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第六章 操纵对方读懂他人心（第2页）

眼看一个月的期限就快到了，他已经是心灰意冷，打算另谋出路。没想到这个时候奇迹出现了，他不但开发出一个新客户，而且还借着这个客户的引荐，一连吸收了十几家新客户。他不但没有被炒鱿鱼，反而晋升成正式职员，薪水也连跳好几级，成了该事务所的“超级营业员”。

这个新人凭着什么本领，成为了“超级营销员”的呢?以下内容是他的自述：

“当天，我愁眉不展地不得不踏入那家公司。到了门口的时候，我想到以前几次的闭门羹，就更加踌躇不安。忽然我看了公关主任桌上的名片，我想到我有办法了。

原来这位主任的名字蛮奇怪的，竟然叫做‘万俟明’，而我恰好又很喜欢看传统小说，以前在看《说岳传》时，书中有个坏人的名字就叫‘万俟卨’。这个人与岳飞同朝为官，但因为岳飞见他时不以礼相待，两人因此不和。后来他便迎合奸相秦桧在朝中一再攻击岳飞。在绍兴十一年时，将岳飞父子下狱治死。

我看《说岳传》时年纪还小，一看到‘万俟卨’三个字，就不知道怎么读，所以我特地查了字典，才知道这三个字的读音。也正是因为这样，我才知道‘万俟卨’这几个字的正确读音。

当时我一看见这人的名片上写着‘万俟明’，我就礼貌地向前称呼他：‘万俟先生，我是XX法律事务所的职员，今天特别来拜访您。’

才说完这句话，对方就吃惊地站起来，嘴里结巴地说着：

‘你……你……你怎么认识我的姓，一般人第一次都会念错，大部分人都叫我万先生，害得我总是解释一次又一次，烦死了。’

我听了以后感觉这次拜访似乎有个好的开始，于是我接着说：

‘这个姓是复姓，而且又很少见，想必有来由的吧!’

对方听到这里，更是显得神采飞扬，高兴地说道：

‘这个姓可是有来由的，它原是古代鲜卑族的部落名称，后来变成姓氏的拓跋氏，就是由万俟演变而来的。’

我看到对方越来越高兴，于是接着问道：

‘那您就是帝王之后，系出名门了！’那位万俟明先生听了后更加高兴地说下去：

‘岂只是这样，这个姓氏一千多年来也出了不少名人，例如，宋代有个词学名家叫万俟咏，自号大梁词隐，精通音律，是掌管音律的大晟府中之制撰官，另外写了一本书叫《大声集》。后人都尊称他万俟雅言。’

用这个少见的姓氏做话题，让我和那位公关主任聊了起来，尽管我并未说明来意，更没谈什么细节，但光凭这次愉快的交谈，就让我开发出一家财团做客户。而这家财团旗下所有的关系企业，全都与事务所签下了合约，聘我们做法律顾问，为我们事务所增加了前所未有的业绩，同时也充实了一下自己的腰包。”

由此可知，一句话可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于每一个人来说，每一个细微之处都要考虑周到，既要善于思维，更要长于说辩。作为君王，可以“一言兴邦”或者“一言丧国”；而作为推销员，在推销洽谈中也可以“一言而胜”或者“一言而败”。所谓一言而胜，就是说这一言，说到了对方的心坎上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓一言而败，就是说你的话没有说到人家的心坎上，人家不爱听，你就算白说了。投其所好，方能让自己心想事成。

在日常生活中，一定要察言观色，揣摩对方心理，以便投其所好，以此来理解人，进而说出别人喜欢听的话，从而促使自己成功。

3敝杆嫘亩，从握手方式看他人心理

握手这个动作，可以算得上世界上通行的礼节了。它是从原始人的双手举起的姿势上得来的，原来的意思是指没有敌意、两手空空之意。后来在古罗马曾有碰胸的姿势表示问候。在罗马帝国时代，人们并不握手，而是彼此抓着前臂，而在现代，握手的含义是欢迎。美国心理学家伊莲·嘉兰在一本书中指出，人握手时所采用的方式，很容易反映出他的个性。

握手时的力量很大，甚至让对方有疼痛的感觉，这种人多是逞强而又自负的。但这种握手的方式在一定程度上又说明了握手者的内心比较真诚和煽情。同时，他们的性格也是坦率而又坚强的。

握手时显得不甚积极主动，手臂呈弯曲状态，并往自身贴近，这种人多是小心谨慎、封闭保守的。

握手时只是轻轻的一接触，握得不紧也没有力量，这种人多属于内向型人，他们时常悲观，情绪低落。

握手时显得迟疑，多是在对方伸出手以后，自己犹豫一会儿，才慢慢地把手递过去。排除掉一些特殊的情况以外，在握手时有这种表现的人，性格多内向，且缺少判断力，不够果断。

不把握手当成表示友好的一种方式，而把它看成是例行的公事，这表明此种人做事草率，缺乏足够的诚意，并不值得深交。

一个人握着另外一个人的手，握了很长的时间还没有收回，这是一种测验支配力的方法。如果其中一个人先把手抽出、收回，说明他没有另外一个人有耐力。相反，另外一个人若先抽出、收回手，则说明他的耐心不够。总之，谁能坚持到最后，谁胜算的把握就大一些。

虽然在与人接触时，把对方的手握得很紧，但只握一下就马上拿开了。这样的人在与人交往中多能够很好地处理各种关系，与每个人都好像很友善，可以做到游刃有余。但这可能只是一种外表的假象，其实在内心里他们是非常多疑的，他们不会轻易地相信任何一个人，即使别人是非常真诚和友好的，他们也会加倍地提防、小心。

在握手时，非常紧张，掌心有些潮湿的人，在外表上，他们的表现冷淡、漠然，非常平静，一副泰然自若的样子，但是他们的内心却是非常的不平静。只是他们懂得用各种方法，比如，语言、姿势等来掩饰自己内心的不安，避免暴露一些缺点和弱点。他们看起来是一副非常坚强的样子，所以在他人眼里，他们就是一个强人。在比较危难的时候，人们可能会把他们当成是一颗救星，但实际上，在危难的时候他们也非常慌乱，甚至比他人还要严重。

握手时显得没有一点力气，好像只是为了应付一件不得不做的事情，而被迫去做的人。他们在大多数时候并不是十分坚强，甚至是很软弱的。他们做事缺乏果断、利落的干劲和魄力，做事犹豫不决。他们希望自己能够引起他人的注意，可实际上，其他人往往在很短的时间内就会将他们忘记。

把别人的手推回去的人，他们大多都有较强的自我防御心理。他们常常感到缺少安全感，所以时刻都在做着准备，在别人还没有出击但有这方面倾向之前，自己先给予有力的回击，占据主动。他们不会轻易地让谁真正地了解自己，如果是这样，他们的不安全感更加强烈。他们之所以这样，在很大程度上是由于自卑心理在作怪。他们不会去接近别人，也不会允许别人轻易接近自己。

像虎头钳一样紧握着对方的手的人，在绝大多数时候都显得冷淡、漠然，有时甚至是残酷。他们希望自己能够征服别人、领导别人，但他们会巧妙地隐藏自己的这种想法，运用一些策略和技巧，在自然而然中达到自己的目的。

用双手和别人握手的人，大多是相当热情的，有时甚至热情过了火，让人觉得无法接受。他们大多不习惯于受到某种约束和限制，而喜欢自由自在，按照自己的意愿生活。他们有反传统的叛逆性格，不太注重礼仪、社交等各方面的规矩。他们在很多时候是不太拘于小节的，只要能说得过去就可以了。

握手时交际中双方身体可以互相接触的一环，所谓“十指连心”，在握着对方的手时，应该与对方的心也更接近。当然要近距离接触对方的真心，不仅需要深邃的洞察力，还要有敏锐的感知力。这些能力都需要我们在生活交往中不断地实践和积累经验。

握手不仅仅是一种礼节，更主要的是在握手的一瞬间有可能识破对方的性格。从这个意义上说，握手不仅仅是一种礼貌行为，而且还是传达人际信息的重要方法，因此握手也是“察人”的重要途径。

4辈煅怨凵是一门学问

不可否认，生活中有许多人是沟通高手，他们都非常善于隐藏自己的真实想法。无论是从他的语言还是表情，我们都很难窥知端倪。但细心的你不知发觉没有，其内心情绪的变化往往会通过形象暴露出来，如神态、举止等。一位心理学家曾指出：“无声语言所显示的意义要比有声语言多得多，而且深刻。”他还对此列出了一个公式。

信息的传递=7%的言语+38%的语音+55%的表情