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第6章 用心与人（第2页）

Q君是某公司小职员，每天早上，他都会去住所旁边的一个早餐铺买早点。现在，他与那里面的人都混得很熟。老板对他也很热情。

Q君为什么与早餐铺的工作人员交际？他们之间根本不存在业务上的关系，也没有什么共同语言。心理学家认为，这是由于“需要”建起了交际枢纽。Q君需要在这里吃早餐满足生理需要，因而便有必要与提供食品的人交往。

当然除了生理需要之外，人的社会需要更有其极强的现实意义。社会需要包含着极其丰富的内容。首先，人类需要交流信息。人们要适应社会的发展，必须使自己的思想行为与社会同步，有的甚至要思维超前。要注意捕捉信息，不断更新观念，尽可能多地掌握语言及其带有时代气息的符号标志，准确地表达自己的思想，了解别人的思想，做到因人因情境而异。其次，人类需要心理保健。要不断变化情感，调节情绪，疏导发泄自己的感情，不断扩大自己的视野，开阔胸怀，以使内心世界适应外部环境的变化，加强心理活动的规律性和节奏感。再次，人类需要加强自我认识。个体的智能发挥程度，不光是与态度的积极与否有关，而且与自我认识的关系也相当密切。人有自知之明，了解自己，才能实事求是，充分发展自己的智力。了解自己固然决定于个人的辩证思维能力，而广泛吸收他人的评价也很重要。古人云：“当局者迷，旁观者清”，“与君一席话，胜读十年书”，他人的正确指点，将有助于自我认识。由以上三个方面可见，需要是交际的前提。

人们生活在现实社会中，彼此都有很强的依赖性和制约性，不可能绝对的自由自在、独断专行。一位阿拉伯哲人曾经说过，一个没有交际能力的人，犹如陆地上的船，是永远不会漂泊到人生大海中去的。现实生活的严峻事实告诉我们，人要生存，就必须磨炼意志，广开思路，增长才干，索取丰富的物质财富和精神财富。而要实现这一目的，就必须在依靠自己力量的基础上，同别人打交道，从众多的对象身上汲取营养。交际是人们适应环境、丰富生活内容、发展和健全个性的基本途径。概括地说，交际是人类生存的密切伴侣，是人类发展的基本手段。

交际心理的“亲和动机”

在生活中，人们的交往很大原因是由于人们害怕孤独或深感力量单薄，因而具有需要与他人在一起的渴求和愿望。人们希望通过交际获得心理上的平衡。这在心理学上也被称之为交际心理的“亲和动机”。它是人类普遍具有的最主要的动机。

在开往家乡的列车上，高琳一个人静静地坐着，没有任何朋友相伴，然而她并不孤独。因为短短的半个小时之后，她很快和坐在对面的男孩聊上了。对方同她一样，是某高校的在读学生。在交谈中，高琳知道对方也喜欢文学，还曾在某家杂志上发表过几篇文章。于是他们找到了共同话题，愉快而激烈地聊开了。11个小时之后，当高琳要下车时，男孩帮她把行李拎下车，并和高琳交换了电话号码。

心理学认为，亲和动机表现为多种多样的形态：求生动机、安全动机、归属动机、对比动机、自我实现动机等，这也主要源于需要的多层次和多结构性。高琳在列车上与陌生人交往就体现了一种亲和动机，她需要通过这种交往寻求心理上的平衡，获取认同感。在这种动机的诱导下，高琳摒弃了孤独，也获得了一种心灵上的安全感。

关于亲和动机的理论问题，我们可以作如下阐述：

首先是出自人的本能。古希腊哲学家亚里士多德认为，人是天生的“政治动物”。正是这种本能作用，人与人的接近，才组成家庭和各种社会组织。英国心理学家麦独孤把人的竞争驱逐、好奇、求偶、求食、贪得、合群等18种行为归结为人的本能，其中合群倾向促使人的亲和动机产生。

其次是生存的需要。古希腊哲学家柏拉图认为，人的相互亲近主要是为了生存。我们认为，求生虽不是亲和动机产生的唯一条件，但它却是条件之一，至少在人类生存问题尚未得到解决以前，人们相互亲近，以联合的形式进行斗争，以求得生存的条件和权利，这是明显的事实。即使生存问题解决以后，为了高层次的需要，产生亲和动机，与生存论也没有相悖之处。

再次是社会交换的需要。霍曼斯认为，人与人之间的相互酬赏，包括物质上的报酬以及满足对方心理需要的语言和非语言活动，是亲和动机产生的原因。人与人之间的交际，需要付出，同时也需要索取，这就必须进行时间、金钱和劳动等方面的交换，以此来维持彼此间的亲和关系，这是较高层次的亲和动机。

当然，上述阐述只是着眼于宏观现象，实际上人类的亲和动机是一种十分重要而又相当复杂的衍生动机，它涉及到各个方面的需要，不可能一一予以阐述。不管怎样说，人类社会总是不断地前进和发展的，而社会的发展取决于人类的团结和进步，它都需要人与人之间友好相处，互相影响又相互作用，需要充分发挥群体的智慧和力量。

亲和动机不仅仅是一个理论问题，而且具有极大的实践意义，它在人类改造自然和推动社会的发展中起着巨大的作用。人类在整个社会生活中，都是倾向于亲和的，这是因为人类的进步、社会的发展，都与人与人之间的团结友爱、相互帮助有着极为密切的关系。友好亲善可以说是亲和动机的出发点，多识博闻是亲和动机的积极结果。

然而亲和动机的复杂性，并没有为大家所认识，有的甚至持有不正确的观点。据有关调查显示，中国当代大学生中59％主张广交朋友，具有一般交友意识的也占有较大的比例，只有3。3％的大学生对交不交朋友抱着无所谓的态度。这说明珍视友谊、与人亲近是主流。然而他们的亲和动机各不相同，有择其善者而从之，有以吃喝玩乐为目的，还有以“走后门”作为标准，而总的趋势还是以人缘型为标准，重视个人品质修养的。如果我们能端正动机，真正把亲和动机作为寻求、建立和发展友谊的动力，就可以集思广益，增强力量和勇气，发挥亲和动机的积极作用。

促使交际的原因

只要是有极强事业心的，就会以充沛的精力倾注于自己的工作，并希望成就一番事业。所谓成就动机，是指个人专注自认为重要的工作，并且愿意百折不挠地全力做好这一工作的心理倾向。每个人都有显示自我、创造性地完成工作任务的愿望。在同类群体中，他总希望自己成就最高、出类拔萃。一个成就动机极强的人，他总是以工作为重，刻苦学习，积极工作，勇于创造，具有一种冒险精神，敢于战胜困难，打开新的局面。任何有成就的个人，不论他居于何种地位，也不论他的能力高低，都有刚强的意志、顽强的毅力与为工作而献身的精神。成就动机较弱，则会带来工作上的按部就班、意志上的脆弱和行动上的优柔寡断、畏缩不前。成就动机的强弱，对人们工作成就的高低有着直接关系。

李国现就职于某学院，任公共关系课讲师。早在大学期间，他为了有朝一日能留校，就勤奋学习，锻炼口才，努力充实自己。同时，他积极处理与各位院领导以及任课教授的关系。周末时，总不忘给教授们打个电话问候一声，学校老师对他的印象不错，李国很快进了院学生会。在学生会里，他继续自己一贯的表现，受到大家的好评。领导非常器重他，把他作重点培养。毕业那年夏天，受领导推荐，他终于进了当前那所学院当讲师。

从心理学的角度分析，李国的行为并不为过。他的交际动机不乏广结朋友的动机，当然也受到了成就动机的影响，结果他也收到了预期的效果。心理学家认为，动机影响行为，有成就动机的驱动，就有成功的可能。

那么如何才能培养和激发成就动机呢？要培养和激发成就动机，首先要坚持自我修养和完善。由于人需要的多层次性，因此人的动机也有等级性。成就动机的最高等级是信念和理想。每个人都必须树立坚定的信念和崇高的理想，并以此来激发自我的成就动机，支配自己的一切行为。培养和激发成就动机，必须从这个根本问题开始。

其次要拓宽视野，博采众家，不断充实和丰富自己。我们不能拘囿在狭小的天地里，将自己变成孤陋寡闻的井底之蛙。卓有成就的人，除了有高度修养之外，还必须具有渊博的知识和极强的能力。要成为这样的人，就必须努力学习，多方交际。要不断地学习书本和实践知识。通过学习尽可能多地掌握新的知识，改善自己的知识结构，通过横向、纵向多方位联系方式，同多种人交际，向别人获得丰富的有价值的信息，改变自己的陈旧观念。开阔视野，掌握自己，发展自己，这样就能激发成就动机。

再次是创造有利于激励自己奋发向上的交际环境。环境对人成就的影响是不可忽视的。环境的激励作用很大，有的能给人以奋发向上的力量，有的则会使人萎靡不振。我们知道，人都具有强烈的情绪共鸣和心理相容性，日常生活中出现的同情心和鸣不平的行为多出于此。良好的环境就像一座熔炉，可以融合人的动机，具有巨大的吸引力；环境不好则会引起人的惰性，中断新的追求。如果能同目标远大、知识丰富、志趣高尚的人交际，就会取人之长，补己之短，不断强化自己的成就动机，造就崇高、慷慨、睿智的美好人格，事业的成就就大有希望。

细节不容忽视

在人际交往中，有一些细节不容忽视，比如某人在头上别了一个小小发夹，如果你发现后及时称道，说不定会因为这点小事而使她对你异常有好感；一贯对你冷漠的某人突然对你笑脸相待，这也许是你们改善关系的一个良好开端……不要小瞧了这些交际细节，它往往是拨动人际关系“千斤”的“四两”！

交际中的细微之处，常常包含一些大文章。适时把握这些方面，有助于我们建立良好的人际关系。比如对他人的“得意小作”进行赞美，因为每个人，包括那些地位低下的人和自卑感浓郁的人，都有令他们自豪的地方，这些“闪光点”可能非常小，或许只有他们本人心里清楚，甚至连他本人也没发现。如果我们对这些小小的长处予以称赞，肯定会令他们高兴。从人际交往的角度来说，称赞小小长处比夸奖人人皆知的优点更有效果。

此外，还比如记住他人的“随意话语”，在别人意想不到的时刻给他人以惊喜或者做点让他人意外的小事都能拉近与别人的心理距离。

宋扬在他刚刚当选某市市长时，他在人代会上发表了精彩的就职演说，引起了阵阵掌声。一位人大代表前去向他祝贺。宋扬说：“对，大家一共鼓了18次掌。”这位代表立刻跑去核对会议记录，确实没错，宋扬市长说的数字非常准确。显然，宋扬在演说的同时，仔细记下了会场上鼓掌的次数。因为这事，与会代表和知情的市民对这位新来的市长投以钦佩的目光。人们想，如此精明的市长既然连这小小细节都注意到了，对这座城市有益的东西又怎么会落在市长的视野之外呢？相信这样的市长必然能够把他的炯炯目光投注到每一个市民的欢乐与痛苦上，相信他必定能够带领全市人民走向辉煌。

一位哲人说过：任何细枝末节都具有特别重要的意义。既然这样，就从细节入手，关注身边人的“细微变化”，修饰自己的“交际细节”，这也是对自身形象进行精雕细琢的重要举措，不仅会让人因此对你惊叹和赞赏，而且也有助于你广结人缘。

第一印象至关重要

一个新闻系的毕业生在外急于寻找工作。一天，他到一家报社对总编说：“你们需要一个编辑吗？”

“不需要！”

“那么记者呢？”

“不需要！”

“那么排字工人、校对呢？”

“也不，我们现在什么空缺也没有。”

“那么，你们一定需要这个东西。”这位毕业生边说边从包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“额满，暂不雇用”。总编看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到我们广告部工作。”这个大学生通过自己制作的牌子表达了自己的机智和乐观，给总编留下了美好的第一印象，引起了总编极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。

这种第一印象的微妙作用，在心理学上称为首因效应。

首因效应是交际心理中的重要名词。它指的是人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。诸多实验证明第—印象在人们心目中难以改变。因此在与人交往过程中，尤其是在与人的初次交往中，一定要注意给别人留下美好的印象。要做到这一点，除了注重仪表风度外，更要注意言谈举止，言辞幽默，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的好印象。如果第一印象不好，往往会在对方心中形成刻板印象从而导致偏见。刻板印象一旦形成，对人的判断十有八九要出偏差。所以当与对方交际的时候，一定要注意善用首因效应，让自己取得主动，而不是形成难以改变的不良的刻板印象。