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第3章 推销好思路成交多条路（第10页）

“比尔，我想问你一个问题，你进这家公司有几年啦？”

“五年了。”

“你去年没有买的理由是什么？前年、大前年、再前一年和更前一年，你没买的理由又是什么？我可以告诉你，当你要

使你的顾客下决心而他正在考虑的时候，你心里在想什么。那种情景已经浮现在我的眼前，比尔，我想再来描述一下那种情景给你看看。顾客把考虑的问题这样告诉你：’比尔先生，我还没搞清楚啊，我确实需要一套优质锅，可是现在还不是非买不可的时候。妻子有病住在医院里，又赶上家里的汽车被撞坏了，再加上孩子们要做扁桃腺手术，而且我们也没有参加保险，真是困难重重啊！‘比尔，你我彼此都清楚顾客不可能说出和你完全相同的话，但他们大概会说一些这五年来你对自己说的那些解释不买的话。当顾客列举他不买的理由时，你是怎样对待的呢？你肯定是坐在那儿勉强地微笑，暗地里对自己说：’比尔，不要失望，要尽力往好处想。‘但在内心深处你想的却是：’嗯，是呀，我很了解顾客的想法，我也是因为同样的理由没有买的。‘比尔，无论怎么说，最高明的对策就是即使典当全部家当，也要买下那套设备。”

在齐格勒的劝说下，比尔下狠心买下了一套自己推销的那种厨房设备，他是从齐格勒手中买的，而且他支付了全部货款，订货单也是他自己填写的。显然，比尔做出了牺牲，但是正因为有这种所谓的“牺牲”，在顾客提出没有钱而表示不想买时，他才能盯着对方的眼睛说：“你现在的心情我是知道的，但是，根据我的亲身体会来说，付出牺牲来买这样的东西是值得的，你绝对不会后悔！”结果是戏剧性的，他的销售额以令人难以置信的速度不断上升。

试想，一个推销雪弗莱汽车的推销员自己却开着福特牌汽车，他的推销能成功吗？

玄！

点滴悟语：

如果你对你自己推销的产品都不喜欢，那想一想客户又如何会喜欢你讨厌的东西呢？推销是一门技巧，但首先你自己要喜欢上这个产品。

74。名片推销术

名片虽小，却是一件有力的推销工具。汽车推销大王乔？吉拉德曾说：“如果我只能依靠一样推销工具来做生意，日子一定不太好过。我之所以有今天，是因为我总是在使用各种有用的推销工具。但是，如果有人一定要我做出这种不可能的选择，即只选一种工具的话，那么，在众多的推销工具中，我可能会选择名片卡。我所说的名片卡，并不是经销商印制的那种名片，他们把推销员的名字印在名片的角落上，不惹人注目。我有我自己的名片，格式非常特殊，我的名字十分醒目，甚至上面还有我的照片。”

大凡成功的推销员，他们的名片都有与众不同之处。

1969年进入丰田汽车公司的椎名保文仅用四年的功夫，就卖出1000辆汽车，颇让同僚瞠目。当他在丰田“摸爬滚打”17年后，他的名片上印着这样一段话：“顾客第一是我的信念，在丰田公司服务了17年之久是我的经验，提供诚恳与热忱的服务是我的信用保证，请您多多指教”，这段文字是手写体的。

这张名片比一般的大两倍，除了公司的名称、住址、电话

以外，上方还写着“成交5000辆汽车”，并贴着一张椎名保文两手比成V字的上半身照片。

名片的背面，印着椎名保文的简历，上面写着：“1940年生于福岛县”及前文所提销售汽车数量的个人记录，末尾则记着他家的电话号码。这种让人一目了然的“自我推销”工具，可以说是他成功的秘诀之一。

日本有位推销人寿保险业务的S先生，在名片上印着一个数字一^76600顾客接到他的名片时，总是问他：“这个数字是什么意思？”

他就反问道：“您一生中吃几顿饭？”

几乎没有一个顾客能答出来。

S先生便接着说：“76600顿饭嘛！假定退休年龄是55岁，按日本人的平均寿命计算，您还剩下19年的饭，即20805顿

通过这种方式，他总能诱导一个本来不愿参加人寿保险的人深刻感受到人寿保险的必要性，从而签订契约。

点滴悟语：

名片虽小，但作用却大，它有我们的联系方式，还有我们的公司地址，一张新颗奇特的名片就是一份最好的宣传资料，客户有可能不记得你的人，但你的名片设计奇特客户它就能记住你的产品。

75。故事导入法：用感情去推销

“能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。”

自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰，一些会员担心她一手创办的互助会垮了。

她是会首，每个月1万元的互助费，是以邻居亲友为主组成的。丈夫病重，会员担心是难免的，但她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。

“我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！”

虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。

佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。

“由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。”

美子感到世态炎凉，说不出话来。

“我是不得已才做这样的要求的。’‘

佳子不死心地缠着。

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“佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。”场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。

她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。