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第三章 懂得赞美把话说到客户心坎上（第5页）

有些客户不愿意与销售员做过多的交谈，更不愿意被人评头品足、说三道四，尤其不喜欢销售员触及自己的个人或家庭私事，认为他们的所谓赞美只不过是一种愚弄客户的手段而已，所以对这种赞美不以为然，甚至十分反感。因此，销售员要注意这一点。

7．找到客户最想听的话，并说好它

如果你想打动客户，赞美客户是比较有效的一种办法。只不过，如果不懂得赞美，就会如隔靴搔痒一样，毫无用处。只有找到客户最想听的话，并说好它，才会说动客户，达到预期效果。

我和船上的外科大夫，在轮船抵达直布罗陀后，上岸去附近的小百货店购买当地出产的精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。我不要蓝的。她却说，像我这种手戴上蓝手套才好看呢。这一说，我就动了心，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，看起来果真相当好看。我想将左手的手套戴上试试，脸上有点发烧——一看就知道尺寸太小，戴不上。

“啊，正好！”她说道。

我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可真叫人扫兴，竟没戴上。

“哟，瞧您肯定是戴惯了羊皮手套！”她微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”

我万万没有料到竟有这么一句恭维的话。我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。我拼命想遮掩裂缝。她却一味大灌迷汤，我的心也索性横到底，宁死也要识抬举。

“哟，您真有经验（手背上开口了）。这副手套对您正合适——您的手真细巧——万一绷坏，您可不必付钱（当中横里也绽开了）。我一向看得出哪位先生戴得来（照水手的说法，这副手套的后卫都‘溜’走了，指节那儿的羊皮也裂穿了，一副手套只剩下叫人看了好不伤心的一堆破烂）。”

我头上给戴了七八顶高帽子，没脸声张，不敢把手套扔回这天仙的纤手里去。我浑身热辣辣的，又是好气，又是狼狈，戴上美女的高帽后心里还是一团高兴，恨只恨那位仁兄居然兴致勃勃地看我出洋相。我心里真有说不出的害臊，嘴上却说：“这副手套倒真好，恰恰合乎。我喜欢合手的手套。不，不要紧，小姐，不要紧，还有一只手套，我到街上去戴，店里头真热。”

店里真热，我从来没有到过这么热的地方。我付了钱，好不潇洒地鞠了一躬，走出店堂。我有苦难言地戴着这堆破烂，走过这条街，然后，将那丢人现眼的羊皮手套扔进了垃圾堆。

这个故事出自美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》。作家以第一人称的手法，诙谐、夸张而又淋漓尽致地描述了推销中心理力量的精彩作用。

这位小百货店的美丽小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶顶高帽子，让顾客陷入自己的洋洋得意中，跨入她设置的陷阱。

而这位爱面子、好虚荣、重尊严的顾客，宁死也要识她的抬举，于是在被灌了一肚子迷魂汤后，在心里“害臊”和面上“开开心心”的矛盾下，戴着这堆“丢人现眼”的破烂羊皮手套走人。

这里，漂亮的店员小姐紧紧抓住顾客人性弱点步步进攻，导致顾客不能做出最好的选择而臣服在她的脚下。

人人都有虚荣心，都喜欢听恭维的话。在推销过程中，适当地给顾客戴顶高帽子，让顾客在陶醉中很容易就能购买你的东西了。

大多数人都喜欢听漂亮话，喜欢被人赞美，有时候明明知道这些赞美之辞都是言不由衷的话，但仍喜欢听。在推销中，如果能适当地恭维顾客，给他一顶高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那你的推销就一定会成功。

图书推销员王明路过一家店铺时，看见一个年轻人正坐在里面的一张老板椅上，看着一本叫《穷爸爸，富爸爸》的书。王明走进去说：“您也在看这本书呀！我也很爱看这本书。这本书写得非常棒啊！”

“是啊！这本书写得太棒了，简直就是一本大学教材，社会大学的大学教材。我没有上过大学，但我个人认为，社会大学通常比课本上学到的东西要要多得多。”年轻人赞同道。

“太对了！这本书里面的富爸爸提倡的就是这种观念。一个人具备什么样的心态和智慧，决定了他有什么水平的认识。从您刚才说出来的话，我就可以判断得出来，您对这本书不光是随便地读一读那么简单，肯定是研究得非常彻底了吧？”

“哈哈，我这个人天生不爱上学，就爱看看课外书。”

“但是，你具备读书的天赋呀，只是可能你身边有一些长辈，比如你的老师或者父母，观念可能一时跟不上，没有赞同你。我感觉你很会运用知识。你看，你这么年轻就开了一家店了，以后，你的店面一定还会不断扩大的。而且，如果你能结合你所在的领域，融入这本书的观念去做事，将来你会很了不起的！”

听了王明对自己的观点和认识作的逐一正面引申和赞美后，年轻人话兴大增，不由得夸夸其谈、眉飞色舞起来，大讲自己的理想和人生规划。最后，他主动地向王明订购了不少图书，还和王明成为了好朋友。

王明能和这位年轻人成为朋友，关键是王明能抓住了年轻人当时最爱听的话，进行了巧妙的述说。换言之，王明能够用赞美挠到年轻人的“痒痒处”。

在推销过程中，当你与客户说话时，若要获得对方的认同，就一定要善于抓住每件事情的重点来谈自己的感受，从而让对方能够感受到，你可以直接认可他最核心的东西。这样，你才是挠到了对方最“痒痒”的地方，让他感觉非常惬意和舒服。

学会找到对方最想听到的话吧，然后说给对方听，这样，你将能迅速获得对方的好感，进而赢得销售。

8。赞美竞争对手更易赢得信任

福兰克林曾说过：“不要说别人不好，而要说别人的好话。大多数情况下，不失时机地夸赞竞争对手可以令人们取得意想不到的效果。”对于销售员来说，竞争对手就是那些正在或企图从你手中抢走客户的人。一些销售员把客户视为“敌人”，企盼将“敌人”一扫光，或常常发出“既生瑜，何生亮”的感慨。其实，销售员大可不必以如此的心态对待竞争对手，因为，战场上没有对手便没有英雄，商场上没有对手就没有成就。

销售员在与自己的客户进行面谈时，客户免不了会向你询问有关你竞争对手的一些产品信息，或者在你面前称赞你竞争对手的产品或服务，那么你会怎样面对呢？很多销售员听到客户的这些话，情绪上都很别扭，有的控制不住自己的情绪，开始大施宣扬客户产品的不好，甚至攻击客户的人品，殊不知这样的结果往往会适得其反，客户会因你刚才的一席话拂袖而去。

王经理在市场上招标，要购入一大批水泥。收到两家公司投标，一家来自一个和他作过不少生意的A公司，A公司的销售员找上门来，问他还有别的公司来投标，王经理碍于面子告诉了他。没想到在接下来的谈话里，这个销售员开始了对别的公司喋喋不休的评价：“他们啊，他们是一家刚开始起步的公司，他们能按照您的要求发货吗？他们的信誉也您不知道怎么样，产品质量还不知道有没有保证，您就愿意冒这样的风险吗？王经理，……”王经理时一个最不喜欢评论别人长短的人，听销售员这样说，对这个销售员的印象大跌，于是抱着一种客观的态度他就对这家公司进行了实地考察，没想到这家公司对车间管理和产品质量要求都非常严格，王经理马上就和他们签了订单。后来，他们之间保持了良好的生意往来。

我们从这个实例可以看出，销售员在对你竞争对手进行攻击的时候，你的可信度也开始在客户的心目中下降，你的言行非但没有让自己的生意做成，反而为你的竞争对手做了广告。那么，销售人员该如何正确对待你的竞争对手呢？

掌握竞争对手尽可能多的信息。当今市场，一个企业独霸某行业，无一竞争对手的情况早已不复存在。孙子兵法云：“知彼知己，百战不殆”。知晓、了解自己的竞争对手已成为每个销售员都应该极其重视的一件事。因为只有了解竞争对手才能在面对客户时回答他们的问题，才能更好地介绍自己的产品。试想，在销售过程中，如果客户问你：“我觉得你们的产品和宝利公司的产品性能、款式都一样呀，为什么却比人家的贵很多呢？”而你却对客户所说的宝利公司一无所知，答复客户也只能支支吾吾、含含糊糊，这样客户不但对你的产品没有更深层次的了解，而且也觉得你是一个不称职的销售员。如此一来，你的成交几率就微乎其微了。

对竞争对手的了解应当是深入的、细致的、全方位的，具体说来包括一下信息：竞争对手产品的一览表。这是属于最基本事实的了解；竞争对手在未来一段时间内将有哪些产品问世？有哪些产品是正在研制中？竞争对手所有产品的价格，这些价格是属于渗透定价法，即少盈利甚至不盈利以期扩大市场占有率的，还是撇脂定价法，以期从中获取巨额利润的；竞争对手的产品有哪些特征？其优缺点各是什么？竞争对手产品的市场销售量如何？是呈上升趋势、下降趋势，还是多年持平？客户对竞争对手产品的反应如何？是满意居多？还是不满居多？

销售员掌握了上述这些信息，不但可以为自己的的销售活动提供一定的参考和借鉴，当客户向你询问客户的情况时，你才能扬长避短，把自己的产品优势突出来，回答客户的信息时，虽然不可恶意攻击，也不应该刻意把客户的好处向客户解释的那么详细，把自己的客户拱手送人。

竞争不可避免，保持自己优雅作风。当客户向你称赞客户产品时，要给予适当的评价，避免两种回答。一是“既然他们的产品那么好，你就买他们的去啊！”这样的回答不但有损你的形象，而且也会有损公司的形象。而且客户可能再也不会和你打交道了，多说一句话就让自己永远地失去了一位客户，这是不值得的；二是捏造有关竞争对手的坏话，如“那家公司的内部有矛盾，搞不好老板会卷钱走人呢，还是谨慎点”“听说那家店经常被上面调查啊，质量不过关”等等，当你经常这样评价你的对手的，客户总有一天会明白事情的真相的，那是要想凭攻击别人来赢得客户已是不可能的啦。贬低别人并不能提高自己，对于竞争对手给予客观的评价，反而回应的客户对你的好感，下次有需要他可能会想到你与你合作。

与竞争对手协作共赢。俗话说，“众口难调”，客户的需求总是各不相同，而企业开发产品的能力总是有限的，由于客户需求和自身产品特点之间的差异，竞争对手之间常常可以取长补短、互通有无。把那些需求特点更符合竞争对手产品的客户大大方方地“出让”，你这种真正站在客户立场上为满足客户实际需求的“出让”，不但会给客户带来好处，更会为你自己的长远利益提供帮助。如果你想从竞争对手那里获得客户资源，那就要将不适于你、更适于他们的客户介绍到他们那里。