456小说网

第五章 突出卖点让客户爱上你的产品（第3页）

这位销售员在整个销售过程中，一直不断强调院子里那棵美丽的樱桃树，他把这对夫妻的所有异议都通过那棵樱桃树来化解，将全部注意力都集中在那棵美丽的樱桃树上，当然这对夫妻最后花了50万元买了“那棵樱桃树”。这就是著名的“樱桃树成交法”的起源，这个故事是成功地把握住了客户最看中的产品特点，不断加以夸大，并用它来化解客户所有的异议，使得客户觉得有了这个特点后，其他的问题就不足为道了。

那么“樱桃树”到底指的是什么呢?其实就是指客户所喜欢的特点。

请注意：一是客户喜欢的，我们认为的优点不算；二是特点，或许是我们认为的优点，也可能是我们认为的缺点，所以千万不要自己理所当然地认为，而要是客户认为。

销售员在使用“樱桃树成交法”时，要注意以下几点：

（1）首先列出产品的诸多优点，在销售前就烂熟于心。

因为我们不知道客户到底最喜欢什么，我们可能认为是客厅大，或者是交通方便，而客户可能更喜欢阳光充足。

（2）要注意观察，随时捕捉客户透露出来的信息。

不仅仅观察他们的对话，也要观察他们的肢体语言，哪怕是一个皱眉、一个不易觉察的微笑，都有可能是可以利用的信息。

（3）“樱桃树”可能只是特点。

“樱桃树”有可能是一件东西，也有可能只是一个特点，如颜色、气味、形状、距离、交通便捷等，甚至可能是我们认为的缺点。比如我们认为小区没有物业管理是一项缺点，而老年人则认为没有物业就可以少很多费用，生活成本就降低了。

（4）帮助客户发现他的“樱桃树”。

在没有发现客户偏好的时候，可以根据我们的经验进行推断，帮助客户找到自己都没发现的“樱桃树”。

4．对自己的产品充满信心

推销本来就是一种将心比心的工作，对于销售员来说，信心是保证推销成功的必备素质。作为一名销售员，不仅要对自己的能力树立信心，还要对自己的产品和公司树立信心。试想一下，如果一名销售员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心的话，那又怎么能让客户产生购买信心呢?

马明是一名优秀的空调销售员，他不仅是思维敏捷、口才过人，而且在洞悉客户的心理方面也是很有经验。尽管如此，在一次推销中，他还是“败走麦城”了。

去年6月份，他在国华大卖场举办空调推销活动。他那热情洋溢的介绍，确实引来了众人的围观，现场气氛也是非常活跃，听过他的介绍后已经有几名客户下了订单。这时，他的一个朋友来了，问他：“小张，既然你认为这种空调如此的好，那你家为什么没有用呢?”

马明想了想说：“每一名销售员未必都是用自己推销的产品，这是两码事的，怎么能混为一谈呢?我们公司的空调是非常好的，但是由于我个人的爱好，因此我一直想拥有一台三菱空调。但是又由于我个人经济状况的限制，因此只能过一段时间再买了。”

听马明这么一说，原来已经决定购买的客户都改变了主意。他们说：“既然你都不相信自己的产品，我们又怎么能相信呢?”

受这件事的影响，他吸取了教训，不久就从自己公司买了一台空调。并且，在日后的推销过程中，他都会很自然地将自己使用空调的好处告诉客户，而客户受到启示，纷纷来买他的空调。自此，马明的销售业绩不断提高。

在实际销售工作中，很多销售员在听到客户反映产品的一些缺点时，自己也会容易受到传染，马上就抱怨起公司产品质量不好来，并且在完不成销售任务时，以产品质量的问题为借口。但是，不知道你分析过没有，无论哪一家公司的任何一种产品都或多或少的存在一些问题，那为什么还有销售员可以卖出去，并且卖得非常好呢?

这就说明了一个问题，即销售业绩的好坏在很大程度上取决于销售员的主观条件，所以，销售员首先要对自己推销的产品充满信心，让客户从你对产品自信地介绍中建立起信心。那么，销售员如何才能树立对产品的信心呢?

（1）要选择好的产品

成功的销售，依赖于一个好的产品。销售员在从事推销工作之前，要对所推销的产品和公司有所选择，要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果一个产品无法为客户提供利益与价值的话，即使是世界上最优秀的销售员那又能怎么样呢?相信他也不能为其提供持续的销售额。只有选择那些质量合格、功能优良的产品才能为你增加销售的业绩，进而带来丰厚的收入。

（2）要热爱产品

由于客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人，因为对工作的热爱是成就事业的前提。而且，如果销售员能够购买和使用自己推销的产品，这在无形之中就会增加客户对产品的信心和依赖性。

曾有一个推销儿童玩具的销售员一直为自己低迷的业绩感到苦恼。有一次他和朋友聊起自己的苦恼时，朋友问他：“你对这些玩具都了解吗?你给自己的孩子买过吗?你自己孩子在玩的时候的那种快乐你能感受到吗?”朋友的这番话让他恍然大悟，原来他一直没有让自己的孩子玩这种玩具，所以在向客户介绍产品时，总是泛泛而谈，没有说服力。于是，这名销售员立刻购买了这种玩具给自己的孩子玩，在孩子玩的同时，他对自己的产品有了进一步的了解。于是，他从孩子快乐的表情上更多地看到了产品的闪光点。不久，他的销售业绩大有起色。

（3）要让自己的心情平静下来

有些销售员总是担心自己如果完不成销售任务怎么办?如果客户百般拒绝怎么办?越是这么想，在沟通过程中就越是容易出现问题。因为，在你怀着这种心情的时候，实际上也把自己的这种情绪传递到了客户那里，而客户怎么会对一个怀有这种情绪的销售员所推销的产品产生兴趣呢?

（4）要多运用激励人心的语言

当销售员与客户进行交谈的时候，最好不要用那些带有消极和负面意义的词语进行介绍，而是应该想办法把自己的语言转化为激励客户尝试的信号。

比如，当客户表示某种玩具价格有些过高时，该玩具的销售员只是说“现在正规厂家生产的儿童玩具的价格都比较高，不过质量非常有保障，而且这类玩具对培养儿童的思维有很大作用。”然而，就这么简单的一句话，就能使客户开心地购买此玩具。

5．用数据打消客户的疑虑

在销售过程中，销售员经常遇到这样的问题：为什么我已经把产品的基本信息传递给了客户，客户却迟迟不给我消息?我的信息没有丝毫的虚伪和夸张，客户为什么对我的产品不感兴趣?面对这样的疑虑，别说销售员很困惑，就是让客户自己回答，恐怕都很难说出个一二。这个时候就需要销售员用一组数据说明产品，才能够打消客户的疑虑，增加客户的依赖。

美国口才大王卡耐基的一次经历，也可以作为典范。他是这样请求一家旅馆经理打消增加租金的念头的：

卡耐基每季度均要花费1000美元，在纽约的某家大旅馆租用大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。

有一个季度，卡耐基刚开始授课时，忽然接到通知，要他付比原来多3倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。怎样才能交涉成功呢?经过仔细考虑，两天以后，卡耐基去找经理。