小男孩主动提出要求,给了妈妈两个选择,要一只小狗或者一个小弟弟。妈妈自然会同意买只狗给他了。
而且,你可以提出两种或多种选择,这些选择都可以是对方不愿意接受的。但是,比较起来,其中总会有一种令对方最乐意接受的。这时候,你改变谈判结果的可能性就更大了。因为你充分了解和掌握了谈判的主动权,也就掌握了维护自己利益的方法,就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。即使对方不同意其中的任何一种提议,他也会在你提议的基础上提出新的解决办法。著名意大利女记者奥里亚娜·法拉奇在她成功地采访了一系列世界风云人物的过程中,留下了许多动人的记录和插曲。下面是她与著名政治家亨利·基辛格的一段对话:
法:基辛格博士,如果我把手枪对准您的太阳穴,命令您在阮文绍和黎德寿之间选择一人共进晚餐,那您选择谁?
基:我不能回答这个问题。
法:如果我替您回答,我想您会更乐意与黎德寿共进晚餐,是吗?
基:不能……我不愿意回答这个问题。
法拉奇可谓咄咄逼人,这种“逼”不在于死死纠缠,而在幽默地“进犯”。问题全是严肃之极的,但方式却是玩笑似的。通过幽默的主动出击,提出让对方两难的选择,法拉奇最终使对方缴械。
把幽默用在公关工作中
如果您作为一个推销员,在顾客面前表现得压抑、死气沉沉、没有活力……顾客会是多么失望,因为他们原本希望你带给他们一些快乐,而现在他们实在是没有时间去承受你的折磨了。你完全可以诙谐一点,活跃一下气氛。
有一家公司的总裁说:“我专门雇用那些善于制造快乐气氛,并能自我解嘲的人。这样的人能把自己推销给大家,让人们接受他本人,同时也接受它的观点、方法或产品。”缺乏笑声的推销活动是失败的。严肃或者呆板无异于自掘坟墓。要有效地避免这种情况,就必须掌握幽默的技巧。
有一位推销旅行用品的新手,在路上碰到一位老前辈,就向他大诉苦经。“我做得太不好,”他说,“我每到一个地方,就受人侮辱。”
“那太糟了,”老前辈深表同情,“我没法理解那种情况。四十多年来我到处旅行推销,我拿出来的样品曾经被人丢到窗外,我自己也曾被人丢出去过,被人踢下楼梯,被人用拳揍在鼻子上,但是我想我比较幸运些,我从来没有被人侮辱过。”
一个人能够以如此达观、幽默的态度对待工作和生活,他还会有什么克服不了的困难呢?广告宣传是现代营销的重要环节,在幽默的广告宣传的配合下,推销能够取得事半功倍的效果。
美国某公司为了使“rid生发药”在法国市场上打开销路,公司老板委托巴黎一家药店的老板为总经销商,全权代替“rid生发药”的销售。这家药店的老板是一位27岁的年轻人,颇懂幽默技巧,他雇了10位秃头的男人做他的销售员。他在10个光秃秃的头上写上“rid生发剂”的字样,还配上一些稀奇古怪的画面,让他们走街串巷进行宣传。
用人脑袋做广告,这的确新鲜而有趣。因此,这则令人捧腹的秃头广告一出现,就在巴黎大街上引起了轰动,巴黎的各种新闻媒体也纷纷报道这一举世罕见的广告。这无疑又为这家公司做了免费宣传。于是乎,公司的财源滚滚而来。
在推销中,没什么比幽默更有利于和顾客建立起良好的关系。幽默是一种接合零件,而且经常揭示出人们头脑中的偏见和成见。它把销售过程拉到一个真实轻松的气氛中。很多实话都是通过幽默的方式说出来的。如果你仔细去体会一位顾客的玩笑,你经常会在其中找到他们的想法,发现他们的真实需求。
在推销活动中,我们总是希望迅速有效地改变客户的态度,但一定要注意方法。尤其是在你需要拒绝客户所提出的要求时,你千万不能直接加以否定,而是要采取尊重客户的做法:利用幽默技巧,巧妙、间接地暗示顾客,让他心里清楚你是理解他、尊重他的,只是他提出的要求太苛刻了,你实在办不到。这样,顾客从你那里获得了心理上的满足,同时心里会产生自责感,这种自责感,就成了推销的突破口,使推销一举成功。
幽默是推销活动的润滑剂,它能制造一个愉悦的交际气氛,化解不愉快,改善与顾客的关系。如果你能够让顾客笑出来,就能够让顾客把钱掏出来!
在幽默中让客户认可
你可以运用幽默制造笑声,使顾客在笑声中接纳你的建议。当问题发生在公司与客户之间的关系方面时,幽默的力量也能帮助你取得共赢的结果。如果你正和爱挑剔的顾客打交道,幽默是最有效的工具。
在一个汽车展示场上,一对年轻夫妇对那辆小型汽车的价钱颇有微词。
“这几乎等于一辆大型汽车的价钱了。”那位丈夫抱怨道。
销售员说:“当然,如果您喜欢大车的话,同样的价钱,我可以卖给您两台大型拖拉机。”
面对顾客的抱怨,销售员运用幽默技巧表达了他所推销的小型车是物有所值的,在令顾客笑的同事,更容易得到顾客的认同。有时候,顾客的不满很强烈,甚至造成僵局,请看下面这位售货员是怎样运用幽默打破了和顾客之间的僵局的。
在拥挤的百货大楼里,一位女士气愤地对售货员说:“幸亏我没有在你们这里找‘礼貌’,在这里根本没有‘礼貌’。”
售货员想了一会,说:“你能不能让我瞧瞧‘礼貌’的样品?”
女士想了一会儿,会心地笑了。
拥挤使女顾客不快,售货员用一句幽默的话令顾客会心一笑,把顾客的不愉快化为乌有,从而争取到顾客的合作,成功化解了一场矛盾。当自己或单位提供的服务不周到时,采用幽默的方式道歉,同时解释原因,能够在笑声中得到顾客的谅解和合作,这正是幽默的力量所在。
在我国南方的一个火车站,由于天气状况不好,又赶上将要过春节了,客流量相当大,影响了车辆的正常运行。候车室里挤满了要赶在节前回家过节的乘客。乘客们焦急地等待着误点的火车,但火车却一再误点。这时一个不冷静的乘客拉住一位车站工作人员大声嚷嚷说:“你们并没有按照列车时刻表运行车辆,还在候车室张挂列车时刻表有什么用?”显然,这个问题并不是车站普通工作人员所能解决的。如果车站工作人员不冷静,说什么:“这不关我的事,你有能耐去找领导。”这样就会发生争吵。但这位工作人员说:“出现误点的情况我们也很着急。不过,要是当真没有挂列车时刻表的话,也就无法说出火车误点多久了。您说对吗?”一句幽默的回答,使生气的乘客也无可奈何地笑了。
遇到这种情况,车站工作人员真诚坦率地承认出了麻烦,要为乘客设身处地地想办法;如果问题一时解决不了,车站工作人员与乘客就要相互信任和理解,要及时沟通,消除敌对情绪。
有时候,客户的过期账单会堆得愈来愈高,这通常就成了亟待解决的问题。这个客户如果是老客户,又是大客户,这问题多半由上面——公司老板亲自处理。看看下面这位老板是怎么向客户催款的。
“你知道,李强,我们很感谢你与我们的交易,”老板可能会在约客户午餐或晚餐时这样说,“但是你的账目到现在已经过期10个月了。可以说,我们照顾你已经比你母亲照顾你还要久了。”
问题很可能就此得到解决,因为这位这老板能对问题做趣味的思考。
那么,你该如何使用幽默这个有力武器来争取到客户的合作?以下是一些建议:
在开口之前先试着判断客户是哪种类型和风格的人。正确的幽默对你的帮助多大,错误的幽默对你的损害就有多大。