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第3章 推销好思路成交多条路（第6页）

法应付了，所以只能交待秘书说我不在，或用其他方法挡驾。这是不得已的做法，请你原谅”。

结果H总经理不但接受了访问，还投了5万元的保险。

点滴悟语：

作为一名推销员，特别是刚开始入行的推销员，老会觉得自己与客户之间有一堵无形的墙，若能打破那道墙，成吏就不会在话下。当然这就需要推销员转换思路，发展新的出路。

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9。情报推销：建立自己的情m站I

*

有一位绰号“德先生”的推销员极受大家的喜爱。他是汽；车推销员，每天早上开完早会后，他就向课长一五一十地报告当日行程，然后立即展开挨家访问。他的早课是中午以前会见十名用户，询问产品使用后的情况如何，有时也会亲自调整汽车的零件、检査汽车机油是否无误等等。据说，他的客户都对%这种关心表示好感。尤其女性用户，更是欣赏之至。s，

“德先生”最厉害的招术是，若无其事地推动新客户进入-自己的推销网中：“太太，上次您提到一些朋友，目前情况如，何？希望有机会帮我美言几句。”对“德先生”来说，售后访问变成了认准客户的进度，而当前的客户，便成为最有力的情报源。，

有力的情报源该如何训练？情报源的摘取又该依照什么标准？“德先生”曾一一列举：

第一，过去推销成功的客户，最适合担任情报源。

第二，居于情报往来最频繁的地区，如商店主人、米店老板，都是理想的情报源人选。終

听说“德先生”对这些老板十分亲切，他们也乐于将情报提供给对方。其他角落其实也存在着情报源，像是村里邻长、商店街的干部、托儿所的保姆以及街头巷尾的老太太们，也都是有分量的情报源。这些人在地区上都具有发言权，甚至还能影响当地舆论，因此要拉拢他们，成为自己推销的伙伴。

在公司方面，“德先生”是以私人关系建立人缘。首先，他会找同校毕业的学生为他铺路；其次，再与同乡会的人搭上关系，有劳他们在各公司宣传。另外，如朋友聚会与其他种种餐会，也是攻略要地，只是彼此陌生，必须随时顾及对方感受与尊敬，不要忘记说声“请多关照”。

“德先生”的情报源中，不少社会上的名流之士，也有不少是各界重量级人物。在与这些人联络情谊时，绝不能出现笨拙的小动作，毕竟他们都深具看人的眼光，一旦被他们看不起，就没有协助的可能。所以要以大方、诚恳的态度去面对他们。

总之，情报源是建立在人与人之间的交往，由于是像蜘蛛网般的线路，故不能经常地整理。最好是在某人生日时寄张小卡片或小礼物，随着信物再附上一张名片即可。

作为推销人员，必须与推销融为一体，时刻都在想着如何进行推销，从不放过任何一个机会来收集有助于他进行推销工作的信息。

一个杰出的推销员，不但是一个好的调査员，还必须是一个优秀的新闻记者。他在与准客户见面之前，对准客户一定要了如指掌，以便在见面时，能够流利地述说准客户的职业、子？

女、家庭状况，甚至他本人的故事。由于句句逼真亲切，很快就能拉近彼此的距离。

所以，在与准客户见面之前，除非把对方调査得一清二楚，否则绝不与他见面。推销成功与否与事前调査工作的好坏成正比。

点滴悟语：

与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到你，但对你而言，已经摸清了他的底细，犹如十年的老友了。面对十年的老朋友去搞推销，当然就容易得多了。？

m爱心感动，让“上帝”

湖落泪

有一位推销员经常去拜访一位老太太，打算以养老为理由说服老太太购买股票或者债券，为此，他就常常与老太太聊天，陪老太太散步。经过一段时间，老太太就离不开他了，常常请他喝茶，或者和他谈些投资的事项。然而不幸的是，老太太突然死了，这位先生生意泡汤，但仍然前往参加了老太太的丧礼。当他抵达会场时，发现竞争对手另一家证券公司竟也送来两只花圈，他很纳闷：“究竟是怎么一回事呢？”

一个月后，那位老太太的女儿到这位先生服务的公司拜访他。据她表示，她就是另一家证券某分支单位（机构）的经理夫人。她告诉这位先生：’‘我在整理母亲遗物时，发现好几张您的名片，上面还写一些十分关怀的话，我母亲很小心地保存着。而且，我以前也曾听母亲谈起过您，仿佛与您聊天是生活的快事，因此今天特地前来向您致谢，感谢您曾如此鼓励我的母亲。“

夫人深深鞠躬，眼角还嚙着泪水，又说：“为了答谢您的

好意，我瞒着丈夫向您购买贵公司的债券……”然后拿出40万现金，请求签约。对于这种突如其来的举动，这位先生大为惊一时之间，无言以对。

这个例子犹如神话一般，却是发生在推销界千真万确的事只是来的太意外，没有“非经一番寒彻骨，怎得梅花扑鼻那样的唐难。

然而不可否认地，这位先生关心年长者的态度是可取的，他希望老年人能靠储蓄愉快地享受余生，也愿意与他们讨论这方面的事情。这等于是带着”参与推销“的心情去拜访他们的。老太太的女儿之所以会这样做，就是因为被他的爱心所感动，才买下该公司的债券。这种推销的方法就是爱心感动法，其最高的境界就是让上帝感动的落泪，对于成交就更不在话下了。

所以，以下几点是推销员必须做到的：

（1）对别人付出爱心就是撒下幸福的种子，你的好运才会跟着来到。

（2）对社会献出爱心，给人以温暖，你才能得到回报。