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下篇 胡雪岩的做事绝学（第2页）

“做好生意三件宝，人员、门面、信誉好。”这句古老的商业格言揭示了店门面与员工素质、产品质量信誉一样都是做好生意的重要因素。

胡雪岩深谙此理，他说，门面犹如人脸，好不好会影响生意的。所以，他十分注重门面的装修。这使得胡氏商业王国的店面往往具有很高的文化品位，突出了自己的个性，从而赢得了顾客，带来了可观的收益。

如何搞一个店堂的门面呢?胡雪岩有三大绝招，说：“宜址、精修、巧陈”。

第一，“宜址”，即店的地址选择适宜。

1874年，胡雪岩选杭州吴山脚下的大井巷为址建屋造店，创办胡庆余堂，这是有他的深意的。吴山坐落于西湖南面，由紫阳、云居、七宝、峨嵋等10多个小山头组成，西连凤凰山、将台山和玉皇山，相传，春秋时这里是吴国的南界，因而得名，又因山上有座城隍庙，所以又叫“城隍山”。吴山历史悠久，有很多古迹，如：春秋的伍子胥庙，晋朝的郭璞井、宋代的东岳庙、明朝的城隍庙等。在吴山的山冈上，因石灰岩长期溶蚀作用形成了一组惟妙惟肖的“十二生肖石”，山顶上有一座高8米、双层重檐的江湖汇观亭，登上此楼北望西湖明澈似镜，南眺钱江宛若锦带。到了清朝雍正年间，“吴山太观被列为“西湖十八景”之一，这个景目又包括金地笙歌、瑶台万玉、紫阳秋月、三茅观潮、鹿过曲水、鹤步寒山、峨胥月照、梧岗飞瀑、枫岭红叶、云居听松等“吴山十景”。吴山的自然和人文景点吸引着众多的游客前来观光，使它成为杭州客流量很大的一个地方。

另一方面，杭州从唐宋以来就佛寺遍布，有“东南佛国”之称。在每年春暖花开的季节到立夏为止将近一个月左右的时间里，各地（主要是杭嘉湖三地及苏南一带）的善男信女身背写着“朝山进香”的黄布香袋，成群结队地涌人杭城，到各寺院烧香拜佛、许愿还愿，这种年年必有、规模宏大、具有宗教色彩的特色旅游给经商者带来了生意，他们或在寺院附近定点设铺、或随处流动设摊，出售胭脂、簪珥、牙尺、剪刀、木鱼、经卷、玩具、花篮、梳子、药物等物品。据范祖述原著、洪如嵩补辑的《杭俗遗风》记载：“城中三百六十行生意，一年中敌不过春市一市之多。大街小巷，挨肩擦背，皆香客也……各色生意，诚有不可意计者矣。”这种因烧香拜佛者聚集而成的商业性集市叫做“香市”。吴山早在元代就有香市，元代诗人贡有初在《春日吴山绝句》中有“十八姑儿浅淡妆，春衣初试柳芽黄。三三五五东风里，去上吴山答愿香。”就从侧面反映了吴山香市的情况。到了清代，吴山香市与钱塘门外的昭庆寺香市、岳坟以北七八里开外的天竺香市成为杭州持续最久、规模最大、集市最盛的三大香市。

鉴于上述情况，吴山在生意人眼中具有特殊意义，而其脚下的大井巷是人们登吴山的必经之路，所以胡雪岩选中这块’“黄金宝地”，在上吴山的石级路旁购地8亩，开设建筑面积约12000平方米的胡庆余堂国药号，为其经营奠定了长期、固定的基地。应该说，这是很有眼光的。

第二，“精修”，即店堂修建精致，别具一格。

胡庆余堂初造时由东西并列的三进建筑组成（后来西边一进被拆除，现只剩两进）：头进营业店堂，二进是制药工场，这种前店后场、产销结合的组织格局有利于灵活、及时地适应顾客需要。两进楼房之间有夹弄和封火墙相隔；每进设前、后天井，左、右有廊屋相连，呈环形通达之状，外观气派、结构简洁。

作为我国古代建筑史中不可多得的建筑群，胡庆余堂除了具备江南园林大红漆柱、镏金描彩、雕梁刻枋、飞檐镂格等古朴典雅的共性之外，还根据营业需要，有自己独特的创意：整座建筑被设计成仙鹤状，象征着店铺生机长存，四周造起高12米（墙脚就高达2米）、长60米的青砖封火墙。胡雪岩请人在靠河坊街的一面墙上写了“胡庆余堂国药号”七个特大汉字，十分引人注目。

胡庆余堂的上檐有一般建筑比较罕见的一排排花灯状的垂莲柱，正门在大井巷内，青石库门坐西朝东，青砖角叠的门楼上镶嵌着“庆余堂”三个金光闪闪的大字。跨过门楼，映人眼帘的是“进内交易”牌，四镏金大字远看凸出，近看凹进，一望就知是高手之作。人口长廊被做成船篷轩。

人靠脸皮，店仗门面，胡庆余堂如此不落俗套的设计能不使人顿兴好奇和赞叹吗?

第三，“巧陈”，即店堂的内部摆陈巧妙适宜。

如果说，胡庆余堂像一只栖息在吴山脚下的美丽仙鹤，那么，它的门庭就像“鹤首”。过了门庭拐弯就是“鹤颈”长廊，迎面是一个八角石洞门，门洞上有青砖雕出的“高入云”三字，左侧横墙上堆塑着取材于神话传说“白蛇传”的“白娘娘盗仙草”图案，整个长廊的古壁挂着36块用银，杏木精制、黑底金字的丸药牌，如外科六神丸、胡氏辟丹、安宫牛黄丸、十全大补丸、大补全鹿丸、小儿回春丸等等，牌上表明各种丸药的主治功能，于装饰之中巧妙地为顾客提供了极好的药材和药品性能的说明，既传播了中医药知识，又起到广而告之的作用。

过了石洞门，长廊的末端有四角亭，檐挂精雅的宫灯，梁绘中医始祖神农尝百草、白娘娘盗仙草、桐君老祖白猿献寿以及李时珍、朱丹溪的故事，栩栩如生。看到这些饰画，人们很容易浮想联翩，如登仙界，如返幽古年代，在得到美的享受之余，从这些与中医密切相关的神话人物和古代先贤中领略到中医文化的源远流长；四角亭下面有一排红漆锃亮的“美人靠”，这是视顾客为“养命之源”的胡庆余堂为顾客特设的小憩之处。长廊四周奇花烂漫，异草葱翠。

穿过“鹤颈”长廊往右拐就是第二道门，门楼两边有“野山高丽东西洋参，暹罗（泰国旧名）官燕毛角鹿茸”的对联，上端横卧一方“药局”匾。要知道，过去的药业分药店和药局两类，药局规模大，包括直接向产地进货的药号、批发的药行，胡雪岩有银号、钱庄、典铺互为挹注的金融网、资本大、手面宽，兼营药号、药行、药店、因此，堂而皇之地挂了“药局”，颇有雄视医药界的威风。

跨过“药局”门楼的青石门槛，便来到坐北朝南、金碧辉煌的营业大厅。这里雕栏玉栋、宫灯高悬，顶棚玻璃透光明亮、厅堂陈设琳琅满目。牛腿（连接柱、梁的建筑构件）精雕吉祥动物图案和古色古香的人物故事，大厅两旁分立高大的红木柜台，给人一种庄重的感觉，左侧为配方、参茸柜，右边是成药柜。柜台后边更高大的“百眼橱”摆着色泽不同的瓷瓶和幽幽发光的锡罐，神秘而又高雅，“百眼橱”格斗里存满各种药材饮片。正中的“和合”柜台，两边挂着“饮和食德，俾寿而康”的青龙招牌，说的是饮食适可、有规律，使人健康长寿，也在向人揭示“饮和食德”是要挤垮、吞并杭城另两家资格老、规格大的药号“许广和”与“叶种德”，含有竞争的火药味。“和合”柜台两侧有两副对联，外面一层是“庆云在霄甘露被野，余粮访禹本草师农”，横批是“真不二价”，里面一层是“益寿引年长生集庆，兼吸并蓄有用有余”，中间上方挂“庆余堂”横匾。两幅对联笔法遒劲，而且各自巧妙地把“庆”、“余”二字用于对联首尾。值得一提的是，“庆余堂”三字出自南宋奸相秦桧（1090~1155年，江宁人），在秦府落成时书写的“余庆堂”的手迹。秦桧在宋金对峙的形势下，主张向金称臣纳币、主持和议，并以“莫须有”的罪名杀害尽忠报国的抗金名将岳飞，结果被后人铸成反剪双手、面岳墓而跪的铁像，还落得个“白铁无辜铸佞臣”的千古骂名。不过，秦桧品德虽然不好，却是一大书法家，而且他在北宋末年历任左司谏、御史中丞，南宋高宗绍兴年间两任宰相，前后执政19年，特别是冤杀岳飞一案更提高了他的知名度，虽是遗臭万年，但几乎家喻户晓。胡雪岩将秦桧“余庆堂”手迹颠倒为“庆余堂”来用，除了欣赏秦桧的字，恐怕还隐含从反面利用秦桧的“名人效应”的因素，这大概又是他得意的一则广告创意吧。

在胡庆余堂制药工厂的东楼和作为门市部的西楼之间有一条长长的通道相连。封建时代不允许商人在店堂里擅设通道，但胡雪岩被赏戴红顶花翎、穿黄马褂后，成为晚清商界“异数”，才有此特例。这条通道名叫“长生弄”，中间比两旁高出些许，俨然如皇宫及宫府内的甬道，显示出胡庆余堂药号主人的显赫声势和大药号的排场。

由上可见，胡雪岩的店址选择佳宜、修制精好、摆陈巧妙，使得胡庆余堂的门面富有很高的文化品位，与众极端不同，突出了自己的个性。从而赢来许多顾客，带来可观的收入。在今天，胡氏做门面的三个理论仍具有借鉴意义。

行善传扬美名

财富也是一种责任。成为巨富之后，只顾个人安逸，财富终会弃你而去。兴善举，办义事，造福社会，这才是财远长久的可行之路。

胡雪岩是一代巨富，但他在富之后并没有忘本。对于他发迹的杭州，他更是倾注了满腔真情。在战乱之后，他受左宗棠的委托，在杭州设立赈抚局，收养难民，掩埋尸骸，并招商开市。此外，针对杭州江干到萧山西兴之间钱江难渡的问题，胡雪岩捐银10万两，主办了钱江义渡，并且还说：“凡事要么不做，要做就要做个最好的样子。”

胡雪岩的家乡有条钱塘江，古称浙江、渐江、罗刹江和之江，这是浙省第一大河，也是东南名川，它发源于皖、浙、赣交界处，流人杭州湾，黄山以下干流屯溪至梅城段称新安江，海城至浦阳江口叫富春江，浦阳江口至澉浦为钱塘江。钱塘江主要支流有兰江、浦阳江、曹娥江。

一个多世纪前，杭州江干到萧山西兴的江面宽达十余里。每逢春秋多雨季节，上游水流湍急、疾驶直下，如离弦之箭，加上海潮从鳖子门涌人，形成汹涌澎湃、气势磅礴的“钱江潮”。而急流与海潮相遇又使得钱塘江的水文异常复杂，江中流沙多变，历来为航旅畏途。晚清时，钱江两岸的人们还靠渔舟过江，出门还得选个天气晴朗、风平浪静的好日子，有人要渡江，家中亲人都要祭祖求神，祈祷平安。不过，即使是这样，也难保不出危险。

胡雪岩经常对自己的伙计说：“凡事要么不做，要做就要做个最好的样子．”为了解除钱江两岸旅客渡江的困难，胡雪岩捐银10万两，主办钱江义渡，并说：“此事不做则罢，做必一劳永逸，至少能受益五十至百年。”

自设义渡，受惠的人，不知凡几，胡雪岩纵非沽名钓誉，而仍然声名洋溢，就此博得了一个“胡大善人”的美名。

关于创办义渡的起因，《胡庆余堂：中药文化国宝》一书中朱成方的《功自心诚，利从义来》一文中说：

当时，杭州钱塘江上还没有一座桥梁，浙江绍兴、金华等“上八府”一带的人进人杭城都要从西兴乘渡船，到望江门上岸。而当时的叶种德药店设在望江门直街上，所以生意非常兴隆。而胡庆余堂则设在河坊街大井巷，仅靠杭嘉湖等“下三府”顾客，很少有“上八府”一带的顾客上门。

胡雪岩曾亲自到码头调查过，一位船工冲口而出“要让上八府的人改道进杭城，除非是你把这个码头搬个地方!”言者无意，听者有心，胡雪岩从码头回来，心里亮堂堂的，主意也就拿定了。

他又沿江实地考察，了解到从西兴上船过江，航程大，江上风浪大，容易出危险。胡雪岩选择了三廊庙附近江道较窄之处，决定在这里投资兴建“义渡”，把船码头“搬过来”，让“上八府人”改道由彭楼进城。

码头很快就修起来了，胡雪岩又出资造了几艘大型渡船，不仅可载人，还可以载车和牲畜。而且免费过渡，又快又稳又省钱，上八府的人无不拍手称好。这一来，胡庆余堂在上八府顾客中的知名度提高了。上八府的旅客也改道由鼓楼进城了。胡庆余堂的地理劣势转为优势了，叶种德堂的生意随着“义渡”的开通迅速冷落。真可谓“一石三鸟”之举。

据此看来，胡雪岩开设义渡是出于与杭城另一家著名药号叶种德堂抢顾客、兜生意的需要。这也正显示了胡雪岩独特的商业才智。