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第三章 懂得赞美把话说到客户心坎上（第4页）

吃完中饭后，董事长说：“现在，我们谈谈正事吧。自然，我知道你这次来的目的。我没有想到我们的相会竟是如此愉快。你可以带着我的保证回到费城去，我保证你们所有的材料都将如期运到，即使其他的生意会因此延误也无所谓。”

杰克先生甚至未开口要求，就得到了他想要的所有的东西。那些器材及时运到，大厦就在契约期限届满的那一天完工了。

建立在真实基础之上的赞美才能够被人信服和接受。真实与否是区分真心赞美和阿谀奉承的关键，要想使你的赞美达到好的效果，不流于庸俗，就要谨记：真实的，才是人们喜欢的，世间万物都是如此。

有人说，赞美是所有声音中最甜蜜的一种，赞美应该给人一种美的感受，但很多人的赞美语言乏味，净是些陈词滥调。陈词滥调有三种表现：

（1）公式化的套词俗语。

一些初涉社会交际圈的青少年很容易犯这种忌讳，自己没有社交经验，见面就是久仰大名、如雷贯耳、百闻不如一见、生意兴隆、财源茂盛等俗不可耐、味同嚼蜡的恭维。这种公式化的套词给人不冷不热的印象，使人感觉对方缺乏诚意、玩世不恭，造成不值得深交的印象。

公式化的套词俗语，有时还会冲撞别人的忌讳。一位年轻小伙子到同学家去玩，见到同学的哥哥后上去就来了一套公式：“大哥你好，见到你真高兴!久闻你的大名，如雷贯耳，百闻不如一见!”没想到对方的脸从头红到脖子。原来，他同学的哥哥刚因打架斗殴蹲了15天的拘留出来，这个年轻小伙子根本不明情况就“久闻大名”地恭维了一番，却揭了对方的伤疤，教训甚大。

（2）鹦鹉学舌，说别人说过的话。

一些人在公共场合赞美别人时，自己想不出怎样赞美，只能跟着别人学话，附和别人的赞美。常言道：别人嚼过的肉不香。古时候，朱温手下就有一批鹦鹉学舌拍马的人。一次，朱温与众宾客在大柳树下小憩，独自说了句：“好大柳树!”宾客为了讨好他，纷纷起来互相赞叹：“好大柳树”。朱温看了觉得好笑，又道：“好大柳树，可作车头”，实际上柳木是不能做车头的，但还是有五六个人互相赞叹：“好作车头”。朱温对这些鹦鹉学舌的人烦透了，厉声说：“柳树岂可作车头!我见人说秦时指鹿为马，有甚难事!”于是把说“可作车头”的人抓起来杀了。

每个人可能都有这种经历。中国人有个传统就是别人赞美自己时，自己往往都要谦虚一下。如果是在人多的场合，大家众口一词地赞美某个人的同一件事，就会使他陷入很不自在的境地，越是最后几个赞美的，如果是同样的话，越让他感到厌烦。

（3）仅仅说些限于别人专长的话。

每个人都有一技之长，大家往往都很容易发现这一点，赞美其专长的人也最多。时间长了，被赞美的人听腻味了，对这方面的赞美也就不起作用了。比如一个画家，人们肯定都关注他的画技，对书法家人们可能仅赞美其书法水平。常言道：好话听三遍，听多了鬼也烦。

可见，陈词滥调不仅是社交的忌讳，也是赞美别人的忌讳。那么，怎样才能避免陈词滥调呢?

①赞美对方时要投入，抓住对方的心理去赞美。

陈词滥调往往是在不深入了解对方心理的情况下说出的疲于应付的话，无的放矢，没有目标。只有把握住对方的脉搏，才能知道他此时的心情和需要，给予别出心裁的赞美。

②赞美别人专长以外的东西，比如业余爱好等。

聪明的人善于实施“迂回赞术”，围绕对方关注的但又不是专长的方面进行赞美。举个例子说，大家都知道空姐们既漂亮又热情周到，所以听到乘客对自己容貌和服务方面的赞美太多了，可以说耳朵也起了茧子。一位黑人先生一次在下飞机时，很激动地对中国空姐赞美道：“我在国外坐了这么多次飞机，第一次遇到对我们黑人这么友好的服务小姐。”这位黑人先生没有赞中国空姐漂亮，也没有赞其服务水平有多高，而换了个角度称赞中国空姐没有民族歧视的品格，可谓别出心裁。

6．赞美需要一定的技巧

渴望受到赞美是人的天性之一，我们的客户也不例外。在销售中，销售员不妨抓住客户的这种心理，让客户的自尊心和荣誉感得到满足，这样，客户听到我们对他的赞赏，并感到愉悦和鼓舞，就会对我们产生亲切感，从而使彼此之间的心理距离缩短、靠近。客户与我们之间的融洽关系就可以从这里开始，接着就可以很容易地转入交谈中。

赞美客户，不但能让对方快乐，同时也会使我们自己获得满足。这里有一个人性规律：若你不能为别人增加快乐，那么，你也就不能为自己增加快乐。因此，如果我们每天都适当地赞美你的客户，那么，我们将感觉到自己的快乐指数也在不断上升。我们的快乐和积极的心态也会感染到客户，这样，成交也就变得更容易了。

图书推销高手王晨认为，他的成功秘诀其实只有一条：非常善于赞美顾客。

有一天，他出去推销书籍，遇到了一位非常有气质的女士。当时王晨刚刚学会运用“赞美”这个推销法宝。当那位女士听到王晨是个推销员时，脸一下子就阴了下来：“我知道你们这些推销员都是很会奉承人的，专挑好听的说，但我肯定不会听你的鬼话的。你还是省省吧！”

王晨并不介意女士的话，而是微笑着说：“您说得很对！推销员总是在挑一些好听的词来忽悠人，说得别人头昏脑涨的，像您这样的顾客我还是很少遇到，特别有主见，从来不会受别人的支配！”

听了王晨的这些话，女士的脸慢慢地由多云转晴了，对王晨的态度也友好了起来。接着，她问了王晨很多问题，王晨都一一做了回答。在交谈过程中，王晨又总能适时地送上几句赞美的话，这令女士更加开心，最后，她很爽快地向王晨订了20多套书，让他送到她的办公室去。后来，她成为了王晨非常忠实的客户。

随着推销经验的日渐丰富，王晨总结了这样一条心得：“没有人不爱被赞美，只有不会赞美别人的人。”他认为，要想让客户下订单买你的东西，就必须学会适时地赞美客户，只要客户能够被你夸得心花怒放，你的生意就十拿九稳。

有一天，王晨去到一家公司推销图书，该公司办公室里的员工们订购了很多书，正在填单过程中，忽然从外面进来了一个人，大声地说：“这些跟垃圾似的书到处都有，要它干吗？”

王晨遇到过不少这样的人，所以一点都不介意，当他正准备向这个人露一个笑脸时，这个人却又一句话冲了过来：“你别向我推销，我肯定不要！我保证不会买！”

“您说得很对，您怎么会买这样的书呢？明眼人一下子都能看得出来，您是读了很多书的，很有文化素养，很有气质，要是您有弟弟妹妹，他们一定会以您为荣为傲，一定会很尊重您的。”王晨微笑着，不紧不慢地说。

“你怎么知道我有弟弟妹妹的？”这个人对王晨有了一点兴趣。

“当我看到您时，就感觉您有一种当大哥的风范，我想谁要是有您这样的哥哥，谁就是很幸运的人啊！”

接下来，这个人开始以大哥教导小弟的语气说话了，而王晨则像对大哥那样尊敬地赞美着他，两人一直聊了半个小时。最后，这个人以支持王晨这位兄弟工作为由，为他自己的弟弟、妹妹订购了10套书。

回想起这件事，王晨感慨道：“只要能跟我的顾客聊上三分钟，他将很难不买我的图书。因为我知道，无论做人还是做事，要改变一个人，最有效的方式就是，传递信心，转移情绪。为什么这么说呢？因为人是感性左右理性的动物。若一个人的感性被真正地调动了，那么这个人想拒绝你会比接受你还难。而要想迅速地控制一个人的感性，最有效和快捷的方法就是恰如其分的赞美。”

赞美说得好，产品就畅销。既然赞美如此有用，我们不妨现在就开始对“赞美”学以致用吧。然而，赞美也是一门艺术，要做到轻松自如，得心应手，也需要一定的技巧。那么，在赞美客户的时候，我们应该注意哪些呢？

（1）赞美要选择适当的目标

就个体顾客来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体顾客来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。如果推销人员胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。

（2）赞美要把握分寸

事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使客户感到难堪，甚至会产生反作用，导致顾客对推销员产生不好的印象。因此，推销人员赞美客户，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。

对于年老的客户，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的客户，则可以用比较直接、热情的赞美语言。

面对严肃型的客户，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型客户，则可以尽量发挥赞美的作用。

（3）赞美不一定适合所有客户