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第四章 经商小糊涂和气生财大智慧（第2页）

俗话说，骗人一时，不能骗人一世。企业要想在商业竞争中获得长久的发展，只能靠信誉和真诚树立自己的企业形象，能得一分便得一分，不能靠搞欺诈和蒙骗赚钱，这样不但会使广大的社会公众受害，早晚也会使企业本身被消费者抛弃，最终在这个发展的潮流中被拉下马来。现代许多企业长盛不衰的奥秘都在于注重信誉、讲诚信。

诚信似金，无与伦比

糊涂锦言

在糊涂经商中，好信用如同好履历，是企业的生命，诚信也是企业的生命。许多明智的企业家视诚信为无形资产，十分重视自身信誉，因为好的信誉也是一笔巨大的财富。也是一个人在商场上迅速崛起、发财的秘诀。

在《礼记·儒行》中有这样一句话：“不宝金玉，而忠信以为宝。”由此可见，诚信似金，或更甚于金，它是千金难买，可贵无比的。在这个纷繁复杂的社会上，常常存在一些虚伪欺骗、尔虞我诈、唯利是图、背信弃义的不良现象，诚信显得尤为重要。一个缺少诚信的人，在交际场上会失去知心朋友，在生意场上会失去合作伙伴。

梅耶·安塞姆是赫赫有名的罗特希尔德家族财团的创始人。实践证明，安塞姆不是一个普通的犹太人，他开始在一个不起眼的角落里建立起了自己的事务所，并在上面悬挂了一个红盾。他将其称之为罗特希尔德，在德语中的意思就是“红盾”。他就在这里干起了借贷的生意，迈出了创办横跨欧陆的巨型银行集团的第一步。

当兰德格里夫·威廉被拿破仑从他在赫斯卡塞尔地区的地产上赶走的时候，他还拥有500万的银币，他把这些银币交给了安塞姆，并没有指望还能把它们要回来，因为他相信侵略者们肯定会把这些银币没收的。但是，安塞姆这位犹太人却非常精明，他把钱埋在后花园里，等到敌人撤退以后，就以合适的利率把它们贷了出去。当威廉返回来的时候，等待他的是令他喜出望外的好消息—安塞姆差遣他的大儿子把这笔钱连本带息送还了回来，并且还附了一张借贷的明细账目表。

在罗特希尔德这个家族的世世代代当中，没有一个家庭成员为家族诚实的名誉带来过一丝的污点，不管是生活上的还是事业上的。如今，据估算，仅“罗特希尔德”这个品牌的价值就高达4亿美金。

成人之美，方能惠己

糊涂锦言

让别人占便宜，自己也会占便宜，让别人赚了钱，自己也就赚了钱。这正是糊涂学所说的“成人之美，方能惠己”。做生意讲诚信，也就是讲信誉，为了赢得或保护信誉，也许会一时有亏损，但必定会长久获益。

商业中的“盈泽养鱼”包涵的内容很多，例如守约讲信誉、让利或优惠、广告造舆论，等等。下面是一种独特的“养鱼”法。

美国国际农机公司刚创立时，只生产农用收割机这一类的农机具。公司开业的头几年，生意十分萧条，总共才卖出7台收割机，连工人的工资都保证不了，总是入不敷出。最后公司创始人梅考科连父亲留给他的遗产都亏光了，还欠下了沉重的债务。

有一天夜里，梅考科怎么也睡不着，他反复思考问题究竟出在哪里。白天他和助手深入研究了自己的产品，无论从性能还是使用方法，自己的收割机并不比其他厂家的同类产品差，可以说是当时国内的一流产品，而且自己的产品价格也适中。因此他得出结论，问题就出在营销策略不得当，所以必须从营销策略着手，才能使自己的公司摆脱困境。

经过再三的分析比较，他决定采用一种全新的推销方法，在推销技巧上下功夫。

梅考科的推销新法是“保证赔偿法”，就是购买他公司收割机的人在头两年的使用过程中，如果不是人为的事故而导致机器出了故障和毛病，公司不仅会像其他厂家那样免费维修，而且因机器损坏耽误了收割进度所造成的经济损失全部由梅考科的公司负责赔偿。

他的这个决定刚一提出，就遭到公司内部高层人员的集体反对。他们认为，这样会给公司带来不堪设想的麻烦，因为一台收割机坏了，究竟是由于质量问题还是因为操作人员使用不当，厂家不在现场，是很难分清的。调查起来也是很费时费力的，不仅要花时间花金钱，也容易引起不必要的纠纷。更难办的是，因为收割机坏了而耽误收割的经济赔偿，那是难以把握的数字，风险太大了，怎么可以轻易去尝试！大家一致劝梅考科放弃此方法，另寻高招。

梅考科却认为，要想挽救公司就必须敢于冒险，现在农机市场竞争越来越激烈，本公司如果再不开拓出一条新路来，在市场上是很难有立足之地的，最终只能是落个“破产”的下场。实行赔偿制度是一种全新的销售方法，是一种出奇制胜的新招数，虽然暂时可能会赔些钱，或许还会惹上一些麻烦，但这只是暂时的，等打开了市场，赢得了信誉，这些损失就会加倍地补偿回来。大家听了梅考科的一番话，觉得很有道理，也就不再说什么了，因为公司目前的处境也真的是没有别的办法可想。

梅考科这一新的营销策略并非是建立在“赌一把”的出发点上，而是经过深思熟虑的结果，并附带一系列的附加程序。在实行赔偿方略的同时，他发动公司上下献计献策，不断改进和提高产品质量，千方百计地防止自己的收割机出现质量事故，并对售出的收割机实行跟踪服务，还时常对用户进行问卷调查，倾听用户的意见。这样，用户逐渐地对梅考科公司的收割机有了信心，有了购买意向。经过使用后，发现他们的收割机果真是质量上乘。于是大家纷纷前来购买，国际农机公司的生意开始兴隆起来，赔偿法刚实行时造成的损失不久就赚了回来。没有几年功夫，这家公司日益发展壮大，最后成为真正的国际性的大公司，产品远销到许多国家，成为市场的名牌产品！

为诚信，不怕揭家丑

糊涂锦言

一些公司竭力避免家丑外扬的原因，不外是怕家丑外扬后影响本公司的声誉。实际上，特别是在现今网络发达时代，捂是捂不住的。古人有云：“防民之口，甚于防川”。对于家丑采取捂的做法，只能让人认为公司完全没有认识错误，对于该丑闻采取容忍，甚至默许的态度，实际上的效果是欲盖弥彰，只能对该公司的声誉起到极其恶劣的作用，最终结果只能促使类似家丑的事不断发生。

在美国，有一个农家子弟，靠自己的智慧和才能搞起食品加工业，后来竟成为国际知名的企业家，这个人就是美国的亨利·霍金士。霍金士一生保持了农民那种勤劳纯朴的性格，他的这种淳厚的性格得到企业界同行的交口称赞并且为自己赢得了巨大的成功。不过单靠性格厚道还是不够的，霍金士还兼有那种创业的苦干精神和顽强毅力。他把农民勤劳纯朴的性格优点和企业家应该具有的远见卓识和经营智慧巧妙地融为一体。

霍金士刚开始经营食品加工业的时候，美国的《纯正食品法》还没有出台，许多食品行业的从业人员在制成品中乱加一些添加物，严重危害着人们健康。对此，霍金士保持着坚决反对的态度。他认为赚钱也要赚得正正当当，不能赚黑心钱，尤其是干食品这一行业，不能为了赚取眼前利益而损害热心消费者的利益，甚至危害消费者的健康。他说：“供应消费者优良的食品是我们的天职，不能一味在价格和原料投入上做文章、做手脚。”保证食品纯正，这就是他在经营上的大原则。他还严格要求本公司的职员，要他们抱着“这些食品是我们吃”的心理去工作，要特别注意讲究卫生。

霍金士坚持自己的原则几乎到了执拗的地步，为此他遭到了许多同行的非议。但他始终坚持自己的立场而毫不动摇。他坚持自己生产的质地纯正。凡要在其制作过程中添加东西，都要经过专家试验，证明确实对人体无害才可投入。即便给食品添加防腐剂也不例外，而且他还曾经因为防腐剂的问题而被挤出食品加工业。

通过一个偶然的实验，专家证明防腐剂对人体有害。霍金士注意到这个报告而且大为震惊，因为几乎所有同行生产的食品中都添加了这种防腐剂。而且这已经成为一种生产惯例。他决定将这份实验报告公布于世，但专家提醒他是否应该再仔细考虑一下，因为这很可能会在食品业中引起轩然大波，公司也会遭到同行的斥责和反对，从而招致许多不必要的麻烦。再说，在食品中添加防腐剂早已成为众多食品加工企业的生产模式，添加防腐剂可以延长食品的保存期，有利贮存，一旦放弃防腐剂，就会给食品业带来一个巨大的难题，那就是如何使食品贮存时间更长。这一困难将是共同的。但霍金士还是把这份报告公布于世，即使是自己也会因而遭受重大的损失。

“既然我们知道了事情真相，我就不能对大众隐瞒。不管后果如何，必须马上向消费者宣告，这是我应尽的责任。”

霍金士此举虽然保护了消费者的权益，擦亮了消费者的眼睛，但却几乎为自己招致了灭顶之灾，同行为了保护自己的利益，特意进行了声势浩大的集会，把霍金士诽谤成为“荒谬至极，别有用心”之人。他们还联合起来，在业务上排挤霍金士，妄图逼迫霍金士至破产绝境。他们的举动也的确使霍金士的公司陷入了从未有过的困境：产品销售量锐减，市场份额也几乎被别的公司给抢光了。食品纯正活动持续了三四年之久。1906年，美国政府终于制定了《纯正食品法》。这一法规的创立，使美国食品在国际上声誉鹊起，这是霍金士始料不及的。更重要的是，霍金士在这三四年的磨难的锻炼下，非但没有被挤垮，反而增强了他创业的信心。在这场商战中大获全胜，他的公司也由此迎来大发展的鼎盛时期。

当人们纷纷赶来祝贺时，霍金士感慨之余说出了自己的心里话：“我从小没有学过做生意，后来却成了生意人，是因为我看到很多农产品因为没有销路而被弃置于田野，感到非常可惜，但是我从一开始经商就不习惯商界的虚假和欺骗行为。支配我的想法是，生意人也应像平常人一样，不能净做损人利己的事。”

在生意交往中，对别人示以诚实和信誉，非但不会使你赔本，还能使你大大获利。其实，从另一个角度看，霍金士的所作所为，又何尝不是一种聪明绝顶的竞争手段：一方面，固然是从根本上保护了消费者的权益；而另一面，通过反对添加防腐剂的行动，把同行逼进了要么改进工艺，要么下马破产的死胡同，为自己迎来了发展良机。这种诚信不正是赚大财的武器吗？

财从“亏”字生

糊涂锦言

作为商人，一向以精明自居，每一分每一毫的金钱都要算计，这无疑是对的。然而，做生意也有例外的时候，特别是当生意处在生死关头时，为了挽救大局，绝不可对小利斤斤计较。所谓该糊涂时且糊涂，这种糊涂正是大精明、大聪明的表现。

亏本的买卖谁也不会去做。俗话说“从南京到北京，买得不如卖的精”就是说，做生意是有一定的头脑，还有说“无奸不商”

真正聪明的商人看上去并不“奸”，可是他却有一定的经营之道。并不是说不奸就不能发。想做好市场，做稳市场没有一定的顾客来源是不行的，终将被市场所淘汰。但是现在的顾客没有一个是傻子，他的眼光是越来越挑剔，不仅是对产品的质量，还有对你的经营思想、经营模式都可谓是一种考验。现在的市场是消费者的市场，想在市场上站稳脚跟，想求得发展，想有丰厚的利润，不迎合消费者的消费心理是行不通的。

现在的市场竞争是相当激烈的，想在同一市场里脱颖而出，就必须有自己独特之处。也许你的经营范围并不大，也许你的经营品种并不很齐全，但是你只要有一定的老顾客，那你就会生存并得以发展下去。

这几年，各地餐饮业迅猛发展，大小酒家如雨后春笋般冒了出来，一些饭店在激烈的市场中纷纷“落马”关门。然而斌开的一家小餐馆却日日食客盈门。原来，斌一直在做“亏”本生意，他的餐馆一“亏”本绝招“凡在本店用餐，一律免费赠送米酒，量不限；三人或三人以上用餐者，还免费赠送两瓶啤酒。果然，此招吸引了不少食客，虽然食客们也知道“羊毛出在羊身上”，但比在其他餐馆就餐而言，这里菜的份量和味道都有过之而无不及，菜的价格也公道合理。单酒水一项就节约支出20元左右，再加上这里服务周到，食客们多是不请自来。而每当食客们的餐桌酒菜将尽时，服务小姐会及时送上免费酒水。“有酒无菜不成席”，于是不少食客又适时地加点一两个菜。后有不知情的“好心人”见斌如此做“亏”本生意，就帮他算了一笔账：每桌饭菜的酒水费按10元计，一天按10桌算则亏100元。一月就亏3000元，并劝其尽快收场，斌却笑而不答。其实他哪里知道，斌的餐馆并不亏，只不过按他的算法，每月少赚3000元而已。

南方人也喜好喝啤酒，一到晚上，各地的露天啤酒摊特多，但与其他啤酒摊相比，强的生意特别火。原来，强也是在做“亏”本生意：凡到他这里喝啤酒者，啤酒一律按批发价出售，强一分钱不赚。有人劝他，都说多销至少要有薄利可赚，可你一分钱不赚白忙乎个啥？而强却依然我行我素做“亏本“生意。原来，喝啤酒都少不了要来点零食下酒，于是强的花生米、瓜子特别好卖。更重要的是，在一旁摆烧烤摊的更大发其财，因为烤鱿鱼、烤鸡翅等都是下啤酒的首选佳品。而卖烧烤的不是别人，正是强的妻子玲。还有一个小秘密，强无意中透露出来了：喝啤酒者喝完后都将酒瓶留下，于是，啤酒按原价一分不赚卖了出去。但卖啤酒瓶又成了强的一条生财之道。你可别小瞧这啤酒瓶，按0。35元个计，一天下来也能赚上20几块。

俗话说得好，思路即财富。斌和强的经验告诉我们，看准目标，做别人不做的“亏”本生意，照样是一条生财之道。要不怎么流传着“吃亏就是占便宜”的话呢？果然有道理。