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第3章 推销好思路成交多条路（第11页）

但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。

“佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。”

“我不管啦！”

佳子不愿就此打住。

“我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，你互助会参加了一半，是没道理退出来的。”

美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。

一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来善呢？子女还小，美子必须坚强起来。

“看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？”

看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。

“我知道。”

到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。

丈夫终于走了。

丈夫的保单索赔虽然只有100万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的三十几万存着，心中踏实多了。

否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。

“借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。”美子说道。

这个感人的故事来自于原一平口，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。

在保险推销的过程中，讲保险故事是很重要的一环。有些客户没有保险意识，听了保险故事才会被点醒。

原一平讲起保险故事相当传神，客户往往听得激动起来。讲到令人鼻酸的重点时，原一平还会掉下眼泪。

有人问他：“你是怎么训练自己讲保险故事的？”

原一平说：“有些人以为我本身就具有近乎演员的天赋，其实不是。我自己每要讲一个保险故事，就像演员一般从背诵剧本到融入当事人角色，认真的练习一二十次，直到抓住故事的精髓为止。”

任何事，用心或不用心，差别就在这里。原一平的能耐不是凭空得来的。

“保险故事在保险推销里头，具有强烈的催化作用，讲得越好，催化力越强。”原一平道出自己的心得。

引用小故事不见得非得在客户提出拒绝后，其主要目的是？

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为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然啦，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲，因此平时应多准备一些小故事。

点滴悟语：

既然感性的运用故亨能够为那些真正杰出的业务员发挥这么大的效果，为什么没有几个业务员想效法他们呢？

这主要是由于大部分业务员不认为自己具有创造性的说故事的能力和想像力，或是表达这种情感激励的能力。

伍满足法：他需要

什么，就卖什么

一个星期六的早晨，大卫给了小伙计一箱橙子，让他到店外摆成两个金字塔，分列窗户两侧。摆完之后，大卫让他在每堆橙子上放一个价格标签。一个标签上写每个橙子8便士，另一个写12便士。小伙计马上就说，这样不行，因为所有的橙子都来自一个箱子，它们不能卖不同的价钱！大卫的回答是：“同一种产品总会有一种以上的市场需要。”

就在这时，小伙计第一次认识到，客户不一定都选择最便宜的，一个冒失鬼可能常常会花大价钱。同一种产品，紧挨着摆成两堆，标不同的价格，但就有人愿意买贵一点的。为什么？回答是，客户只看他想看的东西。有的客户愿意买8便士的橙子，因为用买两个贵一点橙子的钱，可以买3个便宜点的橙子。而有的客户则认为买12便士的橙子是最好的选择，因为他们认为这些橙子一定很新鲜、很甜，也许储藏的时间也会更长。

讲这个小故事，想要说明的是，你必须学会顺应潮流，向

客户提供他想要的东西。问一下你的客户，最吸引他的是什么，最重要的是什么，最有魅力的是什么，最有益处的是什么，等等，当客户回答你的问题后，尽你所能，满足客户的需要。

点滴悟语：

从表面上看，一种产品卖不同的价格是不公正的，但这种做法自古以来就一直存在。经商的最重要原则之一就是：不论在哪，只要可能，削减你的成本，增加你的利润。？

77以守为攻：抓住客户目光