明了，并且避免啰嗦，这样不但可以将产品的特性突显出来，还能够让客户容易接受。

（1）“我们可以选择使用这种无油烟炒锅。如果用它炒菜的话，不但没有油烟，而且不会糊锅。”

（2）“不错，虽然这款手机的价格很便宜，但是它的功能还是比较全的，不仅能够支持蓝牙、红外及数据线，还具备扩展功能，而且其扩展功能是很强的。”

（3）“这种复印机只需要扫描一次，就可以复印很多次，而且每次复印的效果同样很清晰。”

所有销售员都应该注意一个问题，当你在介绍产品的资料时，必须要做到绝对真实可靠。

因为它展示的是该产品的主要功能和特性，如果其中存在一些虚假信息的话，必然会产生一些不利的影响。

2．在介绍产品时要做到扬长避短

任何一个产品，都存在好的一面和不足的一面。作为销售员就应该站在客观的角度上，与客户分析产品的优势在哪里，然而对于产品存在的一些缺点，要尽量去回避，但不是一味去欺瞒客户。

3．在介绍产品时要着重于益处

当客户购买产品时，必然是因为他认为此产品的价值远大于自己为之所付出的金钱。一般来说，客户都希望产品具有以下功能一

（1）能够给其带来更多的收益。

（2）能够为其节省更多的时间和精力。

（3）能作为提高其身份和地位的象征。

（4）能够满足其健康和安全的需求。

（5）能作为一种时尚和品位的体现。

因此，当销售员向客户介绍产品时，仅说明和示范产品的特性是不够的，还要从具体情况出发，根据客户的实际需要，找出其最关心的问题，然后以产品中可以满足这一需求的优势为手段，向他发出猛烈地“攻击”，这样自然就能促成交易。尤其是，客户一旦觉得产品的某一些优势正是他所需要的，即使他明明知道产品本身存在一些缺陷，但他会认为无所谓的，并会欣然接受。

3．察言观色，找到客户的“关心点”

在销售中，很多销售员总是执著地强调自己产品的优异、价格的低廉和服务的完善，因此而陷入了一种误区，那就是忽视了客户真正的“关心点”。所以，优秀的销售员一定要比一般人更懂得察言观色，才能够抓住不同客户的购物心理，从而达到成功销售的目的。

小张是一家服装店的销售员，这天服装店来了三位客户，是一位老太太领着一对青年男女。小张热情地迎了上去：“你们要买些什么呀?”

“买条裤子。”老太太接着回头对这对青年男女说，“这里货多，你们仔细看看，有没有称心的。”

小张心想，原来是婆婆带着未来儿媳妇来买裤子，于是指着货架上各种各样的裤子说：“这些都是今年流行的款式，相中哪一款，可以取下来试一试。”但见三个人都默不作声地抬起头。小张这时发现，老太太的目光总是停留在四十多元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住八十多元一条的裤子。男青年的眼睛一会儿看看老太太，一会儿看看姑娘，满脸左右为难的神色。

看到这里，小张心里有了数，她先对老太太说：“这种四十多元钱的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺面料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说：“这种八十多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”

说着，小张取出一条六十多元的裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且这个颜色是今年的流行色，许多人竞相购买，现在只剩下这几条了，您不妨试穿一下。”

一席话，使得气氛顿时活跃起来，老太太眉开眼笑，姑娘喜形于色，男青年转忧为喜。姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。

所以在介绍产品时，销售员不仅要知道产品的优点，更要知道客户的关心点。只有根据客户的关心点来确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品，才能取得更好的效果。

有一位房地产销售员，带一对夫妻去看一栋老房子。当这对夫妻进入院子时，太太发现后院有一棵非常漂亮的樱桃树。销售员注意到这位太太压低嗓门很兴奋地对她丈夫说：“你看，院里的这棵樱桃树真漂亮，我早就想在我们的院子里种上这么一棵樱桃树了!”

当这对夫妻进入房子的客厅时，他们显然对这间客厅陈旧的装修有些不太满意。这时，销售员就对他们说：“是啊，客厅的装潢是有些陈旧，但你们知道吗，这栋房子最大的优点就是当你从客厅向窗外望去时，可以看到那棵非常漂亮的樱桃树。”当这对夫妻走到厨房时，太太抱怨厨房的设备陈旧，而销售员接着又说：“当你在做晚餐的时候，从厨房向窗外望去，你就可以看到那棵美丽的樱桃树了。”

不论这对夫妻指出这栋房子的任何缺点，这个销售员都一直重复说：“是啊，这栋房子是有些缺点，但这房子有一个特点是其他房子所没有的，那就是您从任何一个房间的窗户向外望去，都可以看到那棵非常美丽的樱桃树。”