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第3章 推销好思路成交多条路（第7页）

（3）推销员是人，顾客也是人，爱心是沟通彼此感情的桥梁，所以，推销自己就需要足够的爱心。

点滴悟语：

爱心还能打动人，爱心最能激刷人，没有爱心，推销员只着着钱去推销，那这种死脑筋一辈子也没有出珞。

137？

〃。知己知彼--对访问

的顾客要了解

原一平曾有过一段他自己都觉得实在不太像话的教训。

有一家销售男性产品的公司，该公司经常在报纸杂志上宣传他们的”真空改良法“。

有一天，原一平的业务顾问把他介绍给该公司的总经理。原一平带着顾问给他的介绍函，欣然前往。

可是，不论原一平什么时候前去总经理的住处拜访，总经理不是没回来，就是刚出去。每次开门的都是一个像是颐养天年的老人家。

老人家总是说：“总经理不在家，请你改天再来吧！”

“你们总经理是个大忙人，请问他每天早上什么时候出门上班呢？”

“忽早忽晚，我也搞不清楚。”

不管原一平用什么旁敲侧击的方法，都无法从那个老人口中打听出任何消息，他心想：“真是一位守口如瓶的怪老头。”

就这样，在三年零八个月的时间里，原一平前前后后一共

拜访了该总经理70次，每次都扑空了。

原一平很不甘心，只要能见那位总经理一面，纵使他当面大叫“我不需要保险”，也比像这样连一次而都没见到要好受些。

刚好有一天，一位业务顾问把原一平介绍给附近的酒批发商Y先生。

原一平在访问Y先生时，顺便请教他：“请问住在您对面那撞房子的总经理，究竟长得什么模样呢？我在三年零八个月里，一共拜访他70次，却从未碰过一次面。”

“哈哈！你实在太粗心大意了，喏！那边那位正在掏水沟的老人家，就是你要找的总经理。”

“什么！”

原一平大吃一惊，因为Y先生所指的人，正是那个每次对他说“总经理不在家，请你改天再来”的老人家。

原一平有一种被戏弄的感觉，马上转身向业务顾问说：“上次您所介绍的那位总经理，请您取消。”

说完这句话，原一平立刻赶回原处。老人家仍持竹棍掏个不停。

“糟老头子，竟敢耍我，哼！你就等着瞧吧！”

原一平双手环抱胸前，静静地等他掏完水沟，心想：“气死人，原来一直守口如瓶的怪老头，就是我要拜访的总经理，真是有眼无珠，我还有资格当推销员吗？真羞死人啦！”

掏水沟的工作还在进行。他点燃香烟，深深吸了几口，心中那股怒气逐渐平息下来。

现在是两个人比耐性的时刻，谁沉得住气，谁能坚持久一点，谁就可以贏得最后的胜利。

原一平很有耐性地点燃第二根香烟，并观察那位老人一一瘦巴巴的身子配上一副顽固的脸，他一定是位相当固执的人。像他这样的人，一旦进行一件事之后，一定是不到满意绝不罢手，所以纵然现在下雨了，他也不可能停止工作吧！

一直到了原一平抽完第二根烟，他才直起了腰，打个哈欠，收起那根长竹竿，从后门走进去。

原一平吸了两口气，发现自己激动的情绪巳经平稳下来。于是走上前去，轻轻敲他家的前门。

“请问有人在吗？”

“什么事啊？”

应声开门的仍是那位老人家。脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”

原一平倒是平静地说：“你好！承蒙您一再地关照，我是明治保险的原一平，请问总经理在家吗？”

“唔！总经理嘛？很不巧，他今天一大早去国民小学演讲去了。”

老人家神色自若地又说了一次谎。