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第三章 幽默是事业的助推器（第5页）

轻松愉快的气氛能缓解谈判中的紧张情绪，激发人们的想象力，增进人们的感情。在良好的氛围下，人们更容易被理解、被尊重，也更容易获得支持和关注。反之，沉闷抑郁的环境，很容易滋生猜忌和隔阂。在谈判中，不能营造良好的谈判气氛，就好像机器缺少“润滑剂”一样，给人很别扭的感觉，也就谈不上有效地减少双方心理障碍，给双方沟通增加困难，甚至可能使谈判进展缓慢。

我们来看看英国首相丘吉尔是如何营造良好的谈判气氛的：

1943年，英国首相丘吉尔和法国总统戴高乐由于对叙利亚问题的意见存在分歧，两人心存芥蒂。直接原因是戴高乐宣布逮捕布瓦松总督，而此人正是丘吉尔颇为看重的人物。要解决这一件令双方都感棘手的事，只有依靠卓有实效的会晤了。

丘吉尔的法语讲得不是很好，但是，戴高乐的英语却讲得相当漂亮。这一点，是当时戴高乐的随员们以及丘吉尔的大使达夫·库柏早就知道的。

这一天，丘吉尔是这样开场的：他先用法语说道：“女士们先去逛市场，戴高乐、其他的先生跟我去花园聊天。”然后他用足以让人听清的英语对达夫·库柏说了几句话：“我用法语对付得不错吧，是不是？既然戴高乐将军英语说得那么好，他完全可以理解我的法语的。”语音未落，戴高乐及众人听后哄堂大笑。

丘吉尔的这番幽默消除了谈判双方参与人员的紧张情绪，营造了良好的会谈气氛，使谈判在和谐信任中进行下去。在谈判开始后，礼貌问候对方，轻松地引入谈判的话题，讲究策略，有礼有节，求同存异，必要时运用一些幽默诙谐的语言，调节一下紧张沉闷的空气，放松一下绷得太紧的心弦，营造轻松愉快的气氛。丘吉尔与罗斯福的一次传奇性会谈就让人忍俊不禁。

“二战”期间，武器紧张，丘吉尔来到华盛顿会晤罗斯福，请求军需物资方面的接济。会谈在第二天进行。次日凌晨，丘吉尔正躺在浴盆里，抽着大号雪茄，做沉思状。没想到罗斯福突然推门进来。丘吉尔赤身裸体，大腹便便，大肚子还露出了水面。两人相视不禁一愣。丘吉尔却微微一笑，说：“总统先生，大英帝国的首相在你面前可真是没有半点隐瞒哩！”说罢，两人都不约而同地笑了起来。

这轻松的瞬间，让人忘却了战争，忘却了艰难，开始真诚的合作。所以，这次谈判非常成功。谈判双方是一对矛盾的统一体，为达成协议，双方不可能摒弃竞争，也不可能拒绝合作，那么合作，就应该有一个良好的合作气氛，这是从谈判一开始就应该考虑并注意的。首先，在谈判开始以前，主动热情地去接触对方，发掘双方的共同点，为谈判打下良好的基础。可以就双方的兴趣爱好，双方曾有过的合作经历或共同认识的朋友，进行交谈，引起双方心灵“共振”的变化。

1972年，中美首脑在北京进行历史性会晤。当毛泽东握住尼克松总统的手时，就诙谐地说：“我们熟悉的老朋友——蒋杰石不赞成这样做。”

演讲时用幽默沟通情感

演讲者若是居高临下地板着面孔讲，与听众的感情就难以沟通，反之，一开始便对等地、谈话式地来个幽默，一下子就能缩短与听众之间的距离。

新学期伊始，某大学的生物系举办迎新晚会，作为系主任的著名植物分类学教授一上台就说：“生物学，过去大家都认为是采采标本，捕捕蝴蝶什么的。”两句话，惹得大家都笑起来，气氛一下子活跃起来。

当演讲气氛紧张或演讲者与听众尚未完全沟通时，适当地施加幽默便可解除紧张。幽默能帮你处理那些困难的话题。

演讲的题材广泛，有时你想表达的信息是别人不愿意听到的，可能会令人感到痛苦，或者需要听众作出较大的牺牲，或者要他们面对某些残酷的人生处境。这时，快人快语是不合时宜的，委婉一点，运用你幽默的力量，反而会使听众免于受到痛苦情绪的威胁，解除他们对禁忌话题所产生的不安与恐惧。

例如，现在艾滋病的阴影正笼罩着全球，人人谈虎色变。假如你演讲的目的是筹集艾滋病研究防治基金，用于更新医疗设备，你就不能不谈到大家都忌讳的病毒、感染和死亡问题，这是很沉重的事。然而，你可以通过说一则轶事或趣闻来减轻听众的情绪压力，改变话题的氛围。一个流传甚广的幽默故事曾经被许多演讲者转述：

美国哲学家梭罗临终的时候，他的一个姑母在病榻前问他：“你和上帝之间已经达成和平了吗？”

梭罗回答说：“我倒不知道我们之间吵过架。”

显然，幽默可以冲掉由于陌生、严肃、沉重而存在的淡淡的哀伤情绪，使场面变得亲切融洽而轻松随意。

幽默可以帮演讲者更好地表达观点、抒发感情。

有一次，作家林语堂在台北参加某院校的毕业典礼，很多人发表长篇大论。轮到他讲话时，听众已经疲倦难耐。只见林语堂站起来说：“演说要像姑娘的迷你裙，愈短愈好！”话一出口，全场变得鸦雀无声，然后哄堂大笑。

林语堂很好地表达了自己的观点，赢得了观众的喝彩。

美国的莱特兄弟是人类航空史上勇敢的开拓者，他们于1903年12月17日成功地驾驶有动力的飞机飞上了蓝天。之后不久，莱特兄弟前往欧洲旅行。在法国的一次欢迎酒会上，主人再三邀请他们演讲。老大威尔伯只好站起来，但他只讲了一句话：

“据我们所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。”

威尔伯的演讲言简意赅，让听众在笑声中悟到真谛。

幽默的言语中充满了令人愉快的智慧，它对于“集体接受”的演讲听众具有特别的意义。你如果已经娴熟地掌握了幽默技巧，在演讲中插人一些妙趣横生的内容，往往比振振有词的套语更能牵动听众的心弦。往往是那些含蓄、风趣的材料和语言，寓庄于谐，使人在会心一笑的同时，体会到高尚的情趣和深刻的道理。因而演讲高手从来不忽略幽默，反而总是以笑声来调节台下听众的情绪，激发他们回味无穷的遐思。

幽默帮你把握主动权

谈判要争取掌握主动权，要做到制人而不制于人。在谈判中，主动权总是操在实力最强的一方手里，对于稳操胜券的主动方来说，“一步主动则步步主动”。所以我们认为，不仅同其他人合作要占主动，竞争中要占主动，就是在谈判中同样要占主动。

在谈判中占据主动的方法很多，利用幽默的技巧对对方进行步步引导，可兵不刃血地在谈判中占据主动地位。下面就是一则在日常生活的谈判中占据主动的幽默故事。

父亲下了班回到家。他的正读大学的儿子以幽默的口吻问：“爸爸，你可知道人类学家说过，人本来不该是直立行走的？”父亲回答：“这又怎么样？”他说：“所以把汽车钥匙借给我吧！”

儿子先发制人，主动向父亲发问，一步步把父亲诱进自己设的语言陷阱，再提出自己“借车”的要求，使父亲没有理由拒绝，从而取得这次向父亲“借车”的谈判的成功。

要想最快地达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的回顾余地。

小男孩：“妈妈，我要养一只小狗。”

妈妈：“狗多脏啊，宝宝听话，咱们不养狗。妈妈明天给你买只漂亮的玩具狗。”

小男孩：“妈妈，我不要玩具狗，没有小狗，我要一个小弟弟陪我玩也行啊。”

结果，第二天，妈妈就给小男孩买来了一只小狗。